開家JK制服體驗店,既賺錢,還養眼

朋友，你身邊有人穿JK制服嗎？

提起JK制服，我能想到的形容詞就是「青春可愛」。

當一群洋溢著青春氣息的女孩子穿著格紋裙從我面前走過時，我在她們身上看到了高中時期同年級「女神」的影子，恍惚間，我又回到了那個荷爾蒙迸發的青春時期。

近年來，JK制服的火爆程度自然無需我多說。咱就舉個例子，半小時賣出30萬條的「溫柔一刀」，一個晚上的銷售額就有2500萬，嚇人嗎？

事實上，這已經不是個例了。小小的一條格紋裙，有著超強的造富能力，更是在疫情期間救活了不少服裝加工廠。

當然，這時再入場做JK制服品牌可能有點晚了，但橫發會也在這股浪潮中發現了一家有趣的店鋪——JK制服體驗店。

我們與JK制服體驗店的老闆——小王聊了聊，發現這門生意是個不錯的副業，他投入的成本還不到20萬，開店三個月已經有第二家分店了。

在了解小王的故事前，咱得先弄清楚JK制服有什麼門道，下面展開講講。

漢服、Lolita洋裝和JK制服是少女「三坑」，可以說，入了坑你的錢包就保不住了。

相較於漢服和Lolita洋裝的高門檻，JK制服更大眾化，因為價格不貴，並且適合日常穿著。

可能很多人還不知道JK是什麼，其實JK源於日本網絡流行語，是日文羅馬音jyoshi koukousei的首字母J和K，就是女高中生的意思，所以JK制服=女高中生制服。

JK制服也分為水手服和西式制服兩大種，水手服又分為札幌襟、關東襟、關西襟和名古屋襟。

△ 水手服四類襟（圖源網絡）

西式制服則更為講究，一套制服裡包含了襯衣、開衫、領結/領帶、褶裙、西裝外套和鞋襪等。

在國產JK制服還沒有出現時，JK制服愛好者們想要買一套JK制服頗為不易，她們得千裡迢迢從日本購買JK制服。

而日本規定禁止向非在校生售賣全新制服，所以愛好者們會通過二手市場或拍賣網站購買畢業生出售的制服。

△ 日本的女高中生

因為在日本，制服是一所學校的符號之一，有的學校會通過校服來傳達治學理念，也會把校服的設計當作招生宣傳。

比如小野女子學園，為了做出一款「任誰都會喜歡的美麗設計」，專門請了設計師來設計制服。這套制服也一舉躍上校供制服的神壇，目前在閒魚中的售價在幾萬至十萬不等。

難以想像，一套校服制服能夠賣出奢侈品服裝的價格。嚇人的是，願意出高價購買的人還真不少。擁有這樣一套校供制服，就能夠直接站在JK制服的鄙視鏈頂端。

而另一種日供制服，則是時裝制服品牌，比如Kuri-ori、Conomi和Eastboy等等。這些品牌都可以在日本的商場和網上購買，是JK制服風格的普通衣服，在鄙視鏈中位於校供制服之下。

△ 日本時裝制服品牌Conomi

再往下一級，就是國產JK制服了。

2019年，憑藉著乖巧可愛，符合日常穿著的特點，JK制服的熱度逐漸超過了Lolita小裙子。JK制服開始在短視頻平臺走紅，越來越多的女孩開始穿上JK制服。

JK制服市場迎來了大規模的增長，很多入場較早的國產JK制服老店從最初幾百件的銷量一躍突破過萬件的大關。

赫赫有名的制服店中牌和兔縫縫的舊款再販，相繼創下了十分鐘3000萬銷售額和半小時4000萬以上的銷售額。

△ 兔縫縫再販的萌款「溫柔一刀」

產業鏈成熟起來後，店家開始尋找畫手為裙子上的格子進行創作。在外行人眼中，不同的格子和花色有不同的版權，這是件奇妙的事。

這也成為國內JK制服店家的競爭之處，同時也養活了不少畫手。

這個圈子中，格紋裙的版權重中之重，就像漢服和Lolita裙子一樣，人們對山寨裙子極度抵制。穿山寨裙子的人，被叫作「穿山甲」，指責山寨裙子的人，被戲稱為「JK警察」。

山寨裙子處於整條鄙視鏈的底端，甚至會有「JK警察」對穿山寨格紋裙的女生進行圈內的道德約束。維護版權的出發點是好的，但有時容易變味，大家耗子尾汁。

目前，大多數JK制服品牌都僅限於網上銷售，而且還有一套自己的銷售方式。店家會提前公布出格紋裙的樣式和布料，然後開啟預售模式，消費者付完訂金後等待量產，最後補齊尾款。賣方市場，按需定產。

對賣家來說，這種模式能夠減少庫存壓力，也不需要為資金擔心。對買家來說，等待數月甚至一年的時間只為買條裙子，這過程夠艱難的，JK裙堪比期貨。

國產JK格紋裙的門檻較低，售價僅為一兩百元，不管是學生黨還是上班族，人人都能買得起。但狂熱的市場經常導致供不應求，於是，不光出現了代拍，還出現了炒價現象。

代拍就是替你搶購裙子，花個十幾塊錢就能讓你在蹲點搶購爆款中快人一步，啪地一下，很快啊。

哪裡火爆，哪裡就會有炒價。繼炒股、炒鞋、炒潮玩後，JK格紋裙被炒價成為愛好者們難以接受的問題。而炒價的人，被稱為「h狗」。

年輕人不講武德，售價一百多元的爆款格紋裙，轉手就能賣500元，就算是二手的，也能賣個三四百。JK制服圈中的部分人並不買帳，炒價的行為會招來罵聲，黃牛走哪兒都挨罵。

