天下之至拙,能勝天下之至巧。
松佰牙科CEO 胡杰章
「我們從事口腔分銷行業有25年,作為產業鏈中間的關鍵環節一直伴隨行業蓬勃發展,但瓶頸也不容忽視。我們做為獨立的分銷商個體就像航行在大海上的小帆船一樣,很難靠自己的力量乘風破浪。」河南發展較久的口腔分銷公司思邁爾及紅太陽的「當家人」王瑞軍深有感觸地說道。
王瑞軍從90年代開始,就為中國口腔產業上下遊提供產品引入、推廣、配送和設備維修等服務工作,這些工作和產業鏈上遊產品技術研發,下遊醫療服務相差甚大,要求多、內容雜。但因為產業結構造成的分工差異,中遊分銷環節成了口腔行業中最容易被遺忘的角色。
湖南當地起步較早的牙科分銷企業湖南民健的創始人賀劍鳴,也發出相同感慨:「口腔變化日新月異,大家認為分銷企業既沒有核心技術和產品,又不承擔直接的醫療服務,加上目前小而散的經銷模式,想獲得資源和政策支持愈發困難,迫切需要轉型升級。」
一面是牙科產業鏈中遊的發展痛點得不到解決,另一面伴隨著牙科疾病的發病率不斷上升,居民消費能力提高,牙科市場連續擴容。如何儘快獲得資源,建立解決產業痛點的能力,升級傳統服務模式,成為打破中遊瓶頸的關鍵。
2019年,松柏投資成立松佰牙科,開啟口腔產業中遊建設,河南思邁爾及紅太陽、湖南民健等一批國內的老牌牙科分銷企業,紛紛加入松佰牙科平臺,這一切開始發生轉變。
松柏投資是牙科領域中的「另類」投資者,一方面在上遊投資了許多細分領域的龍頭企業,另一方面在下遊併購或投資了多個口腔醫院和口腔連鎖機構。不僅如此,還深入到不受資本關注的發展緩、回報慢的牙科中遊。別人不願意做的,恰恰是松柏下功夫之處,松柏投資聯合創始人黃琨表示:「松柏投資並沒有把自己當成一家純投資機構被動地坐等收成,而是以產業建設者的身份進入,耐心培育口腔醫療的全產業鏈,做長期事業。」松佰牙科如同一個支點,成為松柏投資撬動產業中遊內生動力、轉型升級的引擎。
松佰牙科團隊
「天下之至拙,能勝天下之至巧」,松柏投資的產業建設思路和投資理念看似笨拙淳樸,卻暗含了紮根牙科行業,做長期事業的決心。究竟意圖如何?
上下遊產業鏈分散中遊分銷商至關重要
牙科領域的上遊是牙科產品,中遊是分銷商,下遊是口腔醫療機構和診所。與其他大健康行業相比,口腔行業下遊60%到70%的機構都屬於民營門診,這個特點導致牙科機構多且分散,遍布中國各個區域。上遊口腔產品也非常多,僅SKU就超過10萬種,包括材料、設備以及技術應用的相關產品。這種兩頭分散的樣態導致中遊分銷商非常關鍵。
「牙科分銷企業是承上啟下、穩定物資供應和服務保障、促進產業鏈順利運轉的關鍵『血管』,保證『血液循環系統』暢通是支持牙科行業發展的重要一環。」松佰牙科CEO胡杰章形象的比喻道。這種血管的角色在松佰牙科旗下的湖南民健公司身上,體現的淋漓盡致。
湖南民健成立於2003年,創始人賀劍鳴當時發現口腔基礎臨床需求亟需滿足,便從一位口腔臨床醫務工作者轉型為口腔分銷商。「早期分銷以產品配送為主,湖南每一個地市縣的大街小巷我都親自去過。那時運輸效率低下,我們只能肩扛手提醫生需要的產品,多方輾轉,不論多遠都盡力第一時間送到醫生手中。」中國地域的廣泛性導致上遊廠商對很多地區都無法覆蓋,必須通過分銷商及時觸達,分銷商的重要性不言而喻,是中國口腔事業萌芽早期的重要支撐。
2010年以後,隨著醫療機構和牙醫數量增多,下遊對分銷商的服務要求更加多元化,牙科作為一個小的綜合全科醫學,要求分銷商不僅要配送,還要提供技術服務,包括口腔產品的技術培訓、安裝使用、售後維修,甚至一些技術操作。和大健康醫療相比,牙科分銷商的工作不是標準化操作,而是要面對更細碎、個性化的牙醫需求。
這讓分銷商不僅承擔起新產品和技術推廣工作,更成為牙醫的夥伴和顧問。
王瑞軍回憶:「多年前我在上海國際口腔展上接觸到一種新型產品,來自法國的玻璃纖維樁,應用在牙齒修復領域。因為當時從業多年的敏感性,我認為這個產品比當時國內普遍使用的金屬樁更有優勢,便馬上把它引入河南。通過在各大高校、醫院試用,和各地巡講班培訓,幫助河南牙醫很快掌握了這個新技術。到現在為止,河南超過90%的牙醫都在使用玻璃纖維樁,淘汰了老舊技術。」
