《奇葩說》剛剛結束了第六季,這一季詹青雲成為了BBKing。是什麼讓詹青雲成為BBKing?是她的哈佛學歷?是她的多次辯論經驗?還是她大腦中那些豐富的知識?
無論是什麼,在辯論這個賽場上,辯手需要表達自己的觀點,並說服在場的觀眾來支持你的論點。那麼,如何才能像詹青雲一樣有深度地說服他人,成為口燦蓮花的BBKing?
看過《奇葩說》後,我找到了一本書《深度說服》,這本書成為寶馬、蘇格蘭皇家銀行等多家公司內部的培訓課程。在這本書中,作者將深度說服他人的規律,總結成三個基礎、一個公式、16個關鍵詞。在本文中,讓我們共同對這本書進行淺析。
1、深度說服的基礎——三要素
這個世界上為什麼會有說服這個含義,是因為每一個人對於同一個事物的理解是不一樣的。這中間存在著對於事物體驗後的差異,以及每個人內心對於事物的不同評價。
而很多時候,我們需要去說服另一人去接受我們的觀點,以此來達到自己的目的。要想深度說服一個人需要掌握三個基本要素:氣質、同情和理性。這三個要素相輔相成,三條合在一起讓你擊敗對方的壁壘。
A、氣質,也就是個人的可信度。每個人或者每項產品在其他人眼中,都擁有不同的可信度,這個可信度就是他人給下的定義。
這種第一印象會讓直接影響你的說服力。如果一個人喜歡你,或許你說的謊話,他也會相信。相反,如果一個人討厭你,即使你告訴了他賺錢的方法,他都不一定會信。
那麼,如何才能增加你的可信度呢?你可以向對方之人展現你的學歷、工作、業績,還可以是你在這個方面所掌握的技能、知識面,以及你在這個方面獲得的名聲與口碑。
《奇葩說》的這一季BBKing詹青雲,雖然生在一個工薪家庭,但她先後就讀於香港大學、哈佛大學,獲得多項國際性辯論比賽的「最佳辯手」。這樣的條件擺在面前,是不是讓人產生欽佩和信服。
B、同情,也就是同理心。就是從別人的角度去看問題,了解他人的想法以及想要的東西。用大家常用的話來說,叫做情感共鳴。你說出的話,會站在對方的角度,在你話語中流露出的情感,會引發大家的共鳴。從而到達,拉近你與對方之間的關係。
蘇格拉底認為,同理心就是「追求理解」。要想做到擁有同理心,首先要學會傾聽,傾聽對方對於這件事的觀點以及顧慮。明白了對方內心的擔憂,就能找到深度說服的入口。
黃執中評價詹青雲說,「她比較願意去談,那些比較時代性的那些觀念,有一種對社會關懷,那種使命感。」詹青雲每次辯論的發聲,都不是僅僅代表著她自己,更是代表著她對於社會中的某一類人,而我們大多數就是她心中的那一類人。她讓觀眾去相信,她打比賽不是為了說服觀眾,而是真的替觀眾著想。
C、理性,也就是邏輯論證。亞里斯多德被稱為邏輯學之父,他發現任何論證的有效性都是通過其結果確定的,而不是其內容。
有效的信息,可以給你提供有力的前提,讓你的邏輯更加嚴謹並且擁有可信度。什麼樣的信息,才算是有效呢?相關的一些事實,不可爭辯的數據;與觀點一致的例子,能夠聯繫起對方的最好;某項權威的發布,被人廣泛的接受。
結合這些信息,要進行邏輯推理,一點一點地向對方人講述事件的始末。通過邏輯的遞進,加上不同的論證,來讓對方明白其中道理,從而贊同你的觀點。
詹青雲作為哈佛法學博士,她的思維有著相對的嚴謹性和邏輯性。在每場辯論中,她的話語都是循循善誘,是幫助觀眾開闢一條新的路,讓觀眾自己發現這條路才是正確的,這就是邏輯的力量。得到創始人羅振宇評價詹青雲,「青雲有非凡的說理能力和理性的力量。」
總結這三個要素,我們需要擁有足夠優秀的客觀條件、感性的與他人親近的情感、理性的邏輯思想來引導他人。
2、說服的邏輯核心——PERSUADE模型
我們做很多事情的時候,喜歡總結出一套規律,以此來方便行事。而PERSUADE模型,可以有效地幫助你與他人進行溝通,按照這種模型順序,可以檢測用來影響別人的方法的完整性。
