8月14日，經過一個多月的多輪談判，普拉拉終於和武商超市籤下入場協議，這是普拉拉第一次進入武漢本土商超系統。
8月15日，普拉拉和Today便利店推出的聯名款冰淇淋開售，取名「奧奧喵小貓臉牛奶冰淇淋」，一個奧利奧夾心餅乾被一分為二，鑲嵌在形如貓咪的白色奶油雪糕上，畫龍點睛當作貓咪的眼睛。
時間再往前推久一點，自2017年開始，在盒馬鮮生和羅森便利店，武漢人花上3塊錢，就能買到一款「武漢二廠綠豆冰棒」。雖然這款冰棒連續3年奪得羅森水冰類銷量冠軍，但在千萬武漢人中，仍談不上口碑——武漢始終欠缺一款膾炙人口的冰淇淋本土品牌。
武漢二廠綠豆冰棒也是出自普拉拉——武漢本土唯一的雪糕冰淇淋生產商。「出身武漢，紅於北上廣，」用普拉拉總經理程菁亮的話說，北上廣的人都在吃武漢普拉拉。
武漢本土雪糕在外地火了
在年輕人聚集的「種草」平臺小紅書上，一位上海的博主向網友們推薦了普拉拉手工冰淇淋，列舉了4點必吃理由：義大利進口原料，不添加一滴水，手工打造，顏值呆萌。
但這款漢產寶藏冰淇淋，武漢人卻吃不到。
2019年，普拉拉產值1200萬元，在上海的銷量佔到5成；北京和廣州的銷量合計佔比2成；東北區域佔1成；武漢銷量僅佔2成。
與其他城市銷售有別，武漢市場銷售的是專為武漢人打造的武漢二廠綠豆冰棒，售價3元。其他城市銷售的則是售價在12-15元的克拉比熊、薄荷巧克力等網紅產品。
這家在2016年成立於武漢的冰淇淋廠商並不是沒有考慮過本土市場。成立第一年推出的15款新品全部面向武漢雪糕批發點發售，但僅有60萬元的銷量讓程菁亮不得不轉向其他大城市。
雪糕新品選擇北上廣，並不是普拉拉一家的思路。笑傲雪糕江湖的東北大板在2014年進入市場時，也沒有選擇東北，而是在北京東城區、西城區這兩個地方進行了試銷，「先拿下大城市，再進軍小城市」。
北上廣消費能力強，是普拉拉和東北大板選擇首發進軍的主要原因。但和東北大板不同的是，普拉拉選擇超一線城市，更看重的是其成熟的新零售渠道。
根據2019年統計數據顯示，在新零售之都上海，每3192人就擁有一家便利店。雖然連續多年便利店數量保持2位數以上的增長率，但因基礎薄、起步慢，目前武漢便利店數量總計僅有3500餘家。
普拉拉的雪糕售價多在12元-15元之間，與主打中低端產品的雪糕批發點來說，中高端價位的普拉拉更適合便利店、盒馬鮮生等新零售渠道。這是在首戰失敗後，程菁亮和同事們討論多次得出的市場轉戰思路。
堅持手工製作
要做冰淇淋界「潮牌」
2013年，程菁亮在日本和韓國旅遊時，看到街邊小店售賣的創意手工冰淇淋，她覺得這是國內市場的空白。她曾想直接加盟國外冰淇淋品牌，但國際長途冷鏈運輸不可行。而在國內市場，一些剛剛起步的品牌加盟費讓她望而卻步。程菁亮決定自學，做一款屬於自己的冰淇淋品牌。
在位於南京的一家冰淇淋原料生產商開設的冰淇淋製作速成班上，程菁亮掌握了基礎的操作方法。回家後，她開始一根雪糕一根雪糕地製作，味道淡了，就1克糖1克糖地逐步添加；味道層次少，就加入果醬、抹茶等風味醬混合調味。在她試驗的4個月時間裡，程菁亮一天至少要吃10根雪糕，體重從90斤增肥至110斤。
帶著自己研發的15款雪糕，程菁亮在光谷步行街開設了前店後廠的冰淇淋專賣店。「我們首批50支雪糕剛剛做好，就被顧客一搶而空，」時隔6年，程菁亮依然記得店門外排隊等候的客流。門店的大獲全勝，增強了程菁亮邁入市場的信心：主打手工製作的創意型普拉拉雪糕要做冰淇淋界的「潮牌」。
