甘肅省酒泉市郵政分公司在發展傳統函件業務方面，通過轉變營銷理念和產品結構，以客戶需求為出發點，將產品的設計理念與功能相結合，以客戶的視角和受眾的感受來重新定位產品，通過「線上+線下」多專業、多渠道共同發力的模式，為函件業務轉型發展探索出一條新路子，使傳統郵政業務煥發出新的活力。
在網際網路技術快速發展的今天，郵政傳統業務發展遇到了前所未有的困難。面對發展困境，甘肅省酒泉市郵政分公司主動作為，大膽探索，走出了一條「戶外媒體+主題郵局+文創銷售+本冊式DM」的創新發展大道。2018年，該分公司函件業務實現收入400多萬元，成為全省傳統函件業務發展的「領頭羊」。
深耕線下挖潛力
「面對市場變化，酒泉市分公司不斷轉變營銷理念和產品結構，努力開拓傳統業務的新市場。」酒泉市分公司副總經理李婷玉說，傳統業務在傳統市場上還有潛力可挖，關鍵是要對接客戶需求。
2010年，酒泉市分公司通過政府公開招標獲得肅州區公交站臺廣告建設發布權。該分公司多方籌措資金，建成28個公交站滾軸式廣告發布點，2011當年實現收入54萬元，隨後逐年增長，2014年廣告發布收入突破百萬元。2018年6月，酒泉市分公司獲悉富康天寶大景區即將開業的消息，提前1個月策劃方案、設計樣稿，成功承攬了開業活動宣傳品和紀念品的製作開發，實現紀念郵資封、郵折、宣傳圖冊等收入35萬元。同時，由富康集團出資在景區內建成天寶大景區主題郵局，代售函件文創和集郵產品，有效拓寬了線下銷售渠道。
酒泉市分公司立足地域特色，以國際文化旅遊名城為切入點，先後建成了莫高窟、鳴沙山、雅丹、沙洲夜市4個景區主題郵局，將其打造成發展文創產品的重要渠道。2018年，酒泉市分公司藉助外力，重新設計6類、32種文創產品，當年投入市場3類、15種，實現封片銷售收入129.42萬元，成為甘肅郵政唯一封片業務銷售過百萬元的市級分公司。
對接客戶找需求
只有精準定位客群，才能做好市場，提高經營效益。
過去為客戶開發的宣傳品，經常出現大量丟棄和無人領取的情況。看到精心設計的產品無人問津，郵政人開始認真反思，將產品的設計理念與功能相結合，以客戶的視角和受眾的感受來重新定位產品，搭配少量郵票插冊，為宣傳品附加收藏屬性，避免客戶隨意丟棄，在實際應用中贏得了客戶的讚許，有效延長了宣傳品的使用周期。酒泉市分公司集郵與文化傳媒部負責人毛海宏多年來在傳統函件業務上的摸爬滾打，對市場、客戶和產品定位已經瞭然於胸。他說，原來的產品用紙由於時間長了容易變形，影響客戶體驗，後來在選擇紙張的時候他們會拿到太陽下反覆晾曬來觀察、判定紙張的質量，然後確定最終產品選用的紙張。
酒泉市分公司通過市場調研，摸清客戶需求，相繼開發出適銷對路的文創產品，如社區手冊、旅遊手冊等與政府合作的項目產品。該分公司立足政府宣傳需求，將政務公開、政策宣傳、安全須知等內容編著成社區居民手冊，發放到肅州區2萬戶居民手中。其中，手冊的封面、封底、扉頁皆由郵政招商運營，2017～2018年實現業務收入65萬元。酒泉市分公司還與敦煌旅遊局合作編纂《敦煌旅遊手冊》，放置到所有賓館房間，讓每一位來賓一進房間就能閱讀到相關內容。僅封面、封底廣告位招商就實現收入15萬元。
線上渠道促增收
「業務線上化」是信息化社會發展的主流趨勢。酒泉市分公司在線下積極探索的同時，加快在線上打造品牌微店，為傳統業務發展探索出一條新路子。
2016年9月，酒泉集郵微店被甘肅省分公司文化傳媒部確定為第一批微店上線試點市級分公司。微店運營兩年多來共上線產品514種，累計實現銷售收入249.05萬元，累計實現訂單9695筆。平臺主要以銷售集郵品和函件文創產品為主，並設立敦煌封片專區、郵品專區、家鄉特產專區、悅郵書香報刊零售專區等板塊，每逢節日和熱點事件都會抓緊商機開展促銷活動。去年成功組織線上促銷活動25期，業務涵蓋金融、集郵、函件、寄遞四個專業。
「我們結合客戶需求，每周都要設計出1～2種適銷產品在線上進行銷售，比如《建國紅郵》，上線才4天就銷售了70餘冊，這都是微店『粉絲』帶來的收益。」酒泉市分公司文化傳媒部副總經理王學英介紹說，目前線上微店有2萬多名「粉絲」，每年的線上銷售額都在100萬元以上，且有不斷增長的趨勢。
營銷團隊拓市場
成功的背後總有一群人在默默付出，他們就是專職營銷團隊。客戶是「上帝」，他們就像打開市場的金鑰匙，一次次去叩開「上帝」之門。
為支撐業務發展，酒泉市分公司在所有的縣（區、市）分公司組建專業營銷隊伍，開展地推營銷。具有15年營銷經歷的資深客戶經理白金花就是這個團隊中的佼佼者。她現在是7人營銷團隊的帶頭人。據她介紹，她們每天都堅持開晨會，大家在會上交流經驗，商量對策，每天每個人至少要去拜訪和維護6名以上的客戶。去年，白金花的個人營銷業績達到130多萬元，在2019年春節時段的兩個月時間，她的個人業績就突破了60萬元。為了能拓展一個客戶，他們每次上門都會遇到各種困難，諸如「門難進，臉難看」的事情在他們身上是家常便飯。但是，這種挫折並沒有讓他們悲觀氣餒，而一次又一次的磨練讓他們越挫越勇。「客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。」白金花笑著說。「歲月不居，天道酬勤」。正是因為這樣的堅持，很多大項目在營銷團隊的努力下得以實現，為企業傳統業務的發展帶來了源頭活水。
「經過不斷探索，傳統業務找到了發展的新途徑，更加堅定了我們發展函件業務的信心。針對2018年取得的成績和存在的問題，我們通過反覆商議研討，最終確定了2019年酒泉函件業務發展的思路為——主題郵局+文創銷售+網際網路媒體+線下媒體+本冊式DM的發展之路。」酒泉市分公司總經理焦可君對於今後傳統業務的可持續發展，已經有了一條基本切合當地實際的、長效發展的工作思路。