文 | 彭美琪 編輯鍾十五
JK制服，與漢服、Lolita裙並稱為「破產三姐妹」。作為小眾服飾品類之一，JK制服近年來已然出圈且勢頭迅猛。今年4月，兔縫縫爆款格裙「溫柔一刀」再販，半小時銷售35萬件，總銷售額4000萬以上。
JK制服吸引大批買者湧入外，更讓賣家嗅到了背後的商機，不少Lolita店改做JK制服，大量新店也如雨後春筍般冒出。
市場卻並沒有因為新玩家的湧入而洗牌。少數頭部大店依然賺得盆滿缽滿，而更多的新店維繫著運營，遊走在虧損、倒閉邊緣，但仍有不少人在聞風進場。
跑贏在工廠
錦鯉的JK制服店，只活了一個夏天。決定閉店的那一天，她在B站發布一條告別視頻。鏡頭前的錦鯉穿著自家店裡售賣的一款制服襯衫，眼圈泛紅。
今年7月，錦鯉註冊了淘寶店，加入JK制服店主的行列。開張以來，店鋪一直遊走在倒閉邊緣。熬了許多個晚上用心挑選面料、把控品質製作的一款制服襯衫，上架一個月後只賣出60件。
其實，開一家JK制服店的籌備工作並不複雜。一條原創格裙，經過設計稿、樣布、樣衣的流程之後，就能進入大貨（批量生產）環節。除了設計稿，所有環節都高度依賴工廠。而工廠是決定店鋪生死的關鍵。
今年2月14日，入坑一年多的黛黛依託自家的服裝廠正式開起了JK制服店。黛黛家的工廠承接服裝加工業務已有10年，這讓黛黛贏在了起跑線。
開店當天，黛黛家上架了第一條格裙，定價69元。這款低於普通價的格裙迅速吸引大批粉絲，僅僅兩天，下定金的訂單量就接近1萬件。黛黛沒有透露自己店裡每條裙子的成本和利潤，只表示，「薄利多銷，先用平價打開市場。」
青島一家JK制服代工廠告訴每日人物，用于格裙的TR面料約為20元/米，格裙代工費約為35元/條，再加上拉鏈、包裝、快遞和店鋪人工費，核算下來，一條裙子的成本約為75元。賣到市面上，單價一般在100-120元之間。
之後，黛黛又推出了兩三款不同花色的格裙，銷量也基本穩定在3000件左右。經營了快九個月，店鋪粉絲已經超過了7萬。黛黛了解到，有很多新店跟風銷售「白菜價」新品，但大都翻車，「他們只是在盲目壓低價格，沒有考慮自身是否有成本優勢。」
現在黛黛家的工廠除了自己的產品，也承接漢服、Lolita裙以及其他JK制服店的代工訂單。這些JK制服的訂製生意有時也反哺著工廠，甚至讓一些小廠起死回生。
2018年秋天，JK制服愛好者北北籌備自己的JK制服店。經父母介紹，北北找到蘇北的一家瀕臨破產的外貿加工廠。外貿生意並不景氣，對方答應從零開始摸索合作。
2019年6月，北北的淘寶店正式開業，推出格裙「向陽花」，根據裙長的差異，預售開團的定金在30-40元不等。裙子上架後，共收到定金7萬元，在當時還不算火爆的JK制服圈裡，「算是一個小萌款（爆款）」。
半年後，北北的店收回了成本。除了在售的30款，每周都會上新。當初一起合作的工廠也活過來了，員工從20多名擴充到100多名，而且開始承接其他店鋪的JK制服訂單。
由於和工廠的過命交情，北北無需排單，只要下單，工廠立馬優先製作，保證了出貨速度。而常備現貨，正是北北家店鋪為圈內人稱道的優點。
而對錦鯉這樣的小新店來說，若無人脈，很難找到靠譜的廠家，甚至有時還會踩坑。
圈內的一些大廠，大多規定布料1000米起訂。要是承接300米左右的小批量訂單，還需加收幾千元的小染缸費。
錦鯉製作襯衫「小葉」時找的是一家知名大廠。但錦鯉拿到貨後，刺繡的線頭全部露在外面，只好一件件修剪乾淨。另一款襯衫「小櫻」，廠家因使用了過長的襯紙來包裝，領子被撐到變形，導致買家紛紛要求退款，這也是錦鯉店內退貨率最高的一款。
而被看好的一款格柄設計稿「日月山川」，被另一個生產格裙的廠家一拖再拖，光樣布就打了20天。好不容易準備開始做大貨、籤合同，錦鯉要求去實地考察和監工，對方卻一直拒絕提供廠址和負責人的聯繫方式。半個多月的交涉後，錦鯉才明白，「廠家」其實是中間商，「日月山川」也隨即「胎死腹中」，這也是錦鯉閉店的直接導火索。
新店突圍
「現在進入市場是很難的。」 北北並不看好那些為夢想而殺入JK制服市場的新店主們。
