文：李曉光 石丹
圖：李曉光
ID：BMR2004
見到英姐時，她正急得手足無措，在那間狹小的出租屋裡踱來踱去，嘴裡反覆念叨著「怎麼回事，連續三個視頻上傳失敗」，那是她熬了一夜才做出來的。
英姐今年52歲，來自東北吉林。歲月無聲，只是在英姐的臉上格外著力，深深的皺紋讓她看起來比同齡人蒼老一些。她個頭不高，嗓門卻不小，說起話來鏗鏘有力。
2020年4月，她做了一個大膽的決定，跨越兩千多公裡來到浙江省義烏市北下朱村，成為一名帶貨主播。在那之前，主播對她來說完全是一個陌生的職業。
疫情過後，在一個又一個「月入百萬」的造富神話吸引下，一度有數萬名像英姐這樣的草根來到有「網紅直播第一小鎮」之稱的北下朱淘金，價格低廉的供應鏈和快遞服務，使這裡成為草根直播電商創業者的天堂。
英姐展示她直播要賣的產品
他們懷揣著一夜暴富的夢想，進入一個完全陌生的世界，努力適應這裡的生存規則。只是隨著流量紅利的消失，他們的財富夢變得越來越渺茫。
湧入
北下朱村，坐落於義烏市福田街道，距離著名的義烏國際商貿城僅2.2公裡。村子不大，是由一條河和三條馬路圍成的一個長方形，走一圈下來大約只需要20分鐘。
村子內部的規劃整齊劃一，由99棟樓房組成，一層為商鋪，其餘樓層大多為住宿或辦公所用。置身其中，耳邊會不時傳來打包快遞時撕拉膠帶的聲音，「網紅爆品」「直播爆款」「優質供應鏈」這樣的門頭隨處可見，一輛輛貨車穿梭其中，滿載著義烏的小商品發往全國各地。
那些大大小小的商鋪前既停著奔馳寶馬，也有拉貨的三輪車。「在北下朱村，你白天看到騎著三輪車拉貨的人，晚上就可能看到他開著路虎出門」。在抖音上擁有將近13萬粉絲的北下朱網紅大俠介紹到。
曾在義烏創業7年、如今又再度回到北下朱創業的楊展透露，在2020年4、5月份的時候，這裡每天聚集了數萬名主播，別說開車甚至連人都擠不進去。
英姐就是在那個時候來到北下朱的。離開老家前，她和丈夫經營了一個烤紅薯的地攤，儘管每天起早貪黑，但生意好的時候，一天下來也能有300多塊錢的收入。
2020年初，疫情打亂了英姐的兩點一線的生活，由於街上的人流減少，英姐的收入也直線下降。一想到還有20多萬元的債務要還，英姐夫婦就寢食難安。去新疆開貨車、出海當船員，老伴的提議先後被英姐否決。因為她腦海裡有了一個更好的想法——去義烏北下朱闖一闖。
她曾在快手刷到一個在北下朱做直播帶貨培訓的老師，對方在視頻裡慷慨激昂地介紹：「這裡是草根逆襲的天堂，只要方法對，在這裡掙錢像撿錢一樣輕鬆。有這樣一種生意，只要一部手機在家就可以日賺千元以上。」
英姐一下就記住了這個地方，她小心翼翼地聯繫這位老師詢問視頻內容的真實性，在對方表示到年底可以賺10萬元後，英姐心動了。向朋友借了一萬塊錢作為啟動資金，他們夫妻倆來到了北下朱。
到了這裡，英姐才明白所謂的零成本創業根本不存在，房租需要按年交，一個面積僅有 10平方米左右的單間，英姐夫婦卻一次性為此支出了將近8000元的房租。
連微信都不會用的她，更別提直播帶貨了。為學習其中的技巧，她還花3000元報了一個線下培訓班，老師教的只是一些配樂、剪輯的基礎知識，英姐覺得很值，7天的培訓課程，她記了厚厚的的一摞筆記。
