傾聽行業聲音，還原行業軌跡，尋找行業榜樣。自2017年4月起，中國藥店官方微信獨家推出「百大連鎖藥店巡訪活動」，中國藥店採編隊伍深入企業進行實地訪查並紀實撰寫，受訪對象還將同步進入「2017中國藥店十大年度企業」候選榜。本次活動由中國藥店雜誌社主辦、華潤三九協辦。本期我們走訪的是北京醫保全新大藥房有限責任公司。
北京醫保全新大藥房有限責任公司總經理李慶福
近幾年是考驗連鎖藥店經營能力的幾年，與同仁堂、金象大藥房、嘉事堂一同被稱為「京城四大家族」的醫保全新也不例外，不論是政策上的變動，還是員工、房租等經營成本的上升，資本整合、市場集中形勢的不斷發展，在這些因素的影響下，2016年、2017年醫保全新順勢而為，在保持自身優勢的同時，也發生了一些新變化。
北京醫保全新大藥房最重要的特點是商品的定位在「全」和「精」。「全」即商品結構上，不論是大店還是小店，商品一定要全、要豐滿，以滿足所有顧客的需求。
在此基礎上符合條件的藥店再突出差異化，即是「精」，所做的精品便是突出與其他藥店的與眾不同。醫保全新藥品中的精品便是新特藥，醫保全新總經理李慶福對藥店的產品結構做了形象的比喻，即是一個分為高中低檔的金字塔型，最底層是普通藥，中間主要是大品牌，上面的高端產品即為新特藥。沒有高端產品的醫保全新便將新特藥引進藥店，形成了「精」的特色。
同時，在中藥飲片上，醫保全新也體現了「全」和「精」。從嚴格技術上講，飲片很講究產地，產地不同、切法不同，藥效就會不同，好藥材的有效成分就會很高，因此，醫保全新便分出了普通飲片和精製飲片，不論是採購、儲存還是煎藥都區分開。精緻飲片不多，近百種，而且大多是核心的中藥材，產地和切法都有顯著地特徵。
此外，對於沒有新特藥和精製飲片的其他門店，醫保全新仍然堅持這一特點，要求每個門店根據自身特點，找到一個適合自己門店區域的品類去突破，將產品做的更加深入。比如，醫院附近的門店，在一些製劑上多做研究，吸引醫院的流動顧客。再比如，把同類商品中不同規格、不同劑型、不同廠家的配齊，根據患者需求滿足其在價格、攜帶方便上的訴求，用不同的方式做出差異。
在取消藥品加成、實行零差率銷售等政策的逐步實施下，零售藥店所受影響很大，客流正在減少；同時，北京對「穿牆打洞」的治理，不但讓很多藥店被迫關店，而且也影響了藥店周邊的穩定客流，很多住在違建住所的外地人都已經遷走。據相關數據顯示，全北京一季度藥品銷售下降10％左右，醫保全新統計出一季度客單數（客流數）平均下降10％～15％，據李慶福介紹，要想保持銷售額不下降，則客單價需要提高1.5倍，但是這種形勢下，客單價提高也很艱難。北京醫保全新確定了今年零售藥店的發展重點即是保證盈利，並採取了以下幾種方法來吸引客流，保證收入。
商品結構調整。連鎖藥店也是企業，企業經營自然要盈利，因此，醫保全新對商品結構進行了調整，李慶福要求採購人員在篩選商品時多加留意，一些品種要從經營的角度考慮是否有市場機會，有則進貨，沒有則放棄。另一方面，對商品劑型進行改變，從消費者需求的角度選擇一些商品，比如感冒藥，小孩吃下比較困難，便引進一些貼肚臍的劑型。
李慶福表示，商品調整的學問很深，而且每個門店，每家企業也不同，這與企業經營的價值觀導向相關，醫保全新是品牌企業，銷售的是知名廠家的品牌藥，高毛利商品也不例外，用品牌藥來吸引消費者，比如華潤三九、葵花葯業、白雲山等。
