燃財經（ID:rancaijing）原創
作者 | 蘇琦
編輯 | 魏佳
疫情期間，不少線下實體企業開始網絡直播帶貨自救，大家電、珠寶、汽車甚至酒店這種少有涉足過直播行業的領域也進軍直播，萬物皆可播時代真正到來。
4月28日，燃財經舉辦線上沙龍，主題聚焦直播帶貨，元璟資本副總裁陳默默、無憂傳媒總裁李琳、集淘CEO大聖進行了主題分享，並和燃財經總編輯賀樹龍做了對話。
集淘幾乎與淘寶直播誕生於同一時期，也是最早一批與淘寶直播官方達成合作的MCN機構。一路走來，集淘CEO大聖見證了直播行業的變化和新趨勢。
他認為，電商的千播大戰在今年真正打響，這其中有三大機會。首先，更多的直播渠道湧現，微信小程序直播、快抖、虎牙，紛紛入場；其次，村播是未來一大機會，「要想富學直播」；最後，一些企業轉型直播，銷售人員的培訓也是一大機會。
他也注意到近期老羅、董明珠等跨界人士加入直播帶貨的現象，他表示，老羅的每一場直播都在進步，而董明珠則是為家電行業進駐電商直播領域，為新的銷售渠道開了一個好頭。
以下是大聖在燃財經沙龍上的分享實錄：
頭部直播服務商業績增長近十倍
2020年因為新冠肺炎的出現，不少線下實體企業紛紛自救，開始網絡直播帶貨，無接觸式購物也讓本來就已經非常火爆的直播購物行業變得更加熱鬧。根據我們得到的數據，頭部的直播服務商的業績較平時增長了近十倍。
2017年-2019年，服飾美妝類的大商家佔了集淘80%的客戶份額，今年開始，大家電、珠寶、汽車甚至酒店這種之前少有涉足過直播行業的客戶，也大量找上門來，紛紛加入直播大軍。
疫情讓更多的品牌意識到必須要做線上直播，也更傾向於跟我們這種電商直播MCN合作。集淘作為一家淘系MCN，可以幫助他們對線下導購、銷售，甚至客服人員進行專業的直播培訓、孵化和運營服務。
淘寶直播負責人玄德在去年提出過一個口號，叫萬物皆可播，人人皆主播。在這種口號的影響下，很多品牌其實很傾向於孵化自己的主播。千播大戰的出現，也使大家想更迫切的想了解如何才能成為一個合格的電商主播，哪個平臺能更好地解決銷售問題、新渠道問題，哪個平臺更適合自己的品牌。
所以我建議現在很多想轉型電商直播的企業品牌方，可以尋求一些更專業的電商直播MCN機構進行諮詢、合作，可以儘可能的減少大家在電商直播這條路上的坑。
MCN如何脫穎而出？
國內的MCN機構主要以內容生產為核心，在某些垂直領域擁有專業的內容生產能力，比如美妝、汽車、科技、遊戲等領域。
而集淘更偏向於以運營為核心，會為主播提供一些偏細緻化的運營服務。因為想要在電商領域的MCN脫穎而出，服務是必須要做的。服務主播、服務商家、服務平臺、服務用戶，哪個環節都不能掉鏈子。
簡單來說，主播的每一場直播，從前到後的每一個環節，我們都要想辦法幫他們把關和操持。在這個過程中，我們可以從旁觀者的角度，清晰地看到主播的不足和優勢，每一場下播之後我們都會給他們復盤，幫助他們在每一個細節上做到最極致的優化，直到他們成為一個合格的優質主播。
至於服務商家，我們需要做的就是好好招商。很多商家可能從來沒有參與過電商直播的合作，需要「被教育」，要讓他們理解電商直播到底是一個怎樣的銷售渠道，從而更好的配合。當然，我們也要站在商家的角度去考慮他們的優惠、定價、銷量等經濟價值。
直播是實時的，當中一個很小的紕漏或者一次不注意就會導致一場直播的車禍事件。商家能否及時設置好優惠以及活動腳本，能否打好配合至關重要。因此我們在服務商家的過程中，要讓商家很深刻的理解為什麼要這樣打配合，只有這樣才能呈現他們想要達到的效果。
另外每一個平臺上都有成千上萬名主播，管理不過來，這時候MCN可以實時地傳達給每一個主播平臺最近的政策和玩法，並通過主播留住平臺的粉絲和消費者。
電商直播的三大新機會
電商的千播大戰在今年真正打響，催生了更多的直播渠道。去年大家討論的更多的還是蘑菇街的直播、淘寶直播、京東直播，但今年包括抖音、快手這些偏內容、偏娛樂性的平臺，也紛紛進軍電商直播行業，在這個過程中，催化了更多消費者從直播電商渠道下單的意識，也為我們現有的主播培養了大量的潛在用戶。
去年淘寶直播做了村播計劃，我覺得村播未來也是一個非常大的機會，改革開放時期強調「要想富先修路」，可能未來就是「要想富學直播」。
