12月中旬，鵬城深圳，新華保險「開放日」如期而至，當家人李全以「財富管理」為主題，暢談新華下一步：
未來三五年公司將打造統一財富管理平臺。
大A保險藍籌，加之近年來戰略騰挪，新華保險備受行業和資本市場關注。身處壽險轉型變革的大時代，新華之舉措也代表了一股市場的聲音。邏輯幾許、效果如何，又當如何評判？
一年前，新華23歲生日之際，亦是新一屆領導班子上位時，一封司慶信首提「二次騰飛」概念，可視為新華第五屆掌門人執政綱領。
隨後的公司開放日中，新華主政者似乎給出了「二次騰飛」的具體目標：三到五年內，進入市場第一梯隊，實現二次騰飛，不辜負投資者。10年前，新華曾連續6年蟬聯壽險老三之位。
「資產負債雙輪驅動、規模價值全面提升」模式、「1+2+1」戰略構想和涉及渠道、投資的各方組織架構調整隨之而來。
一年間，新華「猛」詫行業，銀保再放渠、個險大點兵的策略下，保費業務全面騰飛。即便在全行業深受疫情影響、業務大幅下滑之時，新華依然以超30%的保費增速領跑壽險巨頭，佔據老四之位。
如果說，2019年的新華把業務的加速發展看做是新華「二次騰飛」中的第一階段，那資產負債雙輪驅動發展模式下的財富管理或許可視為新華「二次騰飛」的發展進階版本。
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-Insurance Today-
「二次騰飛1.0」收官：點兵60萬做大壽險業務
「二次騰飛」是新華新領導班子成立後的全新戰略，具體而言，就是「地位穩定第一梯隊、資產突破萬億平臺、規模價值同步增長和產業協同發揮效能」。
李全對於「第一梯隊」有著自己的見解：
關於第一梯隊，各人有各人的理解，但大家還是有個大概的理解：比如說如果掉出前十，肯定不算第一梯隊了。
我們希望逐步往前走，第八、第六，第五，甚至是第三。
不難理解，新華的目標是規模和市場份額，所謂騰飛是江湖地位的回歸。
早年中央匯金進入之初，新華市場排名一度躋身前三，力壓太保、泰康等老對手。2016年轉型開啟之後業務一路下滑，2017年市場排名掉至第七，規模保費甚至跌至第十位。
對於一家擁有24年深厚純壽險底蘊的公司，新華的發展與轉型都備受爭議。因此，「二次騰飛」既是市場、股東對這家公司的迫切期望，同樣也是新領導成員最緊要的任務。
截至今年前10月，新華從保費業務上已經實現大幅回升，全年領跑上市險企，市場排名重歸第四。這一成績的背後，新華的打法是重啟銀保和擴大個險隊伍。
對於飽受爭議的銀保渠道，李全此次開放日中再次強調了算總帳的概念，雖然銀保渠道價值率相對偏低，但仍然有它的價值，因為它並沒有帶來費差損。「到今年為止，銀保渠道給公司整體帶來是正的貢獻。去年銀保渠道賣得少的時候，價值反而是負的。當然，我們確實是採取了非常極端的手段來壓成本，使它更有價值。」
今年前三季度，新華銀保渠道的保費收入366.01億元，同比增長101.4%，領跑行業。其中長期險首年保費223.19億元，同比增長達到529.8%；長期險首年期交保費49.64億元，同比增長40.2%。
事實上，新華是一家擁有銀保底色的壽險公司，甚至可以說是大公司中少有的依賴銀保的公司。作為新華曾經的主力渠道——銀保佔比一度高達六七成，也是各大競爭對手中銀保投入甚多者。銀保也助之打下了早年的江山，但在後來的轉型中大幅減少，個險渠道保費所佔比例升至八成。
個險隊伍的壯大也是新華的一大特色，做為上一輪增員紅利中的錯失者，新班子猛補代理人。從2019年底突破50萬，到上半年的53萬人力，再到此次會議中新華透露的最新人力數據——60萬，新華今年可謂是開啟了一波報復性增員。
