來源：投資家網
作者：非晚
今年雙11狂歡節，以2684億的銷售額落下帷幕。「電商平臺+商家+MCN機構+達人」模式嶄露頭角，特別是以李佳琦、薇婭為代表的電商直播大戰頻繁登上熱搜，引發外界高度重視。伴隨社交電商紅利爆發，這種新型的模式正逐漸被各大品牌、商家推崇。可以預見的是，與MCN平臺達人展開合作，正成為眾多品牌商家發力產品銷售端、業績攀升的重要突破口。
區別以往，該模式還帶來了一種「三贏」的理念。首先，MCN平臺憑藉資源優勢可孵化出大量達人出來，幫助品牌商以較低成本實現拉新變現。其次，達人可藉助MCN平臺展現個性化生活方式，吸引粉絲圍觀，為成長為網紅IP打下基礎；最後，達人在MCN平臺內快速成長，為商家帶貨的同時，增強了MCN平臺與品牌商的粘性，產生天然的信任感。
今年雙11狂歡節，就有一家名為彥祖文化的MCN平臺成績亮眼，在「天貓賣貨王爭霸賽」中排名第六，也是前十名中唯一的新銳。成立不足兩年，彥祖文化已孵化出媛媛醬、熊貓媽媽、企鵝媽媽、旅行達人華仔等70多位達人，並於今年拿到櫻桃基金數百萬天使輪融資。
投資家網記者近日採訪到了彥祖文化創始人兼CEO朱亮，共同揭秘彥祖文化的成功之道。伴隨抖音、快手等平臺先後推出內容購物板塊，朱亮認為，短視頻存在巨大流量紅利機會，「電商平臺+商家+MCN機構+達人」還處在早期階段，未來商業模式上將存在更多的可能性。
「其實就是一個探索的過程，誤打誤撞，被我撞準了」，朱亮對投資家網記者說。
瞄準時機，進軍「社交電商」
在成立彥祖文化以前，朱亮開了一家名叫「中盛畫材」的天貓店鋪，主營美術繪畫用品。為了更直觀的展現繪畫產品的特性，提高銷量，他嘗試培養繪畫達人，主要在線發布如何教大家畫畫的視頻，吸引了廣大粉絲的關注。
繪畫達人的出現讓「中盛畫材」的年銷售額突破一億元，在畫材這樣的小類目中創造了雙11銷售的記錄。這不僅讓他積累了大量的運營經驗，還讓他接觸到了各種層級的電商資源。
這時快手、抖音短視頻平臺不斷有美妝、旅遊達人出現，朱亮萌生了自己培養達人的想法，由於之前的團隊有視頻拍攝經驗，而且都是藝術生出身，所以他孵化了旗下第一個達人「媛媛醬」。她主要教大家如何拍攝視頻，沒想到「媛媛醬」迅速在抖音火了，現在抖音粉絲高達550萬，全網800萬，彥祖文化也成為抖音第一批認證的MCN。
由於現在人們生活節奏很快，在一件事物上停留的時間太短。朱亮認為，「粉絲不會只喜歡看一個領域的視頻，必須全領域布局」。
據相關數據顯示，2019年母嬰市場規模將達到3.54萬億元，同比增長11%，2023年將突破5萬億元。和發達國家相比，國內母嬰市場兩大核心品類，奶粉與紙尿褲還將繼續高速增長；母嬰行業消費持續升級，奶粉、尿布品類高價位單品份額顯著增加。
朱亮感受到了母嬰領域的巨大消費潛力，但那時他並不知從何入手。恰巧公司員工的妻子馬上就生寶寶了，朱亮提議讓員工妻子記錄下生寶寶的全過程，並製作成視頻，發布到網上和大家分享，起名「熊貓媽媽」。沒想到，由於其接地氣的生活場景，迅速引起很多寶媽、奶爸的關注，迅速積累了大批粉絲。
現在在抖音平臺上，僅#母嬰#、#母嬰育兒#兩個話題就分別獲得了43.2億、5.1億次播放，#育兒經驗#分享也有306.5億次播放。
熊貓媽媽的成功，給了朱亮很多信心，彥祖文化一鼓作氣，又迅速孵化了企鵝媽媽等20多位寶媽博主。企鵝媽媽也沒有讓他失望，現在抖音粉絲47.8萬。在雙十一當天還成為「全抖音最讓人剁手的寶媽」，在雙11抖音發布的「達人銷量榜」中排名3。
十萬個為什麼
熊貓媽媽、企鵝媽媽的成功是因為她們將產品巧妙地融入合理的消費場景，這大大提高了產品的轉化率。
但短視頻要想在短時間內抓住用戶的眼球，就必須持續不斷的輸出差異化內容，避免內容的同質化。
對於我們來說，如果不喜歡一個視頻上下滑走可能只需要1秒鐘，但對於他們來說，卻直接關係到GMV活躍與否的問題。
為了不斷地給內容「造血」，朱亮帶領彥祖文化的內容團隊，每天在全網（微博、公眾號、論壇等）搜集和母嬰相關的內容，涵蓋尿布溼、嬰兒奶粉、營養輔食、餵養用品、嬰兒洗護、孕婦媽營養等各個品類的消息。