P——規劃和準備。當你想要去說服一個人的時候,首先要知道你這麼做的目的是什麼?對方對於這件事了解的程度如何?以及他們擔心的是什麼?E——擴展理解。提出問題,用傾聽的方式,找出你們之間存在差異的問題,用同理心的方式,告訴對方,你了解他們內心的真實想法。R——合理說明。用客觀的標準清楚問題真正的所在之處,清楚問題才能對症下藥,找到能夠賦予對方的好處。S——總結。證明對關鍵問題的理解,以此來獲得他們的認可。一定要準確的表達,不要讓他人理解錯誤。U——了解對方。知道對方是哪一類型的人,然後根據不同性格再想出對策,從而獲得潛在的說服機會。A——解決/回答問題。在對方擔心的事情上,給予對方一定的回答,讓對方解除後顧之憂,從而更好地被你說服。D——提供好處。提供越多的好處,對方才覺得你的東西或者觀點越正確。利用好有效的「轉化機制」,讓對方看到明顯的好處。E——評估結果。當你結束了對一個人的深度說服後,無論成功與否,都要進行復盤,找到自己這次的不足之處,然後完善它。
這個模式可以應用在任何一個深度說服的場合。就拿詹青雲對於辯題「終其一生只是個平凡的人,你後悔嗎?」的辯詞舉例說明。
首先她需要認準辯題,以及自己所持的觀點——後悔。然後她抓住了那些說不後悔的人的心理,「後悔就意味著折磨」。緊接著她說,「其實不是的,恰恰相反」,在句話裡,她解釋了後悔正好說明了人生的難忘,以此來引出她的觀點,需要後悔。
「不後悔,你到底收穫的是灑脫,還是對人生的麻木和疏離。」每一個小論點,都是對於之前話語的總結,也是支持她大論點的強有力證據。那些常常說不後悔的人,是因為害怕,害怕他人覺得自己太拼,害怕後只好隱藏自己。
最後告訴觀眾,我們會有閃光點,不必害怕網絡暴力和他人的冷眼,要不人生就真的遺憾了。用米蘭昆德拉的著作和去建造尼泊爾圖書館的例子,來支持自己的觀點。這些名人的著作以及實例,添加了說服的血肉,讓這個觀點更有可信性。
這個模型,每個人都可以根據你要說服的對象,以及說服觀點的大小,進行一定的調節和刪減。
3、16個促使說服成功的「秘密武器」
這16個秘密武器,是讓你可以在說服對方的時候,拿出來作為殺手鐧的。把這16個秘密武器,分為兩個陣營,一個是從對方的心理入手,一個是從說服觀點入手。
A、從心理入手。想深度說服一個人,就是讓他從心理改變對於這件事情的看法。
第三方推薦和從眾心理:都屬於一條古老的法則,眾口鑠金、三人成虎。關心和害怕失去:就是利用對方渴望被需求的原理。熱鍵:煽動對方的情緒點,引起情感共鳴。逆反心理:很多人(尤其是青少年)會擁有逆反心理,這時候反其道而行之會起到一定效果。稀缺性:「唯一」、「只有」這樣的字眼,會讓對方產生對於稀有物品的佔有欲。內含命令:習慣聽從他人指令的人,對命令式的口吻不會反駁。提問:提出一些問題,引導對方同意自己的觀點。B、從事件本身入手。對於事件本身,有很多的可探討性。
參與和相關性:讓對方與這件事情有關聯,擁有參與度。關係銀行帳戶:增加你與對方情感帳戶的數值,保持親密關係。對比原理:拿另外一件相關的事情做比較,從中讓對方看出差異。講故事和情感:超過60%的人對於他們看見的信息,有著強烈的可視化偏好。用講故事的方式,來傳遞你的情感與觀點,這些可視化的信息,能夠勾起對方思路跟著你走。互換:一旦他同意你的觀點,試圖補償你的對方。
任何人都不要逃避說服這件事,畢竟如果你不去說服他人,也會有人來試圖說服你。賣房子的地產中介,會跟你推銷他家的樓盤;你的上司會說服你,認真加班完成任務;你的父母會說服你,到什麼時候幹什麼事,不要去做另類,要不到老了你會後悔!
所以,學會深度說服,不僅可以在適當的場合去說服別人,來獲得自己想要的報酬,還能夠防止被他人套路,以免自己上當受騙。
然這本書中,幫助我們將深度說服進行拆解,變成三個基本條件、一個公式和16個秘密武器。但在向你說服的對象坦白自己的觀點之前,需要建立好跟他的情感聯繫,這樣會事半功倍。
另外,還有一點。說服他人之後,一定要有所行動。畢竟別人評價我們看的是行為,只有自己評價自己看的意圖。學會深度說服,去做自己人生當中的BBKing吧 !