兩年的時間實現了虎牙直播從零到億的突破，開啟中國遊戲直播的元年，成為中國直播產業的探路先鋒者之一，11月29日下午，虎牙直播創始人古豐，來到研習社和我們分享了他對直播工具的思考。
古豐說，YY娛樂和映客的商業模式有什麼不同？當你打開映客，你會發現映客的頭部熱門主播都是高顏值身材好的美女，而YY的前十大主播有七個是男的。簡言之，YY是一個「賣藝不賣身」的平臺，映客是一個「賣臉不賣藝」的平臺。映客對土豪而言，就是一個直播版的陌陌。
（本文根據古豐10月29日下午在混沌研習社的課程內容整理而成，約為課程內容的1/6，研習社社員登陸混沌APP＜點此下載＞，免費觀看視頻回播＜字幕版＞，本次課程11月6日前上線，文末可入社。）
非常榮幸受到混沌研習社的邀請，能夠和大家分享我對於直播行業的看法，以及虎牙直播從0到1以及，從1到100的過程。
直播行業真正火起來是在15-16年，而我們進入直播行業是在11年，算是行業裡比較早的實踐者。過去兩年裡，大家知道直播行業已經非常火，有200家創業公司在做直播，其中有90%的直播App拿到A輪融資，很多熱錢在裡面。
作為一個直播行一個過來人，我個人覺得把直播做成功需要具備一些核心的要素，並非是一件容易的事。我今天分享的主題是「冷靜看待直播風口」，我覺得明後兩年直播會迎來非常殘酷的現實，200家直播創業公司可能有不少會面臨轉型或成功進入創業的陣亡名單。
我把今天的內容分三部分：虎牙直播的成功與失敗、直播成功要素解構、直播的機遇和挑戰。
10月29日，虎牙直播創始人古豐登上研習社講臺。
2億用戶、600萬日活、近7億營收
回頭來看，
虎牙做對了哪些？
虎牙直播自2012年上線，到2014年直播風口的到來，其實它具備了一個非常好先發優勢，提前走兩年，到今年覆蓋接近2億用戶，日活六七百萬，六七億的營收規模，到明年可能有10億的營收，應該說算是一個成功的產品。
為什麼又說它是個失敗的產品呢，虎牙直播作為YY內部的孵化項目，2年的先發優勢，背靠YY巨大的資源，現在只在行業內排第二，被鬥魚後來居上。
回過頭來看虎牙的成績。我覺得有主要做對了這麼幾點：
不管在公司內部孵化產品，還是自己獨立創業，選對一個方向是最難也是最關鍵的因素，整個因素對創業成功的決定性超過50%。
怎麼才算是一個好的方向？1.你選擇這個方向即將迎來一個大的風口；2.在風口來之前你已經蹲點在那兒，並作好了準備。
往往來說，我們大部分人都無法預知趨勢，而是我們剛好在某個領域沉澱了幾年，恰好這個領域在接下來的一兩年撞上了風口，我們成為歷史和機遇選擇的人。
拋開運氣不說，好的方向我認為具備幾個因素：
1.你所做的產品在你面向的目標用戶強需求的；
2.這個用戶群體比較龐大；
3.你能用創新的產品形態提供新的產品價值。
PC直播最早是從09年9158開始做美女秀場開始的。通過搭建一個直播平臺，讓美女上來直播，花100塊錢脫一件衣服，200塊錢脫兩件衣服，這是最早的用戶需求，通過擦邊球的方式很快把秀場的模式發展起來，成為當時很賺錢的業務。
PC直播的爆發增長是從YY切入秀場開始，YY將擦邊球的秀場業務升級為釋放民間藝人生產力的大舞臺。
以前對於民間有才藝或某些專長的民間達人來說，你要把你的才藝變現是很困難的，比如你歌唱得好，得找個酒吧駐唱，藉助酒吧的場地設備和客流。
但YY提供了一個平臺，你需要一臺電腦、一個攝像頭在家裡就可以把你的才藝展現出來，極大了降低內容的生產成本，幫你解決技術問題、客流問題和商業變現的問題，你可以從一個民間的草根達人，成為職業化的網絡藝人。
虎牙直播是PC直播裡另一個成功的內容品類，那時候我們團隊恰好選擇了遊戲直播這個方向，並同時遇上英雄聯盟（LOL）這款爆款遊戲的風口。那時候英雄聯盟視頻類內容需求大增，同時英雄聯盟用戶規模在接下來兩年暴增到1億級別，給遊戲直播帶來了巨大的增量用戶。
