我是做銀行信貸中介的，講講上周成交的一個客戶吧！
1、基本情況。
客戶開發日期是6月8日，第一次電話是下午3：43，了解到的信息是：客戶姓謝，有深房在龍華，價值400萬左右。
深戶，有社保，名下有開了10多年的公司，公司做調味品的，除了房貸55萬，沒有其他貸款，信用良好，近半年查詢次數基本沒有。
好的，需要的客戶專業信息，我基本全了解完了，客戶在電話中告訴我一個重要的消息，他姐8月底需要100萬左右還一筆貸款，時間還很多，不是很急這筆錢，等段時間看能不能籌到錢。
接著他問了我過橋（資金短期借用）的費用，我心裡清楚這客戶不一定需要過橋，那我說徵信等沒問題情況下，價格很低，就報了一個市場較低的價格給他(滿足客戶需求+零風險承諾)
完了，告訴我最近要來市民中心辦事，剛好我公司斜對面就是市民中心。
好的，我說您辦完事可以來了解一下，辦不辦無所謂，多一個選擇多一個機會，還可以拿我這邊的情況同別人殺價了（模糊銷售主張+等門檻）。
2、跟進動作。
從8號開始建立銷售檔案，剛好第二天，晚點我發了祝福簡訊。
12日周日調休上班，我8：28分簡訊提醒，今天政府上班，可以來辦業務，未回。
13日，下午4：20講故事，說公司今天又批了一單320萬的，刺激他，讓他前來了解，未回。
6月15日，18：50發生活小助手簡訊一條，未回。
6月17日，周末愉快簡訊。
6月22日，周一早上9：35打電話，問客戶事辦了沒？
客戶說還沒有，我說來辦事記得來公司歇歇腳，看看美女，了解一下貸款的事。
6月22日，9：26簡訊詢問是否來政府辦事?
回覆：沒有時間。
6月24周末簡訊，6月28日16：20發送珍惜時間的名言。未回。
6月30日16：15發送簡訊笑話。
7月1周末簡訊，未回。
7月4，上午9：40電話說短期內不需要，需要在和我聯繫。
事情有點複雜了，看了看我的跟進時間，有點頻繁，客戶可能有點反感了(銷售主張太清晰)。
好，馬上調整頻率繼續發簡訊，7月6日16：20發笑話簡訊，7月8周末簡訊，7月13日16：20笑話簡訊，7月15周末簡訊，7月20日16：20笑話簡訊，7月22日周末簡訊。
這20天我就幹了2件事，固定時間發周三和周五的簡訊，其他動作都沒有，客戶也沒回。
這時我感覺，客戶需要錢的話，應該也快要行動了。
周末在家，模擬整理了一套話術，把可能問的問題列出來了，準備了一下。
7月25日9：40，給客戶去了一個電話，客戶說今天要參加一個培訓，晚上晚點再說。
3、談判過程。
好的，我看有戲了，看到希望後，繼續錘鍊了準備的話術，將公司的包裝進行了單爆。
說我們公司是行業數一數二的，每個月的成交額都是300多萬，公司已經做了三年多了，公司的物業是自有物業，老闆是銀行的骨幹出來創業的等等文化包裝。
為什麼單爆公司的包裝，因為客戶可以基本上說是啥都不懂的類型，這種客戶一般擔心資金安全的問題，自己把自己包裝的大高尚，客戶才會不擔心資金安全的問題，也會更加相信公司的實力。
晚上，19：30，也就是新聞聯播結束的時間，選這個時間是有考慮過，老闆，公務員，炒股的一般都愛看新聞聯播，那會剛放完，客戶處於精力集中，有狀態的情況下，談問題相對來說會好很多。
這次電話，重點了解了客戶需求:資金需要8月底到帳，額度要求200萬以上，利息不超過6釐，最後是費用1%，最後在費用這塊出問題了。
我的公司包裝話術直接甩出來了，然後用了零風險承諾，在沒有其他問題的前提下，可以幫您操作，讓他發房產證進行評估，客戶說沒問題。
之前，有用手機號加客戶，沒有關聯加不到，電話忽略了問客戶微信情況。
第二天電話未接，簡訊詢問沒回，讓他加我微信未加。
這時我又來回顧自己的銷售動作了，發現卡在了費用這塊了，現在目標是主攻費用了。
好吧！那就單爆費用吧！
首先，找我同事5人，分兩天給客戶打電話，報高價和高息，發現客戶竟然都接電話了，還聊了很多，最後覺得不合適就掛了。
然後我呢，就單爆費用話術了。
1.闡明價格和價值，我們會提供最便捷的服務。
2.我們的優勢在哪裡，
3，每一筆費用都是幹什麼了？（目標細分很多子費用）
4.完整的售後服務；
5，行業和自身訴苦。
7月28下午16：20打了一通電話，闡述了上面五個方面，著重說了價格和價值，還加了一段訴苦。
完了，客戶同意費用1個點，周五晚上培訓課後來我公司一次，晚上主動加了我微信，發了我房產證複印件。
周五晚上6：50左右到的公司，我認為這時客戶來公司，基本就是成交的，準備讓老闆幫忙加費用的（借力），老闆在趕回公司的路上。
我就和客戶聊天了，因為我明知費用這塊談不贏客戶，就報了個3個點，客戶說要和我上司談，我說老闆正在回來路上。
然後我就開始和客戶聊天了，直接上麥凱66，聊了他家的一堆情況，我就不一一列舉了，重要的一點是他姐姐的房子抵押快到期了，8月底需要100萬還款。
這時明白了，客戶是剛需呀!
之後聊了他的行業，以及網際網路，P2P，電商平臺呀！
還好我都了解一點，聊的很開心的，客戶情緒也很高昂的。
大約40分鐘左右，老闆回來了，好，開始聊費用了。
我告訴了老闆客戶的需求點，激烈的談判後，客戶能接受的是1.5個點，還需要回家和老婆商量一下。
那就沒辦法了，客戶竟然運用了談判中的最高權威法，那我們也不能讓步呀！
說最低2個點能不能做，要和大BOSS商量一下(老闆也用了最高權威法，實際沒有老闆了，是捏造的權威者)，客戶就回家了。
在團隊訓練70多天了，心態那會真的很好，我是在幫客戶，客戶不做是一大損失，我要想辦法幫他。
客戶是做調味品的，打算周末做一份市調報告，在群裡一問，竟然沒有這個行業的，發現短期內完成不了，那就只能轉變方向了。