對手一降價，客戶就發對家，快遞小哥不幹了，「我自己直播賣貨發自家快遞」。
不是所有的直播間裡，都是多重濾鏡加持下的美女主播。
張承島的直播間是純野生的。鏡頭對著兩桿電子秤，和後排的一堆菠蘿蜜，主播張承島不露臉只作為背景音出現，濃重的閩南口音下，幾個小哥出現在鏡頭裡挑水果。特別的是，這幾個小哥身穿藍色快遞工作服，鏡頭有時也會帶到幾輛快遞車。
沒有場景布置，沒有打光，快遞網點的小老闆張承島搖身一變成了主播。事情的起因要回到四個月前，他又一次遭遇大客戶被撬，每日固定的300票發件量沒了。
張承島氣得牙打顫：「既然沒發件量就創造發件量。」
在海南省萬寧市，當地特產水果通過淘寶銷往全國。「別人能賣水果我也可以，我還能自賣自運。」他在快遞網點闢出一塊地專門搞直播，形成在門店完成直播、下單打包、發貨的一條龍快遞新模式。
一邊是快遞網點，一邊是水果直播間
去果園摘完水果回來，張承島準時出現在直播間。
很快就有網友留言：挑個八分熟的，一旁的快遞小哥熟練選出一個菠蘿蜜搬上秤，顯示屏上跳出紅色的數字，重量、價格一目了然。
鏡頭偶爾拍到快遞小哥們
選貨的網友表示要下單，但不知道怎麼購買，張承島提示她點擊左下角的購物袋圖標，就能找到產品連結購買，並且打開自己的手機，在鏡頭前演示一遍。
別看張承島現在說得頭頭是道，3個月前，他連怎麼把直播連結分享出去都不知道。作為萬寧興隆鎮網點中通快遞的負責人，張承島踏上直播這條路，全是為了不爭饅頭爭口氣。
今年35歲的他，早先做的是鋁合金工程，一年也能掙上十來萬養家。4年前，妻子閒在家嘮叨沒事做，他眼看周邊的人，在網上賣水果搗鼓出了名堂，而大批量的水果都需要快遞運輸，想著能賺錢，他承包了一個小分部，找個店面讓妻子看著。
有時妻子一個人送件看店兩頭顧不過來，叫他過去幫忙，久而久之，他成了店裡唯一的快遞員，妻子做起客服。
萬寧市中通快遞興隆網點
第二年，他被分公司看上，提到分公司當經理。兩年的學習磨礪後，他主動向分公司提出，承包興隆鎮網點。這讓看好他的領導倒吸一口氣，興隆鎮網點長年處於癱瘓，招不到商的狀態，片區是旅遊度假區，派件多、攬件少，夏天遊客一減少收派件都極少，出了名的難賺錢。
但張承島不信邪幹了起來。
去年8月1日，張承島如願接手興隆鎮網點，迎面飛來兩把「斧子」：第一天去市場上收貨，僅20餘票；想招快遞小哥，無人應聘。
開拓市場不易他料到了，招不到快遞員卻在意料之外，他這才後知後覺，這裡以前有個國有農場，退休後的當地人有退休金不願意幹，年輕人都去外邊掙錢了。
張承島想了個辦法，承諾總部給的派費，全部給快遞員，自己一分不拿，這才招來零星幾個快遞員。隨著客服和操作部陸續招到人，「草臺班子」總算搭好。
張承島
接下來就是解決發件量的問題。這裡的果商大多有固定合作的快遞，有的大戶甚至有自建物流，作為新入局者，張承島常被婉拒。
他帶著快遞員天天往當地最大的景天水果市場跑，到處是堆著芒果、榴槤、香蕉、菠蘿蜜、椰子的店鋪。攬不到大客戶，他就從別的快遞公司不願接的小單做起，哪怕一票只掙2毛的單子他也願意接。
有一次他傻站在人家攤位上，店主擺明不想理他，他也不急，見縫插針打打下手，搶著幫他們打包。連著7天風雨無阻地上門，店主心軟了，「那就發你家3票試試吧。」後來這家店成了張承島的大客戶，一天能發上三百票。
興隆網點一角
當他一票票壘起日均500票的發件量，一波波價格戰來了。每次一打價格戰，客戶就會選擇報價更低的合作方，好不容易建立的聯繫一衝就散。當日發貨量300票的大客戶被撬走後，張承島怒不可遏，他要自力更生自己創造發件量。
