以退為進的技巧——門面效應

我們天生會維護自我的形象，維護自我的價值感。當我們拒絕了別人的請求之後，會產生一種內疚感。為了彌補這種內疚感，我們會以行動來減輕內疚。

朋友懊惱地跟我說：我又借給XX兩千。

我問：那他上次借的錢還了嗎？

朋友說沒有。

我問：那你還借？

朋友說：他一開始說要借兩萬，我拒絕了，然後他就說借兩千救急，然後我也不知道為什麼腦子一熱，就借給他了。

這個朋友並不是腦袋一熱，而是中了門面效應的圈套。

1、門面效應是什麼？

門面效應是指當你想讓對方接受的是一個小的、但對方一般也不會答應的條件，那麼你不妨先向他提出一個大的、更高的要求。對方會拒絕你大的要求，但一般會接受你再次提出的那個小要求。

之前給大家介紹過登門檻效應。門面效應和登門檻效應是相對的兩個現象。同樣是想讓對方接受我們的條件，登門檻效應採用的是「步步為營」的策略，門面效應正好與之相反，採用的是「以退為進」、「以大求小」的策略。

心理學家羅伯特·西奧迪尼和他的同事曾做過一個實驗。

他們請一部分亞利桑那州立大學的學生陪伴一些行為不良的孩子去動物園遊玩時，只有32%的學生答應。

而對另外一部分學生，研究者首先提出了一個非常大的請求——請他們承諾給行為不良兒童提供為期兩年的無償諮詢。這基本上是一個不可能完成的任務，結果當然是所有人都拒絕了。

研究者退一步提出了陪伴的請求：請他們陪這些兒童去動物園遊玩。結果，56%的學生同意了。

在使用以退為進的技巧後，同意陪伴兒童去動物園的學生人數翻了近一倍。

這個實驗完美地詮釋了「門面效應」的作用。

2、門面效應產生的原因

為什麼會產生門面效應？為什麼我們會在拒絕別人的大請求之後，答應原本不想去做的事情呢？

這裡面涉及到內疚感和心理補償機制。

「心理補償」是指人們因為主觀或客觀原因引起不安而失去心理平衡時，企圖採取新的方式表現自己，藉以減輕或抵消不安，從而達到心理平衡的一種內在要求。

我們天生會維護自我的形象，維護自我的價值感。當我們拒絕了別人的請求之後，會產生一種內疚感。為了彌補這種內疚感，我們會以行動來減輕內疚。

在我們拒絕了別人的請求之後，我們會想要通過一些行動來緩解我們的內疚，如果這時候對方再次提出一個小要求，我們就會傾向於答應。

當然，我們並不一定會通過答應對方要求的方式來緩解我們的內疚，維護我們的形象和價值。我們還可以通過幫助其他人的方式來達到這一目的。

比如說給別人讓座、幫別人撿掉在地上的東西等等，這些友善的助人行為同樣可以有效地緩解內疚。

所以，門面效應是有時效性的，並不是說只要提出了大要求被拒絕之後，就一定會接受小要求。

如果對方是在幾天前拒絕了你的大要求，已經通過其他的方式補償了，達到了心理平衡，此時你再去提那個小要求，也就失去了作用。

3、生活中的門面效應

門面效應的運用在我們生活中無處不在，比如說文章的開頭，朋友的經歷就是一個例子。

我們在消費的時候，也很容易中門面效應的圈套。

比如說你去逛街，導購先給你拿了一件幾大千的衣服，你倒吸一口涼氣，下意識就拒絕了。如果此時，導購再拿出一件大幾百的衣服，告訴你說這款衣服今天打折，特別划算，你可能就會不管這件衣服適不適合你，提著購物袋開開心心地回家。

在兩性關係中，門面效應也同樣存在。

比如說，對方一上來就提出要跟你吃飯看電影，你肯定會覺得對方有所圖謀，全身心地拒絕對方。如果此時，對方再提出說想跟你在樓下散個步，沒其他意思。你可能就會心想：散步而已，還行。然後跟對方肩並肩地揚長而去。

門面效應在生活中應用非常廣泛，雖然它可以讓我們提高溝通效率，實現自己的目標，但是它也很容易產生負面的影響，比如說道德綁架，或者是讓人做一些盲目的決定。

所以，我們在做任何決定的時候，千萬記得把握好尺度，做力所能及的事情，以免被別人牽著鼻子走，反而好心辦了壞事。

生活中，你還遇到哪些跟「門面效應」有關的事情？

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