這個未面世的小西瓜身後，是一個正在加速整合的農業產業鏈條。儘管它仍然是需要方自下而上撬動供給方的轉變，但與此同時，整個產業鏈也正在自上而下地轉動，以配合下遊處在轉型期的消費市場。
作者 | 朱若淼
採訪 | 朱若淼 邵樂樂
編輯 | 邵樂樂
「這個西瓜還可以更小麼？」鄭延慶一手拍著顆墨色的小西瓜，一邊詢問著身邊的技術人員。時值5月中旬，國內各產區的西瓜陸續登陸市場。這位陝西遠東果品有限公司的總經理，專程從西安趕到台州，參加這場由海南俏姑娘和臺農瓜業聯合主辦的小西瓜供應鏈大會。
同時被邀請到台州的，還有像先正達、紐內姆、好利德等國內外西瓜育種企業。小西瓜的商品化是這些產業鏈中、上遊參會者們共同關心的話題，更是鄭延慶此行的主要目的。
他同時也是這個小西瓜項目在銷售端的深度參與方。多年來的水果經銷經驗，讓鄭延慶篤信小西瓜是趨勢，甚至更激進地認為未來銷售市場上的西瓜「越小越好」。在他的定義裡，重量能控制在1.5公斤以下的小西瓜，一定能「打爆客群」。
但到目前為止，他離實現這個目標還有一段距離。
因為作為一個新興品種，小西瓜在育種、種植等方面的技術尚不成熟。也因此，兩年過去，鄭延慶遲遲沒有在上遊找到完全滿意的供貨商。它背後牽扯到更深的產業資源整合。
這正是餘則成聯合上遊農業服務商臺農瓜業，舉辦這場大會的核心目的。作為主辦方之一，這名海南俏姑娘的總經理說，「我們要做的就是把整個產業的全部分工都引進來，讓每個環節都承擔有限的風險，把專業的部分交給專業的人。」對於小西瓜這樣的新品種類型來說，單一主導方意味著更高的風險。
為此，餘則成憑藉自己的行業資源，為大會請來了各大區的水果經銷大戶。臺農瓜業則請來了種植端上遊的種子、植保、營養等服務商，共同參與到這場小西瓜的商品化實驗中來。在台州市農資股份有限公司（後文稱台州農資）的董事長陶維康看來，與餘則成的合作，本質上是協同農資供應鏈和流通供應鏈，解決當下農產品標準化困境。
這個未面世的小西瓜身後，是一個正在加速整合的農業產業鏈條。儘管它仍然是需要方自下而上撬動供給方的轉變，但與此同時，整個產業鏈也正在自上而下地轉動，以配合下遊處在轉型期的消費市場。
01 | 押注小西瓜
「西瓜小型化一定是未來市場的趨勢。」這個判斷來自於鄭延慶對市場的觀察。他所供職的陝西遠東果品，多年來經銷進口和本土的精品水果，重點面向西北市場。麥德龍、盒馬等商超、新零售渠道都是陝西遠東果品的客戶。
作為零售商在上遊的供應方，鄭延慶敏感地察覺到了渠道需求的變化。隨著線上、線下零售業態的不斷融合，他認定小西瓜未來會成為更加適應新興零售渠道的水果商品。
在供應鏈大會上，他以盒馬為例進一步向同行分析了這個趨勢。「盒馬相當比例的銷售來自於線上，這樣的銷售模式往往都牽涉到西瓜的二次配送的問題。」大西瓜恰恰是不方便城市配送的品種。
為了滿足到家配送的需要，零售商需要對大西瓜進行分切。如此一來，人力成本和食品安全風險都會變高。比較下來，鄭延慶覺得小西瓜對於線上訂單量大的零售客戶們而言，無意是個更優解。
都市裡越來越多消費者喜歡購買能一次性吃完的小西瓜。此外，消費習慣的明顯變化也讓他看到了小西瓜的市場潛力。「未來4公斤以上的西瓜將不再是家庭的主力消費產品。因為現在的小家庭一頓吃不了過大的西瓜，這類瓜如果要儲存就需要分切，現在人都懶了，他們往往是希望買回的瓜一頓就能吃完。」他分析，家庭規模的縮小和日趨顯著的老齡化，最終都會促使大城市的消費者們越來越偏好體型更小的西瓜。