很快，新的問題又來了。手機在直播時畫面太卡，甚至會直接退出，但一萬塊錢已經見底，無奈之下，她又從親戚那裡借了6000元，買了一部新手機。
在北下朱，一件商品賣的火爆，其餘的主播立即跟上去，弄明白規則的英姐立即行動了起來。剛來的那些日子，她把北下朱的門店跑了個遍，詳細了解每家門店的商品信息，以及哪些是最近的爆品。
在北下朱創業9年的新哥透露，很多爆款商品其實是不同的主播在背後聯合推廣起來的，當同質化的視頻內容同一時間出現平臺上，官方很快就會對此限流，從而導致後面跟拍的人基本沒有流量。
沒有太多收入，英姐兩口子只能節衣縮食地生活。很長一段時間，每天餐食就是煮點掛麵。在那間狹小的出租屋裡，唯一的貴重物品是一臺二手舊電腦，還是朋友從家鄉郵寄過來的。
「成功」，成為了英姐在北下朱堅持的唯一動力。「有夢想就堅持別後退，別讓這座城市留下了你的青春，卻留不住你」、「沒有夢想 ，何必義烏」，在屋內的一面牆上，英姐如此寫到。
攝/李曉光
為學習直播帶貨技巧，英姐花了3000元上了七天培訓課記滿了四個筆記本。
爆單
在北下朱，賣貨的邏輯其實很簡單。先是上傳一段短視頻，時長一般為1分鐘左右，內容也不需要精心雕琢，把產品特點和價格介紹清楚即可，等視頻拿到一定的流量，立即開直播賣貨。
一個產品銷量的好壞，取決於視頻能否上「熱門」。這裡所說的熱門並非短視頻平臺上的「熱點視頻」，而是泛指那些播放量較高的視頻。
有了熱門視頻，才有「爆單」的機會，而爆單是所有北下朱所有主播的追求。由於客單價極低，留給主播的利潤空間往往不大，需要數量足夠多的訂單，主播們才能實現「暴富」。
英姐也憧憬著早日能實現「爆單」，這樣就能早一點還清債務。但6個月堅持下來，雖然也有一些流量不錯的短視頻，但銷量卻始終沒有什麼起色。
她想過先拍一些反映人設的短視頻，積累起粉絲然後再帶貨，她給自己的定位是「一位負債20萬闖蕩義烏的70後」。只是，這樣變現周期太長了，帳號能否做起來又是個未知數，英姐還是做起了直播，但她把主戰場從快手變成了抖音。她給出的理由是，抖音更容易出爆款視頻。
初來乍到，對平臺的規則，她不是很熟悉。只是聽人說，每天最好要發布5條短視頻。「我根本做不出來那麼多，所以每天只能勉強保持 3條的更新。」英姐無奈的表示。
好在沒過多久，英姐終於有了一次小小的爆單。10月8日，英姐發了一條講述在自己在義烏奮鬥的短視頻，沒想到幾天後視頻火了，播放量達到了92萬。
那時，英姐正在主推一款山藥薄片，一箱8包只需要9.9包郵。趁著熱度，她決定馬上直播。早上7點半，許多人還沉浸在夢鄉，英姐就出現在了直播間。
整整一上午，英姐不敢離開屏幕半步，即便是中途想上衛生間也忍著。她心裡想的是儘可能一直播，這樣訂單才會越來越多。直播進行到18個小時，她才關掉了直播間，還是在粉絲的不斷勸說下。上一次熱門不容易，她不想浪費這樣的機會。
第二天，英姐來到了供應商的店鋪，她迫不及待地想知道自己賣了多少單。在北下朱，主播只負責銷售，連結可以掛供應商的店鋪，發貨、售後等環節都由店鋪來完成。
