文 | 中童傳媒記者 拾伍
母嬰店打的促銷品，消費者為什麼不買單？
因為門店用自己的選品邏輯打造的爆品，並不是消費者所需要的。在中童傳媒舉辦「動銷中國·安徽站」的會議上，中童研究院院長高冬梅在會議上分享了：「在門店中需要代理商提供的支持選項中促銷品的佔比僅為8%。」
這意味著什麼呢？
廠家、代理商現在所提供的促銷品不是門店需要的，因為顧客不需要。那現在的消費者需要什麼樣的產品呢？
顏值當道
近日，星巴克推出了「追星站」，活動內容是：在12天之內消費累積12顆星星，可以搶先預約兌換迷你行李箱。行李箱共有兩個顏色，星巴克的主色調墨綠色和粉色。
星星如何獲取？
消費者消費金額滿50元可獲取一顆星星，12顆星星就是600元。而星巴克的咖啡飲品，平均價格在30-45元人民幣之間，在12天之內要買15杯飲品（忽略不計甜品以及周邊）。有很多消費者為了能夠兌換「限量、限時」的行李箱，開啟了湊單模式。
說實話，筆者在收到APP推送的那一刻也是心動的，畢竟顏值在線。墨綠色的高級感和櫻粉色的少女感，還有非常可愛的行李箱貼紙，讓一眾消費者瘋狂下單。
這款行李箱是消費者的必須品嗎？其實不然，但是卻成了消費者都願意為之買單的爆款。甚至在小紅書、抖音等平臺上有很多博主分享了兌換攻略。星巴克在抓住消費者購買心理的爆品打造是非常值得我們母嬰人學習的，還記得去年那款火爆全網的貓爪杯嗎？當時還引發了消費者為了搶購互毆的事件。（當然打架是不可取的）
顏值在消費者的購買決策上佔據了非常重要比例，近幾年我們經常說消費者迭代，傳統母嬰店的爆品邏輯已經很難符合90後、00後消費者的審美。在我們的調研中，發現有些門店在做促銷品時還在用買贈兌換水杯、洗衣液等等，這些已經很難刺激消費者的購買慾望，因為不能購讓她們為之所動。
除了顏值，還有不雷同！
「飢餓營銷」
山東濟寧名業商貿總經理陳嘉豐在接受筆者採訪時，曾談到消費者迭代所帶來最大的變化，他說：「現在的90後消費者，她們比較喜歡定製化、個性化的產品，比如說定製款的水杯、限量款的紙尿褲等等，最好是我有的別人沒有產品，她們比較樂意為這樣的產品買單。」
去年星巴克的那款貓爪杯，官方通告中表示僅發售3000個，也正是因為數量有限導致杯子收集愛好者、愛貓人士通宵排隊購買。包括這次推出的這款行李箱，依然是以限量的方式來激發消費者的購買。
我們在調研的過程中發現，母嬰店在做爆款促銷品的時候，大部分是根據廠家、代理商提供的支持來決定的。比如說門店做促銷款的兒童水杯，就會先跟廠家談做爆款後預計會帶來什麼樣的銷量，包括前期投入，以及後效。但是這樣的活動往往很難達到預期中的效果，因為消費者不感興趣。
所以想要引發90後、00後消費者的購買慾望，要讓他們感受到不同於其他門店的服務以及產品。例如打造限量優質性價比高的網紅產品，策劃好玩兒有趣的線下活動等等。
其實不只是星巴克，包括茶顏悅色、優衣庫，在打造爆品的邏輯上都是我們母嬰行業可以借鑑的。
點個在看，2020發大財