線上的火爆帶動了線下經營，各大漫展紛紛開設了JK制服售賣區，而JK制服實體店和漢服實體店以及Lolita裙子實體店也在全國開了數百家。

橫發兄弟會的好朋友——小王，正是這其中的一員。

小王的JK制服體驗店是和女朋友一起開的，他的女朋友是「資深老JK」了，兩人是第一次開店。小王剛畢業兩年，在一家醫療設備企業工作，女朋友在藥企工作。

因為是愛好，也是本著為北京JK制服圈裡的愛好者們提供一個線下聚會和線下試穿購買的渠道，經過一番籌備，兩人決定把小店開起來。

擺在面前的首要問題就是與圈內火熱的品牌達成合作，拿下授權。

因為大多數國產JK制服品牌都只在線上售賣，並且也有區域保護政策，不會在一個區域內授權太多家線下實體店，一般也不願意給新來的人供貨。

小王便想到為品牌方提供線上和線下的推廣資源，以獲得品牌方的授權，拿到貨源。

小王把能聯繫上的知名品牌都聯繫上了，包括兔縫縫、優馬、中牌、梗豆物語和胡桃木JK。除了正在對接的中牌之外，其他三家都與小王達成了合作。

在獲得一定知名度和基礎粉絲量後，小王也會給一些小眾品牌做一些線下推廣，因為這些品牌也有好看的裙子，但他們缺乏一定的推廣。

今年8月初，小王的店正式營業，店鋪位於北京首城國際中心，前期投入了18萬元，包含了房租、人工、囤貨和裝修等等。「囤貨反而用不了啥錢。」小王說。

而這家JK制服體驗店的商業模式則是依託爆款裙子引流，銷售小眾品牌獲利。

圈內火熱品牌的格紋裙給出的進價較高，所以利潤較低，但卻能起到很好的引流作用。讓很多人知道這家店能買到爆款格紋裙後，消費者就會到店裡來看看。

消費者來到店裡逛的過程中，會發現一些好看但不火的裙子，而店裡主要的利潤來源正是這些小眾品牌的裙子。不只是格紋裙，襯衣也成了另一個利潤的主要來源。

正值夏天和假期，女孩們對JK制服的興趣也比較足，小店第一個月的營業額就達到了30萬，光格紋裙就賣出了近千條。而利潤率在30%左右，除掉房租和人工成本後，還要扣除前期的宣傳成本，包括微博運營和活動抽獎，回本了四萬元。

這讓小王感到興奮，三個月應該就能回本了。但隨即而來的低溫，讓他逐漸冷靜了下來。

因為JK格紋裙是夏裝，仍然脫離不了季節的影響。

隨著冬季的來臨和大學封閉，穿裙子的女孩們越來越少，銷量也在減少。現在平均一個月也只能回本三萬，本來三個月的回本周期，要延長至半年了。

而且在國慶漫展期間，小王和女朋友帶著店裡的產品去漫展也做了一波宣傳，從住宿到宣傳成本，花了兩萬多塊錢，10月的盈利基本都投進去了。

正在小王一籌莫展之際，一場外出旅行的經歷讓他有了新的想法。

小王去汕頭找朋友玩的時候，發現汕頭是一個適合每天穿JK小裙子的地方。因為汕頭一年四季都很熱，即使在北京都下了一場雪了，汕頭的氣溫仍然有二十多度。

而且汕頭的消費群體偏向年輕化。小王關注到，汕頭算是潮汕的一個教育中心，雖然大學不多，但那裡好的高中和初中特別多，而小王店裡的裙子售價都是一百多，學生都能消費得起。

不僅如此，JK制服體驗店在汕頭也是一個空白市場，處於待開發階段，並且城市的未來發展很好。

於是，小王決定在汕頭開一家分店。

現在分店開了快一個月了，整體經營狀況比北京店要好。未來再開分店，小王打算向中小城市進發。

因為大城市的蛋糕已經被分得差不多了，沒必要去搶蛋糕，而選擇一些市場空白的中小城市會是一個更好的選擇。

目前，小王主要負責對外，聯繫品牌方等事，而他女朋友則負責店內管理。北京店和汕頭店招的員工也都是JK制服圈內的愛好者。

小王希望在未來能確保服務質量的同時，繼續以直營的模式引入新的合作方，再開新店的話，小王想要引入新的合伙人，逐步把自己的品牌做成全國優質的線下服務商。

「JK制服的風潮還能持續多久？」我問小王。

小王認為，未來會分為兩種情況，一是隨著熱度退去，大家熱情消減，圈子又會回到以前那種小眾、高門檻的階段。但是核心用戶群不會變少，反而顧客的需求會從量轉變成質。

第二種情況則是熱度不減，JK制服圈子持續擴大，JK制服成為大眾生活中的日常服裝，圈子發展到最後變成沒有門檻，隨處可見，顧客需求徹底量變。

△ 小王的汕頭店

假如JK制服的潮流成為過去之後，小王該如何規劃他的店？

小王說：「其實我們更想打造一個年輕人的社區，能夠把自己的品牌徹底地融入大家的生活中去，以JK制服為媒介，讓大家交到志同道合的朋友，而不是只單單以實體店的形式做線下零售。」

小王想得比較實在，真指望著這個制服店掙大錢買套房還不太現實。

設計/視覺：小李老師

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