做東南亞華人直播,90後融資數百萬美元

  2018年2月，一款叫做小象直播的產品在馬來西亞和新加坡上線。兩年多的時間，這款應用在2020年上半年，拿到馬來西亞和新加坡的短視頻／直播收入榜中第12名的成績。

這款產品出自中國的一個年輕團隊。小象直播的創始人曾翔瑜就是一位來自潮汕地區的90後，畢業後開始打工、在廣州做服裝生意。之前從來沒有過出海經驗，打造一款面向東南亞地區華人的直播產品，是他在出海領域跨出的第一步。

小象直播App

在東南亞地區，當地直播行業競爭激烈，例如馬來西亞市場中就有20幾款直播產品。當地市場中不乏Bigo Live、Twitch、Uplive、17 Live這些明星直播產品，不過，還是為細分領域的玩家留有機會。

於是曾翔瑜和來自國內的一些網際網路大廠的人組建起了團隊，到東南亞各個國家調研，等到2018年產品上線，小象直播在一年後實現了盈利。近期，公司還完成了數百萬美元的A輪融資。關於產品未來的方向，曾翔瑜說，會拓展進入更多新興國家市場當中，也會做出更豐富的產品矩陣。

第一次出海

2015年，看好廣州當地的服裝資源優勢，曾翔瑜選擇創業做服裝生意。有了自己的平臺之後，他開始做to B的服裝生意。

直到2017年，曾翔瑜到長江商學院學習，接觸到了一些前沿信息，又趕上當時服裝電商生意面臨客戶回款慢、訂單少的問題，就想出海嘗試一下。但之前從來沒有接觸過海外市場，曾翔瑜覺得要做一個輕量級產品，最終選擇了直播行業。

曾翔瑜找到一些來自YY和阿里巴巴的員工，組建了一支只有五六個人的初期團隊，跑到馬來西亞、新加坡和泰國等十幾個國家做調查。考察發現，當地文化和語言都大不同，但東南亞市場中華人市場發展的很好，就決定做華人直播。

小象直播平臺主播

東南亞直播市場體量較大，但因為語言、文化的多樣性，不易切入。東南亞市場中除印尼之外，其他國家市場規模較小，很容易就會碰到天花板，而比較散的細分化市場一般也沒什麼人願意做，大家普遍覺得投資產出比低，所以很少有人想要去挑戰這些市場。

這對曾翔瑜來說是一個好的切入點，他選擇不和國內網際網路大廠產生直接競爭。找到相對垂直的細分市場，多做幾個，也同樣可以把公司規模做大。

搭建東南亞直播市場生態

2017年，小象直播團隊到馬來西亞市場調查時發現，當地已經有20幾款直播產品，大多是在2015年左右推出。到了2020年，雖然市場中的產品總數還是維持在一定數量，但實則市場中的產品已經換了一茬。

在東南亞，目前頭部的直播公司就是歡聚時代旗下的Bigo，因為平臺定位為全民直播，為了擴大主播和用戶規模，公司砸下了重金。

對於小象直播進入東南亞市場為當地帶來了什麼，曾翔瑜說，公司到了馬來西亞真正將直播生態構建起來，在此之前，在當地的野生直播生態下，如果一個品牌需要主播，就讓經紀人去找很多女主播，結束後大家分錢。這樣的方式在擴大規模時期還是很奏效的，但並沒有完整的生態來支撐整個平臺的持續性的內容輸出。

小象直播2019年度盛典頒獎典禮

小象直播選擇的方式是扶持構建公會（註：主播經紀公司），提升公會的內容把關能力，持續輸出優質內容。

早期拓荒階段，小象直播在當地一家家找到當地公會，引起他們的注意。因為當地很多人對直播有偏見和誤解，認為直播充斥著不健康內容，並不信任直播平臺，最終獲得第一家工會的信任後，逐漸和越來越多公會展開合作。

從2018年底至2019年底，平臺進入了快速增長期，目前，平臺上有超1000位獨家主播，籤約主播總數接近6000位。

主播和工會依靠小象直播賺錢，他們的名氣也依附在平臺上，反過來說，平臺也需要工會帶來優質的主播，彼此之間是一種平等的關係。曾翔瑜提到，曾經平臺也發生過主播出走的情況，但去了別的直播平臺，他們的收入和名氣直線下降。

小象直播的定位是落在社交平臺上，應用中添加了社交元素，讓用戶可以和直播成為朋友。而不僅僅是單純無聊、打發時間的一款應用。平臺會通過人為運營，而不是略顯生硬的產品引導，使用戶和主播成為朋友，完成社交需求。

主播PK功能

初期，小象直播應用中只有基礎的直播間打賞功能，後期在產品迭代上添加了一些主播間PK功能、短視頻等版塊。

新興市場的回報

兩年多來，小象直播的團隊一直在主攻馬來西亞和新加坡市場，並在當地設了辦公室。同時也在泰國和越南吸引了一些華人主播入駐。依靠粉絲充值打賞的這種方式，小象直播用一年時間就實現了盈利。

小象直播見到了新興市場帶來的回報。劇Sensor Tower統計的海外iOS和谷歌應用商店數據，2020年上半年，在中國短視頻／直播APP收入TOP20的榜單中，小象直播排在第12位。

2020年上半年中國短視頻／直播APP收入TOP20榜單

另據App Annie截至2020年9月22日的統計數據顯示，小象直播在新加坡的谷歌應用商店收入榜中曾獲得第一的位置，同期在蘋果應用商店的收入排行為第六名；在馬來西亞的谷歌應用商店和蘋果應用商店收入榜中均為第一名。

近期，小象直播獲得了第一筆來自外部的融資，完成了數百萬美元的A輪融資，投資方未披露。

關於下一步的計劃，曾翔瑜表示，小象直播會進入到更多的國家，不會僅僅局限在東南亞地區。

未來，公司也不會局限於做華人直播，會向更多語種文化用戶地區發力，同時希望能夠做出一個規模化的產品矩陣。

做直播，東南亞市場還是有一定的利潤空間，但當地的用戶收入決定了東南亞做直播的收入肯定不及中東市場。不過，和一味盯著利潤相比，曾翔瑜覺得目前更主要的是如何把一件事情做大，放慢腳步，最終也會見到成績。

他說：「雖然進入東南亞市場的成本比較高，但耐得住寂寞，用心去做，還是有很大的機會。」