700單，聽到這個數字英姐多少有點失望。在北下朱，一些爆品的訂單量可以達到數十萬甚至數百萬。但即便是這700單，由於不能及時發出貨，最終又退了幾十單。到她手裡，每單的利潤只有1塊多。
現如今，英姐依舊堅持每天更新短視頻，每天上午和晚上直播兩次，但始終沒有再次迎來爆單，大多數時候，直播間只有個位數在線觀看，她還是在賣力地講解著產品的每一個細節。
轉型
2020年12月18日，義烏下起了小雨，這天的最高氣溫只有5度，最低氣溫為2度，對這座沒有暖氣的南方小城居民來說，即便在房間裡也要裹上襖。
英姐早上7點多就開始了直播。眼睛已經有點花的她，有時需要拿出放大鏡才能看清網友留言。迫於生計，丈夫已經去蘇州打工，她裹著厚厚的衣服，熱情地與網友互動。
比她早來北下朱一個月的源頭哥，已經放棄了直播帶貨的念頭。來北下朱前，源頭哥在無錫做著一份勞務中介的工作。「其實就是『倒爺』，招募工人介紹給勞務公司」，他習慣性地把中間商稱為倒爺，在上世紀80年代中後期到90年代初期，這個詞彙曾廣泛流行。
疫情之下，工廠停工停產，源頭哥的中介生意一落千丈。腦子活絡的他動起了口罩的注意，由於最初產能的不足，國內口罩的價格在春節前後節節攀升，且供不應求。
他從網上找到口罩的批發商，拿貨加價賣出去。從這些批發商中，源頭哥第一次聽說了北下朱。「很多地方都停擺了，北下朱還在運轉」，源頭哥覺得那裡是一個神奇的地方，他決定去闖一闖。
剛來的那會兒，源頭哥每天去倉庫、工廠拍視頻介紹產品，上傳到今日頭條。如果有人對商品感興趣，可以通過微信進行交易，他從中間賺取差價。
真正促使源頭哥去抖音直播帶貨的，是源於和一次朋友的閒聊。「他在一次直播中，爆單了，一下就賺了20多萬。」源頭哥嗅到了財富的氣息。
從5月初到6月下旬，他一頭扎進直播帶貨的熱潮中。「那時候不懂付費去做Dou+,直播間裡基本沒有流量，產品也賣不出去。」有時候直播間甚至只有一個人，他還要繼續聊下去。
「心裡壓力太大了，近乎處於崩潰狀態。」現實條件也不允許源頭哥這樣耗下去，將近兩個月沒有收入，反而花出去了3萬多，剩下的積蓄已經不多。
源頭哥想轉型，找到一個快速火起來的路徑。他想到了那個知名的潑水梗，曾一度在北下朱風靡。本是源於一家店鋪的老闆的設計，因為主播銷量太差，他潑水羞辱，反而幫助主播上了熱門，實現了爆單，一下引來了一群主播的效仿。
源頭哥也玩起了這個梗，他在視頻中裝出脆弱無助的樣子，一次又一次地被老闆潑水羞辱。按照他的規劃，這樣應該會有很多人過來拍他，很快自己就可以火了，有了一定粉絲的積累，再繼續直播帶貨。
漸漸地，源頭哥積累了超過23萬的粉絲，他逐漸意識到自己的長處在於做內容，不在於帶貨。現在，他上傳的內容多以分享北下朱的見聞以及自己的創業經歷為主。
「我可以幫這些商店老闆拍視頻來變現，沒必要繼續去賣貨。」源頭哥說到。他將視頻分為不同的等級，等級越高價格越貴，最低的一級的短視頻只需要30元。
來北下朱5個月的網紅大俠也經歷這樣的轉變。從7月到10月，三個月時間賣了200多單，銷售的產品包括中性筆、合金筷、豪車雨傘等，佣金收入才258.76元。
「網紅大俠」每天頭戴鬥篷，身穿一襲長袍，手裡拿著扇子和寶劍，穿梭於義烏 攝/李曉光
