所有的營銷，目的都是為了成交，而成交的基礎是雙方互相信任。只有粉絲信任主播，才會相信主播推的商品才能真正放下戒備，最後產生購買行為。
今天的電商直播早已不再是簡單的賣貨，「電商+直播」已經成為連接「人、貨、場」的重要模式，成為電商營銷的未來所在。
我們以李佳琦團隊為例，相對於傳統的營銷模式，他們團隊運營的是粉絲，而不是品牌。
首先，李佳琦團隊運作的是價格，為粉絲爭取全網最優惠的價格。
目前，薇婭和李佳琦兩大淘寶頭部主播，都會在直播過程中強調自己銷售的商品是全網最低價，以最大的「福利」讓利粉絲。此前，就曾發生過李佳琦在直播過程中，因為被粉絲告知某款餅乾在其平臺上的售價高出薇婭5元錢，而呼籲粉絲退貨。在其背後，是直播團隊與品牌方之間的一次博弈失利。據知情人透露：「李佳琦報出的價格必須確保在採購價基礎上增加10%~20%的銷售分成後，依然是全網最低價。」
其次，李佳琦團隊要打造的是高粘性用戶群體。
不同於之前的廣告以品牌為核心，直播電商打破了品牌的桎梏，將營銷的重點放在了「人」的身上。明星效應、名人影響的強大帶貨能力已經不用贅述，但由於明星名人的工作重點並不在此，所以廣告代言只能涉及較小的領域，對廣大商家來說性價比並不高。但電商直播完美地保留了明星代言的優點，又為它添上了專業化的色彩。
電商直播是以「人」為核心的，主播對用戶的吸引力在一定程度上要大於商品本身。同時，主播專業化的背景之下，用戶對其信任程度會進一步加深。在這樣的條件下，明星網紅的粉絲效應在購物過程中將會被進一步放大，而這種粉絲效應一旦形成就很難消失。
比如快手上的「老鐵經濟」就是這個模式最好的體現，在這種模式下，消費者的粘性將會進一步增強，這對於講求回購效果的電商領域格外重要。
獲取粉絲信任水能載舟，也能覆舟。主播的成功離不開粉絲的支持，但千萬不可毫無底線地利用粉絲，否則主播的口碑與人設也將崩塌。作為主播，拒絕欺騙與誠信守時是基本要求。
粉絲們直衝雲雪的熱情支持力、令人昨舌的搜索能力、強大的消費購買力，無ー不讓主播們感受到一條真理：擁有粉絲就等於擁有了變現基石。在這個愛「圍觀」的時代，每一個粉絲都是一筆巨大的財富，因為由一個就可以連帶出多個潛在粉絲，層層傳導。
與品牌和消費者的關係一樣，主播與粉絲之間的有效交往要建立在互相信任的基上。言而無信、過河拆橋、落井下石、挑唆爭鬥的主播是永遠不會受歡迎的。我們要清楚一點：粉絲並非是無條件支持主播的，主播也不能毫無底線地利用粉絲的支持，雙方互相信任和給予價值是必要條件。如果有一天主播的形象崩塌，絕大部分的粉絲也會離之而去。
95後人群在天貓國際平臺上最主要的明星相關消費
數據來源：EXO與BIGBANG
我們來看看「央視boys」成功帶貨的案例。
「權來康康，撒開了買！」
這是央視主持人康輝、朱廣權、撒貝寧、尼格買提第一次組合直播帶貨的口號。2020年5月1日晚上8點，央視新聞和國美零售合作，在央視新聞客戶端、抖音、國美美店微信小程序等平臺在線觀看和購買。在3個小時的時間裡，成交額超過了5億，觀看人數也超過了1000萬。
由康輝、朱廣權、撒貝寧組合成的「央視boys」，後來加入了尼格買提，近年來，康輝錄起了個人vlog，尼格買提頻上綜藝，朱廣權又號稱新聞主播中的「段子手」和「押韻狂魔」，而撒貝寧更是因為極強綜藝感和人氣得到了「芳心縱火犯」的稱號。
專業的主持人的控場能力和詼諧幽默的語言天賦為直播增加了精彩度，他們的有趣且專業的人設也深深印刻在觀眾心中。
央視boys直播帶貨
最為關鍵的是，「央視boys」所代表的是國家級的電視臺，有此信用加持將更能深得消費者的信任與喜愛，粉絲也願意為其買單。
⑴拒絕欺騙
獲取信任，從拒絕欺騙開始。
某主播為了提高人氣，在直播間進行了抽獎活動，直播間抽獎回饋粉絲本身是一件好事，不光可以增加主播的關注度和流量，更能增加粉絲的性。然而該主播在粉絲抽中大獎後，卻沒能完全兌現，存在明顯的欺騙行為。其行為在中獎者曝光聊天記錄後引發了激烈討論，主播本人和直播平臺的聲譽都大大受損，流失的粉絲和受損的名譽再也不會回來了，其實際損失遠遠大於當時抽獎的金額。
⑵誠信守時
直播時間也是一個影響粉絲信任的潛在因素。
我們開始直播前，一定要給自己定好直播的時間，然後儘量做到定點準時直播。而不是「隨緣」做直播，讓粉絲們苦苦蹲守。
聰明的主播，即使偶爾「皮」一下說直播隨緣，但也會提前在直播通知群進行公告，不要相信絕對「隨緣」的主播能走多遠。如果今天上午播，明天下午播，而且毫無預兆且不說粉絲體驗如何，主播自己究竟有沒有準確的定位都是不好說了。如果直播時間完全無跡可尋，再有耐心的粉絲也會有打退堂鼓的一天。
一般來說，如果主播因為有狀況，近段時間無法保證一定會開播，可以在自己的直播間掛上直播通知群號，在原本約定的時間前給粉絲一個準信。