在台州的時候，鄭延慶時常把小西瓜比作「子彈」，「一旦能打響，就可以把對手都幹倒。」在西瓜消費量全球第一的中國，根深蒂固的消費習慣為新品種的市場探索，奠定了廣泛的消費基礎。對於像鄭延慶這類經銷商而言，只要找到合適的小西瓜貨源，就有機會快速打開市場。
特別是在他所服務的北方市場，西瓜的銷售周期更長。因為冬季供暖，室內乾燥溫暖的環境讓北方消費者在冬天也對西瓜保持有較高的需求。這讓北方市場先天要比南方更具優勢。
「不是每一個人都是神槍手，總有人比別人早兩、三年發現新的市場機會。等別人發現時，我們要做衝在最前面的那個人。」事實上，鄭延慶這兩年已經找到糖見旗下的一款小西瓜，和北京一家種苗公司培育的小西瓜品種福運來，供應給他在陝西的盒馬、麥德龍等零售客戶。
客戶反饋回的銷售數據，也讓他對這類瓜未來的銷售前景感到樂觀。
不過，這距離鄭延慶想要的「打爆客群」還有很大的距離。目前銷售增長空間的一大限制來自於供應端，他到目前為止還沒有找到穩定的供貨源。
對於經銷商們來說，穩定非常重要，尤其對於像鄭延慶這樣的精品水果經銷商來說更是如此。在他對「穩定」的定義裡，包含了穩定品質和持續供應能力兩層含義。
但在現階段能接觸到的供應商裡，他的要求往往沒有被完全滿足。「像糖見和福運來，我每年只能賣5月和6月。」因為這兩款小西瓜每年的產季只有兩個月。
他也想過從別的產區採購小西瓜，以延長銷售周期，但又會面臨品控難題。由於現階段小西瓜在流通環節缺乏統一的採後標準，這直接導致他們即便是從各地產區採購回同一個品種的小西瓜，也面臨著個頭大小、口感等差異大的問題。
「小西瓜上遊的供應商現在非常難找。」鄭延慶說。
02 | 尋找合作夥伴
鄭延慶的採購難題，讓他在兩年前與餘則成走到了一起。他希望在海南積累有供應商資源的餘則成，幫忙在當地物色合適的小西瓜供應商。此時的餘則成剛在海南做了3年的火龍果貿易。
在鄭延慶表達了自己的需求後，兩人很快在小西瓜的市場前景上達成了共識。「他是我們圈子裡為數不多的儒商，我遇到的問題跟他一聊，他馬上就能理解，並知道我的需求是什麼。」聊起合作的契機時，他總是高度評價這位同行。
這份默契建立在他們對行業問題的共同認知上——由於國內農產品的標準化程度低，這導致流通環節的品控難以把控，並進一步造成中、下遊經銷商、零售商的虧損。
儘管入行時間只有5年，但此前餘則成在網際網路諮詢行業積累的創業經驗，讓他敏銳地察覺到了這個傳統行業在消費市場轉型期面臨的產業困境。
大會上，臺農瓜業展示的小西瓜餘則成告訴我們，在北京創業的十年裡，他曾設計過打車軟體，後來又轉向了電子政務平臺。2015年決定轉型做農業，也是因為他在海南做項目期間察覺到了其中的商機。那段時期正趕上國內生鮮電商的快速成長，餘則成當時在海南吃到了大量此前從未吃過的農產品。意識到機會後，他很快在業內人的引導下入了行。
但轉行後不久餘則成就發現，這個終端產品缺乏標準化的古老行業，在現代流通過程中遇到的問題。
他剛入行時面對的火龍果行業，缺乏統一的採後商品化標準。餘則成因此看到不少同行吃虧的案例，更有甚者因此破產。
他透露，海南有一家由地產行業進入火龍果行業的公司，因採後處理措施不當，無奈之下將大量火龍果倒入農場外的河道裡，「他們每天用9米6的大貨車，一車一車往農場門前的河溝裡倒。當時火龍果的採購價是8塊錢一斤，他們倒了數十萬斤，你想想上百萬就這樣掉到河裡去了，整個河道都被染紅了。」