「我其實不太適合帶貨，因為我不太會表達。」他說話的聲音很小，需要貼近才能聽清楚。之後，他做起了自己的人設——北下朱第一網紅大俠。每天頭戴鬥篷，身穿一襲長袍，手裡拿著扇子和寶劍，穿梭於義烏。他想把人設先立起來，然後通過其他渠道變現。
逃離
2013年，鍾永平來北下朱創業並開出了第一家門店，主要給全國的地攤供貨。那時的北下朱，還只是義烏的一個普通小村莊，周圍甚至還是荒地。
「第一批在這裡創業的人賺到錢了，就越來越多的人聚集到了這裡。」2015年左右，微商逐漸興起，北下朱搖身一變，成為了「微商第一村」。
「其實都是換湯不換藥。產品還是江湖地攤的產品，人還是這批人。」鍾永平說。那時，他擔任北下朱微商協會會長，在北下朱辦起了微商大會。
2018年，快手在北下朱火了起來。年底，鍾永平直接在村口掛上了 「直播網紅第一村」的招牌。迅即，村裡那些「微商爆品」的門頭也換成了「直播爆品」。
一度，鍾永平的店鋪是北下朱最火爆的店鋪，每天都有全國各地的主播來拍段子。「最初只有我允許主播免費來拍，其他的店鋪都不願意，因為拍商品肯定拆包裝會造成一定的損耗。」鍾永平說。
他在北下朱打造了第一個9.9元爆品組合，20支筆加60支筆芯，還包郵，如今銷量已經突破千萬，而9.9元包郵已經成為了北下朱的一大特色。
不過，在2020年10月他選擇離開了北下朱。「北下朱商鋪的房租是一年一交，去年房租是35萬，今年直接漲到了將近70萬 」，這讓鍾永平不能接受。
「其實還有一個原因，北下朱村的容量有限，想做一些新的布局很難找到空間了。「鍾永平補充到。他將公司搬到了距離北下朱不遠的白案頭村。
那裡的房租要便宜不少，鍾永平租下的鋪位，每間年租金不過2萬元，每間地下室則僅需7000元。鍾永平一口氣租下了村裡十餘個門面，他決定要在這裡大幹一場。
新哥也開始了新的布局。現在北下朱的商店基本都掛上了抖音的精選聯盟，但抖音最終還是要對接到原產地，這裡的店鋪早晚會被拋棄。他目前在拍一些農村題材的短視頻，希望未來能夠整合農村各地的特產在網上銷售。
他講到，現在北下朱的流量紅利已經消失了，要想繼續在這裡做直播帶貨，還是要通過付費拿到一定的流量，草根創業者一般負擔不起這樣的成本。他建議草根創業者儘量不要單打獨鬥，還是要儘早找到團隊。
不久前，英姐也加入了一個小團隊，「這樣不覺得那麼無助了，有不懂的可以隨時向團隊成員請教」、「老闆一天還管兩頓飯」，說起這些時，英姐臉上露出了久違的笑容。而她只需要賣老闆提供的貨品。
見到記者的前一天晚上，她一夜沒睡，當晚將近12點下播後，她抓緊寫起了腳本文案。那幾天要推廣的產品是一款馬桶清潔劑，沒想到辛苦一夜做出來的短視頻，接連上傳失敗，平臺給出的理由是「含容易引起觀眾勝利或心理不適的畫面」。
英姐著急了，她擔心帳號的權重會被降低。「搞不清楚平臺的規則，之前可以上傳類似的視頻，這次怎麼就不可以。」英姐多少顯得有些無奈。
8個月的時間，她只從平臺上提過一次現，只有一千多塊錢，但她還是喜歡上了這裡，喜歡上了直播，看著粉絲一句局鼓勵她繼續做下去的留言，她忍不住哭了出來。
她想留下來，但她深知前提是要賺到錢。要不然，義烏和北下朱只能成為她生命中的過客。
本文來自《商學院》2021年1月刊