今年5月，一名店主開業前對國產JK制服店鋪做了市場調研，發現有6000家左右。而在三年前，據JK制服圈著名樹洞博主統計，主營JK制服的店鋪才不到90家。
每日人物藉助淘數據搜索發現，目前主營JK制服的店鋪留存近4000家。在淘數據上30天銷售額前五的店鋪，開店時間大多集中在2012年前後。
比起她開店的時期，北北認為現在JK制服店的競爭要激烈得多。「好多來開店的人是紡織廠、服裝廠廠長，本身就有很多資源；要麼是帶資本入圈，上來就投幾十萬。單純為愛發電，拿什麼和人家比？」
而且先入局者，意味著擁有制定遊戲規則的權力、積累起來的消費者和「入坑必剁」的聲望。知名老店上新，萌款動輒幾千件秒光。拿頭部大店梗豆舉例，店鋪保持著每半月上新一次、每次上新4-9款的頻率，每件裙子的銷量從200到2000不等。按照一件裙子均價108元計算，梗豆每月的銷售額接近百萬。
預售開團是大店們打造出的噱頭之一。相對現貨裙，期貨裙定時開團、以銷定產，工期短則三兩個月，長則一年，能最大限度節省成本和實現飢餓營銷的目的。
這對於知名度不夠的新店來說，除非格裙稿設計非常出彩，否則預售開團很難吸引顧客。JK少女阿臻表示，「都是一百多塊，我寧可多等一兩個月衝大店的萌款，也不會選那些沒名氣的新店。」同樣，大店制定的售完即絕版無補、不接受退換貨等規則，也催生出了代拍和「炒裙」生意。
看似門檻低的JK制服業，馬太效應正在顯露。頭部品牌效應的光環，恰恰是小店的陰影。一家開店8個月的店主對每日人物表示，新店要想「破圈」，概率相當於拯救了銀河系。
但新晉店主藤吉做到了。他打破老店的預售規則，並從新店的「流團魔咒」中突圍出來。
今年剛畢業的藤吉，機緣巧合下認識了兩位被新冠疫情切斷了生意的外貿經銷商，三人合夥開一家原創JK制服店，主打「校供感」風格。這不是藤吉第一次創業，大學期間他就曾和同學做過一年多的原創lo裙生意。
今年5月籌備JK制服店鋪時，藤吉計劃做600條現貨格裙售賣，讓買家第一時間摸到自己的產品。7月17日晚8點，第一款JK格裙「麻谷中」現貨開售。幾乎一瞬間，600件悉數搶光。等8月7日再販預售時，總銷量達到3000件左右。到目前為止，藤吉家推出的三款新品都在二次或三次販售。
「小萌款」背後，是藤吉對格裙質量的重視。為提高格裙TR面料的抗皺性，藤吉帶著技術人員反覆實驗測試，向多家工廠、面料商和業內經驗豐富的老師傅取經，最終做出了目前市面上很少見的一款面料。
對於藤吉的現貨操作，北北不建議剛起步的新店效仿。相比現貨，預售更能降低囤貨的風險，賣家根據意向金數量再決定是否要投入大批量生產。萬一銷量撲街，不至於讓前期的成本打了水漂。對無法承受資金鍊斷裂後果的新店來講，這是一條常規卻更為穩妥的道路。
其實藤吉的突圍，遠不止這些。藤吉的兩個外貿經銷商合伙人，在服裝行業圈內混跡多年，擁有自己的工廠、倉庫、辦公室。這不僅省去了額外的加工費和租賃費，還將品控的權力牢牢把握在自己手裡。這些都是一家小JK制服店無法具備的。
東莞一家JK制服代工廠也證實，新店想成功突圍，需要「天時地利人和」，主要在人。「有了人之後，面料便宜，工廠便宜，本身還是個小網紅或者做相關行業的，推廣也方便呢。」
運營的「漩渦」
即使跨過工廠這道門檻，要想將店鋪經營好，店主仍不能掉以輕心。一不留神，它也成為JK制服店難以突圍的短板。
閉店之前，錦鯉就曾總結自己在店鋪的運轉、設計宣傳等方面的薄弱。自己不善言辭，不了解找人推廣、返圖集贊之類的宣傳方法，有時還會把淘寶店的訂單重複發貨。
她甚至不太會寫淘寶的寶貝詳情介紹。產品的亮點和賣點，諸如挑選的面料與舒適度、是挺括還是柔軟、襟線和刺繡工藝......都沒有被展示在頁面中。
曾接觸過淘寶專業運營助理的青島JK制服代工廠工作人員透露，運營有很多講究，小到上架衣服的標題，哪個字排在前面搜索權重會高，都是需要數據分析得來的。即使產品自身質量過硬，能不能賣得出去，也是另外一回事。
JK制服店店主花見認為，整個JK制服圈的「自然流量」都在下降。不同於她兩年前在大學裡開店的時期，現在新店越來越多，各個平臺的轉化率都變差了。「市場還是有的，但很難從大店手裡分到一杯羹。」
