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影樓戰略營銷第二講：價值體系建設！
做品質就是做模式，做模式就是做體系；
做體系就是做核心，核心就是價值！
你的客戶是否還在一味的要求產品增多？要求禮品的附送？還在拿著他家價格表對比你的不足？
對，這是客戶的正常心理，但如果您如果沒有影樓自身的價值體系的話，客戶會得不到正確的價值引導；客戶會延續和增強這樣的心理直至散播於不正確的客帶客當中！致使影樓的綜合發展受挫，影響了品質和常規成本預算！
建立獨特的影樓價值體系才是引導客戶絕對訂單和訂高單的唯一手段！
今天，我們還是邀請到了業界戰略導師姜天浩進行影樓戰略營銷第二講：價值體系的建設!
在上一講當中：我們了解了影樓O2O的趨勢和導入，讓大家徹底認識了只要讓您的產品進入消費者的手機就是當下最終極的營銷戰略！不難看出，微信營銷已經是自微博之後最精準營銷的自媒體了；未來我們通過微營銷去做圈客營銷時還要快速藉助微營銷傳播影樓的特色價值！
那麼什麼才是影樓的價值體系呢？怎麼建設呢？下面讓大家一起來深入探討：
首先我們先來學習下正確的門市接單模式，因為只有好的影樓接單模式才能更好的發揮影樓價值體系：
一：門市接單模式建立：
在此我還要重申下大家對訂單的意識:訂單並非門市一人所為；更多的是全員配合，這一點雖然大家都懂，但是很少細化；
正常情況下我都會要求店裡進行分組，每個組裡都有技術人員和門市人員；分組的目的就是要讓全員意識到：大家的績效和服務以及提升和學習都是捆綁的，如果哪個環節做好了一起授獎，當然，做不好也是全組承擔，從而實現整體作戰的基礎，也奠定了團隊培養團隊人帶人複製人的先機條件，這樣一來，他們的團隊協作訂單更名正言順了，然後將協作訂單流程標準化了；
同時我還要強調的是：老門市人員的流失給影樓造成的損失是很大的，再培養又比較緩慢，那麼如何將此損失降到最小？其方式有三點：
1：門市人員的個人品牌延續性（手機微信號名字客戶維護流程等應該都是固定的，直到下一位繼續沿用）
2：很多影樓沒有規定固有的接單模式，完全是用門市的個人技巧和口才接單，此人一旦離開，別人無從模仿，成交量大大減小！
3：團隊的績效考核應該把培養團隊做為考核重心，從而使門市帶門市的動機變大！
下面，讓我們老戲重唱，再次談談模式接單：
談到接單我們必須認清三大層次：
A 模式 B 技巧 C 話術
意思就是接單首先要有必須流程化的接單模式和步驟，在這個步驟的基礎上運用不同的技巧，同時在技巧上使用不同的個人話術來實現接單目的！
下面我來簡單的闡述下模式接單步驟：
第一步：特色
（有的店顧客一進門就拿價格表，這是非常不對的，我們首先讓客戶認識到的是我們的特色，我們可以設計出一個特色本，詳細描述本影樓的幾大獨家特色，圖文並茂的跟客戶價值溝通，從而讓客戶先認知我們的影樓核心）
第二步：風格
（我們將不同套系的樣照分類給客戶看，不要看套系價格表，只看不同套系的風格樣片，意思就是我們想主推哪一個套系就提前先主推哪套樣片風格）
第三步：團隊
（這個階段是讓客戶認知團隊的時候，不要一味的只是用語言說，要拿著團隊的榮譽和簡介，以及客戶對某某攝影或化妝的讚許留言等，實施信任度提升。如果分了組，門市就主推和包裝自己組裡的技術人員便可）
第四步：環繞
（這一步是讓客戶體驗文化的時候，帶著客戶不同部門環視，其目的一是參閱店內的新品和環境，最主要的是不管走到哪裡要進行團隊關愛化，全員打招呼，稱呼名字，部門送禮物，互動小抽獎等，讓客戶通過這一步形成對團隊的溫馨感）
第五步：團隊
（這個時候需要空閒的技術人員的上場了，溝通下風格，藉助技術含量和客戶進行專業溝通，更好的挖掘客戶需求和特質，從而以拍攝策劃書的填寫讓客戶感覺專業性）
第六步：檔期
（其實影樓裡最貴的應該是檔期，當客戶認知某種風格和某個技術人員時：那麼某個技術人員的檔期對於客戶來講是最關注的了，所以拿出檔期表進行砸單比禮品砸單更有價值，我們可以灌輸給客人:我們每天每個攝影師都要規定好拍攝套數的，所以檔期要抓緊定….）
第七步：產品
（此步驟是講解產品的時間;對我們新品的材質風格進行解析，組合出客戶不同愛好的產品，致使客戶因喜歡某產品而定某個價位，以此推動主推套系）
第八步：微營銷
（這個時間意味著快要走到籤單步驟了，此時應該引導上我們的微網站上進行抽獎或轉發得優惠等環節，讓客戶未定先享，同時也實現了微信的慣性營銷）
第九步：團購
（客帶客是企業重要的營銷手段，所以在正式籤單前要灌輸2對一起定的團購意識，讓客戶意識到一起團購有特權，之後也要進行轉介紹，促進客帶客營銷）
第十步：價格
（最後一步才是拿出價格表的時間，按照客戶剛才所認同的風格和團隊以及產品推薦套系）
再後來就是主管砸單等等的正常接單手段了！
