編者按：本文來自微信公眾號靠譜的阿星（ID：qq1598145405），創業邦經授權轉載。
過去一段時間，透過一場全球危機能加速我們對現實世界的認識，網際網路無疑已成「現實」的一部分，當線下環境受到制約時，人們對線上由軟體運行的網際網路世界更加倚重；在後疫情時期，數字基建浪潮興起後，更多的軟體及應用會扮演更為基礎性的角色，這對於整個軟體開發行業將是一個長線利好。
不過，由於我們很多軟體此前是跟著矽谷步伐走，真正原創型軟體並不多，這與國內軟體市場缺乏相應的智慧財產權以及用戶付費意識有關。面對即將到來的人工智慧、物聯網時代，我們現在或許要構建更利於軟體人才面向市場、用戶創新的生態。
讓人欣慰的是，越來越多的中國軟體、越來越多穩定性強的產品脫穎而出，比如我們看到了聯合國多次向全球學校推薦中國的遠程辦公軟體釘釘、飛書、企業微信等，這幾款軟體過去三個月也在加速擴充免費用戶，儘管他們原本是針對企業級用戶開發的，並引入了一些收費的SaaS提供商。另外一些學校及教培機構引入了付費直播系統，為線下企業轉型搭建線上智慧零售解決方案的SaaS提供商與運營商本身也是依靠軟體收費的；關鍵時刻，付費系統確實靠得住些。
這透露了一個現狀，依然有很多優秀產品不敢收費，國內軟體行業長期以來的的傾向就是，軟體應用在企業服務端可以跑通商業模式，在C端用戶那裡還是會落入免費流量思維陷阱之中。不可忽視的是，付費意識正在全面甦醒，當用戶面臨付費軟體與免費軟體的抉擇時，只要真的值，人們會支持付費，並在工作學習之中體會到收費軟體的妙用，這是一個好現象！
產品的「免費思維」對於國內網際網路行業影響深遠，的確也大大推動了網際網路在國內的普及，比如以前用戶看報紙、買雜誌是需要收費的，但是在網上開博客看網頁是免費的；搜尋引擎對用戶是免費的；網絡即時通訊工具也是免費給用戶使用；360創始人周鴻禕也是以免費策略顛覆整個殺毒軟體行業，並摸索出殺毒軟體、瀏覽器、搜索的「三級火箭模式」迅速成為一方霸主。
也有很多人說，中國網際網路公司擅長做商業模式，長期以來很多創業者堅信只要有海量用戶就一定能找到盈利模式，這就是所謂的「羊毛出在豬身上讓狗買單」。但是軟體免費模式的弊端一直是創業「不可承受之重」：
（1）一些開發者由於沒有來自產品售賣的現金流而無以為繼。即使口碑以及流量很好的產品，在免費之後面臨盈利模式不清晰，導致公司估值很低，很容易陷入被巨頭收購的命運，比如張小龍早前開發的Foxmail，就在2005年被QQ團隊收購了；蔣凡曾經創業的數據統計項目「友盟」，也在2013年被阿里巴巴收購。
（2）由於用戶缺乏對軟體智慧財產權付費保護意識，使得市場上的盜版猖獗。「劣幣驅逐良幣」，一些優秀的人才不得不設計開發一些來錢快的流量產品，甚至不惜涉足灰產來養活團隊，客觀上造成人才資源的浪費，最終導致用戶能夠使用清爽、簡潔、實用的軟體就越來越少了。
（3）市場上很容易造成「贏者通吃」的馬太效益局面。網際網路巨頭藉助資金和資源實力，快速收購一些小而美的開發團隊，把大量優秀工程師和程式設計師攬入自身的商業版圖。實際上，BAT都有自身的「全家桶」，中小網際網路創業者一定程度上是在給巨頭打工。
當然，也不乏一些堅持軟體付費模式的「少數派」。
在國外有家duckduckgo的小眾搜尋引擎自2008年成立，到2018年用戶日搜索量不到3000萬次，這家搜尋引擎奉行的「不追蹤用戶行為，不存儲用戶搜索歷史」原則如同一股清流，與現在的信息流模式也背道而馳，顯得有些迂闊、古板，但這麼一家公司在巨頭環伺的搜索市場，去除伺服器、雲服務、員工工資以外依然是盈利的，主要依靠的是忠誠用戶的打賞。