2018年暑假，上大三的花見開的JK制服店，主打的第一款毛衣「軟糯糯」因找了圈內很有名氣的模特，宣傳圖「出了圈」，開團時售出800多件。
此後的店鋪運營管理，一直靠自己和拉來的朋友。運維一度成了發展的瓶頸。直到大四，忙於論文和校招，花見才招了第一個兼職員工。2019年夏天，店鋪生意迎來最為紅火的時刻，推出的新品制服外套「莫斯卡託」銷量衝到4000件，其他幾款毛衣銷量也在千位。
如今，花見的店鋪再次陷入到運營的漩渦中。她稱，店鋪要想成功，運營宣傳至少要佔50%，而自己畢業有了工作後，只投入不到20%。
在自己畢業後，花見家幾乎再沒成功推出其他新品。2019年冬天，3款水手服和「軟糯糯」一起上新，但銷量均在個位數，只靠「軟糯糯」撐起了店鋪的營收。今年，推出的新品更是不斷流團。
這點藤吉深有感觸。他認為產品最重要，但推廣更是必不可少。店鋪第一批麻谷中格裙投入的15萬元成本裡，推廣佔到了50%。光是微博投放和淘寶投放這兩項，每周就花費1萬元。「酒香不怕巷子深，但也得讓人知道有酒。」藤吉透露，目前推廣在其店鋪成本中的比例上升到80%。
而新店站住腳之後，運營方面的投入也在繼續加大。北北在自己就讀的南京學校附近又租了兩間辦公室，招了三名工作人員負責微信、抖音等自媒體平臺，提升粉絲互動活躍度和品牌知名度。北北還註冊了自己的品牌和商標，開設了JK制服的實體展廳，粉絲能夠預約前來參觀和試穿。
退熱
進入9月，JK制服熱潮正在消退。
黛黛明顯感覺到來自合作商家的訂單數量在下滑。夏天訂單最多時每月有上萬件，現在變成了幾千甚至幾百。有些店家之前寄存在工廠的布料，因湊不夠量無法做大貨，只能積壓。
「有點像我們前兩年主做的漢服，最開始很火，後來熱度一下就降下去了。」黛黛評價道。
廣州一家JK制服代工廠也感受到另一種退潮。該工廠負責人告訴每日人物，從6月開始，開JK制服店的人找他們詢價，多的時候一天達到二三十個，9月開始有所減少。「年齡最小的才12歲，盲目要開的，我基本都勸退。」
北北也觀察到，開JK制服店的低齡化現象越來越明顯，甚至一些學生看到喜歡的稿子也想要開店。「他們把開店想得過於簡單。沒有社會經驗也沒有資金。」
藤吉告訴每日人物，JK制服市場受季節因素的影響很大。冬季寒冷，格裙的銷量必然會有所下降。不過，他有所準備。目前藤吉的店裡開始上架搭配格裙的加厚衛衣，「麻谷中」也在準備加厚面料款的再販。
但花見熬不過這個嚴冬。她稱，前兩年賺的十幾萬已賠進去，現在快要入不敷出。花見正在考慮閉店或轉讓。手頭的壓貨，如能清完，離場還算體面。
儘管如此，受追捧和賣方的湧入，JK制服市場快速膨脹。微博「JK制服上新」超話內，每天能刷新出上百條新店和新品的圖透。哪怕前路未知，仍有人聞風進場。
就在錦鯉退出JK制服市場之後，溫州的美工設計師小C拿著2萬元進來了。
今年9月，23歲的小C回到溫州老家開了自己的JK制服店。這是與開廠父母協商的結果。他們希望小c能去工廠上班，但她不願意。
小C從與格裙百搭的T恤和衛衣做起。制服店只有小C一人，負責設計、挑選面料、和工廠對接製作、運營淘寶和微博。9月18日，小C在微博中放出八款長袖T恤的宣傳圖。
戰況慘烈。上架近一個月後，八款T恤的定金數量停留在個位，沒有一款成團。之後採用預售形式的「護奶裙」，也只有1件定金下單。
秋季T恤流團後，小C又聯繫工廠趕製了一百多件冬季衛衣現貨，但數據同樣慘澹，只賣出去了三四件。
店鋪的低轉化率讓小C感到費解。上個月花了6000多元購買的微博推廣服務，也不見起色。付出太多，換得不對等的回報，這讓小C筋疲力盡。男友提出了分手，家人也希望她止損。
小C還想再堅持一下。最近，小c聯繫杭州一家銷售「破產三姐妹」的實體店，打算將手頭的囤貨以批發價寄到實體店售賣。她希望借著線下實體店的人流量，提高自家店的曝光度。
在微博「jk制服上新」超話裡，不時有新店湧出，充滿生氣地宣告自己的加入。而就在不遠的網絡那端，錦鯉的B站個性籤名檔已清空，連同那條在9月宣布閉店的視頻。最新的一條動態，是她在10月發布的一部關於抗戰劇的劇評。