共和君說
你還記得大明湖畔的屈臣氏嗎？
在今天文章開始之前我們先來個小調查~你多長時間沒去屈臣氏了呢？
每個8090後女生的青春一定有屈臣氏的身影，沒從屈臣氏提出一大堆綠色購物袋的青春一定是不完整的！
那些年的90後，越過路邊精品店，跑過街邊黃橙橙的萬寧，直奔屈臣氏。
在導購火力十足的攻勢下「如願以償」地買了一大堆「非常需要」的彩妝護膚品。
這一頓折騰只為成為時尚人上人，手上的屈臣氏綠色袋子仿佛代表了人生的高光時刻！
可是在現在美妝行業井噴式發展的情況下，屈臣氏卻被90後女生集體唾棄，手裡的綠色袋子再也不香了，反而變鄉了......
在屈臣氏備受當代女生唾棄的同時，完美日記卻靠著女生們的喜愛瘋狂上竄，線上線下全面覆蓋，更是成為天貓雙十一首個破億的彩妝品牌。
與屈臣氏一樣打造一站式美妝的THE COLORIST（調色師）在單月開店50家，覆蓋全國20城，開業當天直接交出了單日破23萬銷量的完美答卷！
調色師門店外大排隊
而中國地區的屈臣氏門店今年上半年銷售額直接跌破百億，同比下降30%，直接遭遇史上最大業績降幅。
歷史悠久、財力雄厚，在全國覆蓋率遠遠超越完美日記和調色師的美妝巨擘屈臣氏，到底是因為什麼一步步走向遲暮？
01
令人聞風喪膽的屈臣氏導購
沒有幾個90後女生的精緻道路上會少了屈臣氏的身影，因為她們往往前腳踏入屈臣氏後腳就得踏入「拯救肌膚」的深坑，只好被迫精緻！
胡亂推薦產品 產品成分「章口就來」
從進門開始，屈臣氏的導購恨不得附身在顧客身上，把她所負責的區域統統買光。
在屈臣氏導購的眼中，所有進入她們視線範圍內的臉都不是一張「好臉」。
油皮、缺水、痘印、黑頭、細紋、毛孔粗大，是每個進入屈臣氏女生的必備套餐。
你悄無聲息地入店挑選商品，只想安安靜靜買完走人，她卻形同鬼魅飄到你身邊。
輕飄飄一句：
「像這個補水霜非常適合您這麼幹的皮膚，買這個帶上同個牌子的潤膚乳可以打8折喔」
把你擊潰，原本只想買一隻潤唇膏的你出門卻提了幾大袋並不需要的日用品。
走出屈臣氏的店，打開錢包，恨不得扇自己一巴掌！
當下暗暗下定決心再也不來屈臣氏，屈臣氏的顧客就是這麼一點點流失的。
客源流失不僅和屈臣氏自身有關，也和時代的變化有關。
正如「打敗康師傅的不是統一，而是美團」一樣。
打敗屈臣氏的從來不是萬寧，而是悄然變化的時代。
現在的人們越來越社恐，喜歡宅不喜歡和人打交道。
洞悉年輕人心理的新興美妝品牌在線下開設門店，幾乎都用美容顧問取代了傳統導購的位置。
讓客戶自由挑選自由試用，自由選擇是否詢問美容顧問，不用擔心被捆綁銷售。
這種銷售模式對社恐年輕人來說可謂是最大福音了！
有了這種新型模式的選擇，誰又會想去屈臣氏當「後悔小姐」呢？
02
同樣是導購，顧客態度卻完全不同
在決定把線下門店同樣放在戰略性位置時，完美日記做了一個最為關鍵的決定，那就是把美容顧問培訓放在非常重要的位置上，甚至把絲芙蘭的BA（ Beauty adviser）培訓師專門邀請來進行培訓。
完美日記的線下BA小姐姐對美妝知識了如指掌，能完美的給顧客推薦最適合的產品，各種色號、使用方法、適合什麼樣的肌膚和什麼樣的膚色，BA小姐姐都能給你講得明明白白。
她們專業又體貼，隨時隨地回答顧客各式各樣的疑惑，對於化妝小白來說，這簡直就是免費的化妝老師，手把手帶領小白走入新世界的大門，完全不用擔心買了產品回去不會用而閒置。
完美日記曾發布過一份關於美妝調查報告，有超過半數的消費者表示逛線下門店的體驗感比線上好很多，因為BA小姐姐對產品的試用方法和適合人群介紹的非常詳細，不用擔心買到不合適自己產品。
