之前拼多多在線上賣特斯拉比線下便宜五萬，特斯拉公司發公告說未跟拼多多有任何合作，拼多多的回應很精彩：我們確實沒有跟特斯拉有合作，可車是真車，補貼是真補貼！
各位聽懂啥意思了吧！這五萬補貼是拼多多自己出的，從特斯拉線下把車買來，自己補五萬給消費者，類似的案例還有很多。
有個朋友在拼多多和某寶上賣零食的品牌，目前在國內零食行業排到了前幾名，算是最早進入網際網路領域的零食連鎖品牌之一。
他告訴我，他們的商品在不同平臺有著不同的價格，儘管可能包裝、商品名有些區別，但實際上的確是一模一樣的貨，可為啥同樣的商品，拼多多會更便宜，商家也依然能賺大錢？
01 物流優勢非常明顯
拼多多上有很多低價商品。3塊錢的手機殼，5毛錢的筷子，9塊9的衣服。
這些低價商品從哪裡來？生產這些低價商品，工廠還能有利潤？一位從事多年服裝供應鏈管理工作的朋友告訴我，服裝的生產加工環節是沒法省錢的，能夠降低價格的方式只有壓縮流通成本。因此從物流開始，各平臺開始有差距了。
我們普通買家，平時退個貨，基本快遞運費要5-20元不等，那麼你們知道日銷5000單以上的商家快遞費是多少嗎？據我所知，義烏在全國是最低的，其運費只需要每單1.8元。
拼多多目標人群大多數都是三四線城市的人，而且農村偏遠山區居多，這些地方順豐都不會送上門，因此基本都是發郵政快遞，郵政快遞速度慢可站點多，價格也便宜。
針對大多數都是鄉村的地方，除了郵政其他都不派送上門，郵政的價格普遍比四通一達便宜一元左右，當然地方不同可能有差價，但確實這個差距比較大。
所以，拼多多這一物流成本優勢，直接降低了消費者的購買門檻，都是商家包郵，其它平臺多數還要消費者承擔部分運費。
再比如，我老丈人是種橙子的，可以說味道相當的好，但為啥當地居民2元錢一斤都賣不出去，只能等著果商來統一收購？而我想買的時候，到網上一搜，這種橙子都是一斤11塊，有時還是5斤起售，這是什麼原因呢？
原因很簡單，橙子不貴，貴的是快遞的冷鏈價格，你的橙子在離開產地時還叫水果，但出了產地被物流一倒手，就成了商品，而拼多多寄送水果，哪怕每天上千單，有些城市順豐快遞都能談到4.5全國包郵，即使這樣它依舊不採用，而是採用中通居多，原因在於近的地區，晚一天送到不會壞，遠一點的地區，送到後壞多少按份額賠給你。
這樣一來，五斤橙子運來再怎麼壞，你至少有三斤好的，然後壞的兩斤，按照原本價格斤數比例賠償你四元。商家在這種平臺優勢面前，自然會讓利不少。
02 低價的核心，是將傳統的付費流量位，改為虧損流量位
銷售成本佔了商品總成本的30%左右。品牌的銷售成本包括兩項費用。一是銷售費用，佔比15%，用於產品給消費者的降價折扣；二是行銷費用佔比15%，用於購買廣告流量及贈品發放等。這兩項費用一般都是直接打包進入品牌商的年度預算框架內。
拼多多商家為什麼賣這麼便宜？關鍵是行銷費用。因為拼多多的商家多數根本用不完15%的行銷費用，根本不需要購買流量。
而某寶網的流量現在太貴了，商家要花錢買流量和友軍競爭，否則排名就會掉下去。商家們要不斷燒錢買各種流量，這部分的流量營銷費用非常之多，在一些品類上，甚至可能會佔到成本的25%到30%。
拼多多隻要便宜就有流量。從它的季報可以看到，拼多多從一億人的規模到現在六億人，靠的是什麼?靠的就是砸錢，砸錢得到什麼呢？得到流量，因此流量就是錢。
