技術驅動 服務轉型——心連心化學工業集團2021年度中原市場營銷...

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作者：葉金菊   來源：中國化工報    2020年11月17日

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心連心2021年度中原市場營銷峰會會場

　　不管經濟是繁榮還是低迷，不管行業是增長還是減緩，優秀的企業總是能設法實現兩位數的增長。在農資行業，這種表現尤為明顯。就像今年的心連心化學工業集團(下稱心連心)，雖然受到新冠肺炎疫情的衝擊，但依舊實現了業績的逆勢增長。無論尿素還是複合肥，增長幅度都在兩位數以上。

　　對於想要打造「大中原區域化肥第一品牌」的心連心而言，2020年的銷售只是序曲，伴隨著行業地位變化、產品結構變化、利潤變化的持續性高增長才是其在大中原市場的終極目標。如何獲得持續性高增長?在11月11日心連心舉行的2021年度中原市場營銷峰會上，該公司給出的答案是：技術驅動，服務轉型。

業績逆勢持續增長

　　無論是產品結構的調整、營銷模式的創新，還是品牌的打造、渠道的變革，亦或是組織架構的重構，企業所做的一切，都是因為要增長。但是在農資行業，增長卻越來越難。特別是2020年，疫情給行業帶來了巨大衝擊，造成了長期、深刻的影響。

　　在眾多不利因素的影響下，心連心今年依舊實現了業績的逆勢增長。複合肥銷量增長13%，其中腐植酸複合肥增長69%，高效複合肥增長18%，高效尿素增長22%，高效肥，尤其是腐植酸化肥銷量上的優勢得到了保持和鞏固。

心連心化工集團副總經理賈新潮

　　會上，心連心副總經理賈新潮表示，在這樣的背景下，心連心仍然能夠穩健增長和發展，主要源於公司紮實的基礎能力和過硬的運營質量，更源於心連心不好高騖遠、腳踏實地的實幹作風，與廣大經銷商精誠合作、發展共贏的誠信文化，以及為客戶創造效益、為社會創造價值的初心。

　　「下一步，心連心將繼續依託集團優勢，圍繞產品、渠道和服務做文章，強化投入，升級產品;密植渠道，夯實網絡;強化服務，贏得終端 ;基地化布局，提升市場響應速度，擴大市場影響力，打造大中原區域化肥第一品牌。」賈新潮說，基於對行業的深刻洞悉、前瞻性的戰略布局和服務營銷的競爭策略，心連心對於未來充滿信心。

心連心新鄉複合肥事業部總經理盧述林

　　「2021年肥料行業將迎來發展的春天。」心連心新鄉複合肥事業部總經理盧述林表示，疫情引發了各國對糧食安全的擔憂。在糧價上漲和耕種面積增加的雙重推動下，肥料行業迎來了新的「糧機」。展望未來市場，消費者對土壤健康、食品品質的追求越來越高，耕地質量、綠色農業、品質農業將成為主流趨勢;土地流轉加速，機械化水平提高，種植戶對農化服務的需求在提升;國家政策利好農業發展，糧食產量及耕種面積將不斷增加，肥料需求增長。明年春季市場，受環保政策和產能退出等因素影響，大中原區域內氮肥供應減少，而化肥需求將呈現增長態勢，這「一減一增」，將使明年的春耕化肥市場處於供應緊張的狀態，為春季市場的旺銷奠定了基礎。

　　盧述林表示，為了抓住這難得的市場糧機，心連心將聚焦特肥、聚焦技術，做精產品，服務轉型，聯合經銷商朋友，早策劃、早準備、早出手，滿足農戶需求，快速攻城略地。

技術驅動產品創新

　　產品是企業競爭的基礎，產品好，好產品，是留住農戶最根本的原因。在產品逐漸增多的時候，產品的技術含量決定了產品能走多遠。

　　心連心作為高新技術企業，每年在研發方面的投入不低於銷售收入的3%，投入水平位於行業前列。據心連心新鄉複合肥事業部市場部經理張英哲介紹，心連心將以中國氮肥工業(心連心)技術研究中心和氮肥高效利用創新中心為平臺，依託技術優勢、成本優勢和資源優勢，深入開展產品研發和創新，實現產品的不斷升級。