當時中國整個電競市場處於低潮期，電競的俱樂部、選手、解說等從業者雖然在電競用戶圈具有巨大的粉絲量和號召力，他們自己的視頻剪輯在優酷有大量的閱讀量和粉絲，但生存狀況並不佳，收入並不理想，他們非常渴望得到更高的價值體現和回報。用戶也期待更直接和大神互動的體驗。
2012年，我們團隊針對電競的解說、選手和大神，開發了遊戲直播的插件，讓這些電競網紅可以便捷地把自己玩LOL遊戲的畫面實時分享給他們的粉絲和遊戲用戶，用戶也有機會參與到直播互動來，這些內容很好地滿足快速增長的LOL用戶的訴求。
總結而言，一個好的方向應該具備天時地利人和。虎牙直播利用了LOL遊戲出現的天時，也背靠YY自身的用戶和技術積累的地利，加上多玩自身的內容運營和產品研發團隊的人和。
簡單來說，YY是一個「賣藝不賣身」的平臺，映客是一個「賣臉不賣藝」的平臺。
虎牙做對的第二件事，是制定了正確的戰略突破口。
在業務選擇好一個市場定位和願景後，如何快速把這個市場拿下和把願景落實，戰略突破口是最重要的。一個好的戰略突破口，我們的總結是：1、可以單點突破 2、可拆解可執行。
我們內部做過推演，直播的核心是有優質的內容，要獲得優質的內容，而要主播有動力持續開播，就得有足夠的人氣和收入來激勵他們，這是一個直播的閉環。
那麼市面上有那麼多款那麼多類型遊戲，每款遊戲都有自己的大神達人，從什麼地方入手是比較困難的。
我們當時做過分析，發現遊戲領域的超級大V非常集中，只要把市面上100個大V引進來就能覆蓋很大規模的用戶。因此選擇了一個突破點，就是列出最頂尖的100個遊戲網紅名單，團隊聚集如何把他們引進來。然後產品、運營和推廣都圍繞這100個主播展開，只要這100人成功了，遊戲直播的平臺就能引爆。同時，這樣團隊目標很清楚，執行起來很簡單。
我們做對的第三件事是團隊保持很好執行力和敏捷程度，團隊目標、協調比較高效。
我們的產品迭代遵循幾個原則：1、對核心用戶訴求進行拆解； 2、對需求進行優先級排序； 3、一個版本專注做好一個功能；4、上線後收集用戶反饋持續打磨優化。
直播平臺有兩種用戶，一是主播，二是粉絲。
主播的需求有三個，第一有沒有很便捷的開播工具，第二，開播有沒有粉絲，三，粉絲最後能不能變成錢？對用戶而言，他的核心需求是能不能獲取非常優質的內容，其次是否可以和喜歡的主播近距離互動。
針對主播的核心訴求，我們提供儘量簡單的開播工具。讓主播更好被用戶發現，我們做了推薦算法、關注和喚醒功能。針對主播的收入訴求，做了成長等級、主播守護、分成系統、付費道具等功能。
針對用戶的核心訴求，著重解決用戶的視頻體驗和參與感，我們率先推出了高碼率和多碼率自適應。為提升用戶的付費價值，提供了進場展示、超級道具、主播守護的功能。YY和虎牙直播這些功能後來也成為了移動直播的標配功能。
運營上，我們的心得是：找到頭部主播後，要樹立成功案例。
雖然戰略上我們選定了引進頭部主播的戰略，但在頭部主播裡先培養一個成功案例，對直播平臺的運營開始階段十分有價值。一來，可以通過成功案例的起到示範效應，通過先富帶動後富；二來團隊通過一個案例積累運營經驗，批量複製到其他的公會和主播上。
我們當時第一個重點運營的公會，是把當時最具號召力的電競戰隊WE引進虎牙開設90001公會，通過WE和他們選手的號召力，把他們的粉絲以及多玩YY自身的目標用戶全部導入該公會，一年內將其打造成YY最高在線的公會。其他電競戰隊、職業選手、電競解說看到後，就會比較主動的配合我們運營策略，這樣虎牙直播很快就能覆蓋很多的用戶，被用戶所認知。
主播光有人氣只能維持短暫的動力，要他們持續堅持下去，最終要解決他們的利益訴求，讓他們把做遊戲主播成為一份體面而收入豐厚的職業。
對虎牙的推廣來說，我們在沒有推廣預算的情況下，核心是如何充分的利用自身平臺的流量，我們要針對不同的遊戲直播匹配上對應遊戲用戶，把用戶精準倒給他。而外面的流量上，我們重點是通過上下遊的合作引進頂級的遊戲賽事和明星代言獲得，通過賽事和明星的號召力，吸引粉絲進來。