他們分析什麼樣的內容是粉絲喜歡看並且需要的，並且在團隊內部建立素材庫。比如懷孕早期需要注意什麼、剛生完寶寶坐月子的寶媽們需要注意什麼，後期寶寶吃什麼輔食比較好……每個時間段對應不同的內容輸出，然後做一個熱點排序，根據這些熱點，進行相應內容場景的製作。
為了更好的製作粉絲需要的內容，彥祖文化為達人們專門建了粉絲群，實時與粉絲互動，了解她們的需求。團隊內部還針對不同的母嬰達人，去搜集粉絲的私信和評論，把這些內容總結起來進行二次創作，大大增加了粉絲的參與感。
這些工作每天需要反覆進行，但朱亮並不覺得枯燥。他對投資家網記者說，「想要比別人跑得快，就要比別人付出的多」。
而且，做到這些只是最基本的，對每天發布的視頻數據進行分析復盤才是一天工作的重中之重。為什麼這條視頻點擊量高、為什麼這條視頻的評論下降了、為什麼同樣題材的內容別的達人的效果就好、問題究竟出現在哪裡……他們內部稱這為「十萬個為什麼」。
「只有把每個環節做好、做到極致，對粉絲來說，達人分享的內容是有價值的，這樣在和品牌商合作的時候，才更有議價權，才能為粉絲爭取更好的福利，才能幫助達人更好的成長，才能實現共贏」，朱亮說。
「電商平臺+商家+MCN機構+達人」，為商家的GMV造勢
對於GMV已經上億的抖音、快手達人們來說，變現還是圍繞「帶貨」展開。短視頻旁邊的購物車、直播的帶貨連結等等都是其迫切想要變現的體現。
快手、抖音的本質是社交，它們帶動購物的需求，但並不創造需求。在帶貨方面，現階段的他們，角色還是通過內容創作為淘寶、京東、拼多多等電商平臺提供流量入口。
在商業合作的過程中，朱亮為達人們選擇合作產品時把關嚴格。現在彥祖文化旗下達人導購的產品有兩種形式，一種是已經有知名度的大品牌，一種是通過安全背書的新品牌，兩種都需要經過達人親自測試過使用過。同時，他也會幫達人為粉絲爭取專屬福利、特殊折扣，立志於為粉絲帶來真正實惠的產品。
談及商業合作，和戴可思的合作讓朱亮印象十分深刻。今年7月戴可思在天貓銷售額也就10萬元/月，8月達成合作意向後，彥祖文化通過自己的母嬰達人矩陣宣傳，撬動了100多位抖音母嬰達人自發進行跟進宣傳。它的8月銷售額是100萬，9月是300萬，10月做到了600萬，雙11當天成交額為1000萬左右，三個月內，彥祖文化幫助它成為月銷千萬級的品牌。
今年雙11，戴可思半個小時就完成了去年一整年的銷售額，彥祖文化通過4個月的時間就讓品牌銷售額翻了100倍。對此，朱亮說，他有自己的一套方法論——「1+10+100+1000+……」每一次銷售額的爆發都是之前一步步積累來的，但不能奢求「一口吃個胖子」。
「電商平臺+商家+MCN機構+達人」的模式與傳統養號方式的不同，門檻低、收入高、15秒的視頻、一夜爆紅.....超短的成長周期使抖音及MCN行業顯得有些浮躁。
朱亮深刻認識到這點，沒有盲目擴張和布局其他的產業鏈。「現在內容賽道競爭已經這麼激烈了，變化太快，核心還是以做好內容為主」，他對投資家網記者說。
為了讓達人擴展自己的帶貨領域，彥祖文化在今年的雙11和聯合利華進行了多芬洗髮水的合作。未來，朱亮希望彥祖文化能夠從母嬰領域出發，圍繞寶媽人群，把新的生活方式和體驗帶給更多的人們。
作為一個專業的達人孵化機構，彥祖文化在創立之初也曾嘗試過通過籤約成熟達人的方式擴大規模，迅速變現。但由於身處三線城市，很多自帶流量的達人不願意籤約，所以傳統的達人孵化方式對彥祖文化來說行不通。只能選擇沉下心來做「自孵化」模式，三線城市的低成本，反而讓其走出了一條屬於自己的特色之路。
朱亮是一個擅於挑戰新事物的創業者，他對數據敏感，雖然主攻「電商平臺+商家+MCN機構+達人」對他來說充滿著太多的不確定性和挑戰，不過他對記者說，「我喜歡把一個東西從0到1做出來，這個過程本身就很有成就感」。
朱亮並沒有沉浸在今天取得的成績中，他知道在短視頻競爭如此激烈的市場，「只有在各大平臺上保持差異化、有質量的內容輸出，才能保證旗下達人帶貨能力名列前茅」。