文|幸福娃
我們很多時候做營銷，經常會陷入自己的怪圈中出不來，想表達的東西詞不達意，覺得這一切也沒什麼可說的了。
而消費者有時候關注的點也很奇怪，你還不能直接問ta。而且你問ta，ta也說不上來到底是什麼。
所以，你必須學會做消費者深入的客戶洞察，去了解消費者，才能找到打破知識魔咒的東西。生活中這樣的困惑比比皆是。
在美國，早年間有一款啤酒叫蘇利茲。蘇利茲啤酒的創始人，把啤酒做出來了以後賣不出去，然後他就到處出差做推銷。
有一次出差，在火車上遇到了一個老頭，這個老頭叫霍普金斯。霍普金斯是全美國最有名的廣告人，他培養出一個學生叫大衛·奧格威。火車上，他們坐在一起聊天兒。
奧格威：「你是幹什麼的？」
蘇利茲創始人答：「我是賣啤酒的。」
問：「賣得好嗎？」
答：「賣得不太好，所以我到處推銷。」
問：「那這樣，我是做廣告的，咱倆現在閒著沒事兒，我給你寫廣告，免費的不要錢。你把賣點告訴我，我給你寫。」
賣啤酒的說： 「我這個啤酒最大的問題啊，它就是沒有賣點。它跟別的啤酒差不多，都是德國的工藝和口味，清爽感動世界，沒啥賣點。」
奧格威： 「那不可能，是個產品就有賣點，怎麼可能沒有賣點？你從頭到尾給我講一下你的生產流程。」
蘇利茲創始人把啤酒從怎麼弄啤酒花，怎麼發酵，怎麼釀製，怎麼包裝，怎麼運輸整個講了一遍。
奧格威聽完了以後說：「行，找到賣點了。」
「那賣點是什麼呢？」
「這個啤酒在灌裝的時候，要用高溫的純氧來吹瓶子，然後再把啤酒灌進去，這樣啤酒才不會變質，而且口感很好，之後蓋上蓋。這多好的賣點。」
說完，便開始寫： 蘇利茲啤酒底下配一張吹瓶子的圖，上面寫的廣告標語是：每一瓶蘇利茲啤酒在罐裝之前，都要經過高溫純氧的吹制，才能保證口感的清冽。
寫完給賣啤酒的「拿去打廣告賣錢吧。」
賣啤酒的不相信，一看便樂了，說：「你肯定沒有賣過啤酒吧？一看就是外行，那肯定不是賣點，肯定不行。」
「為什麼不行？」
賣啤酒的說：「這是生產啤酒的標準工藝好嗎？所有啤酒都要這樣吹一下，不吹就壞了，開什麼玩笑？這都拿來做廣告，你可真逗。」
奧格威非常的生氣。
這個時候霍普金斯說：「這樣吧，我出錢你去打廣告，如果掙錢了，你把錢還給我；如果沒有掙錢，這錢就算送你了。」
於是，他們開始籤了合同……
試問喝過啤酒的人，如果你看到啤酒瓶上寫這樣的廣告，你會不會買來試試？說不定喝一口還覺得口感不錯，或許還會隨口讚許「跟別的就是不一樣。」
我們總站在自己的角度去銷售商品，以為自己了解的也是客戶知道的，以為自己不需要的就是客戶排斥的。所以困境不斷，產品也賣不出去，從此惡性循環。
想起《塔木德》上說「任何東西到了商人手裡都會變成商品。」
是商品就有賣點，了解消費者，還要學會借雞生蛋，靠錢生錢。
威廉·立格遜在他的《如何用業餘時間把1000美元變成300萬美元》一書中說道「如果你能找到一位百萬富翁，我就能幫你說服他，讓他願意成為你的大金主。」
洛維格年輕時曾一度貧困，他當過一段時間的推銷員，也從事過其他很多職業。三年後，他憑著自信與毅力，為自己爭取到了一家燈飾公司商場副經理的職位。
做了兩年多，在燈飾經營方面積累了不少經驗。為了能更充分地發揮自己的能力，洛維格決定跳出來自立門戶。
剛開始創業，困難自然不少，最大的「攔路虎」就是資金不足。但是洛維格不怕，他利用自己多年的經驗：從組織、策劃、進貨到銷售，洛維格樣樣事都親力親為，有時忙得連午飯都顧不上吃。
不到一年，燈飾店就起死回生，還淨賺了好幾萬。之後，他便開始承包經營，不必自己再去尋找鋪位，購置設備、產品，只需要出一些活動資金，比起自己開店，需要的本錢要少得多。
這樣一方面解決了資金不足的困難，另一方面又可以在經營中不斷地積累資金。用洛維格的話說，就是借別人的雞，下自己的蛋。
除了借雞生蛋，還要學會巧用機遇。
四川樂山有個90後小夥周杭，是鮮椒辣醬掌門，他把一罐鮮椒辣醬賣出千山萬水。
由於嚮往外面的世界，在深圳打拼四年多的周杭發現：外面的川菜，由於食材，做法的原因吃不出家鄉的味道。
於是，他決定返鄉創業，將正宗的家鄉味傳給全國各地的兄弟姐妹。
他在TB上搜索全網，卻發現沒有一家是用鮮椒做成的辣醬，就連老乾媽都是用幹辣椒加豆豉做成的。
於是，他就決定從鮮椒醬開始，研發出批量製作的短保辣醬。採用二荊條和小米辣兩種辣椒。當天採購最新鮮的食材，當天擇柄，再放入清水裡反覆清洗乾淨；攪拌成顆粒，再按比例加入調味料，用熱油攪拌均勻。
製作出的鮮辣醬香噴噴，美味至極。一年的時間，他在TB的銷售額高達千萬。
這就是在時代壓力背景下，懂得發現機會，巧得抓住機遇，努力奮鬥的成果。
在德國一個偏僻的小鎮上，卻有一家世界上最大的體育用品公司，這個公司就是阿迪達斯公司。
這個小鎮只有1.7萬人，而這家公司卻有4萬名職工，分布在全世界40個國家的子公司中。這家公司經營各種體育用品，但傳統的，最主要的產品是足球鞋，每年各公司共生產25萬雙足球鞋。
70年前，阿迪·達斯勒兄弟倆在母親的洗衣房裡開始了製鞋業。他們邊制邊賣，銷路也很好。兄弟倆非常重視質量，不斷地在款式上創新，他們不厭其煩地量下客戶腳的尺寸、形狀，然後製鞋。
於是，每一雙鞋都能滿足消費者的要求。由於種種有利客戶的經營方式，使他們的家庭製鞋作坊發展很快，沒幾年的時間就拓展成一家中型製鞋廠。
在猶太人眼裡： 強者都是從弱者發展過來的，只有那些善於借勢的經商者，才會由小變大，以弱勝強，最終也成為強者。