直銷行業從業人員如何構成？經營模式上有何特點？他們的收入狀況到底怎樣？近些年，官方未曾披露過相關數據，企業、直銷從業者對此也處於諱莫如深的狀態，這也為「直銷可以暴富」、「直銷產生難民」這樣兩極化的判斷提供了土壤。
日前，北京大學中國直銷行業發展研究中心發布的「直銷在保就業中的作用」研究報告（下稱《報告》），某種程度上填補了行業認知上空白，由此，我們可以更為客觀地認知這個行業，也為判斷行業到底該朝著哪個方向走提供某種依據。
2020年12月15日，該中心舉辦的「直銷在保就業中的作用」研究報告發布研討會舉行。北京大學中國直銷行業發展研究中心主任、北京大學滙豐商學院教授魏煒介紹，該報告是中心在疫情期間，藉助網際網路發出的電子調查問卷+企業實地走訪基礎上形成的，共回收9400餘份有效問卷，首次依據數據計算出了直銷從業者的就業係數，從理論上明確了靈活就業形式的直銷從業者與正規就業的數量比較關係，客觀評估直銷行業對促進就業所做貢獻。
北京大學中國直銷行業發展研究中心執行主任楊謙教授表示，網際網路和數字經濟的發展成為靈活就業新引擎，在此背景下，直銷行業擴大了其就業吸納能力，報告的發布，使社會可建立客觀標準，評估直銷行業對就業所做的貢獻。
企業開始直達用戶：
直銷生態圈顧客數量超3000萬人
北京大學中國直銷行業發展研究中心成立於2006年5月，是經北京大學批准成立的，掛靠在滙豐商學院的，由北京大學等一些高校的經濟學、管理學、法學、社會學等領域的教授及其他部門學者和具有實踐經驗的營銷專家組成的跨學科應用性學術研究機構。該中心成立一段時間內，主任由著名經濟學家、北京大學副校長海聞擔任。據相關報導，目前中心主任為北京大學滙豐商學院教授魏煒，執行主任為楊謙教授。
據介紹，中心致力於在全球化和改革發展環境下中國直銷行業發展的經濟理論、法律法規、社會實踐等方面的研究，為推動中國直銷行業的健康發展做出貢獻。此次《報告》的發布，就是中心推動中國直銷發展的成果之一。
《報告》把直銷企業產品銷售活動的參與者分為三類，一是優惠顧客類，以獲得產品折扣為主；二是直銷員，他們與直銷企業無僱傭關係，以自然人身份銷售直銷產品，並根據銷售業績獲得佣金，佣金比例不得超過銷售額的30%；三是經銷商（服務商）等，這是與直銷企業籤約為直銷企業產品銷售提供服務的經營者，他們至少有個體工商戶資質，一部分還有企業經營資質。產生在這個由「優惠顧客、直銷員、經銷商（服務商）」構成的綜合體系內的銷售額，是調查者認為的直銷業績。
《報告》的一個判斷是：在數據的驅動下，企業的生態圈正在發生變化，直銷企業也不例外，「最典型的變化就是用戶進入了直銷生態圈」。《報告》解釋稱，直銷一直被理解為一個為銷售人員服務的體系，其產品策略、管理方式、激勵制度和企業文化基本都是圍繞銷售人員的增長形成的。雖然直銷企業知道在直銷人員的背後有著大量的用戶，但是，這些用戶的資料和信息直銷企業並不掌握，或者不完全掌握，至少用戶的需求並沒有直接影響到直銷企業的決策。通過銷售人員的表現和反饋，直銷企業才能摸到用戶的脈搏。直到網際網路帶來商業生態的顛覆，才讓企業可以直接觸摸到用戶。
據此，調查問卷分為兩種，一種發給從業者，一種發給企業，目的在於從兩個方面增加對數據判斷的準確性。在發給個人的9406份問卷中，回答問卷者的身份主要是直銷員和經銷商，直銷員身份只佔全部問卷的13.18%，還有4.82%為優惠顧客，其餘均為經銷商。而在企業的調查問卷中，優惠顧客的數目超過了數百萬，其比例遠遠高於直銷員和經銷商。調查者還參考了有關主管部門的企業數據，發現2015年統計中，直銷企業優惠顧客的數量超過1700萬，而直銷員和經銷商的數量加起來不超過400萬。調查者對一些企業進行了補充調查，發現這兩年增加最快的就是最終用戶的數量。《報告》認為，這是因為社交軟體所帶來的便利，使得企業有條件進一步掌握最終用戶的數據。由此可見，直銷企業生態圈已經發生了明顯的變化。