我們經常看新聞說，某某平臺土豪砸了100萬，主播頓時哭了。事實上，直播裡的付費用戶比例很少，只有2-5%，而收入的80%是極少數土豪用戶提供的。
很多人很費解，土豪為什麼付費？在我們總結看來，土豪主要願意為兩件事付費：一個是面子，一個是妹子。也有極少數土豪希望通過公會的經營獲得票子。
就YY娛樂而言，產品和運營都會悉心的創造讓土豪覺得倍有面子的環境。比如一個直播間裡，擁有國王、爵位的土豪，是擁有很多特權的。比如，在早期主播直播間是限制人數的，但土豪是可以通行無阻的。
在直播間那麼小的地方，一定得有顯著的展現，比如特權標識、VIP席位、按等級排位。一般的觀眾只能刷免費的花，而土豪就可以批量地刷520、1314的付費道具。
最關鍵是，一旦土豪有大額消費，主播會非常配合地把全場的注意力聚焦在他的身上，讓土豪享受他們現實生活中可能找不到的優越感。
除了單個房間的特權待遇，家族或土豪都有自己籤約或者力挺的主播，平臺會設立年度各項最佳排名，排名由投票來決定，而票數=RMB。
這樣，主播的排名之爭，實際是主播背后土豪的面子之爭，一般土豪為了展示自己在這個生態裡的優越地位，在這種場合下都是消費最高的時候，這種在YY的Q4財報都可以看出來。
那麼這種商業模式在移動時代的映客發生了哪些演變？打開映客，你會發現映客的頭部熱門主播都是高顏值身材好的美女，而YY的前十大主播有七個是男的。但是映客主播的用戶付費結構也是類似的，極少數土豪提供大部分的收入。
映客是不支持公會也沒有全平臺排行榜的，土豪的面子需求沒得到最大化滿足，那麼映客的用戶為什麼付費呢？
仔細研究你會發現，映客產品上非常重視同城和附近的主播，是為了讓土豪更方便地找到自己的喜歡的妹子。
以前在陌陌約個妹子，你得很擅長撩妹的技能。但在這裡，衡量我是否是一個好男人，更多是由多少艘「遊輪」決定的。「土豪一分鐘刷百萬主播失控落淚」的新聞有句臺詞：跟你走可以啊，先刷10個藍色妖姬，很好的詮釋了這個問題。
映客對土豪而言，就是一個直播版的陌陌。簡單來說，YY是一個「賣藝不賣身」的平臺，映客是一個「賣臉不賣藝」的平臺。
直播裡的付費用戶比例很少，只有2-5%，而收入的80%是由極少數土豪用戶提供的。
兩年的先發優勢和眾多資源
為何被鬥魚反超?
虎牙之敗：護城河挖得不夠深
虎牙有時間上的先發優勢，有YY的用戶資源和技術積累，有了正確的方向，正確的戰略和正確的執行，虎牙最後被鬥魚超過。我自己反思覺得有的幾個原因：
1、頭部主播過於集中，生態機構不健康
秀場直播的頭部主播一般有三四千個，但對遊戲直播而言，主要給你提供主要收入和流量的只有不到100個，甚至更少。
2、留不住頭部主播。
遊戲直播是把遊戲的畫面直播出去，用戶的焦點在遊戲畫面本身而不在於主播。在對比的時候發現遊戲直播的能變現力比秀場直播低很多，只有秀場直播的1/10。這個收入水平對電競的超級主播而言是不具決定性作用。
3、忽視品牌的力量
網際網路的行業老大的壟斷優勢，一般由規模效應、網絡效應、品牌效應組成。
但虎牙作為內部孵化的項目，並沒有非常重視品牌在用戶認知的建設。當時虎牙直播已經覆蓋了大概一半的用戶市場，但依然還有一半的用戶並不知道誰是遊戲直播的代表。
在2014年遊戲直播全面爆發時，鬥魚一方面籤走了虎牙頭部主播，另一方面通過大力度的市場宣傳，告知了用戶遊戲直播就是鬥魚，到後來非常多的用戶都不知道虎牙直播原來是遊戲直播市場的先行者，這是一種市場策略的失誤。
虎牙之敗：護城河挖得不夠深
內容、流量、變現
如果能解決這三個問題你就做
解決不了就放下
做直播平臺解決三個問題，內容、流量和變現。今天做直播，如果可以解決這三個問題就可以，如果解決不了就不行。
1、找到全新的內容品類
目前較成功的娛樂直播平臺有YY、鬥魚、映客，分別代表才藝秀場、遊戲直播、顏值直播三大品類。除了三大品類外，目前還沒找到其他成功的品類。