在程菁亮看來，如果想做高品質雪糕，零售價很難壓下來。原材料用得貴是一方面；在運輸環節，用鮮奶做出的高端雪糕也比傳統冰棍嬌貴，「一嬌貴，成本就上來了」。用水+奶粉勾兌出的老冰棍不易融化，但鮮奶做出的高端雪糕太容易化了，需要冷鏈車全程配送。即使通過快遞郵寄，也要用-78℃的乾冰一路護送。
8月初，普拉拉生產線開始了第四次升級，升級後年產值將從1200萬元提高到6500萬元。但這仍無法和大品牌的機械化作業匹敵。
與流水線做出來的普通雪糕相比，普拉拉多款產品需要3次加工。第一次是用設備將原材料成型，第二次則需要人工在雪糕上勾勒圖案，第三次則是進一步美化圖案。以他們的拳頭產品「克拉比熊」為例，一支3D版的肥厚可可熊掌上，巧克力脆皮就是熊掌的指甲，而這5片巧克力脆皮是工人一片片嚴絲合縫貼上去的。
在媒體做過記者，後在房地產行業做過策劃的程菁亮執拗地認為，「做企業不能把賺錢當第一要義，要做自己認可的產品」，而她的人生理想，就是要做漂亮的冰淇淋。
「賣3元冰淇淋，從短期盈利來看一定比現在多，但從企業的持續性發展、品牌生命力上看，我要讓普拉拉堅持走自己的路，」賺快錢不是程菁亮的風格。
4億元的武漢冰淇淋市場缺本土品牌
街頭便利店裡，冰櫃裡裝滿各式雪糕。但武漢人也發現，沒有屬於自己的一款本土冰淇淋。
隨便打開街頭小店的大冰箱，伊利的「苦咖啡」、和路雪的「可愛多」、蒙牛的「蒂蘭聖雪」放在顯眼處，還有來自上海的「光明」、河南的「天冰」等一起瓜分著武漢的冷飲市場。
做了9年雪糕經銷商的馬瑞傑手上掌握著多個大品牌雪糕的經銷權，「伊利每年在武漢有8000萬元的市場份額，蒙牛有7000萬元左右，和路雪市場份額最大，可以達到1億元，」馬瑞傑向記者算了一筆帳，目前武漢一年的雪糕市場有4億元。而全國雪糕市場，更是千億元級別。
這麼大的市場蛋糕，武漢為何沒有更多企業入局？
武漢不是沒有過自己的冰淇淋，「五豐杯」「美怡樂」「美登高」都曾是一代武漢人的夏日記憶。但這三大品牌在1998年至2011年間相繼停產。
「本土雪糕的興衰正是冷飲市場土洋暗戰的縮影，」中國食品產業分析師朱丹蓬介紹，上世紀90年代初，武漢市場上形成五豐、美登高和美怡樂三虎爭霸的局面，但隨著和路雪、蒙牛、伊利等強勢品牌進入，三大本土品牌在激烈的市場競爭中不斷沒落。
在網紅命不及夏日長的雪糕市場，各大品牌冷飲變臉頻繁，消費者永遠都在追逐下一款網紅。但對於本土雪糕廠商來說，守著一副「老面孔」終會被市場無情拋棄。
馬瑞傑介紹，如今國內冷飲業包裝成本幾佔產品價一半，其規模經營越來越倚重可靠的奶源，冷飲廠家必須整合資源，集團規模生產、薄利多銷，才能生存發展，而武漢卻一直沒組建同蒙牛、伊利相抗衡的冷飲集團。「既然無法和批量生產的機械化抗衡，普拉拉推出的手工創意型賣點或許可以成為武漢雪糕市場重新起步的方向」。
9月中旬，普拉拉第四次生產線升級完成後，將開啟下半年的雪糕生產。在外闖蕩已3年的普拉拉此次擴大規模後，借著入駐武商超市、聯名Today便利店等舉措，開啟擴張武漢本土市場的步伐。「3年時間，我們的品牌在成長，我們的武漢也在發展，是時候點燃我們的武漢屬性了。」
文/記者張維納 圖/記者許巍巍