信貸員最近展業難嗎？難！
雖說y姐現在不外出展業，仍知道身邊朋友和微信好友最愁的莫過於獲客，而獲客的來源就是展業。
現在外出陌拜，氣溫逐漸上升，哪怕你說的動，客戶也聽不進去。插車更是一種虛無的期望，哪天能來一個意向客戶，那都是中了頭獎。更不要說簡訊群發，群發渠道都剩不了幾個，客戶來的只會更少。
最後剩下的便是電銷，哪怕機器人線路越來越少，部分人只能無奈手撥，打多了還會被服務商封號，但電銷仍是我們當下最及時有效的展業方式，只要一通電話，你就知道客戶需要不需要貸款。
今天看，y姐就好好跟大家說下關於電銷二三事。
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名單篇
對於電銷而言，最基本就是名單，關於名單怎麼來的，相信大家自己都有自己的法子，這裡就不多評價了。
那對於手上的名單，我們都會有一個自我的評判，像是名單上公務員、事業單位、企業高管多的，就是好名單嗎？
對於信貸員而言，出客戶的名單才是真正的好名單，電銷其實就是個用量取勝的營銷方式，如果你剛開始打了200個電話就有成交，那說明你運氣好。
但是假如你打了500通後還是掛0，甚至意向客戶都很少，那麼請在堅持一下，說不定第501通電話就會成交。
根據業裡的統計數據可知，每500通電話就會產生3-5個諮詢，假如按照咱們人均150通一天的頻率，大概每兩天就會產生3個諮詢，按照每個月22個工作日，一個月30個諮詢量。
那麼在上述的名單諮詢量前提下，我們就可以開始正式進入電銷環節。
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電銷篇
很多信貸員都會苦惱一件事：
照著名單打的時候，一個又一個的被秒掛。自己做好了完全的準備，異議話術都準備了好幾套，但是客戶光聽到你好，啪嚓就把電話給掛斷了。
經歷了多次拒絕，每當聽到電話裡冷漠的「嘟嘟」聲，相信不少信貸員都會有退堂鼓的念頭，甚至不想幹下去了。
但是一看隔壁，電話一個比一個時間長，為什麼同樣都是電銷，有些人被掛電話的概率那麼少，有些人卻往往打一天電話也說不了幾句話？
這當然是有原因的。
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把握好黃金開場
對於電銷而言，客戶掛不掛電話關鍵就在開頭五秒，拉近和客戶之間的距離，也僅在30秒之內。
客戶會在開頭的五秒內，判斷你是誰，你要幹什麼，我需不需要，要不要掛電話。
當然這也要根據你的話單來決定話術:
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假如帶姓名的話可以講某某先生，我是某某銀行（四大行）客戶經理小X，你獲得我們公司的信用貸款額度，請問你是否有需要辦理？
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如果沒有姓名，光只有電話那種，就可以簡單的說：先生您好，我們這裡XX公司，我是小王，辦理無抵押的信用借款服務的，想問您近期有沒有資金方面的需要？
當你把自己的介紹清楚了，建立了真實度並且告知目的，這樣至少會有98%的客戶能聽你說完你的來意。
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溝通的語氣
當你過了5秒後，客戶沒有掛斷就表示有一定的意向，但是之後又怎麼才能讓客戶繼續往下聽呢？
有的信貸員這時就害怕客戶突然掛電話，就一股腦的把問題都拋給對方，這樣會讓客戶很不舒服，反而將你的電話掛斷。
我們客戶互換角度來看，假如你是客戶，什麼樣的語氣會讓你想繼續聽下去？自然是飽含真誠的語氣，才能和客戶建立信任，不至於說一半被掛電話。
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溝通的過程
到了溝通這一步，基本上我們就可以確定客戶意向，可以稍微放鬆一下了，這時就不要刻意，可以用聊家常的方式獲取客戶的信息。
然後儘量站在客戶的角度回話，抓住客戶缺錢的重點，告訴他放款快或者額度高之類的產品優勢。甚至是想轉介紹掙錢，那就教他怎麼給你介紹朋友。
不要覺得客戶會煩，畢竟你不煩客戶，還有其他人等著煩他，不如你幫他把問題解決了，他還會感謝你，並且增加自己業績。
你覺得呢？留言給y姐！
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