15年前，黃詩平創立珍愛溼巾，彼時市場還是一片蠻荒；15年後，溼巾已打開一片廣闊市場，黃詩平也成了名副其實的「溼巾大王」。
文：鄧一喜 微信：dengyixi_love
過去二十年，商業世界風雲暗湧。
以BAT為代表的巨頭，在網際網路風潮中早早登上金字塔頂端;萬達讓王健林身居首富，卻又無奈面臨關閉潮席捲;滴滴等移動端服務企業資源整合，在市場畫出一塊大餅;雷軍的小米爆紅，使O2O一度炙手可熱……
大魚吃小魚，快魚吃慢魚。商業世界，一個個企業每天上演著崛起或衰落。
「我們沒功夫管外面的熱鬧，一輩子做好一件事情就夠了!」
說這話的人是珍愛溼巾創始人黃詩平。黃詩平為何許人也?幾乎不為人知。但若說起珍愛溼巾，也許大家都不陌生。從15年前溼巾市場的一片蠻荒，到如今揚名國內的「溼巾大王」，黃詩平和他的珍愛溼巾有著怎樣的故事?
黃詩平的辦公室很簡單：原木搭成的辦公桌上，僅擺放一臺電腦和幾本書;左邊的大書櫃幾乎佔據整面牆壁，除了一排排厚厚的書，幾套珍愛溼巾的展示品成了辦公室唯一一抹色彩;陽光打在茶几和黑皮沙發上，竟不著一絲灰塵的痕跡。
這種調調，與黃詩平的理工男身份有過之而無不及。
1984年，黃詩平從重慶醫科大學畢業，教師生涯一晃，便是8年歲月。按照黃詩平當時的人生規劃，教鞭與課本應該會陪他度過餘生，但90年代興起的「下海潮」，讓黃詩平的人生轉折悄然來臨。
與外界的紛繁對比，日復一日又毫無突破的教書生活顯得了無生趣。從拋下教鞭到進入一家臺資化妝品企業做銷售員，黃詩平只花了一周時間。
此後的他起早貪黑，每天工作16個小時，在陌生的銷售領域摸索門道，別人不願意做的工作，他一律接收。兩年不到，黃詩平便上升為全國銷售經理。
做市場與教書不同，市場的活躍性可以輕易撩撥起一個人對成功更深層次的渴望。對黃詩平來說，想建立自己的「王國」，創業是唯一的路徑。1996年，黃詩平走上代理之路，最初代理髮飾產品，後加入日本松下電子產品，為日後積累下創業的原始資金。
命運很奇妙。原本順遂的代理生涯，卻因一次日本出差的經歷，發生了翻天覆地的變化。
1998年4月，櫻花漫天飛舞，東京一所和室內，黃詩平盤腿坐在幾個穿著和服的男男女女面前，一場並不順暢的交流正在進行。期間，黃詩平見一個日本女人從手包裡拿出一包類似紙巾的塑料包裝，從中抽出一張紙巾擦拭手背。讓他大感稀奇的是，紙巾是溼的。那一瞥後，黃詩平的目光再沒從溼紙巾上離開過。
隨後幾天，黃詩平發現這樣的溼紙巾被日本人廣泛使用，商店裡，餐桌上，手包內，無處不在。
黃詩平的內心漣漪不斷。離開日本頭一晚，他躺在床上，細細密密的念頭在腦中不停閃現：溼巾那麼衛生和方便，在中國市場出現會如何?日本溼巾的作用是清潔，能不能研發出其它功效?醫科基礎是有助於研發的吧?