由於社交技術的進步，使得直銷模式逐步演進為一個擁有用戶和直銷人員的龐大體系，在直銷公司註冊的人員，很大一部分是消費者或者用戶。而直銷員和經銷商作為銷售人員，則又區分為一部分是既以折扣消費產品也推銷產品的兼職銷售人員，還有一部分是專門以銷售產品為主的創業者。調查發現，多個企業的用戶或消費顧客數量都超過百萬，最多的超過600萬，而大部分企業的直銷員則低於1萬量級，經銷商的人數均低於10萬的量級，由此《報告》判斷，在直銷企業生態圈中擁有的顧客數量超過3000萬人，而銷售人員即直銷員和經銷商的數量約400萬人。
直銷生態的變化，相應帶來直銷企業經營模式的變化。《報告》認為，因為大量的用戶進入到直銷的生態圈，使得直銷企業可以直接獲取用戶信息，並且通過大數據的處理來挖掘用戶需求，使直銷企業越來越具有平臺經濟的特點。據調查，用戶的平均消費水平在1000-3000元之間，接近60%的從業者回答自己直接為21個以上的消費者服務。這說明，一部分直銷企業正在從一個純粹的銷售人員體系向消費者和銷售人員共處的平臺轉化，其業務模式也從通過管理銷售人員從而擴大銷售業績到通過匹配需求與供給從而擴大銷售業績轉化。雖然這沒有改變直銷企業為銷售體系賦能的實質，但卻改變了直銷企業的決策視野、市場策略、產品結構和管理方式。
這又進一步帶來直銷企業運營策略的變化，「直銷企業以往的數據結構主要以銷售人員為主，而現在正在向把銷售人員和顧客置於同一個體系進行管理的方向轉變，以會員制度為核心的用戶管理制度正在取代以商品為核心的運營體系。」調查發現，一些直銷企業也開始調整市場策略，增加吸引消費者關注的措施，這些措施不僅是提升企業的品牌知名度，也是為了吸引消費者成為顧客，為銷售人員提供更廣闊市場。調查中顯示，直銷員身份兼職比例（56.48%）就大大高於經銷商身份（22.29%），這與目前許多以分銷為特徵的社交型電子商務企業的結構高度相似。「直銷公司業務模式發生變化，反映了網際網路環境的影響，同時也從另一個側面說明直銷並不是一個孤立特殊的銷售形式，在網際網路發展的今天，其普遍性的特點越來越明顯。」
就業者多在「體制外」，
「保就業」方面貢獻大
2020年4月17日，中共中央政治局召開會議，首次強調保居民就業、保基本民生、保市場主體、保糧食能源安全、保產業鏈供應鏈穩定、保基層運轉，六方面「保」的工作。「六穩」基礎上提出「六保」，專家認為，意在穩住經濟基本盤，兜住民生底線。而居於「六保」之首的，是保就業。
2020年7月中旬，國家發改委等十三部委聯合發文《關於支持新業態模式健康發展 激活消費市場帶動擴大就業的意見》，明確鼓勵發展「新個體經濟」，支持微商電商、網絡直播等多樣化的自主就業、分時就業；大力發展微經濟，打造兼職就業、副業創業等多種形式。8月7日，在國務院政策例行吹風會上，人社部、發改委、民政部等部門，也共同就拓寬靈活就業渠道、優化自主創業環境等方面作出部署。
那麼，作為靈活就業形式之一的直銷，對於「保就業」，能發揮哪些作用？
《報告》調查顯示，直銷從業者的特點主要可以概括為女性多、中年以上多、專科學歷以下多、職業經歷複雜等。這部分正規就業體制之外的人，其實也是中央提出「保就業」的重點人群。直銷所發揮出的促進就業的作用在當前尤顯重要。
在全部有效問卷中，男性和女性的比例各佔26.19%、73.81%。說明在中國註冊的直銷企業中，女性從業者佔據了較大比例。這一情況應該已經持續了10多年。2009年7月，在商務部直銷行業管理信息系統上登記的有效合同從業者總數約為250萬人，其中女性比例約佔80%。《報告》提出一個有意思的解釋路徑：國家統計局發布的《中國社會中的男人和女人——事實與數據（2019年）》顯示，男性用於有酬勞動的平均時間明顯長於女性，比女性多47分鐘；而女性用於無酬勞動的平均時間明顯長於男性，比男性多106分鐘。女性對無酬勞動時間的容忍，可能使低門檻且工作時間自由的直銷，更容易成為女性就業的選擇。
