從《克拉戀人》、節目《非你莫屬》再到《翡翠戀人》，沈東軍被更多人所認識，他所創立的的通靈珠寶，不僅是柏林群星們的紅毯標配，更是新晉奧斯卡女配角艾麗西卡·維坎德、好萊塢巨星烏瑪·瑟曼、坎城影后考斯米娜·斯特拉坦、 「維秘」超模託妮·伽恩等諸多際一線大咖的心頭好。 在通靈這個充滿傳奇的品牌背後，究竟隱藏著怎樣的營銷智慧?
時間追溯到2000年
經歷三年槍林彈雨價格拼殺後，沈東軍創立的鑽飾品牌通靈珠寶在南京站穩腳跟。他借鑑港臺流行的快時尚模式，迅速推出高中低500多款產品，並快速進入上海、浙江等地，專賣店拓展至100多家。
與通靈的速度擴張不同，國際品牌在此期間表現極其低調，或僅憑几十款產品不露聲色的收割中國20%以上的銷售收成，或以10多個百年經典款牢牢佔據中國高端市場。高手謀棋，不見劍氣，只需意念相決。此時的沈東軍猛然意識到，急功近利的爭城奪地，只能賺來眼前利益，卻會快速流失品牌的價值。
於是，沈東軍毫不猶豫的宣布，不再盲目跟風，停止加盟，統一價格，零售終端不促銷、不降價。
這場快戰打得七零八落，2010年，鑽飾市場悄然分化：一路紛紛向平民化靠攏，產品立體交叉，覆蓋所有人群，渠道也開始向全方位、地毯式推進;另一路，類似沈東軍帶領下的通靈珠寶，果斷拋棄低附加值的快時尚化競爭，向工匠型精品化道路方向轉變。及時改變策略的通靈珠寶，穩住了當年40%的年利潤率。
大膽而智慧的做法
緊隨其後的，是沈東軍順勢提出了鑽石界不曾使用的品牌概念：「為下一代珍藏」，賦予通靈品牌價值戰略高度，也與其他同行劃出一條清晰界限。
「為下一代珍藏」定位訴求大膽而冒險。自九十年代內地消費者知道「鑽石恆久遠，一顆永流傳」以來，鑽石就與愛情相伴而生，無人可以分割。
高手布子，先謀後動。事實上，早在2005年，為了擺脫連年的價格廝殺，通靈珠寶果斷選擇了與比利時最大鑽石貿易商歐陸之星合作，一方面主推5000元以上優質鑽石，一方面以「為下一代珍藏」為產品基點，在全球範圍尋找優質鑽坯，全力開發優質切工鑽飾，進入上海，立足淮海路，藉助這個國內最優質的奢侈品商圈背書通靈品牌形象。
但定位高端，就意味著材質上乘、工藝精湛，對鑽石行業了如指掌的沈東軍深知，鑽石的價值除了材質外，決定因素還在切割技術。
事實上切割就如原石的魔術師，一款不規則、無稜角的金剛石經過精密的切割，變成了熠熠生輝的藝術品。
巔峰技術的掌握者
早在2002年，沈東軍就看到了比利時鑽石與印度鑽石由於切工不同而在鑽石火彩呈現上的巨大差別,他果斷與全球最大的國際鑽石加工貿易公司EDT合作，引進比利時安特衛普550年鑽石切工史的革命性突破產品——「新一代鑽石藍色火焰」切割專利，它將鑽石經典的57個切面突破為87-89個切面，能更好呈現鑽石火彩，這也是比利時安特衛普鑽石切割技師對鑽石行業的突出貢獻。
89切面鑽石切割技術增強了沈東軍切入高端定製市場的底氣，他立刻決定，不惜成本，全力推廣這個技術。
藉助「新一代鑽石藍色火焰」鑽石切割專利，通靈順勢推出了生如夏花、穿越時空等系列新品。「藍色火焰」鑽石仿若一團熾烈的藍色焰火由內而外燃燒，灼灼生輝的光芒，迷倒了大批消費者。
消息傳開，很快引來高端消費人群的關注。徵戰柏林電影節的中國著名演員章子怡首先訂製，而明星效應又快速引來了娛樂圈的關注。隨後，國際影后朱莉安·科勒及國內知名影星範冰冰、趙薇、周冬雨等也紛紛成為了通靈珠寶的擁躉者，包括今年憑藉《丹麥女孩》榮獲奧斯卡最佳女配角的瑞典女孩艾麗西卡·維坎德，也曾在她獲得的第一個具有裡程碑意義的獎項——第61屆柏林電影節Shooting Stars EFP新星獎時，佩戴通靈珠寶高級定製STARLET(紅毯)系列閃亮登場，成為全場焦點。