然而業界的一個普遍共識是,口腔分銷領域的企業,做小容易,做大很難,長期以來缺少外部融資渠道和政策照顧,「小帆船」時刻面臨市場、團隊、資金、品牌代理等一系列的難題。行業越是蓬勃發展時期,轉型升級也越迫近上限,面對發展瓶頸,急需破局者。
做正確而艱難的事,破解分銷商發展痛點
當其他人在尋找快速爆發的行業機會時,松柏投資依然把目光放在陪伴牙科行業長期成長上。口腔是一個增長比較緩慢的行業,松柏投資的初心就是希望通過長時間的投入和付出,對牙科進行技術迭代和專業人才培養,解決產業痛點,通過腳踏實地的產業建設推動行業發展。胡杰章表示:「松柏投資成立松佰牙科的想法很簡單,就是希望能做一些事,主動影響牙科產業發展,在關鍵時點上產生推動作用,讓牙科產業向一個好的方向發展,甚至加速產業一些大趨勢的發生。」
牙科分銷商單憑自己的能力很難解決中遊的痛點問題。比如王瑞軍認為分銷商普遍自然增長比較緩慢,規模相對較小,使用自身的資本積累很難進行基礎能力建設,而這恰恰是最需要的。
賀劍鳴舉例:「我們和醫生傳統的溝通方式效率比較低下,醫生把需要的產品告訴護士長,護士長再通過微信,或者紙質資料給銷售。但是口腔產品複雜多樣,僅一種產品就有很多品牌和規格型號,這種信息傳達方式耗費時間,準確率低,使用信息化工具提升溝通效率迫在眉睫。」
除此之外,胡杰章還認為人才缺乏、區域性限制、以及電商新模式如何應用也是廣大傳統口腔分銷商面臨的痛點。分銷商個體大多是家族企業,曾經創業的民營企業家有他們的擅長和優點,但是在綜合性專業人才管理和組織建設上仍然需要幫助。另外,由於分銷商多聚焦於特定區域,很難在全國甚至全球範圍尋找一些優秀產品。他們同時還在積極思考,如何使用興起的電商新模式,為客戶帶來更優的服務和體驗。
盤踞在口腔行業中遊的問題日積月累,愈發讓松柏下定決心去做這件艱難但正確的事情。2019年松柏投資成立松佰牙科,左手平臺、右手建設,松佰牙科最重要的任務不僅僅是收購分銷商,而是承擔起平臺的使命,包括建設中遊基礎能力和企業核心競爭力,進而為分銷網絡賦能。
「松佰牙科的成立就是希望讓上遊產品通過中遊更快更準確地到達牙醫,並且第一時間得到醫生反饋,進而推動產品和技術迭代,提升效率,最終幫助整個行業,這就是初心。」胡杰章表示。
但真的做起來,並不那麼容易。
「第一,資金支持;第二,信息化建設,打破傳統的經驗式管理,建立用數據驅動的管理新模式;第三,通過松佰牙科集團總部力量進行人才招聘,建立系統培訓體制;第四,通過松柏在全球的牙科網絡資源,為分銷平臺引入優秀產品和技術;第五,建立線上線下一體化電商平臺,對傳統分銷中的採購、下單、售後等環節進行信息化升級,配合線下服務,打通線上線下相結合的閉環。」胡杰章表示。
松佰牙科在基礎建設上投入巨大,僅信息化這一項上,就建立了一個近百人的技術團隊,並在前期投入了幾千萬。因為市場上買不到合適的信息化軟體,那就通過「笨」方法,自己組建團隊來做。目前,一個覆蓋口腔全行業產品的資料庫正在全力建設之中,它將成為牙科產品的第一部數字「百科全書」。這個系統為口腔分銷量身打造,打通了訂單、資金、物流、客戶管理、銷售管理、在線電商、經營分析等重要環節,為整個供應鏈管理賦能,讓分銷商的工作一日千裡。更重要的是,幫助新銷售熟悉產品和業務流程的時間,從一年變成2-3個月,大大縮短了人才培養周期。
目之所及,行將所至。越來越多分銷商企業加入松佰牙科大家庭。「剛開始是有顧慮的,一方面擔心松佰牙科會不會是短線行為,只把我們當成一個工具,並不會幫經銷商解決實際問題?另一方面擔心松佰牙科外行,不懂口腔行業,加入之後會不會幹涉管理或者經營過多?但是合作之後,我發現松佰牙科是一支由大醫療、牙科和信息技術精英人才組成的隊伍,非常務實、專業。不僅幫我們解決問題,對產業的了解之深,也遠超過我的想像。」王瑞軍坦言。