國內也有一家穿越迷霧的付費軟體堅持者萬興科技。從2005年開始，在市場風行免費策略的時候，萬興科技卻冷靜選擇在數碼影像編輯、音視頻格式轉換領域等走付費路線，並且直接在海外市場與蘋果、Adobe等軟體同臺競技，不落下風。在面向C端用戶付費上走通商業模式後，萬興科技一直堅持走軟體專業深耕路線，並創新研發了一系列受到全球用戶歡迎的產品，比如2013年推出全球首款專為iOS、Android打造的數據恢復產品Dr.Fone；在2015萬興科技在視頻編輯領域的核心產品Video Editor進行了品牌升級，經過「十年磨一劍」的打磨支持多端運行的全新產品——Filmora正式上線；2017年被譽為「萬興神剪手」的Filmora回流國內市場時已積累數千萬付費用戶，並在2019年將品牌升級為喵影工廠。
與國內很多軟體開發團隊被巨頭併購，或進行相對粗暴的商業化（比如太多廣告破壞軟體使用體驗）不同的是，萬興科技在國內付費條件不成熟之際「不將就」，直接進軍海外市場以產品力贏得海外用戶認可，並在溫哥華、東京等設立分支機構，Filmora（喵影工廠）、PDFelement（萬興PDF專家）、Recoverit（萬興恢復專家）、Edraw Max（億圖圖示）等主要產品也悉數實現了本土化。
本來這是軟體研發公司最「正常」的商業模式，但他們卻成為特立獨行的「另類」存在。
值得慶幸的是，相對於PC網際網路而言，移動網際網路時代的軟體付費化趨勢明顯加強了。賈伯斯在構建App store生態時，明確了提供開發者付費APP平臺，並給予了三七開的利潤分配模式，國內行動支付的普及，也成功培養起了用戶線上打賞和消費的習慣。
當前，很多軟體尤其是付費軟體覆蓋PC版、手機APP等客戶端，有多版本產品供用戶選擇，軟體付費模式主要分為以下3種：
①該軟體本身是需要付費下載的，一次付費終身免費使用。這一點蘋果生態優於安卓生態。
②軟體部分功能使用是免費的，用戶要使用高級功能需要充值會員。往往會員的使用時間也是有期限的。
③軟體在試用期內免費，超過試用期後就需交費。
難能可貴的是，付費模式越來越得到用戶的理解和認同，甚至已成為了移動網際網路新趨勢，很多產品包括手機廠商本身的雲存儲會員、智能硬體比如錄音筆的轉寫功能等也開始收費。「免費」模式正在翻篇。
有心的朋友會發現，軟體付費實際上與知識付費有著類似的發展規律。PC時代，網上充斥著很多「伸手黨」、「白嫖黨」，各種免費的電子書、上院線的電影以及破解版軟體等等隨處可見，但隨著「知識付費」逐漸成為了越來越多網際網路平臺的運營標配之後，人們逐漸認可了付費對於優質內容的嚴選、時間的節省、用戶與知識大V之間的距離拉近，也認可了內容生產者的價值。而用戶支持軟體付費的行為本身也體現了對產品開發者的創造性勞動的尊重和認可。
看起來是用戶花了錢，實際上用戶的收益會更多，尤其是針對工作剛需的軟體，堅持充值成為會員，使用優勢會非常明顯，這些利好才是構成用戶付費成為產品盈利模式的真正基礎。
首先，付費軟體能夠徹底免去廣告打擾，獲得更高的使用權限。比如kindle這種軟硬體一體化模式（買硬體送軟體）就比市面上絕大多數免費閱讀軟體要強，再比如在PDF文件閱覽上，Adobe、福昕的PDF沒有交費就會有廣告幹擾，PDFelement付費版就可以解決這一煩惱。
其次，付費軟體往往能夠多端開啟一鍵雲同步。比如筆記軟體中的印象筆記、為知筆記如果不付費就無法實現在手機、iPad、電腦中同步，數據也無法在多客戶端同步存儲。實際上，用戶數據可能比硬體本身更珍貴，所以，好的數據恢復軟體也成了剛需，很多用戶就是數據恢復專家Dr.Fone的鐵粉。
最後，付費軟體一般功能更強悍。比如國內視頻創意軟體在短視頻創作風口之下就越發火熱，當中很早推行付費模式的喵影工廠受到眾多UP主、網紅等的追捧，最近多款視頻剪輯產品也跟隨喵影工廠開啟收費模式。當前正處於短視頻風口，內容創作者之間的激烈競爭，而短視頻創作應用場景除了記錄美好生活的Vlog以外，還有企業宣傳以及商業廣告領域實際上都離不開容易上手、功能強大的視頻剪輯軟體，這使得喵影工廠等積累了大量的用戶。