年齡多元化也是直銷從業者的明顯特徵。本次調查中的直銷從業者年齡結構主要為：18-20歲佔0.29%，21-30歲，7.63%，31-40歲，22.13%，41-50歲及50歲以上分別佔39.76%，30.18%。可見，41歲及以上佔據了七成左右。而這部分人，是網際網路經濟蓬勃發展中最先被邊緣化的人群，而且他們在勞動力市場上工作轉換能力相對比較弱。
從業者的學歷構成中，小學及以下佔比3.49%，初中佔25.93%，高中/中專佔33.7%，大專佔23.13%，本科佔比13.02%，研究生及以上學歷佔0.72%。初中與高中學歷層次所佔的比重超過了50%。可見，一半以上的從業者屬於高中及以下學歷層次，說明直銷行業重視的是能力建設而不是設置高的就業門檻，在沒有以學歷作為就業限制的條件下，可以容納大量就業。同時調查顯示從業者大專以上學歷者佔了36.87%。一方面說明從業者隊伍素質狀況總體良好，另一方面也說明就業市場上已經有相當一部分較高學歷的人願意選擇直銷，這是直銷行業良性發展的人才基礎。
調查還關注了直銷從業者在從事直銷之前所在的就業行業。回答「私營或外企員工」的，所佔比例較大，為23%，回答「國有企業員工」的，為13.46%，而回答「進城務工人員」、「失業者」、「退休人員」的，分別佔比為8.15%、7.75%、4.1%。對於私營或外企員工而言他們本身的就業形式就比較靈活，工作轉換障礙比較少，頻繁轉換工作比較常見，勞動力流動成本相對比較低，從一種靈活就業形式轉換為另一種往往是職業生涯過程中工作搜尋的結果。更值得關注的是，佔比為8.1%的進城務工人員通過直銷企業提供的平臺，初步積累進入城市的工作經驗，逐步找到自己發揮才能的空間。
《報告》判斷，在直銷從業者中，其中一部分人屬於社會弱勢群體。他們藉助直銷企業提供的平臺通過自己的努力獲取一定的收入，在一定意義上既解決了自己的生活問題，也有利於家庭穩定乃至社會穩定。這應該是直銷促進就業作用非常突出的一個方面了。
超43%從業者月收入低於四千，
不存在一夜暴富
那麼，直銷從業者收入情況是什麼樣的？
問卷關注了從事直銷前的收入水平信息。結果顯示，從事直銷前的工作收入大多數人處於中下水平。其中，2000元及以下和2001-4000元分別佔比為25.44%和30.94%，合併佔比超過50%以上。4001-8000元、8001-12000元、12001-20000元以及20000元以上分別佔比為22%、9.22%、5.88%和6.53%。
據悉，就業特點靈活、有望增加收入，是吸引從業者選擇直銷的原因。那麼，直銷從業者的收入如何？結果顯示，2000元及以下和2001-4000元分別佔比為23.66%和20.6%，4001-8000元、8001-12000元、12001-20000元以及20000元以上分別佔比為18.22%、12.35%、11.99%和12.74%。
直銷從業者（不包括優惠顧客）在從事直銷前的平均月收入為4314元，對從業者從事直銷之後的調查顯示，其收入水平有一定的提高，達到了6303元。調查結果顯示，月收入在4000元以下的佔比超過43%，而月收入超過12000元的比例接近四分之一。值得注意的是，在這些高收入的數據中，可能包含了多個就業人員共同的收入。因為，約30%的從業者特別是經銷商已經有了自己的僱員。
作為一種零售業態，直銷從業者的收入來源於產品的銷售。調查顯示，接近三分之二（65.9%）的經銷商身份的從業者說自己為超過21個消費者直接服務。可以看出，直銷從業者的收入並不是簡單的某一個因素所導致的，而是與其個人銷售產品的努力、為消費者服務的努力、從業時間的長短以及個人的素質等密切相關。
外界對於直銷行業有些誤解，認為這是一個可以一夜暴富的行業。《報告》數據顯示，一夜暴富不可能。《報告》認為，直銷行業是一個需要勤勞才能致富的行業。累積財富的途徑，歸根結底還是必須踏踏實實的向消費者銷售產品。
文字：新浪潮記者 魏望舒