前言
潤滑油品牌商加速布局獨立售後，雖然策略和側重點各有不同，但最終都是為了增加品牌直接和客戶接觸的機會。
作者丨流意
2019年，中國汽車後市場油液需求迎來下降的拐點，也是潤滑油品牌商渠道重構之年。
一方面，油液需求下降，但品牌卻越來越多，包括電商平臺也在做自營品牌；另一方面，潤滑油企業內部面臨成本、人才、效能等問題的挑戰。
隨著底部市場的競爭白熱化，傳統潤滑油經銷商也遭遇資金周轉困難、壓貨嚴重、欠款難收等問題，經銷商的不穩定因素也倒逼品牌商開始重新審視渠道。
尤其是當下整個市場已經步入透明化和精細化運營階段，產品價格逐漸透明，單純的產品供應價值式微，傳統經銷商渠道需要整合升級，服務的價值在凸顯。
在這種背景下，2019年成為各大潤滑油品牌商布局獨立售後「元年」。筆者基於8家潤滑油品牌商的布局策略進行總結歸納成文，供各位參考。
策略各有不同
眾所周知，在北美市場，鵬斯、勝牌、殼牌、美孚、雪佛龍、嘉實多等油品企業都建立了自己的快速換油服務品牌，而且規模佔比高。其中，捷飛絡、勝牌、鵬斯的換油中心數量均突破1000家（數據整理自2019年）。
反觀國內市場，成規模的快速換油中心還未見身影。不管是外資品牌商還是自主品牌，都採取了截然不同的發展策略，雖然在布局上各有側重點，但是打法上又似乎趨於雷同。
第一，以美孚為代表，布局核心經銷商，升級終端服務渠道。
在孚創成立之前，美孚已經著手對經銷商網絡進行整合，從合作走向合資。同時，利用騰訊的數據化和生態優勢，複製途虎工場店的數位化和標準化能力，並打造以美孚潤滑油為核心涵蓋常用易損件的供應鏈體系，為推進「臻選店」特許經營連鎖體系發展準備。
目前，孚創的終端服務體系由臻選店、認證店和合作店構成，首批5家臻選店落戶深圳。
第二，以嘉實多為代表，聯合零部件品牌，試水雙品牌維修連鎖。
嘉實多與博世汽車售後達成合作，共建雙品牌維修站，並對外開放加盟。潤滑油和零部件組合成解決方案導入門店，是一種新模式的嘗試。目前，雙品牌維修站在蘇州和美國奧蘭多/坦帕開展試點，蘇州地區已布局門店11家。
第三，以殼牌為代表，提供數位化解決方案，促進門店服務升級。
殼牌2019年全面啟動中國數位化戰略，升級「殼保養智慧門店」，為門店提供數位化管理工具，再配合線下運營，旨在為車主提供更精準、更有溫度的服務。從品牌源頭到消費者，殼牌希望藉助數位化手段把全鏈路打通。
第四，與連鎖終端合作，品牌共建，以勝牌、雪佛龍、葉氏化工為代表。
這是目前潤滑油品牌商布局獨立售後最常見的方式。如勝牌與兔師傅戰略合作，雙方成立合資公司共建汽車保養社區店；雪佛龍與小桔養車、豫濤汽修合作開拓汽後市場；葉氏化工則通過入股大嘜養車，拓寬銷售通路，目前網絡布局已破100家。
第五，以零公裡為代表，自建直營連鎖，開放合作店。
自主品牌零公裡在獨立售後布局另闢蹊徑，在本部濟南自建直營連鎖聖羅薩，同時在華北地區開放精英店合作。目前，聖羅薩擁有直營店14家（截止3月份數據），精英店200餘家。
目的相似 數位化成抓手
從產品交易的買賣關係到運營客戶的服務關係轉變，已經成為車後市場各大參與主體都認同的趨勢。
事實上，從主機廠、油電輪等零部件品牌商、保險公司，到中間渠道商、終端服務商等，都已經意識到未來最大的不穩定因素其實來自最底部的終端客戶，品牌必須要增加直接和客戶接觸的機會。
在這種背景下，運營用戶成為各大玩家布局獨立售後的終極目的，一場圍繞用戶展開的爭奪戰勢在必行。