門店改造。近幾年，醫保全新對比較老舊的門店進行改造，改造後，店堂的形象改變了，格調改變了，每個區的設置也改變了，大大增加了消費者進店的舒服度。經過改造的門店，客流量明顯上升，改造後的門店增長最少的為8％-9％，增長最高的能達到30％。
門店的設計因地制宜，各門店的元素在保持整體統一的前提下，一些細節也會做具體調整。比如，會城門店改造時，由於門店及收銀臺面積有限，支付可選銀行越多POS機越多，櫃檯上面擺滿了POS機，雜亂不堪，既影響與顧客的溝通與交流，也影響櫃面的乾淨整潔。於是，收銀臺被設計為支付工具放在櫃檯下面的可推拉抽屜裡，工作人員操作完就可以把抽屜推給顧客輸密碼，既方便又整潔。
社區活動和會員管理。為了提升客流，醫保全新一直堅持做大量的社區活動，深入社區及一些企事業單位進行知識宣講，反響良好。同時，運用微信進行會員管理，店長店員都建立起了自己的顧客微信群和QQ群，培養自己的粉絲會員，並通過互動溝通與關愛，既方便管理又增加了客戶黏性。「我們統計過，一個門店的利潤貢獻基本上60％～70％來自於老顧客，所以，處理好與老顧客之間的關係，對門店的銷量提升很有幫助。」李慶福說。
重新調整商品組合。在客流明顯下降的情況下，要想穩住銷售，必須提升客單價。醫保全新立刻召集店長開會，要求店長重新核算、總結，從財務角度去探究，重新調整商品組合。「店長是提高企業核心競爭力、產生效益的力量，這方麵店長做的都不錯，回店就帶領店員研究既提高客單又不影響療效的商品組合。」
與此同時，醫保全新每年組織兩期內部交流會，進行成功經驗分享，表現優秀的店長現身說法，包括商品組合經驗、社區活動經驗、管理理念、銷售技巧經驗等，各門店相互交流，並進行推廣學習。
延長營業時間。為了增加營業收入，醫保全新從3月份開始近90％的門店都增加了夜班機制，進行24小時營業，延長了營業時間，很多門店的銷量都明顯上升。員工輪流值班，不但有夜班補助，銷售收入也增加了，員工都很願意接受。
開發線上業務。目前，醫保全新也在摸索搭建電商平臺，努力將線上業務與線下業務融合，雖然還沒有產生效益，但李慶福表示，線上業務必須要做，它是實體門店的輔助手段，把線上接單的流程做好，由線下門店配送，這也將增加門店的銷售。
在客流量下降的同時，房租和人工不斷上漲，醫保全新每年的人工成本都以10％的比例增長，人工成本佔到企業營業額的60％，房租佔到30％，企業經營艱難，如何降低成本是需要時刻考慮的問題，醫保全新從兩方面著手。
人員高效利用。醫保全新這幾年並沒有新開店，但是銷售額卻逐年上升，這是因為單店產出高，盈利能力強，人工配置合理。一般中型門店最多配備10人，兩班倒，每班五個人；80～100㎡的社區型門店，最多配備6人。DTP藥房的人員配置也不是專職，而是專職+兼職，執業藥師、慈善贈藥人員以及一些少量固定送藥人員是是專職，其他配送就由店員兼職送藥，並有DTP補貼，李慶福把責任下放，化整為零，由門店店長來調配兼職配送人員，利用原有人員完成了更多的任務，不但提高了效益，員工工資也提高了，做到了雙贏。