此前多年新華代理人一直穩定在30萬左右。往日的競爭對手和其他巨頭，國壽平安兩大巨頭超越百萬人力，而太保、泰康一度達到七八十萬人力平臺，甚至昔年的小弟太平人壽也達到50萬人力規模。
從30萬到60萬人力，個險戰略明晰，隨之大個險銷售中心、四大個險銷售區域的設立、基本法修改……新華2019年起在個險上不斷加大的投入亦是造就如今60萬人力的基礎。2020年開門紅期間，新華個險渠道保費增速位列「老六家」第一，超過20個百分點。截至前三季度，個險渠道實現保費收入957.61億元，同比增長9.1%。
如果說自身壽險業務快速發展是新華做大的第一條腿，那麼今年開放日中所提的財富管理方向即可看做新華做大的第二條腿，借力外部資產。
這或許也正是李全所提的「資產負債雙輪驅動」模式的正解：用自己的錢+別人的錢，共同做大新華。
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-Insurance Today-
啟幕「二次騰飛2.0」：做大第三方業務，馳援精兵5000
如果用簡單的話來概括新華的策略，無非內部做大壽險主業，外部做多第三方資產管理。這一點，從新華管理層上任以來的兩次公司開放日中都得到了印證：
未來三至五年內，公司將依託保險主業，服務整體「1+2+1」發展戰略，調整資金來源結構，打造統一財富管理平臺。
在持續做大做強保險業務的同時，以養老金、第三方資金作為突破口，以科技賦能加強渠道獲客能力，進一步豐富產品體系，形成雙輪驅動效應，帶動負債業務再上新臺階。
保險資產管理一直以來是壽險公司經營中最重要的環節之一，因為對於大部分壽險公司而言，死差和費差都是難以帶來利潤的，或者說是高額利潤。因此，投資端變成為了壽險公司最主要的利潤來源。
李全的戰略分析中，過去保險資管機構主要為保險本身服務的，管理的基本上都是單一的保險資產，但隨著近年來政策的放開，也開始可以管理第三方的業務，包括銀行、證券、信託，還有其他機構的資金。
新華在去年之前，幾乎不管理第三方資金，主要還是壽險資金，今年前三季度，卻實現了從0到超3500億規模的第三方資金，預計年底將突破4000億。對於一些金融機構來說，實現這樣體量的資產增量，或許需要十幾二十年時間才能完成，而新華只用了一年。
李全對資產管理端有著不同於傳統保險人士的觀點，要與壽險公司的負債端緊密聯繫，倘若能充分發揮投資端優勢，尋找優質資產，提高投資效益，是可以支撐負債端業務發展的，並且在滿足客戶需求的同時，為公司創造價值。
這就解釋了他設計的關於財富管理和新華「資產負債雙輪驅動」的模式。
打造統一靈活的財富管理平臺的戰略設想中，新華財富管理資金不僅來源於保險資金，還包括養老金公司的資金、境內外第三方的資金，都會是主要來源。
具體如下：
在資管產品開發方面，境內財富管理平臺以新華資產為主，建立涵蓋現金管理類、債券類、股票型等完整的產品體系。
境外財富管理平臺以新華資產香港公司為主，建立包括股票型基金、固定收益基金、混合型基金等，分別覆蓋不同的資產類別、投資策略、行業和主題。
在養老金產品方面，新華保險將完善第二支柱養老金產品線、積極開拓第三支柱個人養老保障業務產品線。
這一次的開放日上，李全特意提及新華將建立1隻融合性的財富管理團隊。李全表示，過去新華資管是沒有銷售團隊的，即使是這樣，新華的項目能力還是獲得了機構的認可，當然新華也是沒有個人客戶的。
在李全看來，壽險的價值目前主要來源於個險隊伍。但是在財富管理版塊，面對的都是更多的精英人群，所以不會採用人海戰術策略，還是以精英團隊的策略進搭建。
新華保險副總裁李源也在此次會議中提及了「卓越5000」計劃，將對60萬代理人中的5000名績優人員進行針對性培訓。