如果你在很多平臺為了行銷，就得花掉25%的成本來買流量，你自然只能給到消費95折的價格，不然你就是虧本的。
我們打開某寶看，滿屏幕的推薦、搜索排名，可那都是燒錢的工具。而拼多多的流量分發機制是不一樣的，雖然也有營銷工具，也有算法排名，但你就算願意燒錢，開放給商家的廣告坑位也沒多少，你很少能找到廣告欄位。
因為拼多多是典型的以用戶為中心的流量分發機制，你去燒錢投廣告的效果，可能還不如直接降價1塊錢，你去研究競價排名的廣告，還不如專心打磨一個爆款。一個低價的爆款衝出銷量後，會帶動全部商品的銷售，這就是很多拼多多商家的策略。
比如，你平時某個產品賣9.9包郵，你實際成本是3元錢，快遞費2元，你賣一份賺4塊錢左右，如果算上多單平均下來，可能賺5塊錢以上。那麼如果你上了拼多多的虧本活動位，前1000單1塊錢包郵，後500單3塊錢包郵，之後恢復9.9銷售，給你一個資源位置展示1小時。
我們來算一筆帳，前1000單虧損4000元，後500單，虧損1500元，可這些虧損實際上沒有那麼多，因為有可能有多單，這些銷量評價也加權在你寶貝上，也就是你花了大概5000塊錢買了個展示位。
簡單說，在拼多多是讓你虧5000，讓你間接展示。而某寶的方式是商家直接支付5000才能讓你展示。
03 低價的同時，提高了客戶的留存
在拼多多上只要吸引流量基數夠大同時留存性高，之後再想提升客單價的事情就簡單了！比如某寶客單價高，可頻次卻少，一般都需要靠618或雙11這種購物節，以活動的形式購買，拼多多客單價低，可頻次可以提高！比如水果和零食等等。
拼多多低價貨這個名聲確實不好，因此平臺用資源位換品牌產品的低價，比如之前的蘋果手機，平臺自己補貼錢出來，不僅價格真像，還號稱「假一賠十」，有人買到了假貨還真的拿到了10倍的賠償。
當然我不是打廣告，也不是說哪個平臺好或不好，關鍵是拼多多為啥這樣做呢？
道理很簡單，你一開始看到肯定是不信任拼多多的，想想價格這麼低，這玩意肯定是假貨那麼便宜，可耐不住這玩意便宜啊，總有人會去嘗試！
那麼假如你買了一臺5000元的華為手機，請問你買了後還會卸載拼多多嗎？要是我肯定不會，因為萬一出現問題了，我要找平臺處理啊，我要找商家處理啊，因此拼多多也就不能刪除，只能讓它一直留在手機裡。
過了一年兩年，我發現手機還真的是正品，這時候這平臺它又給你推了個最新款的華為手機型號，又比別的平臺便宜幾百，你買不買？久而久之，請問你還會去其它平臺買高價貨嗎？
寫在最後：
總之，不同層次的人有不一樣的需求，並不是大家在談論消費升級了，便宜商品就沒人要了。高、中、低收入人群都在追求性價比，只不過他們眼中的性價比不太一樣。在中產們眼中，產品簡潔、品質高、價格適中就是性價比高，在小鎮青年眼中，便宜、花哨更好。
低價確實太香了，但如果伴隨著低價而來的可能是無保修、不退換，略顯雞賊的正品承諾，和每一次下單都仰賴於「這次應該不會翻車」的小幸運，這樣的低價顯然是缺乏誠意的。
拼多多真的很香，它們用補貼和折扣努力讓利給消費者，也在努力改變人們對平臺的固有印象，但每一個在拼多多上經歷過糟心購物體驗、甚至買到過假貨的朋友對我說「我不用拼多多」的時候，我也完全可以理解他們的憤怒。除了低價，它或許可以做得更多，路還很長。
END