醫保全新之所以單店的人工績效高，是因為管理層一直刻意控制成本，能省則省，而省下來的錢又能給員工發放福利，員工就算忙起來也高興。另外，醫保全新也在探索用機器代替人工降成本的可能性，李慶福算了一筆帳，人工費一年11萬，還沒有折舊，但是機器可以折舊，費用平攤到每年，成本將會低很多。「現在沒辦法，我們嘗試採取機器化、智能化的方式進行嘗試，銷售上不去，只能逼著企業降成本，才能保證盈利。」
降低財務成本。企業要降低成本，每個細節都要考慮到，在支付方面，醫保全新也成功降下不少成本。李慶福要求公司財務把每個收銀工具進行核算，收取多少錢用哪種工具比較合算，並培訓收款員按照具體情況選用收銀機器。比如，收費2000元以下的用一種POS機，則手續費較低，超過2000元的則不合算，就需要選用移動POS機；並且鼓勵消費者微信支付，因為微信支付相比於信用卡支付能省下0.2％的手續費，而一年幾億的銷售則能省更多。
醫保全新2016年北京地區的直營店銷售規模達3.2億，直營門店近30家，平均單店產出近千萬，7家DTP藥房和傳統藥房門店的銷量每年都在增長，DTP業務佔總銷售的比例由原來的20％～30％增加到的60％。而在增長的總額中，70％來自DTP，30％來自於傳統藥房。
與此同時，DTP藥房的品種也不斷增加，所有的DTP廠家，包括外資的、合資的、國產的都在這裡銷售，甚至一些廠家100％的品種都在這裡，慈善贈藥部分的品種也比較齊全，銷售額與顧客隨之增加。
慈善贈藥是醫保全新在統一品牌、統一銷售網絡、物流配送體系、現金流體系、信息流體系、質量管理等6大優化體系之外新加入的服務，雖然，前期不盈利且投入巨大，但是，李慶福將其比作能招來鳳凰的梧桐樹，通過多年的平臺搭建與付出，目前，通過向慈善贈藥的廠家收取一部分費用，並向其提供統計數據、慈善贈藥服務，也開始獲益了。
目前，醫保全新經營中遇到過困境主要是門店數量不多，在與工業談判時話語權不大。可喜的是，華潤醫藥集團上市後明確了未來的發展戰略，將醫療部分併入，打造包括研發、工業、批發、零售、醫院、醫療保險在內的大健康服務的產業鏈。華潤集團招股書顯示，將拿出其中的15％對零售部分進行兼併重組，一旦確定零售戰略，馬上將會進行大量的收購。擴大市場規模後，銷量便會隨之上升。
醫保全新已經設定了一個目標：爭取收購2-3家大中型的連鎖，但是目前看來仍存在一些問題。以往不乏國大以及三家上市公司與北京連鎖接洽的案例，但大都由於收購價格未統一而失敗；而收購單體藥店相對來講比較麻煩。目前北京市場仍處於這種僵持不下的局面，收購方與賣方未能找到達成一致的關鍵點。
對於僵持不下的原因，李慶福表示，很多想賣掉的企業都在賭醫改政策，一旦醫藥分開，效益好了就能多賣價錢，但是這個賭是有時間點的，而且會很長，而在這期間企業資金周轉很容易出現問題；而作為收購方，更希望收購優質企業，以利於下一步的經營。李慶福判斷，這些企業能否堅持住兩年之內或許就會見分曉，而一旦價格被突破，其他企業就會跟風效仿，這麼看來，現在賣掉不失為一個好選擇。
中國藥店
微信號：zgyd666（←長按複製）
全國第一家專注於藥品流通領域的行業媒體，最大的醫藥產經公眾號之一，每日精選最重磅的資訊、超新鮮的乾貨。
年度企業評選規則
本次評選將採用以下兩種方式進行：
1.點讚數：此項權重佔比40%。（點讚數統計自文章發布之日起，至發布後兩周止）
2.公眾、專家評選：此項權重佔比60%。
支持北京醫保全新大藥房有限責任公司，就瘋狂點讚吧！您的點讚將幫助其進軍年度企業哦！