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作者：初曉偉
《素問·陰陽應象大論》言：「地氣上為雲，天氣下為雨，雨出地氣，雲出天氣」。世間諸事，陰陽承轉，和合有道。所謂不經歷風雨怎麼見彩虹，2800輛，這是邯鄲市華翔汽車銷售服務有限公司（以下簡稱邯鄲華翔）2020年的銷售成績單，首次年銷售量跨越2000輛，更為難得是還首次躍居邯鄲地區重卡市場佔有率的榜首。
內行看門道，外行看熱鬧，作為資深銷售人士，在邯鄲華翔總經理張永眼裡，顯然是市場佔有率排名第一更讓他開心，細作深耕十餘年，終於實現了曾經加入陝汽大家庭時候的夢想，這份成績單，實為不易。
成熟市場 鞏固為主
環保限產、公轉鐵喊了很多年，然而，近幾年，邯鄲地區的重卡市場銷售量並沒有受到多大影響。以鋼廠為圓心形成的成熟且穩定的運輸業態營造出一個溫暖舒適期，從業者按部就班就能獲得不錯收益，進取者所表現出來的姿態也不過是比別人多買兩部車，或是擁有十多部車了依然堅持自己出車。如同華北平原這塊土地一樣，邯鄲運輸市場多年來平淡且穩定。探究今年銷量爆發的主要因素，一是國三車淘汰與升級，二是治理超載超限力度加大。
「國三淘汰升級的事情說了也有很久了，在我們這裡這個話題已經沒什麼新鮮感，主要看地方政府補貼的力度和政策導向的執行。今年以來，很多路線、鋼廠、大型企業不讓國三車進廠，這也是客戶加速換車的一個主因，不過我們對此並不擔心，我們根據往年的銷售淡旺季提前備好了一定數量的庫存車，就算市場突然爆發，我們也能較快的滿足客戶需求。」成熟市場的一個好處就是用戶需求明確，德龍新M3000是邯鄲地區最受歡迎的車型之一，動力需求主要是400馬力和430馬力，在邯鄲華翔，超過70%的訂單來自德龍新M3000。
水靜無波，在這個成熟的市場裡要想做到更精更強，不僅需要持續完善現有的銷售和服務體系，更需要探求一些不同的思路，開拓一些新渠道，在張永的帶領下，邯鄲華翔一直在堅持做出一些改變，尋找新的市場機會。
修煉內功 等待風起
重卡市場是一個典型的由下而上的市場，如同春日河面化冰一樣，冰層表面看起來尚無裂紋，實則下面已經暗流湧動，一旦冰面出現裂紋，變局已不可逆轉。在邯鄲，因鋼鐵產業而興起的運輸產業經過多年的發展如今可謂成熟穩定，然而，鋼鐵產業的整體技術和產品升級已經進行多時，由上遊向下傳導的配套運輸需求也必然會發生改變。
「這兩年邯鄲地區重卡用戶的改變不能說沒有，細數一下，主要有三點，一是90後司機開始增多，他們獲取信息渠道多，個性突出有獨到見解，對車輛舒適性的要求高；二是用戶經過了原始積累之後，開始關注車輛的科技含量，德龍X3000已經開始上量，今年銷售量超過500輛；三是用戶更加關注經銷商的實力，有實力講誠信的企業更讓他們信任。」改變總在發生，量變而質變，在張永看來，市場這麼大，誰也難以左右，做好準備隨時迎接改變是必須要做好的功課。
透過現象看未來，根據今年走勢，張永預計明年的市場不會有太大的浮動，會更趨於平淡且穩定的換車、購車，並且由於明年7月1日柴油國五升級到國六排放，這對於經銷商和廠家來說是機遇。
梳理細分 深度挖潛
市佔率躍升至第一名，陝汽重卡在邯鄲地區的口碑和品牌影響力都已經到達一個相當高的位置，德龍新M3000的高殘值率從側面反映了陝汽重卡在當地的強勢。車況良好的前提下，兩年的德龍新M3000保值率70%，三年的德龍新M3000保值率50-60%，如何乘勢追擊鞏固第一位置，邯鄲華翔計劃通過細分市場來進一步挖潛。
「雖說市場很成熟，多年來變化不大，但是我們陝汽重卡的影響力是逐年遞增，怎樣把口碑轉化為銷量，這是我們一直在思索的問題。」張永說，2021年，銷售團隊要做出調整，從統管統銷改革為分市場分車型，「針對不同的細分運輸業態，成立不同的銷售小組，這樣更有針對性，慢慢從普通銷售晉級為顧問型銷售，將與客戶交往的前端向前拉伸，從客戶的經營開始參與，這樣能夠更好的引導客戶，為他們作出更有價值的專業用車諮詢服務。」
除此之外，邯鄲華翔也會在售後服務方面下功夫，多方面引導客戶在車輛出保後回店維保。「國五車輛的電路部分對車輛使用影響很大，有些車輛在外面路邊攤修理電路系統，結果越修越差。儘管客戶的觀念改變慢，但是我們還是要堅持引導。」堅持總會出成績，張永認為在一個成熟的市場裡不思進取是非常可怕的事。
溯源追本，重卡市場的蓬勃發展離不開金融政策的開放，靈活的金融政策催生了今天繁榮的重卡市場。現如今，產品品質日漸趨同，很多客戶到店諮詢的第一件事就是金融政策，合心則談配置，不滿意則轉身即走。所以，今後如何進一步加強金融服務的力度和靈活性是邯鄲華翔進一步做大做強的關鍵因素。一方面通過金融服務擴大銷售量，另一方面又要控制金融風險，如何找到平衡點仍需張永帶著他的團隊繼續探索。
雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。走過不平凡的2020年，前方徵途漫漫不進即退，何謂山高人為峰，一曰勤心，二曰勤力。