賀劍鳴認為共同的使命讓湖南民建和松佰牙科走到一起。合作以後,松佰牙科從最基礎的事情,比如口腔人才培養、現代化管理流程建設、ERP系統打造等多方面幫助民健進行了優化。讓大家感受到前行的路上多了一位陪伴者,跑的更快了。
松佰牙科對產業的支持與關心遠不止於旗下子公司,2020年5月6日,松佰牙科宣布與戰略合作夥伴招商銀行共同啟動口腔產業專項貸款「領行金」項目,計劃將首批貸款總金額3億元人民幣投放給上百家口腔分銷企業,並由松佰牙科進行貼息,希望通過分銷企業的網絡覆蓋,幫助到全國成千上萬的口腔醫療機構,在疫情困難面前,松佰牙科詮釋了「豈曰無衣,與子同袍」的決心與深情。
「松佰牙科不僅為醫療機構和醫生提供選品、配送、售後服務以及教育培訓等,還提供金融、保險、裝修設計、營銷等更多增值服務,使牙醫能將更多精力放在醫療技術提升和對患者的診療上。」 胡杰章表示。
賦能中遊產業鏈改造效果凸顯
松柏投資躬身入局,中遊產業建設已經初見成效。
「有些口腔醫院需要個性化產品交貨方式,從各科室醫生的個性化需求收集、匯總、到下單配送完成,完整的訂貨流程以前需要10到15天。現在通過松佰牙科的在線平臺,2到3天就解決了。松佰牙科的IT團隊通過線上平臺,幫助醫生直接在手機上匯總需求和下單,甚至對接醫院的系統,完成自動化數據交換。中間解決了很多配錯貨、換貨以及效率低的問題。」松佰牙科另一家子公司的業務負責人表示。
松佰牙科信息化團隊除了支持供應鏈優化升級,還通過打造的電商平臺幫醫生實現一鍵訂貨。更重要的是,下單、交易在網上完成之後,實際配送和服務由線下分銷商同步提供,調換貨和維修非常有保障,加之線下長期培訓和技術支持,真正實現了線上提供信息和交易,線下提供真正保障的完美結合,這是松佰牙科電商平臺的核心價值。
建設靠的是為子公司提供「接地氣」的賦能支持,「松佰牙科總部的市場、財務、運營、信息技術和組織人事核心團隊,加上各區域的項目總監聯合協作,形成創新的「雙打」模式,深入貼近業務一線,把他們的難題全部吃透,再落地解決。」松佰牙科被胡杰章形象地稱為子公司的「夥伴式教練」,它的特點是杜絕紙上談兵和以管窺豹,把每一項對子公司的賦能都擴展到企業的整體良性發展中。比如松佰牙科通過為子公司引入專業化的測評工具和手段,制定判斷候選人能力的標準,簡化面試流程,使篩選面試和決策面試可在一天內完成,提高識人效率50%以上。進而提升了管理者的工作效能,釋放出時間去思考公司戰略和發展的重要問題。松佰牙科的悉心工作極大提高了子公司團隊的信心,幫助企業家解決了許多難題。
賦能的同時,松佰牙科充分支持每一個子公司經銷商的創新思考和探索,王瑞軍講述了他多年前的「任性」想法,希望做一個牙科行業O2O的差異化模式探索,把分銷商手中的倉庫升級為體驗店,由於受限於當時自身資本和資源的壓力,而不得不擱置。如今有了松佰牙科的認可與支持,重新啟動起來。目前他正在河南鄭州籌建一個兩千三百平左右的線下門店,欲將其打造成一個集產品技術體驗、牙醫交流和學習培訓的多功能牙科基地。
河南思邁爾及紅太陽25周年大會
松佰牙科在資金層面對子公司的支持不言而喻,被問及和松佰牙科的合作有沒有不適應之處時,賀劍鳴笑著說:「我們和松佰牙科之間的合作是互相尊重和平等的,松佰牙科也從沒有要求過我們必須銷售松柏投資的上遊廠商品牌。大家是一個很開放的心態,目的是共同把牙科分銷做好,服務終端,推動口腔行業發展。」
正能量、深耕耘、廣合作。松佰牙科傳承了松柏投資簡單質樸的理念:從資金、人才、產品引入,再到數位化手段,全面賦能牙科中遊企業,成為產業中遊的「扛旗者」。松佰牙科在為分銷企業賦能過程中的實踐,為產業中遊的發展提供了新思路,也帶給整個牙科產業積極的新氣象。「松柏投資並不在意回報的早與晚,堅持做牙科的長期建設和投入是我們堅定的信念,雖然道阻且長,但行則將至,我們會一直堅持下去。」黃琨表示。