對話羅永浩身邊的男人：關於直播帶貨選品、籤明星以及「翻車」
2020-12-22 09:47 羅永浩 直播帶貨
來源丨中新經緯（ID：jwview） 作者丨常濤
相比於「交個朋友科技創始人」，黃賀更為人熟悉的身份是「羅永浩直播間的年輕主播」。
作為交個朋友科技的初創人員，黃賀12月19日在2020 T-EDGE全球創新大會期間接受中新經緯客戶端專訪時表示，在4月1日正式開啟直播帶貨前，他們僅用半個月就組建了團隊，又用了半個月確定直播平臺。
近期，因為「羊毛衫事件」，羅永浩直播間站在了輿論風口上。黃賀對此也進一步作出回應。他表示，「任何公司都不可能100%保證自己的產品不出問題，這起事件也說明我們還有改進空間，未來交個朋友將優化渠道合作夥伴管理機制和提高供應商準入門檻。」
交個朋友科技是羅永浩直播間的運營主體，而羅永浩本人是交個朋友科技首席推薦官。
在採訪中，黃賀還透露了羅永浩選品的一些標準和習慣。「羅永浩選品帶有自己鮮明的性格特徵，他曾經拒絕了出價很好但效果存疑的生發儀，奢侈品他覺得和曾經的『教師』形象不符所以也不想賣。此外，絕大多數的保健品老羅也不會碰。」
黃賀在直播中 受訪人供圖
以下為中新經緯專訪黃賀實錄(略有編輯)：
談羅永浩直播帶貨細節：半個月組建團隊
中新經緯：之前你在錘子科技擔任產品總監，怎麼就和羅永浩搭檔做直播了？能不能介紹一下過程？
黃賀：我之前在錘子科技做軟體和硬體的產品總監，2017年離開錘子科技以後，我進入了某家頭部的直播平臺，負責商業變化這部分的工作。那時候直播還是以秀場直播為主，商業變現更多是引導用戶充值之類的，幾乎沒有人去思考如何引入廣告變現。我當時也做了很多嘗試，在內部孵化了一個項目，相當於半創業。但後來，由於種種原因，這個創業項目沒有進行下去。
我在直播領域摸索的時候，老羅其實也在嘗試一些別的項目，比如電子菸。我們倆私底下也會零零散散地交流一些直播的東西。2019年底，羅永浩在休年假，有一次找我聊天。其實那個時間點他周圍很多朋友都在勸他做直播帶貨，有一個朋友給他發了一份招商證券關於直播帶貨的研報，這是他第一次系統地了解直播帶貨。他覺得可做的事非常多，不像之前那麼排斥，所以我們倆深入聊了一次，隨後達成了一致，決定春節後開始立項去做。
後來疫情爆發，反而加速了做這件事的進度。我們想到很多人出行不方便，在家裡閒置時間很多，所以我們覺得做直播帶貨的最佳時間點來了。今年2月份，羅永浩回國當天我們就見了面，見面之後我們在短短半個月時間就組建了團隊，然後又用了半個月確定了直播平臺，並準時在4月1日開播，效率非常高。
中新經緯：現在你也開始個人的直播帶貨歷程，有什麼心得？
黃賀：如果60分及格的話，自己目前的水平也就70分。我覺得要做好一個直播帶貨主播，滿足兩個基本點之外，再做好兩個加分項就好了。
第一個基本點是能清楚完整地講清楚商品賣點，這一點其實現在很多明星都做不到，他們認為只要自己聊得足夠嗨就夠了，沒有準確傳達出來一個商品的賣點。第二個基本點是要結合自身的使用經驗加一些場景化的例子。如果能做到這兩點，直播帶貨就能得60分。
其餘兩個加分項，第一個是要讓過程變得有趣，這個很重要。第二個加分項是要精力充沛，用抑揚頓挫的聲音講四、五個小時其實是很難的。我認為滿足兩個基本點再滿足兩個加分項，就是優秀的主播。
受訪人供圖
談選主播和籤明星：看中他們在某個品類的優勢
中新經緯：現在交個朋友籤了很多藝人，這種合作哪方意願更強一些？交個朋友未來在培養中腰部主播上有哪些計劃？
黃賀：大多數情況下明星的意願更強一些，因為直播帶貨是一個風口，很多人都想入局。我們選擇明星主播會更加關注他的直人屬性或類目屬性，也就是說籤約明星是看中了他們在某一個品類的優勢。比如籤約戚薇，是為了突出我們在美妝類目裡的主播優勢，籤約李誕主要是突出酒水類，籤約李晨是針對服飾類。
在培養中腰部主播方面，我們還是根據目前交個朋友直播間的實際情況來。目前老羅是每周五、六、日晚上播，周三、周四是年輕主播，也就是中腰部主播在播。接下來我們計劃周一、周二以及周五、六、日白天也安排年輕主播，這樣交個朋友直播間一周內不會斷播，讓用戶形成心智，只要打開手機就能從交個朋友直播間買東西。