意識到採後標準缺失面臨的風險後，他很快在東方市將當地各主要的種植基地聯合起來，成立了專門的東方市火龍果協會，並在2017年建立火龍果包裝廠，在產地對火龍果進行分揀、分級及保鮮處理。隨後，他又引導協會下的成員基地按照這些採後標準，建自己的冷庫和包裝車間，對採摘的火龍果進行採後商品化處理。
這套標準直接幫助餘則成拿到了定價權。「我的收貨價格永遠會比市場價要貴五毛，最後全中國火龍果的定價權都在我手上。大家一說定價，都要先看我們有沒有出價。因為他們已經知道在行業裡，我的驗收標準是最高的，給的價格也是最高的。所以基地都願意把第一批果子給我。」
與此同時，這套標準也提升了東方市火龍果的商品價值。基於他制定的分級標準，上遊的基地可以對採摘的火龍果進行多元渠道銷售。餘則成特意建議會員們建設自己的品牌，並將銷售渠道分為三級——批發市場、自建品牌維護起來的固定客群以及訂單農業客戶，以此分攤市場風險。
在這些渠道中，餘則成尤其看好訂單農業未來的發展前景。因為，這種供銷模式打破了產業鏈各環節的信息不對稱，能從根本上改變上遊種植的盲目性，並提高農產品的價格穩定性和質量。
它同時也是鄭延慶看好的模式。過去6年他和臺灣水果品牌林師傅採用訂單農業的合作模式，代理後者旗下的口口蜜甜瓜。6年時間裡，他的代理銷售額翻了數倍，供應價格還保持穩定不變。在台州參加小西瓜供應鏈大會期間，這個合作案例也被他反覆在不同場合提及。
林師傅的口口蜜甜瓜每年的果季是11月到次年的5月。作為下遊經銷商，鄭延慶每年在8月就要提前向其提供的採購計劃，內容詳細到下遊零售門店每五天的計劃銷售數據。根據這些數據，林師傅在上遊會安排精確到每個批次的種植和品控管理。
在沒有意外天災的情況下，這種計劃性生產最大限度地為下遊銷售市場提供了有品質保證的穩定商品。「林師傅是我從業這麼多年來，碰到的第一個有能力把果子的具體大小、糖度數據籤在協議裡的供應商」鄭延慶說。
正是因為訂單農業具有供應上的穩定性優勢，讓鄭延慶和餘則成都認同，這是未來他們經銷小西瓜的模式。
只不過，不同於甜瓜、火龍果的是，小西瓜作為一款新興品種，它無論是在育種，還是種植管理技術等方面都更加不成熟。在上遊找到一個像林師傅那樣的供應商幾乎不可能。作為產業鏈條的中間環節，他們需要合作夥伴。
03 | 打通兩條供應鏈
在明確了他們在小西瓜的市場方向和供銷模式之後。餘則成很快聯繫上了西瓜產業鏈上遊的農業服務商——臺農瓜業。這是台州農資在2010年專門成立的一家為瓜農提供種植技術服務、農資等服務的公司。
陶維康認為，農業產業的供應鏈實際有兩條——供應種植端的農資供應鏈和銷售端的流通供應鏈。「餘總需要的這項從種植端開始的品控能力對我們來說很簡單，對他們很難。」因為農資供應鏈是一條高度專業化，且獨立於下遊流通供應體系之外的鏈條，它涉及的種子、化肥、農藥、設施材料等品類繁多的工業商品。
臺農瓜業種植基地正在培育的西瓜新品種「農資是標準化的工業品。下遊往往把農產品稱為非標品，這是因為我們在上遊還沒有建標，並不是說農產品一定是非標品，但沒建標的一定是非標品。」陶維康在採訪中，一語道破了此前餘則成、鄭延慶們在探索小西瓜商品化過程中無法找到合適供應商的原因。
他認為，只有將這兩條供應鏈對接在一起，才能從根本上解決農產品的標準化難題。「例如，我們上遊要按照它被送到消費者餐桌上的最佳食用期，來倒推出具體的採摘時間。這中間要把末端銷售周期、物流及批發分銷所需要的時間都算在裡面，再決定什麼時候採瓜。」陶維康舉例道。即便不是培育小西瓜，普通西瓜要想提高商品價值，它的品控流程從種植環節就必須開始。