「我們去客戶家收貨，他們不也就是店裡搞搞直播把東西賣出去，有一戶門店隔出6個房間直播，在網上開了6家淘寶店，人家能做起來我也可以。」張承島暗暗發誓。
張承島沒有果園，不過憑藉在果農中的良好口碑，他和果農客戶商量好，從客戶處進貨。早上他開著快遞貨車去果園裡摘水果運回網點，下午或晚上就直播賣貨。
從今年4月起，張承島開始了自己的嘗試，先做拼多多，用菠蘿衝銷量，價格定在21.8元十斤。然而反饋並不好，「客戶動不動就沒理由給差評。比如有個客戶收到的菠蘿上爛了一點，他按體積核算後要店鋪賠償8毛。」
張承島把所有的期望寄托在淘寶直播上。4月30日，他的「三亞鮮果店」開始第一場直播。
第一次直播電子秤反光無法顯示，觀看數為1
一開場，張承島把電子秤擺到畫面正中心，把一顆菠蘿蜜搬上秤，地上孤零零得散落著另外6顆。
他偶爾問「有沒有人呢」，嘴裡哼著「哀傷的心感謝有你」。8分鐘後，受不了尷尬的他放起歌單裡的歌曲，一直播到第13分鐘直播結束，觀看人數一欄顯示為1。
第二次直播情況依然是無人問津，草草結束，反倒是張承島問一旁的妻子，「怎麼把連結分享出去啊」，收穫一個白眼。
快遞小哥在調試直播用的設備
等到第三次直播時，沉默到了第30分鐘，他略帶驚喜：「哦呦，過了半個小時來了4個人，真好哦。」為了活躍氣氛，他對著屏幕喊，「第5個進直播間的人，只要你說句話，這個菠蘿蜜半價給你。」終於迎來第一個提問「內蒙古包郵嗎」，通過和這個網友的互動，他得到了第一個關注。
這次直播結束時，1146人觀看，收到13406顆愛心，成交50多筆，張承島深受鼓舞。
為了能更好的直播，他特意請教當地有直播經驗的主播，請他們把經驗寫在白板上。直播前，張承島反覆念著板上的話，把自己想表達的理順後，才敢開直播。
「寶寶們，點點紅心」「點點關注不迷路」……這些流行的主播用語，他從白板上一一學來。
有不認識菠蘿蜜的網友問這是什麼，他還能打趣「它是榴槤的表弟」。被要求科普紅肉黃肉的區別、出果量跟水果形狀的關係時，他也能立刻一本正經的解釋。
水果邊上擺上寫好名字的泡沫板
直播多了，他還發現了一些小竅門。原來擺電子秤的位置不對，屏幕反光，進入直播間的人根本看不清屏幕。他想了辦法，四周拉起銀色的塑料帆布，能更好顯示數字。
在水果邊上擺上泡沫板，上面寫好水果的名字，優惠活動的價格，避免網友重複提問；隨著直播間的人越來越多，一把秤不夠用，又搬來一把，並在秤上貼上AB區分，以免兩個網友同時挑水果時搞混。
至於網友關心的快遞問題，他則能把發貨時間精確到小時，因為是自銷自發，能給客戶的第一時間的快遞信息反饋。買水果的客戶最怕水果耽擱在路上，壞了爛了，快遞信息的及時反饋緩解了他們的焦慮，張承島還承諾壞了包賠。
拉起銀色塑料帆布後秤上更好顯示數字
直播的水果類型從單一的菠蘿蜜到黃金椰子、百香果、鳳梨，或同時直播三種以上水果。張承島看到一組可喜的遞增數據：7月8日，2245人觀看；7月12日後，觀看量5000人以上；7月21日，6000人以上。8月2日，7000以上。
3個月來，他累積3000多粉絲。最好的一場直播，售出百餘筆，幾乎是他平時的日均攬件量。做了直播後，網點發件量從日均300筆升到500筆。
最近他招來四個主播，2個有經驗的，2個新人。由老人帶新人，底薪2000元，按營業額的2%提成，幹得好一個月也有六七千。同時又再隔出兩間直播室，他準備多開幾家店帶動銷量。按這3個月來的收入推算，他預測接下來每月僅快遞費能賺2到3萬元。
編輯 陳晨
專注網際網路商業的權威新聞媒體，記錄網際網路商業的人物和故事，提供天貓和淘寶商家集培訓、營銷、實戰於一體的系統化服務。