完美日記靠著線下門店和線上銷售的模式形成了完美的閉環，在短短幾年內成為不可忽視的國貨之光，其中良好的購物體驗成為消費者復購的重要原因。
03
實用性極強的陳列，讓導購下崗
屈臣氏一個門店通常配備五六名的導購有些門店甚至更多，新興的美妝門店如THE COLORIST（調色師）、WOW COLOUR只配備一兩名美容顧問。
是他們產品變少了所以不需要更多的員工來服務顧客嗎？
其實並不是，我們平常在商場看到調色師門店，打眼看去琳琅滿目，整間屋子都被美妝產品所充斥。
看起來並不像是一家售賣美妝產品的店面，反而像是一個大型的貨倉，裡面的商品數量比起屈臣氏怕是有過而無不及。
那為什麼顧客不需要詢問導購卻能輕鬆找到自己需要的產品呢？答案就在商品的陳列中。
簡潔超長的試妝檯將產品分門別類的擺放整齊，斜面展示的貨架清楚明了。
讓顧客在店門口就能將店內產品一覽無遺，進店後能迅速找到自己需要的產品。
產品旁標有清晰明了的貨號、色號、價錢、產品用途等信息，讓顧客輕鬆了解產品。
店內隨處可見的鏡子，方便顧客試妝，更有貼心的方便取用的卸妝水卸妝棉，讓客戶能幹乾淨淨走出門店。
這一系列的貼心操作，再難纏的顧客都能被瞬間收服。
實在不行還有專業體貼的BA小姐姐可以給顧客充滿人性化的推薦，這樣的門店又何須太多導購？
04
好的裝修讓好的產品煥發光彩
小的時候不懂事提著屈臣氏家的購物袋出來仿佛成為了全世界最潮的人。
見過一些世面之後再來看屈臣氏，這......又綠又小又土滿是超市貨架的店怎麼當初會給了我一種時尚弄潮兒的錯覺？
同樣是美妝集合店調色師卻致力於把店面打造成網紅必打卡點：
極簡的空間場景、多種色彩的強勢組合、充滿時尚感的燈光和標誌彩妝打卡牆。
燈光與門店色彩交相輝映，商品之間獨特的美被發揮到最大，整體布局合理且充滿藝術美。
滑動查看 | 小紅書打卡
整間店面無一處不在傳遞出時尚和美好，成為其專屬的視覺名片。人都是視覺動物，與屈臣氏老土的裝修風格相比，誰又不愛極具美感的調色師呢？
再看回屈臣氏曾經象徵著時尚潮流風標的綠色門店，現在成為土LOW的代名詞，仿佛沾上一沾，鄉村的氣息再也洗不掉。
瘋狂的是，屈臣氏擴店的步伐仍然大步邁進，在去年的基礎上今年屈臣氏在中國店鋪的數量直接新增近300家！
不過也有一些財經大佬指出，屈臣氏這樣「奇葩」的操作是有一個非常重要的原因的——他們門店開得越多，虧損的就越少。
換句話說也就是用新門店的營業額去補舊門店的虧損。這真是不瘋魔不成活啊！
門店依舊是清一色的「屈臣氏綠」配備「專業」導購和超市式貨架陳列。
看來銷售量再怎麼跌，屈臣氏都不會低下他高貴的頭顱，依舊趾高氣揚試圖用「屈臣氏綠」淹沒中國。
可沒想到這樣不願做出改變的屈臣氏，反而讓許多網友開心，因為這意味著屈臣氏在進一步加快它的滅亡，網友們終於可以一洗被導購忽悠多年的「恥辱」。
但換個角度看，網友們是洗掉了「恥辱」還是把「恥辱」轉移到屈臣氏身上了呢？
屈臣氏的導購們完全不顧屈臣氏的聲譽，把消費者們當傻子忽悠，如今歷史洪流滾滾，惡果最終還是回到了屈臣氏自己的身上。
這也給了其他品牌一個警示：永遠要緊跟時代的腳步，永遠要把顧客的需求放在第一位。
只有這樣做，才能站得更高看得更久！
ps：你在屈臣氏經歷過什麼呢？在下面留言說說你對屈臣氏的印象吧！
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主編 | 共和君
撰稿 | 曾允
圖片 | 網絡