　　具體來說，心連心將秉承「同質化中找差異，差異化中謀升級，花生專用全系列，小眾肥料做特色，特種肥料搞顛覆」的規劃思路，優化產品結構，提高產品美譽度，提升品牌形象。比如心連心推出的新品——磷酸二氫鉀，在原有產品基礎上進行了全新升級包裝，大小包裝結合，高中低檔結合，在堅持「堅守底線，不亂添加，不亂標，重金屬不超標」的原則下，依舊能夠實現5秒速溶。再比如心連心推出的特肥產品高濃度腐植酸液體肥(腐植酸≥240g/L)、高氮磷鉀腐植酸液體肥(氮磷鉀≥600g/L)以及高抗硬水性黃腐酸，雖然添加有高含量的腐植酸，產品依舊清澈不黏稠，具有較快的溶解速度，顛覆了大家對於市場上腐植酸肥料的認知。

增量驅動渠道密植

　　長期以來，中原市場一直是心連心的優勢市場，但對於想要定鼎中原市場的心連心來講，目前的成績只是開始，心連心品牌在中原市場仍有提升空間。

　　如何提升品牌影響力?當然是提升品牌在市場上的佔有率，只有銷量更大，品牌影響力才能更大，才能築牢競爭對手難以打破的競爭壁壘。

　　上海樂行企業管理諮詢有限公司首席講師孟一樂認為，經銷商的銷量=客戶數量×客戶單價×客戶購買頻率。肥料的農業生產資料屬性決定了，提升客戶單價和客戶購買頻率的難度較大，只有提升客戶數量才能有效提升品牌的銷量。如何提升客戶數量、擴大經營密度(佔有率)、擴大經營區域是實現經銷商橫向升級的有效手段，產品套餐延伸和產業鏈延伸是經銷商縱向轉型的兩大舉措。擴大經營密度，在農資行業的表現，就是渠道的密植。

　　心連心新鄉複合肥事業部副總經理孟錚表示，優化一級渠道，密植二級渠道，同時配合標準化門店建設，將是心連心在大中原市場的主要工作。當然，這種渠道密植和優化工作，並不是盲目的「一刀切」，而是以大數據為基礎，以科學的品牌區隔和管理為手段，有針對性地消滅空白區、提升弱勢區、鞏固優勢區，讓心連心產品在大中原市場遍地開花。

　　從左往左：客戶代表高興沛、客戶代表李一灑、客戶代表周向陽

用戶驅動服務轉型

　　服務轉型，是心連心營銷升級的重要工作。據孟錚介紹，隨著農資行業用戶倒逼服務升級的趨勢加強，綜合服務及增值專業服務的需求在不斷增加，心連心也將大力開展會銷服務體系、農技服務體系、線上營銷服務體系等，對有服務模式的經銷商進行支持。

　　下一步，心連心將順應國家減肥增效的號召，繼續推進「服務中心+測土+智能配肥」的「三位一體」服務模式，繼續推進團隊作戰的「鐵三角」服務模式，繼續培養作物經理，打造專家服務平臺，以實現整個營銷體系創新渠道模式和提升用戶價值的目的。

　　也正是得益於心連心這一系列動作和創新手段，心連心在不少市場保持著兩位數以上的高增長率，也帶動著經銷商實現了快速增長。為了實現2021年的繼續高增長，孟錚不僅從如何提升用戶價值的角度分析了心連心未來產品布局及市場推廣思路，還從政策制定、網點開發、市場鋪貨、終端動銷和宣傳推廣等工作進行了詳細分解和安排，提前布局2021年春季市場。

　　會議最後，新鄉複合肥事業部複合肥銷售部經理張偉、尿素銷售部經理張文武介紹了2021年春季複合肥產品、高效尿素的營銷政策。優惠的產品政策立即掀起了現場的訂貨熱潮，參會經銷商紛紛拿起手機下單訂貨。短短半個小時，訂肥總量就比去年同期大幅增長，高效尿素訂肥量同比增長49%，高效複合肥訂肥量同比增長33%。他們用實際行動表明他們對心連心的認同和追捧;用訂肥數據向行業證明，2021年中原市場繼續高增長，心連心廠商準備好了。

　　(本文圖片由心連心提供)