來源：電商（ID：dianshang8848）
編輯：瀟巖
最近，一家被稱為「全城最貴」的娃娃機店火了，自2018年1月1日開店以來，日均進店人次6000次，娃娃機啟動次數達3萬多次，按照抓取一次4-6元的定價計算，日營業額在15萬左右，已經與星巴克熱門店持平。
奇怪的是，現在娃娃機可以說泛濫成災，北京幾乎每家商場都有一堆蒙著灰的機器，放在角落無人問津，即使（關注帳號）免費送遊戲幣，也不見有人去玩。
為什麼偏偏這家娃娃機店，就能人氣爆棚，吸金能力還這麼強？
去年的無人概念熱，讓娃娃機、迷你KTV、橙汁機等自助設備大火了一把，一夜之間，幾乎所有商場都將原本無法利用的犄角旮旯開發成點位，租給這些設備運營商。
自助設備設想的商業邏輯很簡單：商場有人流，犄角旮旯有閒時（典型的是廁所門口），自助設備恰好能滿足這樣的碎片化場景。
但他們忽略了最核心的問題——現在用戶根本不存在等待被滿足的需求。
廁所門口的閒時，人們可以玩手遊，可以刷朋友圈，可以看牆上的餐廳廣告思考待會去哪吃飯。近在眼前的娃娃機，也可以是選項之一，但前提是能激發需求！
對娃娃機的需求，本質上是博彩。
好的博彩，一是要精心設計「博」的環節和樂趣；二是「彩」要具有足夠的誘惑力。落到娃娃機上，無非兩個關鍵競爭力：娃娃和玩法。
無人光顧的娃娃機，裡面擺的是什麼娃娃呢？
一看就知道，是批發市場五塊一個的那種。這好比你看六合彩火爆，也想賣彩票，但是一等獎是洗衣粉，二等獎是洗衣皂。這樣的彩票，白送給路人，恐怕都沒有動力刮開看。
當然，娃娃機這樣的「小賭」，中獎概率遠比彩票高，彩頭也不可能設置得多值錢。但上面這家網紅娃娃機找到了增加彩頭誘惑力的另一條路子——限時+限量。
首先，整家店採用快閃模式，45天一「拆」（實際不是撤店，是翻新主題裝修，該店一期從2018年1月1日-2月14日，3月15日又再次開業）。
店裡有面著名的娃娃牆，進來的顧客幾乎人手拍照打卡。這整面牆的幾百個娃娃，在一期營業結束後通過抽獎的方式，送給了一位幸運顧客——這是博彩製造吸引力的關鍵，必須要有幾個「傳說」。
其次，因為背後的東家是十二棟文化，這家店的娃娃都是熱門IP衍生品（很多是我們熟悉的表情包），正版限量，外面買不到。
加上每一款娃娃的上機時間，都是有限的。這讓很多有「收集癖」的顧客，一而再再而三地前來打卡，像集郵一樣按系列收集娃娃。
上面說的都是怎麼設計「彩頭」，另外，這家店的「博法」也頗值得一說。
一旦你把娃娃機當成娛樂業（博彩業）來經營，跟商場角落裡的娃娃機經營邏輯是完全不同的。商場裡的娃娃機顯然不希望用戶把娃娃抓走，因為它做的幾乎是一次性的買賣。作為娛樂業，你的目標變了，應該是儘量讓用戶把娃娃帶走。
但你也不可能調高機器概率，讓人一抓一個準啊？這家店的思路是，用各種辦法把你留在店裡，只要玩的次數多，最後必然能帶走幾個。
怎麼留呢？
普通人玩娃娃機，抓個五六次不上來，大概就放棄了。這時這家店的店員會走過來，問你想抓哪個，幫你把你想抓的娃娃重新擺個「好抓」的位置（實際他們擺娃娃都有技巧，並不會真的更好抓）。這樣你肯定受到鼓舞，能繼續抓下去。
據十二棟文化創始人接受採訪時說，他們的機器並非機械調節，都有獨立程序，甚至可以根據用戶的消費記錄調節爪子的力度。
另外，就是開頭說到的「登錄證」積分卡，玩家按照要求收集印章，一方面可以分散熱門娃娃機的流量，另一方面延長在店裡的時間。前面那位一下午氪金千元的顧客，就是為了收集印章，才在不知不覺中花了千元。
這裡面還有個隱藏的需求點——娛樂業的顧客，「殺時間」也是剛需。這家店的典型用戶，平均一次會花三個小時在店裡抓娃娃。這在普通人看來是不可思議的。其實他們要的並不只是最後拿到手的幾個毛絨玩具，還有「殺時間」的需求，也就是「有得可玩」。
還有一個很妙的細節。這家店不提供裝娃娃的袋子，取而代之的是一根可以掛娃娃的繩子。而且，你必須抓夠7個娃娃，他們才提供。
背著一根掛滿娃娃的繩子，效果如下圖。
它就像是遊戲世界裡的一枚勳章，昭告所有人你是大神。所以，很多人把抓夠7個娃娃，得到一條掛繩作為進店挑戰目標，也就不奇怪了。
這條掛繩還不只是在店裡有榮譽勳章的作用，走出店外，在三裡屯這個年輕人扎堆的地方，也會迅速引起圍觀，為門店引來更多顧客。這招二次宣傳實在是聰明得很！值得每家門店學習。