如果所有的農民都可以藉助直播這個形式，讓更多的人了解併購買農產品，對整個農村來講是非常大的機會。同時，連農村都養成直播購物的習慣，流量將接近於無窮大。
另外，疫情期間很多企業線下轉線上，這裡面有一個難題，那就是線下的銷售人員如何立馬轉換思維完成線上直播的銷售。本來是面對面的交流，現在只能對著一個攝像頭，通過文字進行互動。這裡面，MCN擁有很多的培訓機會。
之前的直播生態魚龍混雜，主播的素質、MCN的素質、運營人員的素質參差不齊，沒有那麼多的規範化和職業性，存在很多的弊端和漏洞。今年千播大戰，各大平臺在搶資源、搶人、搶粉絲的過程中，也會發現誰更專業，誰服務更好，那誰就能存活下來。
對話大聖：
從每月虧損到年GMV40億，終於跨過招募主播和選品的大坑
燃財經：集淘一路走來不易，踩過哪些坑？
大聖：我們剛開始做直播的時候，確實是每個月都要虧損，招募主播時更是遇到了大難題。當時很多主播一聽直播就以為是那種娛樂直播，可能要拼才藝，他們沒有帶貨直播的經驗，可能在直播鏡頭前講了幾個小時都沒有人購買，甚至互動的都會很少，大量的主播做了幾天之後就不做了，我們需要源源不斷的去招募主播，從頭開始「教育」。
另外，很多主播即使來也是衝著底薪來的，他們到點就下播，完全沒有意識到銷售出產品會獲得更多佣金。
做電商直播還有一個很大的坑是選品，我們所有的同事剛開始也沒有涉獵過這個行業，選品只能一步一步摸索，積累了大量的數據之後，才得出了一套比較適合集淘的方法論，這個過程真的是有血有淚。
燃財經：集淘如何招募和培養主播？
大聖：我們在籤約主播之後並不是散養形式，而是配備很多的運營人員、商務人員以及數據分析人員。要根據主播不同的類型，不同的屬性和粉絲群體進行選品和策劃，所以說，做電商直播的MCN，很少有超過百人的主播矩陣，MCN對主播的要求高，對團隊的要求更高。
燃財經：今年直播帶貨成了新風口，作為站在風口上的「老人」，感覺到了哪些新的變化？
大聖：很多傳統品牌將線下的預算轉到了線上，很多原來沒有做過直播的品牌也都迅速的切入到直播，店鋪直播也越來越盛行。
同時，除了快手、抖音，鬥魚直播、微信小程序直播也從外部渠道對淘寶直播形成了很大的衝擊，這些渠道會來跟我們搶商家資源、主播資源，因此今年的主播招募也越來越艱難，主播對MCN的選擇要求也越來越高。
燃財經：如今的營收狀況如何？
大聖：去年我們的GMV在40億左右，但今年受疫情影響，物流端受到了很大的制約，收發貨面臨難題，導致我們到現在才剛剛進入回暖期。
老羅的文案能力很好，董明珠給家電行業開了好頭
燃財經：集淘作為素人直播機構，相比於紅人型的MCN機構，有哪些優劣勢？
大聖：我們和一些籤約紅人的MCN機構最大的區別點在於，我們招主播不看臉，不看身材。我們在籤約前，會跟主播溝通他們的心態、經歷和目標，因為電商直播不是說你長得好看、身材好，就會有粉絲喜歡你，更重要的是你能否堅持，你是否能打動你的粉絲，讓他們信任你的選品和推薦。
燃財經：隨著越來越多的KOL和明星湧入直播間，素人直播機構是否遭受衝擊？
大聖：素人肯定會受到一定衝擊，但不會太強烈，反而KOL的加入會增加對直播生態的宣傳和曝光，幫素人主播擴大流量和粉絲群體。因為市場很大，品牌方對直播的需求也不是非要選明星才能消化完，很多中腰部的主播也有很多機會。這對我們這種有很多中腰部主播的機構，反而是有幫助的。
同時有很多數據反映，一些明星紅人其實在選品上有很大的問題，帶貨過程中出現了假貨、瑕疵品，這只能說明在選品過程中檢驗得不夠仔細，這類坑是繞不過去的，只能逐步積累經驗。
燃財經：集淘主要陣地是淘寶直播，未來會拓展到其他平臺嗎？
大聖：集淘是一家深耕於淘寶直播的MCN，抖音和快手這兩個平臺都擁有大量的流量，MCN都會非常紅眼這一點，但是我們沒有在這兩個平臺上做出成績的基因。我們最近在嘗試和一些成熟的抖音、快手的MCN合作，將他們抓取流量的能力和我們的電商變現能力結合起來。
燃財經：你給羅永浩和董明珠的直播打多少分？
大聖：我覺得老羅每一次都在進步，就像素人主播一樣，大家都沒有做過直播，我們也不能要求人家一開播就有王者級別。而且老羅在選品和講解上，還是有很多值得我們學習的地方，他的文案做得很好。
家電真的是比較難做直播的類目，它不像服裝、美妝有那麼多垂類的主播，但今年有很多的家電也在線下轉線上，董明珠給大家帶了一個好頭。