《安家》大結局!你和房似錦的差距,其實只有這三點…

《安家》，承包了小房最近一個月的熱搜，前兩天終於大結局了。

確實，從內行人的角度來看，這部劇存在一些硬傷。網上也流傳著不少《安家》中的中介vs顯示中的中介的段子。

比如：

再比如：

但是，正如很多粉絲說的那樣，雖然有硬傷，但這部劇仍然有許多值得討論、思考和學習的地方。

小房總結了以下三點，這可能就是《安家》裡的中介和現實裡的中介最大的差距，也是你和房似錦最大的差距。

認真思考，可能會對你日後的工作大有助益。有觀後感作業的同行朋友，也可以收藏本文作為參考。

一、房似錦的每一句話，

都體現了她過硬的業務能力

如果說王子健是客戶服務的極致，那麼房似錦就是業務能力的代表。

何為業務能力？小房結合劇中的例子進行一個簡單的分析。

1、你對產品的了解程度，是業務能力。

看過電視劇的同行們肯定都知道，劇中代售的房子，可謂一個比一個邪門：戶型有硬傷的「跑道戶型」、風水有硬傷的「兇宅」、地段有硬傷的「高齡房」、噪音汙染大的「熊孩子房」……這比你平時工作中遇到的情況要棘手十倍吧？

這些房子的共同點只有一個：它們都是你要銷售的產品。

它們對你業務能力的考驗也只有一點：你是不是足夠了解它們、你知不知道它們的價值點究竟在哪？

「跑道戶型」裡的長走廊，可以被打造成客戶兒子的私人畫廊，這就是產品的價值。

一個優秀的銷售，一定有一雙善於挖掘產品價值的眼睛。

2、你對客戶需求的把握，是業務能力。

有句話乍一聽沒什麼道理，反覆揣摩兩次就能理解它的含義——每個客戶都有他命中注定的那套房子。

所謂「命中注定」，就是客戶需求與產品價值高度吻合。

能否實現這兩者的吻合，考驗的就是你對客戶需求的把握能力。

舉一個劇中的例子：有些項目的成交客戶普遍是高知人群，業主的身份是教授、名醫、高管，對於特定的客戶會非常有吸引力。房似錦給兩個外地老人家買上車房的時候，就專程放大了主人學歷高這個亮點，一下就打動了目標客戶的心。

你了解你的業主是什麼職業嗎？你了解你的客戶對業主的偏好嗎？如果這些基本信息你都懶得去了解、或者覺得沒有必要了解，那只能說你要學習的還很多。

3、你的知識儲備，是業務能力。

知識，是把你整個人的層次一下子提高一個檔次的臺階。

針對養寵物的家庭，你能就寵物的品種和客戶聊上兩句嗎？你知道離房源最近的寵物醫院在哪裡嗎？

針對有小孩的家庭，你知道周邊的學校的全市排名嗎？了解它們的招生政策嗎？

針對投資型客戶，你知道房產投資與銀行理財、股市等投資方式的收益和風險對比嗎？

當然，這些知識不可能一夜形成，但用心了解永遠是第一步。

記住，知識永遠是你進步的階梯。

4、說話的藝術，是業務能力。

李佳琦說：「小精靈在嘴唇上跳舞。」

房似錦說：「在家裡抬頭就能看到星空。」

如果說前面三點，能讓你從「普通的銷售」成為「優秀的銷售」，那麼這最後一點，就能讓你從「優秀的銷售」成為「頂尖的銷售」。

說話的藝術，是長期的經驗積累、是察言觀色的能力、是情商的集中表現。這一層很難靠語言傳授，更多地要靠你去體會、去修煉。

當然，小房認為，對於大多數銷售來說，先做到前面三點，就已經足夠了。

二、王子健發的每一條微信，

都是在維護客戶關係。

維護客戶關係是一門藝術。

小房有一個朋友是一名保險銷售，小房購買了他的保險產品之後，每個重要節日都能收到他的問候——剛剛過去不久的三八女神節，他給小房寄了一根YSL金管口紅。

小房站在一個客戶的角度，儘管明確地知道他此舉是在維護客戶關係，甚至知道他做這件事是有目的性的、有所圖的，但當下一次我有購買保險的需求，或者我的朋友有相關需求的時候，我一定會第一時間想到他。

這就是把維護客戶關係做到極致的表現。

再看《安家》中的王子健。

他把自己的目標客戶群定位為女性，為了迎合女性品味，他不惜花大價錢定製高檔西裝；

每天晚上，他都會給不同的客戶發微信語音，提醒天氣變化，關心近況；

他能夠無微不至地關注到每一個細節：陪著客戶做美容保養，香水都噴在離客戶鼻子最近的大臂上，客戶籤約特意帶上客戶贈送的鋼筆……

於是，王子健的大客戶「金太」就在這樣舒適的服務中，慷慨地籤下了一個豪宅生意。

《安家》裡面的房產中介，被吐槽最多的就是三個字：不現實。

王子健做的事情不現實嗎？小房認為，很現實。

不說別的，僅僅說他堅持每天晚上睡覺前都回訪一遍帶看過的客戶這一點，你問問自己能不能做到？

如果不能，那麼在吐槽別人之前，就請先反思反思自己。

其實，根本無需諂媚奉承，也無需刻意迎合，或許只是更多了解一些客戶的小習慣，都能夠有更多的機會被人家想起，建立起信任的前提。

三、徐文昌的每一筆成交背後，

都是他長期積累的信譽度

不知道你們有沒有聽過一個說法，叫「個人品牌思維」。

就像你在醫院掛號想掛特定醫生的專家號一樣，一旦你的個人品牌樹立起來，就會有客戶衝著你這個人而來。

當然，這也是需要長期修煉才能達到的一層境界。

但是，所謂「個人品牌」，看起來高大上，說透了也就是很簡單的兩個字：信任。

在《安家》這部劇裡，羅晉飾演的徐文昌「徐姑姑」專做老洋房生意。老洋房交易的特點是：成交周期長、項目金額巨大、業務複雜、資源稀缺，目標客戶只能是極少數擁有巨額財富的有錢人。

這些人圈子小，人數少，做大筆投資慎之又慎，只有一個長久的口碑才能做得好這樣的生意，否則任何一單閃失都會砸了自己十幾年的招牌。

個人品牌如何建立？小房也做了簡單的總結：

第一，對自己的言行負責。

第二，有諾必達。

第三，不要只看眼前利益，要考慮長遠價值。

寫在最後

《安家》劇終了，小房有兩個期待：

第一是希望普通人能通過電視劇更了解房產經紀人這個職業，能夠摘下有色眼鏡；

第二是希望房產經紀人能真的通過這部劇有所思考，不是看熱鬧、也不是一味批判。

致所有的經紀人朋友：

業務能力+客戶關係+個人信譽，永遠是你成功的基石。