當然這也需要培養更多的中腰部達人。再之後，我們會把「交個朋友」做成垂直的不同類目的帳號，根據直播間主播類型的不同，這個帳號可以是美妝號，也可以是男裝號。這樣整個公司會更有競爭力，不會因為失去一個主播而造成公司競爭力大減。
在選主播方面，因為交個朋友直播間71%用戶是男性，從轉化女性用戶的角度來講，我們首先選擇女性主播，因為轉化女性用戶主要靠美妝，男性可能沒有女性有說服力。其次，我們直播間男性用戶很多，所以女主播得具有一些招人喜歡的品質，長得好、氣質好，還有要那種令人放心的信任。最後，關於男性主播，可能懂得選品、善於研究、產品經理型的男生來做更合適。如果女主播相貌氣質好，同時又肯鑽研產品當然也非常好，但這種全面型的人才是可遇不可求的。
受訪人供圖
談羊毛衫「翻車」事件：我們有改進空間
中新經緯：因為「羊毛衫事件」，羅永浩直播間前段時間也受到了爭議。團隊後來有反思這件事嗎？是必然會發生還是本可避免？總結的經驗教訓是什麼？
黃賀：任何公司都不可能100%保證自己的產品不出問題。「羊毛衫翻車事件」後我們在第一時間發現問題，並主動為消費者進行了賠付。同時，也讓我們意識到我們還有改進空間。
下一步，我們將成立質控實驗室，一方面強化和第三方專業檢測機構SGS的合作，強化第三方檢測認證機制；另一方面，將對在直播間上線的同批次產品進行存樣留底，實現專業化的產品質量監控，先期將覆蓋服飾、美妝等類目。
我們還將匿名安排大量的所謂「神秘顧客」同步購買直播間的商品，一旦發現實際收貨產品和上播前送檢的產品存在不一致，我們將第一時間主動查處問題。同時，公司還成立了跨部門的「客戶卓越體驗委員會」，這個組織將不斷檢視公司客訴和質量問題，持續迭代管控機制，升級管理流程，優化渠道合作夥伴管理機制和提高供應商準入門檻。
中新經緯：之前交個朋友註冊了「老羅嚴選」商標。未來會不會在直播間賣自己的品牌，做自己的供應鏈？
黃賀：我們已經在直播間銷售交個朋友衛衣等自有品牌的商品。銷量非常好。目前我們跟品牌商合作三個主要合作模式，一種是跟渠道商合作，一種是跟工廠合作，一種是和平臺合作，根據不同商品來源的配比，通過談判獲得了更好的產品和價格，優化了自身的供應鏈能力。
未來我們做自己的供應鏈，主要是往補足合作夥伴不足的方向努力。
談羅永浩選品細節：帶有鮮明的性格特徵
中新經緯：現在羅永浩還會參與選品嗎？他選品有什麼標準或堅持？
黃賀：當然，選品是羅永浩最重視的環節。羅永浩的選擇標準帶有自己鮮明的性格特徵，他曾經拒絕了出價很好但效果存疑的生發儀，奢侈品他覺得和曾經的教師形象不符所以也不想賣。在他看來，自己是做教育出身的，寫過文章，也出過書，也算是半個知識分子。
再加上他個人也幾乎沒有奢侈品消費，而且實際上真正喜歡奢侈品的群體也偏年輕化，歲數大了反倒沒那麼在乎奢侈品消費。基於這些綜合考慮，他自己不太願意賣奢侈品，但他認為買賣奢侈品本身沒什麼錯，他不介意他的年輕主播在自己的直播間賣奢侈品。
有的商品羅永浩根本不碰，比如絕大多數的保健品。為了確保把關是靠譜的，羅永浩找了在媒體上寫過很多科普文章的專家作為團隊的顧問。通過跟這樣的專家顧問合作，來保證直播間裡賣的東西不會出問題。所有涉及產品效的疑惑，都找他解答。如果顧問沒有找到功效的科學依據，選品團隊就要求合作商將宣傳語從直播文案裡拿掉。
此外，他還堅持在同等價格、同等品質的條件下，優選選擇工藝設計好的、設計更加用心的商品，這可能與他曾經是一位手機工業設計負責人有關係。
中新經緯：最近很多主播講，目前做直播帶貨無論是流量還是投入產出比較上半年差一些，羅永浩的直播間感受到這種壓力了嗎？
黃賀：流量方面確實有所下降，但我們轉化率還是有不少提升的。交個朋友直播間11月份支付GMV達5.2億元，這一數字是4月份我們剛出道時的兩倍多。大家都知道明星直播帶貨出道即巔峰，所以我們有這樣的數據還是不錯的。
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