根據上文的盤點可以看出，潤滑油品牌商在用戶爭奪方式上更加多樣化，但數位化是被使用最為頻繁的「抓手」。
如殼牌的智慧門店數位化解決方案；美孚與騰訊途虎的合作也是通過數位化層面獲取用戶大數據，提升門店運營效率；嘉實多和博世車聯聯合運營也將利用數位化手段，幫助維修門店增加進廠臺數、提升客單價和改善運營效率。
從汽服門的角度看，靠一己之力完成數位化轉型面臨巨大挑戰。門店一方面想要靠大平臺提供的流量和營銷助力，但數位化基礎設施建設乏力，導致線上流量和營銷方案成為門店無法承受之重。
潤滑油品牌商以「數位化」切入獨立售後，一定程度上也推進了車後市場的數位化進程。
另外，各大品牌商的布局也說明了中國車後市場的潛力毋庸置疑，只是過剩的產能破壞了生意規則，終端門店的日子越來越艱難是不爭的事實。各大品牌商基於運營用戶為目的布局，其實對車後市場也是一次優化產能、整合升級的過程。
8大品牌布局盤點
美孚：布局核心經銷商，推出S2B2C平臺，升級美孚1號車養護終端服務渠道
2020年7月，孚創正式推出「美孚1號車養護」品牌連鎖體系，首批5家臻選店落戶深圳。
這家由美孚及旗下經銷商、騰訊、途虎共同組建的合資公司，2020年的目標是到年底全新美孚1號車養護臻選店數量在全國範圍內將達到300家；到2030年，總數將超過4000家。
除了啟動以臻選店為核心的特許經營連鎖體系之外，孚創還將推行認證店與合作店體系，總數量將超過上萬家。未來，也將對認證店提供數位化系統支持。
其實自2006年開始，美孚就在中國推行美孚1號車養護服務授權體系，截止目前已在全國200多座城市發展了1300多家門店網絡。但這樣的合作模式僅限於買賣關係，此次升級，是品牌商從賣產品到用戶運營的轉變。
為了推進連鎖體系發展，美孚對經銷商網絡進行了整合。目前孚創已經擁有40家核心經銷商，分北區、中區和南區三大區域，覆蓋中國31個省、自治區和直轄市。據了解，這些經銷商由原美孚130多家經銷商優化整合而來。
嘉實多：借力合資公司優勢，推出雙品牌維修站授權合作項目
嘉實多在中國車後市場的布局分為三大塊：
首先，2019年11月，嘉實多和博世汽車達成售後合作，攜手推出聯合品牌維修站，希望通過標準化和數位化手段幫助維修門店增加進廠臺數、提升客單價和改善運營效率。
據了解，雙品牌維修站將在蘇州和美國奧蘭多/坦帕開展試點。根據AC汽車不完全統計，目前在蘇州地區，嘉實多博世車聯維修站數量達到11家。
其次，嘉實多傳統的銷售代理通路繼續開拓，目前線下合作門店數量突破10000家。
最後是2005年與東風汽車集團合資成立的東風嘉實多油品公司，利用東風嘉實多的本地化運作優勢，專注於潤滑油市場開拓。2019年7月，BP商用車潤滑油業務轉至東風嘉實多油品有限公司運作。
殼牌：打造數位化解決方案，提升殼牌智慧門店全面升級
2019年6月，殼牌喜力「殼保養智慧門店」升級發布，標誌著殼牌全面啟動了在中國的數位化戰略。
殼保養智慧門店憑藉騰訊企業微信與微信的連接能力，為門店提供數位化管理工具，工具以大數據為依託，掌握準確的用戶畫像，再配合線下運營，實現全場景、多觸點、線上線下全覆蓋，最終為車主提供更精準、更有溫度的服務。
同時，殼牌還能通過企業微信建立車主評價體系，幫助門店積累消費者反饋，最終提升服務質量和車主體驗。
另外，殼牌也一直重視與汽後連鎖渠道的合作。
例如，殼牌途虎騰訊三方推出「一物一碼」貨品全鏈追溯系統，以及推出途虎養車·殼牌鵬致店，打造中國高性能車體驗店。此外，與百順養車、大嘜養車、好修養等連鎖企業也達成戰略合作。