好的產品會說話，用戶之間的使用體驗與產品的市場口碑、用戶忠誠度是成正比的，一旦用戶的付費能夠養活團隊並且覆蓋成本之後，渡過了「盈虧平衡點」，就會逐漸形成良性循環。今時不同往日，走出軟體付費那一步，是對於用戶的一次篩選、也是對產品的一次考試。如果產品真的好用，那就要對用戶有信心！
馬雲說：「免費的往往是最貴的。」阿里巴巴最早的盈利產品就是中供鐵軍推銷的「誠信通」，在客戶付費模式跑通之後才有底氣做to C端的產品。
很多軟體開發者依然受限於流量思維，想把自己產品的用戶規模做起來再到資本市場上講故事的套路，實際上已經翻篇了。現在疫情造成全球股市出現「大熊市」，一級市場投資也處於「網際網路寒冬」，完全免費等於自斷財路——看起來是有大量用戶湧入，但是卻沒有多少「真愛粉」。而敢于堅持軟體付費的創業者，從一開始就已經放棄了燒錢策略，一點點的積蓄自己的能量，一點點在驗證自己在市場中的受歡迎度，而一旦站穩根基，往往就擁有了不可替代的核心競爭力，其付費用戶感受到產品在進步，不斷追求精益求精，其留存率和復購率會更高。
實際上，軟體付費化浪潮讓商業回歸到了本質。軟體產品也是商品，並且是邊際成本無限降低的商品，只有拋棄流量思維，堅持「服務用戶思維」，才能逼迫工程師、程式設計師調整思路，做出可以賣出價的應用軟體，想辦法鑽研出比免費產品更加實用、犀利的應用來，從而真正推動科技進步。任何一個能直擊用戶剛需的新功能，或者讓用戶尖叫的新產品設計，都是一次「技術創新」，最終助推產品和公司站在軟體生態鏈頂端。
現在付費軟體勢頭方興未艾，要想讓國內軟體業的原創性和商業潛力真正領先世界，大膽嘗試和推行軟體付費化正當其時，這一點萬興科技給我們做了榜樣。那些堅持做付費軟體模式多年的企業也正迎來用戶消費升級、內容升級、體驗升級的紅利。
要想真正培育起長期適合國內網際網路發展的付費氛圍以及行業生態，業界還可以做更多努力：
首先，在市場教育方面，付費產品可以針對用戶進行一些高效的推廣和運營，比如針對媒體人員以及意見領袖開放會員權限，給予他們分享使用體驗，成為消費決策意見領袖（KOC）；再比如軟體產品可以鼓勵付費用戶推薦給周圍朋友使用，比如邀請卡有限時的免費使用資格來培養更多非付費用戶，對於經常分享和拉新付費用戶可以給予延長使用年限的獎勵等等。知識經濟領域的諸多行之有效的推廣辦法，都值得試水和借鑑。
其次，頭部軟體付費企業「獨木不成林」，國內成功的付費軟體廠商可以聯合同行構建付費軟體反盜版同盟，倡導回歸商業本質，並積極分享開拓海外付費網際網路用戶的運作經驗，優化國內智慧財產權保護環境，與更多優秀的軟體企業一起出海尋找機會，共同做大市場蛋糕。類似剪輯軟體付費化就是全球範圍內的共同需求，很期待這成為一個生態共建突破口。
最後，網際網路巨頭或頭部流量平臺應給予付費軟體更高的推薦權重，甚至可以把付費軟體作為電商平臺SKU，面向用戶銷售軟體會員卡，再根據用戶反饋給予評級。付費軟體也可以與應用市場合作分傭，鼓勵用戶使用付費軟體，當然網際網路巨頭也可以鼓勵小團隊開發付費軟體、從而提升開發能力。
軟體付費生態一旦推動起來，不到3年左右就很容易「主流化」，生態養成之後所有行業從業者、用戶均受益無窮，屆時國內軟體人才濟濟、煥發活力，在國際市場競爭之中將會勢不可擋。
軟體付費化趨勢如同「星星之火可以燎原」，當前行業正處於批量用戶逐漸開始追逐付費軟體，付費軟體逐漸走向主流的「拐點」之際。隨著年輕網際網路用戶對軟體依賴越來越深，用戶對軟體專業度、安全性、體驗上更加苛刻，軟體行業正迎來擺脫同質化、燒錢陷阱等的有利局面，進而助力網際網路行業健康成長，當然用戶要始終掌握著給哪款軟體「投票」的主動權。一旦越來越多好的軟體加入付費化大潮，這不僅是開發者及軟體企業的勝利，長期來看也將是用戶的勝利。軟體付費道路，未來將是唯一可以長久、繁榮行業的道路。
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