近日，達內舉辦品牌&產品升級發布會，宣布課程和教學模式的全鏈路升級，設立IT、數字藝術與運營三大學院，並推出「達內十年服務計劃」。
同時，這也是達內的18周歲慶典。
2002年，在政策紅利下，達內憑藉教學與商業模式創新，以大學生為目標群體切入IT培訓市場。此後，達內與行業一同經歷過爆發與冷寂，於2014年風光登陸美股，又於2019年遭遇險些退市的危機。今年疫情洗禮下，憑藉過去的線上經驗，達內少兒編程在線業務實現了340%的同比增長。
目前，達內的業務體系包括兩部分：一是作為主營業務的成人IT培訓，二是相對獨立的少兒編程品牌「童程童美」。達內集團高級運營副總裁孫瑩告訴多知網，對於今後的發展，達內將繼續保持線上與線下門店的同步擴張，但重心將從擴張轉移至提升運營效率上，計劃讓百餘家線下店都實現盈利。
「達內這些年有成功的地方，但也犯過很多錯誤。比起還在快速增長階段或者尚未犯過更多錯誤的企業，達內會更加成熟穩健。」孫瑩說，「18歲也是成人禮。」
01
成人IT培訓的「三個市場」
「疫情期間，成人IT培訓的用戶數量並沒有明顯的增長。」孫瑩說。今年的疫情雖然會刺激人們對於求職的危機感，但短期內想要進入IT行業就職的總體量並沒有明顯變化。
需求和用戶體量都沒有呈現出增長態勢，如此看來，儘管疫情強制改變了人們的學習習慣，卻並沒有給成人職教市場帶來任何爆發性的機會。
但在孫瑩看來，市場的變化並不單純在於疫情下潛在用戶體量增加。「在疫情之前，中國的IT培訓市場就悄然發生了變化。」
最初，人們參加培訓的主要目的為就業，獲取IT行業的高薪工作，這類用戶所在的市場在成人職教領域算是「剛需」。那時的學習者多為IT相關專業背景，此後，移動網際網路的高速發展催生了大量新職位，IT技能對於當代青年的必要性也有了質的變化。
因此，潛在的學習群體不斷在擴大，哪怕不是IT專業出身，也有機會在IT行業中謀求職位，技術類專業的背景早已不再是必需品。同時，在如今大受歡迎的網際網路公司中，在職人員為了提升自身競爭力，對於技術能力、設計能力及運營能力的培訓長久需求激增。
面對這兩個市場，達內將成人業務客戶劃分為兩類：第一類是以進入IT行業就業為目標的客戶；第二類是想提升個人IT技術，或提升在IT行業內部就業競爭力的客戶。
而針對不同需求的用戶群體，達內也制定了不同的學習方案：第一種是3-4個月的全日制脫產學習，主要針對以就業為目標的客戶;第二種是利用業餘時間進行線上學習，包含兩種客戶。也就是說，無論學員懷有怎樣的目的和需求，都可以結合自身情況來規劃課程的方式和時間，保證學習的自由度與個性化。
其中，單就學習時間來看，學習3-4個月的學員目前只佔40%，而剩餘60%的學員已經在用7個月以上的業餘時間來學習。
除了以就業為目的的「剛需市場」與想要持續提升競爭力的在職用戶市場以外，還有新興的第三個市場，即「面向未來的發展」的「軟性需求」市場，如近年來火爆的Python程式語言。Python語言已經大量出現在少兒編程產品中，而成人培訓中的Python也多打出了「適合包含0基礎的各類就職者」的標語，學員案例中也有許多為想要提升工作效率的文職人員。
隨著數位化、信息化時代到來，為了迎合時代的需求，身處IT行業之外的從業者們正在意識到IT技能的重要性，而IT培訓或許將慢慢成為一個真正的大眾學習市場。
這正在崛起的第三個市場為成人教育賽道的機構提供了大量的新機會，拓寬了成人市場既有的邊界。然而，就目前的發展階段來看，由於這種需求是不確定的、「軟」的，它對於多數公司來說都難以成為可靠的「頂梁柱」，只能暫時作為附加業務進行探索和發展。
基於對三個市場的判斷，孫瑩將達內的成人業務的戰略組合分為三部分：第一是支撐公司生存與壯大的業務，必須是剛需，要有成熟的現金流與盈利模型;第二是創新業務，基於相對成熟的技術與商業模式創新，預計需要發展兩年左右時間;第三是面向未來的業務，雖然現在還不成氣候，卻有可能在未來顛覆現有業務。
在近期的發布會上，孫瑩表示，達內將推出「十年計劃」。「十年」為包括成長期、發展期、成熟期、事業期在內的「黃金十年」，期間達內將為學員提供知識迭代、工作機會、行業圈層與創業孵化等四項內容。為此，達內建立了「大內高手社區」，通過社區活動等形式進行資源輸出。