就模式接單問題很多影樓諮詢我：門市能不能不按以上步驟進行呢，我的回答是不可以的，如果不是主管級的決不能篡改接單步驟，因為任何銷售人員都有慣性思維，一旦習慣和妥協了到未來還是會形成個人手法，當然：技巧和話術以及個人的表現方式是可以自行多變的！
我們建立模式接單的目的：
在客帶客營銷中老客戶幫我們介紹客戶時傳遞給對方三句話我們就成功了：
1拍什麼樣的 2找誰拍 3 找誰定！
這樣客戶帶客戶的價值就突現了，而不是單純的只告訴朋友找誰定！
能說出這三句話就是因為我們在模式接單的過程中一步步的進行特色引導 團隊引導！
當作品團隊化時門市的流失也不大產生太大的影響了！
有了以上的門市接單模式，下面的價值體系建立就如虎添翼了：
二：價值體系的[價格表]怎麼制定？
大家可能講：價格表無非就是產品表嘛；店小就產品多，店大裝修好產品就少。上去5年您這些話我還算勉強接受，在今天我可以直觀回答你：這些錯誤思想太嚴重了！
我們不由想起一句話：影樓到底賣什麼？是產品嗎？你的回答肯定很堅定的說:不是，是創意！請問：這么正確回答的背後是當成了口號還是真正去實現了？
對，未來的影樓絕對不是產品的相拼，而是品質和特色的競爭，這是我們建立價值體系的核心！
這一點上，工作室比影樓專業的多，工作室和影樓不單是運營模式的差異，更是核心價值觀不同，很顯然，他們的創意價值觀客戶更認同！如果影樓不懂的去改革去變通，網絡時代下的工作室取代影樓的步伐可能會很快！
首先我們先來認同1句話：降低客戶產品值，提高創意價格值！
意思就是我們要引導客戶不在乎產品的量，而在乎創意的值；願意為了創作拍高套系而不是為了產品！以此，我們的直接成本低了，團隊的創意投入就高了！
客戶選擇套系的正確比率分析應該是這樣的：50%因為套系的創意價值，20%因為對技術團隊的認可，20%因為套系特色附加值（包括促銷），10%因為產品！這才是我們通過不同手段要達到的正確比率！
而當下很多影樓卻是：50%因為產品，30%因為促銷，20%因為影棚!
試問自己：當前您的客戶在您店裡拍的8800和3800風格上真的有很大區別嗎？你們團隊真的為了8800拿出了實質的創意策劃編排？我相信沒有！
我們要做的就是先定義每個套系的獨特風格，然後結合顧客的需求和特質去完成策劃拍攝，而不是單單某個攝影師的風格區分！
（因為隨著手機網絡的普及，人類閱讀方式的改變意味著宣揚自我個性，展現自身特質的年代到來了，客戶更喜歡將自己的美通過網絡傳遞給更多的人，而這種傳遞會慢慢取代產品包裝，更多的包裝體現在照片本身的個性和獨特上！）
那麼如何增強價格表內不同套系的創意值呢？我們分為幾個步驟來理解其重心：
一：首先套系不要太多，直接讓客戶很簡單的認識到幾大主推風格表便可，這樣更有利於主推套系的引導！
二：1個套系分成2個價格表搭配：一個專寫包裝創意的，另一個專寫產品！意思就是可以告訴客戶：您選擇的這個套系內創意是：策劃 禮服 實景等等等等，價值是！！而且還送您這張表上套包產品！
可以做促銷手段：3899休閒派寫實套送5899產品套包（2對同定寫實創意套2對各送6899產品套包）2個價格表搭配的好處是：讓客戶慢慢意識到產品都是附加值並不重要，也要讓門市人員知道著重講解第一價格表才是重心！
三：包裝第一個創意價格表：裡面要多樣化：*總風格的解釋*按照兩人愛情故事制定的編導*禮服搭配的風格展現*景點的效果圖和客戶評價*拍攝天數和張數的規劃*按照客戶興趣的專屬標識設計*按照兩人浪漫情懷組織的文案包裝等等…一定要有真實價值的去創意規劃…以此來實現拍攝上的創意不同，也慢慢按照不同風格的誕生出現了更多的套系！！！
我最想讓大家意識到的是：我們需要通過影樓的管理意識和行為讓全員知道客戶的消費額度決定的不是產品多少，而是不同風格的特色值，從而增強全員對不同套系的創意分類；
當然，我們並不是一下取消產品，我們要做的就是灌輸意識，漸漸消弱產品需求，走到創意需求上去！
感謝大家的閱讀，在此代表一道戰略，影樓夥伴網感謝大家的關注！我們下期再見！
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小編：
再次感謝姜天浩老師的分享，我們真誠希望更多的影樓精英分享更多的實戰經驗，我們下期將與大家共同探討影樓感動服務的建設，希望大家繼續關注中國影樓戰略學會！
特別企劃：感謝業界數萬名影樓總裁一直來對學會的支持，首度舉行大型分享回報活動，凡將此文轉發好友圈幫助更多人的朋友將得到價值不菲的姜天浩老師全套戰略微營銷,VLE影樓價值體系管理流程,百分百影樓感動服務建設,三大系統視頻講座,絕對實戰超值;會對您的影樓產生業績和品牌大幅度提升！
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