這需要兩條供應鏈的共同配合，正因如此，任何一方單一推動的新品種嘗試都難以成功。
此前臺農瓜業也與更上遊的種子公司共同培育過西瓜新品種，但結果並不理想。失敗的根源就在於，農資供應鏈所處的產業位置過於上遊，它無法準確把握市場方向，並及時調整。
作為上遊的農業服務商，它有與下遊合作的動力。餘則成在下遊積累的大量銷售端客戶資源，正好補齊了臺農瓜業在下遊數據上的短板。
也因此，臺農瓜業去年與餘則成接觸後一拍即合，決定共同投資啟動小西瓜的商品化項目，並在台州的種植基地開始了小西瓜的育種、試種。
在採訪中，陶維康將這次合作裡他們的角色定義為種植業服務商，「農民沒有我們這類服務商，是種植不出來標準化產品的。」這個底氣來自於台州農資此前數十年在西瓜專業種植領域的技術實力。它在行業內影響力的積累，更與當地的農業發展密不可分。
地處寧波和溫州之間的台州，三面環山，一面朝海，多山地，人均耕地面積少。這些自然條件是台州發展農業的天然劣勢，但改革開放後，當地多次調整並升級農業結構，西瓜、蜜桔、楊梅等商品價值高的經濟作物被鼓勵廣泛種植。這些農產品也因此逐漸發展成了當地的特色產業。
台州瓜農突破原本的限制，走出了一條「台州模式」——即在選種上，種植具有差異化價值的高端西瓜品種8424，並圍繞它走出了一條高技術含量的大棚模式。「可以說浙江人正是因為有8424的種植技術，才走向了全國。」陶維康驕傲地說道。
差異化的選種策略和精細化的種植方案，隨著外遷的台州瓜農擴散到全國各地。在這個過程中，臺農瓜業在業界的口碑也逐漸建立了起來。
「農民很務實，他用了你的方案覺得有效，就會相信你懂技術。我們公司第一年立足，靠的就是幫他們解決了西瓜行業裡的蔓枯病問題。」陶維康透露，如今這些走出去的瓜農中，仍然有幾萬人與他們保持長期合作關係。
在上遊農戶群體的影響力，恰恰是下遊零售商、經銷商們難以滲透的領域。因為國內長且分散的農業產業鏈條，導致上遊農戶與中、下遊的經銷商、零售商之間，利益交集存在錯位。這直接導致農戶沒有動力根據採購商標準，進行種植和採摘。
單就西瓜這個品類而言，臺農瓜業按照消費者食用期倒推，要求瓜農在交易前15天就必須控水，以確保它最後的品質。但這與農民的利益並不直接掛鈎。農民的客戶是產業鏈中下遊的經銷商、零售商，而不是末端消費者。在雙方交易時，收費標準是按斤計算。因此，一些農戶往往會在交易前大量給西瓜灌水，以犧牲品質來換取更高的收益。
要想規範上遊這些農戶的管理、種植行為，必須依賴於上遊專業的農業服務商。這是一件繁瑣且溝通量大的工作。「如果不給農民管著，他的流程就可能會變樣，一變樣品質就會有差別。我們在這上面吃了很多虧，後來痛定思痛。」陶維康感嘆道。
如今，臺農瓜業在管理模式上摸索出了兩種模式。一種是由公司出面在各產地租地，並派駐公司專業的技術員在現場進行種植管理；另一種則是帶頭農戶模式，即與能力強的農戶合作，由他牽頭，帶領12對左右的農戶夫婦到產區包地種植。臺農瓜業所有的管理指標、績效規則都與這名帶頭農戶籤訂。
陶維康看好第二種合作模式。因為這一方面節約了公司的人力成本。另一方面，通過強化帶頭農戶與公司的利益關係，來激勵農戶管理他的種植團隊。比起公司派往產地的大學生技術員，這些農戶更世故，也更容易管理手下的農戶們。
這種方式能在種植端將農戶的利益與下遊深度捆綁了起來，它有助於實質性推動農戶們轉變種植管理上的思想觀念。這個利益共同體的想法與餘則成不謀而合。