那晚，黃詩平徹夜未眠。
涉足溼巾行業，除了自身好奇，還有一個讓黃詩平無法抗拒的預期：當時的中國市場，還未出現溼巾這樣的品類，若能喝到頭啖湯，前景不可預料。
他還有更大的野心——新研製的溼巾將集清潔、消毒和護膚功效於一身。自此，很多瓶瓶罐罐出現在黃詩平的辦公室和家裡。補水的青瓜和海藻，祛油的綠茶和洋甘菊，殺菌的金銀花等等，黃詩平每天會花3個小時左右，鼓搗這些瓶瓶罐罐，加溼液倒進又倒出，分離又摻和，將加溼液塗抹在自己的皮膚上做測試。更多時候，他都處於觀望狀態，有時對著瓶子，一看就是大半天。
黃詩平期待那些加溼液帶來驚喜，但跟所有試水者一樣，前期的失敗是必然。對於大多數人來說，上千次的試驗無果，會陷入一種疲態，但黃詩平卻樂此不疲。因為熱愛，那些反覆的失敗，從未在黃詩平心裡停留片刻。
終於，兩年後的一次送檢結果，讓他喜極而泣。
產品成型，接下來是包裝。對於從未踏進過工廠半步的黃詩平來說，選材無疑是陌生的，前期他壓根不知道溼巾的包裝需要兩層膜製作，有時，供應商對他的詢問深感吃驚。後來，經過反覆使用、對比和摸索，黃詩平找到最適合的包裝材質。
2000年，珍愛溼巾誕生。更大的困難也隨之而來。
中國消費者自古就有一個特點：保守。溼巾作為一個新品類，首先得不到消費者的認可;其次是渠道的封閉。當時，超市還未廣泛出現，零售渠道大多集中在藥房、商店及百貨，這些渠道中，商品都陳列在展櫃裡，消費者即使看到，也無法得知商品的用途。
這讓黃詩平深感迷茫，很多次一口氣抽掉幾包煙，腦袋依舊一片空白。最後，黃詩平用了一個最笨的辦法：帶著團隊一家一家地談。
這段路途的艱辛，一直跟隨他的餘忠才深有體會。大夏天裡頂著38度的烈日全城撒網不說，最讓人洩氣的是經銷商的無情拒絕。一次，餘忠才對經銷商講解溼巾用途，話沒說完，便被經銷商推了出來。咽下這口氣，又重新開始。
重新復盤這段「創世紀」，珍愛溼巾日漸起色的根本原因源於兩點：一是超市興起;二是非典來襲。
2002年前後，超市雨後春筍般興起，珍愛終於有了展示自己的機會，於是，珍愛藉機以低價小包裝大量的促銷，滲透和教育消費者，逐漸得到消費者的接納和認可。
2003年，非典洶湧來襲，醫藥產品的需求量陷入空前狀態，這成了拉動溼巾銷售的助推器，但當某些無良商家因商品供不應求而大幅度漲價時，黃詩平愣是未動絲毫。這成了日後員工讚揚黃詩平的佳話。這場始料未及的災難，使三年未掀波瀾的溼巾市場，迎來一絲曙光。
商業市場從來都是刀光劍影，當一個市場漸露頭角，大大小小的企業便相繼湧入——著名的紙巾品牌心相印也開始生產溼巾了。
2005年，當時還是新員工的周欣抓著一包從王府井百貨買回的心相印溼巾，慌亂地闖進黃詩平的辦公室時，黃詩平觀看後卻拍手叫好。
在黃詩平看來，一個新品類打開市場的最佳方式，無疑是大品牌的介入。由大品牌一起培育市場，拓展渠道，引導消費者，簡直大快人心。但壞就壞在，大品牌的介入，終端客戶面臨被稀釋的危機。
如何破解危機?
既然問題出現在終端，那麼突破口肯定也在終端。黃詩平發現，附帶溼巾的知名紙品品牌與珍愛最大的差別在於：其它品牌只是將溼巾作為其一個附加品類，而珍愛卻專注於溼巾一個品類。這就說明，其它品牌不可能將全部精力放在溼巾的售賣終端，但珍愛可以。
於是，珍愛的市場爭奪戰開始了。黃詩平跑了上千家賣場，對貨架進行研究，包括每個排面、單品的銷售貢獻率，設計出適合溼巾銷售的貨架，並將珍愛的LOGO與形象做多點展示。同時，他安排高管，入駐外地，開始布局全國市場。
事實上，終端戰無異於燒錢，外地市場的開拓也困難重重。終於，好幾個高管熬得力不從心，向黃詩平提議降低產品質量，以維持市場生存。
那一天，窗外陰雨綿綿。坐在4個高管對面，黃詩平第一次發火，他把手機朝桌上一丟，大聲地問道：「你們預備讓珍愛活幾年?」高管們啞口無言。如果當初只是為了賺錢，他怎會費力研究兩年?他要的是產品長遠發展!