勝牌：牽手連鎖品牌 共建合資公司
勝牌一直採用服務與產品並重的模式。服務端比如快速換油能夠做到無接觸服務，即不需要車主和店員之間有任何接觸，就能在15-18分鐘之內完成換油。
在海外，2018年勝牌換油中心共有445家自營店，696特許經營店，而且勝牌的直營店和特許經營店數據都在快速增長。
2019年2月，勝牌與兔師傅達成戰略合作，雙方成立合資公司共建汽車保養社區店，將這種換油模式引進中國。該合資項目落地山東青島，計劃兩年共建40家門店。
雪佛龍：與汽服連鎖、加油站戰略合作 品牌共建
雪佛龍自進入中國以來，在渠道拓展上進行了多種嘗試。
首先，與小桔車服旗下品牌小桔養車籤署戰略合作協議，旗下的加德士品牌機油作為小桔養車門店的保養產品，為滴滴車主以及社會車主提供擁有價格優勢的保養服務。
其次，與新疆兵團石油達成合作，後者正逐漸由油品零售商向加油站綜合服務平臺運營商轉變。在此趨勢下，根據雙方合作協議，雪佛龍旗下的燃油添加劑和潤滑油將在兵團200餘座石油加油站鋪開，為當地車主提供保養服務。
在區域維修連鎖端，與河南豫濤汽修連鎖籤署戰略合作協議，雙方將在中部地區共同拓展汽車後市場。
零公裡：自建直營連鎖，開放合作店，渠道上服務商為主
零公裡作為中國潤滑油自主品牌，在全國擁有1000多家服務商。在本部濟南，零公裡基於集團的戰略布局，自建直營區域連鎖聖羅薩，截止3月份，擁有直營門店14家。
據了解，零公裡自建直營連鎖的目的一是為了第一時間獲得市場反饋，便於製造端調整和改進服務方案和項目推薦；二是站在維修終端的角度思考，解決門店的痛點；三是聖羅薩深耕濟南，為零公裡的未來布局做好鋪墊。
另外，在山東等華北地區開放零公裡精英店合作，經過兩年運營，目前門店數量達到200餘家。
葉氏化工：入股汽服連鎖 雙線發展
2019年1月，葉氏化工集團對大嘜養車進行第二輪戰略投資，以3000萬元人民幣再次購入大嘜養車15%股權。融資主要用於加快連鎖布局、升級工業化與智能化養車服務體驗。目前，大嘜養車在全國門店突破100家。
據悉，早在2018年9月，大嘜養車就曾獲葉氏化工首輪戰略投資2152萬元人民幣。
從資產導向轉型至服務及終端用戶導向，葉氏化工投資汽後連鎖是其新業態戰略布局的重要一步。
同時，葉氏化工宣布啟動雙引擎戰略發力汽車後市場：以潤滑油為基礎的後市場營銷網絡體系和以大嘜養車為核心的連鎖終端門店體系。
崑崙潤滑油：加盟為主，雙品牌運作，打造S2B2C服務閉環
作為中國石油潤滑油公司旗下品牌，崑崙潤滑油推出車領主加盟品牌，通過自建門店和雲管理系統的方式，旨在打通品牌商、經銷商、維修店、消費者之間的壁壘，打造S2B2C服務閉環。
車領主以加油站門店、社區門店和鈑噴中心門店進行布局，未來大型事故維修以及大修將在其鈑噴中心店完成，而普通的快修保養和洗美業務將由其社區店和油站店承擔。
目前，車領主在西北地區布局130餘家，未來3年，車領主全力打造「崑崙潤滑·車領主」雙品牌標準化門店1000家。
從各品牌的布局來看，除了已經下定決心在全國範圍做特許經營模式連鎖的美孚之外，其他幾家都還是在小範圍試水。在魚龍混雜、很多門店不合規經營的大環境下，從生廠商直接轉型為服務商，挑戰巨大。
但隨著整車廠、零部件品牌商、網際網路平臺、保險公司等大玩家逐次入場，行業格局也逐漸清晰，留給大家試錯的機會也許會越來越少。