一個好的品類，需要滿足用戶有內容需求、有巨大用戶群體的要素，這樣的品類並不多。就算有，但未必符合秀場的土豪付費模式。
找到新用戶品類的好處在於，你有全新的市場定位，有一定的時間差較低成本去獲得主播和用戶，去建立自己的壁壘，樹立用戶對你的品牌認知。
2、找到積累用戶的快速通道
找到內容品類後，最重要是找到積累流量的快速手段。一般內容平臺或社交媒體，都非常重視大V的能量，以及社交媒體的裂變效應。
映客作為獨立的創業平臺，通過網紅藝人引爆市場，通過APP市場和社交媒體裂變，在移動直播=映客品牌建設上，對後來者是非常有借鑑意義的。
3、商業變現是主播的終極追求
主播會決定內容的質量和豐富度，決定主播取悅用戶的積極性，進而決定用戶的活躍度和留存。最終收入的多寡是決定主播的活躍和留存。
從PC到手機，映客是如何起來的？
直播機遇分析：
映客是如何起來的？
從PC到手機，平臺遷移帶來了新的機會
機遇主要來自於發掘品類、平臺遷移、地域遷移。
平臺的遷移會帶來新的機會，PC時代是YY的天下，但移動時代會冒出映客來。用戶平臺往移動遷移給映客帶來了新的機會。
映客的冒起，主要是找到一個新的內容品類，聚集和YY不一樣的主播，用不一樣的產品形態，去覆蓋服務YY原本沒有覆蓋的用戶群體。
在移動時代，映客用戶直播的門檻比YY變得更低更方便，適合直播的場景更加多元化。
映客的首批種子主播都是一二線城市的外圍、模特、藝人，這批主播提供的內容更多是一些生活場景和陪聊，覆蓋一二線城市的用戶也比較契合，其中iPhone用戶在初期佔比非常高。在流量獲取方面，映客也找到很好的引爆點。
除了平臺遷移、發掘新品類的機遇，直播也可以考慮地域遷移的機會，比如開始進軍海外市場，向全球輸出中國的直播模式，在競爭不那麼激烈的情況下，一些成功的經驗可以移植過去，加快發展的效率。
明後兩年年直播行業會迎來非常殘酷的現實，200家直播創業公司可能有不少會面臨轉型或成功進入創業的陣亡名單。
直播行業面臨的挑戰
日活用戶增長緩慢，同質化競爭成本劇增
明後兩年200家直播公司將會死掉大半
明後兩年年直播行業會迎來非常殘酷的現實，200家直播創業公司可能有不少會面臨轉型或成功進入創業的陣亡名單。現在直播公司面臨的現實和挑戰有哪些？
● 從增量市場變為存量市場 用戶增長明顯放緩
根據trustda的數據來看，從2015年9月到2016年的7月，移動直播的日活用戶規模快速增長了一倍，但2016年7月後日活用戶基本停止增長。預計移動直播的市場規模增長在2017年上半年增長會比較困難。
預估移動直播整體用戶規模有4個億，那麼目前已經覆蓋了2億多，剩下一個多億的增量市場，每年的增長速度在40%左右，現在的幾大平臺要搶流量和用戶變得比以前困難了很多，其他獨立的創業者就更加難。
● 用戶新鮮度過後流失率高
內容同質化，都是看美女，土豪多約了幾次覺得沒意思，普通的觀眾來說看一周挺新鮮的，再長就覺得無聊，內容的新鮮感會過去，流失率就會逐步提高。在用戶新增下降的情況下，平臺的日活用戶很難維持。
● 同質化競爭成本劇增
直播裡面內容的同質化比較嚴重，你請明星我也請明星，你購買PGC內容我也購買PGC內容，你抬高主播分成我也提高主播分成，一下子把行業的內容成本拉高。有些平臺為了獲得主播被逼開始倒貼主播。成本逐步提高，但直播平臺的其他商業模式並未成立，高分成比例的平臺虧損就難免。
此外，直播平臺在流量的競爭上也很激烈，會拉升流量的單價成本，也進一步提升了行業的成本和行業的進入門檻，獨立的創業者在只有少量資金的情況下將舉步維艱。
＊本文根據古豐在混沌研習社的課程內容整理而成，有刪節。歡迎轉發分享，轉載請直接在本公眾號留言「轉載」獲得授權，我們會及時回復。
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