第二天，黃詩平加大全國市場奔走的密度，陪高管一起跑市場，逐一打破經銷商的認知誤區，比如：很多經銷商將溼巾定位於奢侈品，很大程度上削弱了消費者的購買力。黃詩平做得最多的，就是苦口婆心地講解。那幾個年頭，黃詩平每年呆在家的時間加起來不超過10天。一直到2008年，珍愛基本完成了全國市場的拓展和布局。
近10年的發展，溼巾在中國消費者眼中已不再陌生，甚至成了部分人群的生活必需品。珍愛從此就高枕無憂了?
張瑞敏曾說過：「沒有成功的企業，只有時代的企業。」
2013年，一個困惑讓黃詩平感到焦慮：超市結構發生了明顯變化，人流量不斷下降，客戶相繼減少。
網際網路時代到來，零售行業遭到淘寶、京東等網際網路公司致命衝擊，線下賣場用戶被電商分流。這一次，著實難住了黃詩平。站在珍愛團隊放眼望去，60後、70後佔據一大半，這群人懂產品，懂渠道，懂銷售，就是不懂網際網路，黃詩平自己也不例外。
一群不懂網際網路的「古董」，反應當然也不會快，直到2014年7月，黃詩平組建了一支年輕隊伍，珍愛這才有了電商團隊，首次入駐天貓。但傳統渠道，依舊是珍愛的重點。這並不難解釋，零售業不可能摒棄傳統渠道。
事實上，各行業在轉型路上遊走的這兩年，越來越多的企業感受到：應對網際網路的衝擊，傳統行業的競爭要點或許不在於線上線下，而在於工廠到店鋪的距離，在於用戶體驗。
如今的珍愛溼巾，年產銷超過30億片，市場佔有率達10.38%，全國排名領先。讓產品跟上市場發展的速度，是黃詩平目前首要解決的問題。
於是，距離重慶市區40公裡的銅梁工業園，珍愛徵地100畝，按照「雙十」(即10萬平方米建築面積，10萬級空氣淨化車間)標準設計，將建設80條溼巾生產線，打造中國一流的溼巾生產基地。
當市面上大大小小的溼巾品牌越來越多時，黃詩平發現珍愛產品自身存在一個痛點：包裝顏色花花綠綠，極不統一;品牌形象的識別度也相當低。
對此，珍愛進行了大刀闊斧的產品升級。2015年7月1日，珍愛溼巾的新品發布會，原先的粉色桃心LOGO已被綠色美人魚LOGO替代，珍愛溼巾也終於有了它的第一個代言人：「國民賢妻」劉濤。當已經取得國家專利的條裝溼巾與車載杯登場時，臺下嘉賓掌聲不斷。
「當消費者喝涼茶時，總會想起王老吉;吃果凍時，總會想起喜之郎;提到網際網路思維時，總會想起小米手機。我的目標是：當消費者買溼巾時，第一時間想到的是珍愛。」
臺上的黃詩平春風滿面，在他看來，溼巾市場將是個井噴式市場，一旦引爆便是無限藍海。
聽說，8月份的時候黃詩平去了一趟澳洲，回來時又是大包小包。員工們紛紛猜測裡面裝的是什麼?其實，黃詩平心裡並未褪掉網際網路的「陰影」，為了擺脫別人口中的「落伍」，黃詩平用起了MacBook Air，用起了iphone6 plus，還給每個高管都來了一套標配。以往出國，黃詩平總會給高管們帶禮物，皮帶、鞋子、包包、手錶……
這一次，說不準是Apple Pencil!
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