如果不出意外，這5000精兵未來或許便將成為一支精英財富管理團隊。
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-Insurance Today-
新華的未來之路：一力降十會，唯大不破
究竟如何才能真正實現資產負債雙輪驅動？
李全披露了新華未來「三步走」的財富管理規劃發展路線圖：
2019到2020年是過渡調整期，明確財富管理在公司層面的定位，進行內部架構職能調整和人員配置；
2021到2023年是深化建設期，針對多元化客戶需求，在渠道、投資、風控、管理方面匹配能力，持續拓展第三方資源，實現科技賦能；
2024到2025年是體系完善期，建成集成化聯動式財富管理平臺，客戶需求可全方位得到響應。
這一點已經可以從之2021的開門紅布局中看出。李源表示，現在新華稱之為「開局戰」，2021年開局戰要比2020年準備得更加充分，也更加主動，提出了「兩大兩備」策略。
一是大增員。根據新華的介紹2021年，新華的增員將不僅僅是增加人頭，雖然已經上了60萬的平臺，但隊伍的KPI也在逐步提升，在同行中處於中等偏上。
二是大培訓。新華提出了「兩條生產線和兩個卓越」。「兩條生產線」是新人生產線更加夯實，更加紮實推進。另外是主管生產線，對主管的晉升能力和管理能力都將進行培訓。
「兩個卓越」一個是對60萬人中績優的5000人進行專項授課，叫「卓越5000」；另外是利用國際先進limra的課程對管理人員進行培訓，叫「卓越經理人」。
「兩備」一是備客戶。疫情以後，客戶對保險的需求逐步提高，新華進行了客戶培養和轉化。「新華跑起來」活動已與幾百萬客戶緊密聯繫起來，此外，還成為了中國馬拉松「跑遍中國」的唯一保險合作夥伴。
二是備產品。遵守以往的規律，第一階段新華首先準備了「惠金生」「福享金生」等年金產品。到了第二階段，主推重疾險和健康險。總之是年金險打規模，健康險重價值。
這一次新華將開門紅改為開局戰，從紅到戰，箇中滋味，不言自明。新華保險分管銷售的副總裁李源也透露：
2021年的開局戰，新華的預收已經超預期，比2020年要好。近期行業的一組數據顯示，新華從12月初至11日，實現了26億預收。
開門紅布局之外，財富管理的具體規劃也已經顯現。未來新華第三方資產的主要來源將是銀行存款的轉化以及養老金巨大缺口。
這是當天給出的數據：中國目前財富管理資產已經超過了300萬億，其中銀行存款佔比約31%，保險資金只佔7%。而隨著利率逐漸下調，銀行存款會更多向著財富管理、資產管理方面進行大類資產配置，因此保險資金相對來說有比較大的發展空間。
再看養老金缺口，11月，中國保險行業協會發布的《中國養老金第三支柱研究報告》預測：未來5-10年時間，中國預計會有8-10萬億的養老金缺口。
百萬億、十萬億級的缺口下，李全還透露：2021年上半年會有新的養老年金產品推出，但長期的養老產品仍需要政策的支持來繼續推進。
針對高淨值客戶，今年年底新華已經獲得銀保監會的批准，能夠發行一個可以面向高淨值個人的資管產品，這也將成為其未來的重要增長點。
或許也只有養老金的巨大缺口方能承載第一梯隊之夢。
觀察二次騰飛策略和實現「中國最優秀的以全方位壽險業務為核心的金融服務集團」的發展願景。盯上了大養老領域、財富管理領域的新華，聯想其強勁的銷售能力，其路徑非常明顯：天下武功，唯大不破。
前兩年曾經備受關注的健康險，在這次開放日無太多提及。
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（責任編輯：冉笑宇 ）