「新一代鑽石藍色火焰」意外成為了好萊塢、歐洲及內地影星出席各種紅毯典禮的標配。有了這些優質高端用戶的捧場，沈東軍憑藉「新一代鑽石藍色火焰」的口碑，順勢推出以「藍色火焰」命名的系列產品。2009年，通靈珠寶的銷售額增長了30%。「新一代鑽石藍色火焰」的成功，讓沈東軍更加認定傳世經典的路線。
2010年，依託柏林電影節的合作和高端客戶基礎，沈東軍推出大單品策略，以實力成就產品內涵，依託89切面技術推出以電影節為主題的紅毯系列，與世界頂級電影盛會綁定，傳遞經典、傳承柏林精神。
以一敵萬的大單品
通靈高端市場的成功，讓每一個鑽石商都看到了機會，蜂擁而至比利時，希望藉助藍色火焰切工，讓自己的產品化蛹成蝶。鑽石被源源不斷運送到安特衛普，比利時竟然由此增加了近10萬個就業崗位，經濟增速超越歐元區。憑藉對比利時鑽石文化的傳承及推動比利時經濟發展所作出的卓越貢獻，2015年7月，沈東軍被比利時王室正式授予象徵比利時國家最高榮譽的「利奧波德軍官級國王勳章」，這是比利時王室首次將該級別勳章授予中國工商界人士，比利時MAS博物館也將通靈鑽石收藏為鎮館之寶。
通靈珠寶CEO沈東軍(左)接受比利時聯邦議會主席西格弗裡特·布拉克頒發利奧波德軍官級國王勳章
有了王室的認可，沈東軍順勢將「為下一代珍藏」升級為「王室鍾愛，為下一代珍藏」。
依託MAS博物館的收藏背景及比利時馬蒂爾王后與現任國王的愛情故事，通靈珠寶相繼推出「皇家博物館」和「王后」兩大系列產品，讓消費者在感受通靈珠寶品牌豐富意蘊與深厚內涵的同時，進一步理解了通靈珠寶「為下一代珍藏」的核心理念。2014年通靈珠寶各單品銷售額均突破3億。
娛樂營銷的戰略布局
目前，通靈珠寶已經擁有藍色火焰、皇家博物館、王后三大超級單品系列，並在高端消費者心中牢固樹立起了值得「為下一代珍藏」的品牌印象，如果應勢做廣告，可能帶來上百億的市場回報，但此時的沈東軍卻異常冷靜，他認為，單純的廣告很容易破壞鑽飾在高端消費者心中的品質感，「現在是內容至上的時代，品牌與內容的結合擁有無限想像空間，僅憑簡單的廣告形式是不夠的，如何藉助娛樂營銷模式呈現出消費者願意認可的內容才應該是品牌思考和探索的重點。」
恰在此時，由陳銘章執導、韓國偶像藝人Rain和中國知名演員唐嫣主演的偶像劇《克拉戀人》正在尋找合作方，沈東軍認為這是拓展國內市場的最好契機。因此，沈東軍從最初與《克拉戀人》片方洽談合作時，就已經開始了他的布局。
得益於《克拉戀人》聯合出品人的身份，沈東軍以珠寶行業作為劇情發展背景，將公司、品牌、產品、包括人物形象等完全融入劇情模式中，巧妙地讓所有觀眾在觀劇的同時也記住了通靈品牌的相關信息，並將對劇中人物和劇情的情感轉移到了通靈品牌和產品上。
有這些，還遠遠不夠。任何營銷都必須以人為中心，其戰略不是獲取或到達，而是交互與同化，需要與粉絲不斷互動并迭代優化。目前，由通靈珠寶參與投資的《克拉戀人》第二部《翡翠戀人》正在橫店緊鑼密鼓的拍攝中，該片依舊保持中韓合作的風格，由「韓國小鮮肉」李鍾碩和國內知名演員鄭爽領銜主演，沈東軍本人在劇中也有角色參演。這是沈東軍在娛樂內容營銷上的延展，也是他為通靈珠寶量身打造的營銷2.0版。
敢為人先 一代鑽王
近20年的突破進取，沈東軍始終以其獨特的「沈氏打法」和敢為人先的創新精神，不斷打破著鑽石行業的競爭格局，也一步步奠定了他鑽石之王的行業地位。就像《亮劍》中李雲龍說過的一句話：「狹路相逢勇者勝!」但除了勇之外，我們看到的更多是沈東軍獨到的商業智慧，其獨特的發展模式和營銷戰略已成為知名商學院MBA、EMBA經典案例。
時至2016，鑽石行業的競爭又將進入新的階段，還會有無數新生力量紛紛加入這場沒有硝煙的戰場，「沈氏打法」又將為這個行業帶來什麼變化，我們拭目以待。
來源：中原網
編輯：內參君
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