目前，達內已有26門課程品類，包括IT技術類，像Java、大數據、雲計算等;數字藝術類，如UID、UED互動設計、CAD等;運營類課程，如新媒體、短視頻、網際網路營銷等。而近日新發布的IT、數字藝術與運營三大學院，將實現各學院下不同課程間的交叉融合，符合達內對於當今人才需求與職業邊界模糊化趨勢的預判，也將配合大內社區實現「由單一的『專業培訓』發展為『培訓賦能』與『職業社區』並重的新服務模式」。這一產品迭代，或許將為其對「三個市場」的探索與擴張帶來新的成果。
02
童程童美：背靠成人資源的OMO模式
2015年底，在成人培訓業務開始顯露頹勢時，達內推出了面向K12用戶群體的少兒編程品牌「童程童美」。2018年，達內收購青少兒機器人培訓機構「好小子」，為童程童美較為獨特的課程體系打下基礎。
童程童美的課程分為兩部分：一是與其他機構類似的編程類課程，二是機器人類課程，這也是童程童美的差異點所在。
據孫瑩介紹，少兒機器人市場比編程市場成熟早十年。然而，由於需要買大量教學設備器材，且教學過程難以標準化，成本高、獲利難，因此機器人市場較為分散，沒有明顯的頭部品牌。對於童程童美來說，前期需要投入足夠的成本來保證課程產品的標準化，從而使後期能夠快速複製，達到規模化經營。
而之所以執著於機器人課程，主要是由於達內的編程教育理念：AI時代的少兒科技與數字素質培養，「僅依賴編程是不夠的，機器人課程必不可少」。同時，如果首先接觸到的是線上編程的形式，孩子對於「科技」的興趣和天賦將有可能得不到充分激發。
在獲客模式方面，少兒編程業務與成人培訓業務存在較大差異。
由於成人IT市場難以在線下精準獲取目標用戶，線下獲客的方式反而成本較高，因此達內對此採用100%全線上的營銷方式。而針對K12群體，線上教學成本低、獲客成本高，線下門店則相反，因此，童程童美建立了OMO體系：把線下做成體驗店，更多起到獲客功能，將線下的用戶引流到線上。
目前，童程童美在全國有232家線下門店。招生渠道中，線下活動獲客量佔比30%，線上佔比70%。
在疫情前，童程童美就對線上線下結合的業務模型有所規劃，這與達內的基因脫不開干係：2005年，達內開始使用O2O教學模式，以大班直播的形式進行遠程教學;同時，由於成人業務的線下門店在全國60多個城市裡有大量布點，達內對於線下門店的開設與運營有著大量的經驗積累。
孫瑩透露，在線上基礎的支持下，童程童美在疫情中將84%的學員成功轉移線上，其中編程課程轉線上超過90%，機器人課程轉線上約35%。在2-5月間，學員續費率超過80%，續費收入佔比54%。
今年上半年，童程童美的線上收入約佔營收總量的25%，去年同期佔比為10-15%。
03
將重點提升運營效率，實現線下店全部盈利
在孫瑩身處國外的近三年間，國內的教培市場發生了翻天地覆的變化。
首先，少兒編程賽道在政策紅利與資本加持下發展迅猛。幾年間，從資本爆發到回歸理性，賽道逐漸進入新的良性發展階段：用戶群體不斷擴大、用戶結構多樣化，等級考試與競賽愈發多元與正規，培訓機構紛紛跑出不同的商業模式。
其次，在發展較平穩的成人領域，60%以上的學生開始通過線上模式學習，這一變化是顛覆性的。
當前，成人IT培訓企業更加細分，選手類型也更豐富。既有達內、傳智播客等老一代以IT就業培訓起家又繼續拓展業務的綜合性IT培訓企業，有基於網際網路市場需求崛起的泛IT(如AI、大數據及運營等網際網路崗位)培訓企業，也有針對各類在職人員提升工作效率的編程培訓企業。
隨著疫情的常態化，市場將不會等來所謂的報復性消費，客戶的支付能力有所減弱，同時也變得更加理性。同時，疫情也並沒有讓成人培訓市場需求產生質變，僅僅是用戶的結構與行為模式在慢慢改變。
在這一局勢下，達內將把今年的重心放在提升成人業務學習中心的運營效率上，包括優化成本結構、縮小管理團隊，以及通過增加線上授課比例來降低對線下場館的依賴度。
目前，達內在全國範圍內擁有341家學習中心，遍布58個城市。在2015-2019年間的擴張中，達內開設了200餘家線下店，接下來的時間裡，達內將不再以擴張為目標，而是專注於讓這200餘家店都實現盈利。(多知網張以慧)