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年，一條消息在眼鏡圈內不脛而走：南寧精華，廣西眼鏡零售行業曾經的龍頭老大被河南寶視達收購了！對此，無論是南寧精華還是河南寶視達，雙方都沒有就此事發過聲，再加上近兩年，在行業內的各大活動中，很少覓到南寧精華眼鏡公司董事長成志的身影，似乎更印證了這條消息的真實性。這個謎底，卻在我們本次《名店巡禮》的採訪中揭曉開來……
南寧精華眼鏡公司董事長成志對雙方的合作充滿信心
「精華賣給寶視達了嗎？」採訪一開始，記者就直截了當地提問。「精華沒有賣給寶視達，雙方是合作關係，我們在嘗試一種新的商業合作模式，也期望通過雙方的努力，為行業提供一個可以參考的合作範本。」南寧精華眼鏡有限公司董事長成志語氣堅定地回答道。
（左起）江蘇洪旭集團COO吳曉旭、河南寶視達CEO陳功、本刊總編賀慶、南寧精華董事長成志、本刊記者、寶視達駐南寧精華總經理孫繼巍
成志和河南寶視達眼鏡公司董事長張鴻林，兩人相識於本刊舉辦的第一屆眼鏡零售業高峰論壇，共同的志向和胸懷，讓他們很快成為了志同道合的好朋友。10年來，成志一直關注著寶視達的成長，並得出一個結論：寶視達的成功不是偶然，而是必然，這與張鴻林的睿智是分不開的。於是，他先後五次赴寶視達取經學習，希望能借鑑寶視達的經驗。儘管每次去，張鴻林都傾囊相授，但是這些方法卻未能給精華帶來實質性的改變。
最後，成志突然有了一個大膽的念頭，他帶著這個新奇的想法，再度找到了張鴻林。成志提出，將企業交給寶視達的團隊管理，自己出任董事長一職，只分紅，不參與具體經營管理。他的這個想法也剛好契合了寶視達的發展需求，寶視達正在加盟事業上全面發力，開拓河南以外的省會市場，一般情況下，從進入到站穩腳跟至少得花上五六年時間，而精華是一個現成的試點，如果雙方通力合作，五六年的時間完全可以將市場做得很大了。因此，無論在主觀上還是客觀上，精華需要寶視達，寶視達也需要精華，這種合作模式對雙方都是有利的。
精選段落二：精華原有的運營管理人員不變，在產品、專業和激勵機制上，寶視達給出的方案：改良，而不是改革。1.以產品為突破口，SKU 做減法
經過前期調研，新的管理團隊選定產品作為突破口。因為與裝修、培訓相比，只有突出產品賣點才能迅速給企業帶來起色。顧客非常認可精華的品牌，但是精華原有的產品缺乏差異性，精華有的，同行也有，而寶視達能夠提供差異性產品，這些產品還能帶來足夠的利潤。管理團隊迅速對鏡片、鏡架產品進行了調整。貨品的品規數越多，庫存量就越大，同樣100萬的生意佔用的資金就不同，本來可以多開一家店的資金，卻因為要備庫存而被佔用。寶視達接手精華後，減少了品規數。寶視達CEO陳功分析說：「過去許多老闆都喜歡貨賣堆山，開一家店，會放上2000個SKU。試分析一下，開一家店可以這樣，如果開到10家或是20家甚至上百家的時候，這樣的庫存是否高得嚇人呢？因此，在品規數上，我們一直在做減法。」
背櫃設計大有學問
2. 以專業為手段，創新營銷方式
精華的營運總監方芳這樣描述引進寶視達管理前的狀況：「我們的驗光師都很有經驗，能夠正確判斷處方，但不知道用什麼話術與顧客溝通。我們的店員也知道賣高科技的鏡片產品，但是怎麼賣，如何在交易過程中體現服務價值，讓顧客買單，則無法形成套數。」引進寶視達的整體問診流程和話術後，他們的特長就被發掘出來，無論是營業員還是驗光師，都可以通過分析顧客信息，介紹推薦合適的產品。與一些同行僅在部分門店開展視功能檢查不同，精華開始在所有門店開展視功能檢查。「我做過一次調查，我們精華的視功能分析和產品價值的切入點是最好的。」方芳說。話術和流程可以學會，但是執行結果如何，培訓內容能否落到實處，則需要檢驗，因此，精華將引進「神秘訪客」，一年進行四次暗訪。
引進寶視達的驗光流程後，精華的營業額明顯提升
在對外的宣傳上，由於精華以前的宣傳方式比較陳舊，陳功介紹，將對廣告宣傳方式進行調整，並對廣告宣傳費用作出科學的預算。按照常理，一個企業在成熟市場的廣告費用應該佔到該企業市場銷售額的4%～10%，但是，根據目前的實際情況，精華可以通過更多的有效方式進行自我宣傳。「零售業其實都是相通的，最大的區別在於賣的產品和提供的某種服務不同。其他零售行業的一些做法我們是可以借鑑的。」陳功告訴記者，「我認為我們眼鏡店迎賓員的羞澀度遠遠大於服裝行業和化妝品行業。你可以看到許多服裝店或是化妝品的迎賓員會大聲地說歡迎光臨，而眼鏡店的迎賓員卻羞於啟齒。如果我們的迎賓員大大方方地叫一聲『歡迎光臨某某眼鏡店』，從你店堂門口路過的顧客也許沒有注意到你的眼鏡店或是原本沒有興趣進眼鏡店，但聽到你的聲音後，會回頭望一眼，而這一眼就相當於一次廣告，增加一次顧客進店的機會。生意難做，進店人數少是目前眼鏡零售店面臨的相同問題，如果能從我們店員的嘴裡聽到有像攜程網和嘀嘀打車一樣的話術，那也許就沒有O2O啥事了，門店自己就可以完成顧客引流。」
節選自《中國眼鏡科技雜誌》2015年3月上半月刊（科技刊）洪旭·中國眼鏡名店巡禮《BEST精華：開啟商業合作新模式》，略有刪減。原文作者：羅萍；攝影：周林。
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值班小編：陳薇
中國眼鏡科技雜誌
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