婚禮,是人類文明傳承過程中不可或缺的連接,也是中國人最重視的儀式之一。
隨著國民消費水平的提升、年輕一代對婚禮文化和品質需求更加重視,圍繞婚慶相關的消費,包括婚紗攝影、酒店、婚宴等,已形成了一條完整的婚慶產業鏈,稱之為「大幸福產業」,預計到2021年,「中國式的浪漫」催生的婚慶行業市場規模將增至3.37萬億元。
產業的繁榮,也創造了更多的就業,目前婚慶行業直接或間接的從業人員已超過了1000萬人,越來越多的人投身到這個充滿幸福感的行業。中國婚慶行業雖起步較晚,但一代代婚禮人在摸索中前進,聰明、勤奮的婚禮人造就了中國婚慶的輝煌,見證了千萬新人的幸福,也寫下了他們與行業共同成長的故事。
由蜜匠出品,為婚禮人打造的《對話婚禮人》專欄,帶我們一起走進婚禮人,聆聽他們的故事,見證行業的成長。
郭鑫,成為了我們的第一位講述人。
郭鑫,資深婚禮人,湖南攸縣米蘭婚紗攝影、蜜匠婚禮主理人。
1996年進入婚慶行業,從事婚紗攝影工作,2009年開啟婚禮策劃、婚禮主持等婚慶業務,全面進軍婚慶行業。在24年的從業經歷中,由於產業升級、競爭環境變化等原因,他曾於2012年和2018年先後2次結束婚禮策劃業務。
01
從選擇結束到成為當地「單王」
對於當時結束婚慶策劃業務的原因,郭鑫很坦然:「行業遇到瓶頸,省會城市有了四大金剛團隊,我們本地的競爭對手,也有了新的設備和場布道具。
競爭對手越來越強大,自己的壓力也越來越大,感覺自己和社會脫節了……網際網路對於我們的傳統婚慶公司,打擊挺大的,我們單量慢慢在變少,婚慶公司在增多,處於一個惡性競爭的時代,我就放棄了。」
2018年5月,郭鑫創立蜜匠婚禮攸縣會員店,重啟婚禮策劃版塊,目前團隊成員逾30人,單月最高婚禮執行量近50場,營收規模領跑攸縣婚慶市場。
在調整了經營模式後,2019年10月份,郭鑫公司單月的營業額超40萬,一個月就實現了以往一年的營收,遠遠超越攸縣婚慶同行,成為了當地當之無愧的「單王」。郭鑫稱,「這是質的飛躍!」。
02
調整經營方向,轉型網際網路
網際網路時代的來臨,傳統企業的商業銷售、渠道,以及用戶的消費習性都發生了翻天覆地的變化。網際網路+婚慶通過跨界、整合、開放、信息化、在線化、數據化等方式和手段,打破了以往的行業定勢,賦予婚慶行業新的發展思維。
如郭鑫所言,網際網路對傳統婚慶行業的衝擊,為婚慶行業從業者製造危機的同時,也創造了很多機會。
「網際網路時代已經來了,客戶全部在網上,有三個問題我們要好好思考。第一,你有沒有辦法找到客戶?第二,客戶來了,尤其是大量的客戶來了,你怎麼去消化?第三,客戶訂了你的產品,你能不能讓客戶滿意?」 在婚慶行業浮沉多年,向網際網路轉型,是郭鑫認為做的很正確的一個決定。
郭鑫坦言:「你的客戶全在網際網路,他在網際網路上就把你公司的特色、優勢、劣勢全部了解了。這意味著傳統婚企必須和網際網路相結合,才能率先抓住網際網路的流量紅利。」
這是一個信息透明的時代,婚禮人必須正視網際網路對婚慶行業產生的衝擊,要麼網際網路化,要麼被用戶擯棄。
03
選擇套系模式,用標準化實現差異化
婚慶是一個線下服務+低頻消費的行業,網際網路的加入,改變的不是服務的本質,而是經營模式,如何把網際網路鏈條和服務標準融合得更好,是傳統婚企轉型成功的關鍵。
「網際網路獲客,大大擴充了我們的獲客渠道,但大量客戶來了,如何消化?我們選擇走套系模式,流程標準化,是我們與競爭對手拉開差距的關鍵!」郭鑫如是說。
標準化可複製的套系模式在「爆單日」大大提高了郭鑫團隊的轉場速度、搭建速度,降低了搭建成本和執行難度,他們曾創造「1場婚禮3人1.5小時」搭建完成的記錄。
「競爭對手在前行,我們也在前行,如何製造跟競爭對手的差異化?他們做定製,我們就做套系。我們曾經連續三天,每天7場轉場,我們能夠在當天晚上十點半下班不用加通宵,共享倉也解決了倉儲壓力,可以說是低成本、高質量。在競爭對手那裡看不見這種東西,他們無法做。」郭鑫非常自豪。
傳統婚企多走小定製,道具重複利用率有限、成本高、搭建效果不穩定,難以進行規模化整合。郭鑫之所以選擇套系模式,主要是希望通過對銷售話術標準化、產品設計標準化、搭建流程標準化以優化婚慶策劃的整個服務鏈條。
標準化的優勢,在於實現高效率的轉場的同時,提升了客戶滿意度。兩年來數百場婚禮,郭鑫團隊實現了「零客訴」,客戶轉介紹率為1:5,很多服務過的客戶潛移默化地都成為了他們口碑的放大者和連接新客戶的渠道。
04
這是一個製造幸福感的朝陽行業
對於想轉型或想加入婚慶行業的新人來說,郭鑫認為有五個問題需要好好思考,「婚慶公司現在來講要存活,獲客成本、運營成本、倉庫成本、學習成本和產品迭代問題,只要想清楚了,這個行業有的是機會。
以湖南來說,城市家庭的大眾消費水平,婚禮均價在一萬二到一萬五,農村消費也都是在一萬左右。相信未來五到十年當中,家裡孩子結婚,拿出一萬多做一個婚禮是每一個家長都願意的。婚慶市場不是夕陽產業,而是朝陽產業。
談到進入這個行業初衷,郭鑫嚴肅的面容綻放出溫暖的笑容,「作為婚禮人,我們的職責就是記錄和傳達新人的幸福,我的幸福感建立在客戶的幸福感上。我的理念,就是用我們的生命去守護我為新人們吹過的牛,我必須來守護他們的幸福感。」。
用心做好婚禮,是每一個婚禮人的初心;對話婚禮人,感謝那些婚禮背後的圓夢者,是蜜匠婚禮做這檔欄目的初心。我們期待著,更多婚禮人的加入,讓這個行業成為更充滿生機的、規範的、具有影響力的「大幸福產業」。