04 | 利益共同體的小西瓜實驗
「我希望通過產業聯盟的形式，把整條產業鏈上所有的利益方都請進來，讓大家看到自己在各自的環節都能掙到有限的錢，這件事就可以進行下去。」基於中國農業產業的現狀來看，餘則成覺得分散的產業鏈條是當下農業發展的劣勢，但也是他和臺農瓜業的機會。
一方面由於產業鏈的分散，各環節利益方之間的訴求並不一致，這容易出現各方相互牽制或難以形成合力的難題。
例如，此前許多青果商曾向臺農瓜業表達過深度合作，打造西瓜新品牌的意向。但陶維康說「雙方利益難以融合最終沒有談攏，最後就變成了各做各的。事實上，要實現西瓜鮮果的供應鏈和西瓜種植業供應鏈的融合是很不容易的。」
但另一方面，正是由於這個行業中還沒有出現壟斷話語權的公司，才給了餘則成和陶維康們機遇。陶維康分析，對比美國來看，「我們國家現在還沒有出現能夠覆蓋從農資到流通環節的強勢供應商，這就是我們做這件事的機會。」
如今，臺農瓜業通過餘則成與下遊各渠道經銷商們，組成的這個共同體，成為了產業鏈中、上遊的農產品玩家們給出的農產品商品化答案。
大會上，一位參會者說這樣小體積的西瓜也可以削皮吃在5月的這次供應鏈大會上，餘則成特意囑咐臺農瓜業在分享中明確展示出，西瓜的成本結構、產量、商品率數據及平均定價。「這樣做的目的是為了讓產業鏈上每個環節的人都清楚，自己能在其中賺到多少錢。」餘則成認為，這是凝聚各個利益方參與其中的動力。
不過，農產品的自然屬性決定了小西瓜的改良仍然是一個需要反覆實驗的過程。
在餘則成最初的設計的方案裡，5月的這次供應鏈大會上，參會的經銷商們要選出接下來6月到9月進行規模化試種的小西瓜品種，並在11月正式面向市場銷售。
但這次臺農瓜業共拿出來品鑑的13個品種中，2公斤以下的小西瓜實際只有兩款，其他大多數都是5公斤以下，2公斤以上的中型瓜。經銷商們在試吃結束後，評選出來的商品化品種也都是中型瓜。
餘則成解釋稱，這是因為早期在與臺農瓜業溝通過程中，雙方沒有明確小型瓜的定義，將培育、試種的範圍定在5公斤以下的西瓜上。
此外，從實際種植層面上看，小西瓜的培育難度仍然很大。陶維康透露，今年他們培育的小西瓜整體上是失敗的。「因為中國傳統上沒有小瓜，這些小瓜從國外引進會水土不服，它的產量相對更低，種植效率和成本控制也不如大西瓜，但整體西瓜小型化是未來的趨勢，我們還是會繼續在2到3斤小西瓜這個方向去嘗試。」陶維康說。
長遠來看，他還認為當下越來越明顯的西瓜小型化趨勢，能進一步推動上下遊之間形成更多利益交集。例如，如今市場上出現了按個銷售的小型西瓜，這能推動上遊採購交易方式的改變。陶維康覺得，如果農戶按個進行交易後，就能從源頭上杜絕灌水的情況。
現在，大棚裡小西瓜的實驗還在繼續。臺農瓜業已經在雲南、海南的基地開始了新一輪的小西瓜品種試種。餘則成透露這次大會過後，經銷商們一致同意要繼續培育2公斤以下的小西瓜品種培育方向。
品鑑大會上未獲得高票數的兩款小西瓜，實際已經被投放到了武漢和寶雞兩個地區的銷售市場。餘則成說，儘管目前在種植上還不太成功，但按照品鑑會上大家的反饋意見來看，它的口感還不錯。因此他們希望能從市場裡獲取更多的反饋信息。
下遊的餘則成、鄭延慶們相信市場趨勢就在眼前，「願意來台州參加這次大會的，都是對小西瓜有需求的。」餘則成說。這仍然是件值得投入的事情，短期的失敗只是將原定的小西瓜商品化計劃往後推了半年。
「做供應鏈這件事，不能太著急，得一步一步來。我們不能說一定會成功，但是我們一定要認真的去做這個嘗試。」餘則成說。