這是賈二狗2020年的第33篇原創
2020年，酒店派發單頁還有效果嗎
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渠道的選擇決定著傳播效果
酒店經營過程中，營銷推廣是各個酒店必須做的一項工作。
10年前，派發單頁做為一種基礎銷售，以其銷售成本低，效果強，常存在於酒店日常銷售重要的環節。
那時單頁回收，每日都有所統計，大概在千分之五左右的回收率，相比單頁的製作成本和所支出的人工成本，派單無疑都是性價比極高的銷售方式。
進入20年以後，隨著各個城市的樹衛生創文明城市，越來越多人不願意伸手去接五顏六色的宣傳單，造就派單這種銷售方式效果越來越低。
原因呢大多集中在：
1.各行業隨處可見的派單，造成了消費者對這種轟炸式的廣告，有了一定的免疫力及抵抗心裡產生，常出現被動拿手裡，看上一眼，棄之的連貫性動作。
2.派單員本身牴觸派單這件事，無介紹無話語或話術簡單，只會更讓消費者沒有興趣，最終變成除浪費錢汙染城市街道外，沒其他任何意義。
3.酒店作為目標性較強的客戶群體，即使人流大的地方，也只存在小部分酒店消費者，故獲客率是極低的，也就造成了效果低。
另外現在的單頁發放，多集中在插車上，有些酒店會以挪車卡形式插到車上，挪車卡的質量也是參差不齊。
而對於那種沒有酒店需求的客戶，往往留到車裡使用的挪車卡，反倒是莆田系醫院勝出，只因人家的挪車卡比你家質量好，所以挪車卡效果也可見一般。
為什麼我們見不到高星酒店派發單頁呢？
並不是高星酒店認為派單這件事情，很LOW或掉價，而是因為高星酒店的客源不是靠派單吸引來的。
在酒店營銷中，如果把重心放在每日派發多少單頁上，忽視單頁效果及客戶反饋。商業本質講究有付出就需有收穫，當付出大於收穫時，那麼對于堅持日常派單這件事上，只能說是無用功。
渠道的選擇就決定著傳播效果，派發單頁作為一種常見的線下基礎銷售，根據不同渠道客源也應變不同銷售方式。派發單頁只是引流的其中一個動作，當一個流量達不到預期效果時候，需要轉移渠道或更換銷售動作才不會事倍功倍。
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適合的渠道銷售，才是好銷售
每一家酒店，都存在自己的客源結構，依據酒店自身情況，合適的客源通過適合的渠道銷售，才能有效解決酒店自身的客源結構。
酒店客源渠道多來自於，周邊社區的探親訪友，企事業單位的協議差旅，本地的休閒客源，線上OTA渠道，團隊旅行社，酒店上門的散客。
派發單頁作為引流的一個銷售動作，哪裡引流最有效？
客戶來自哪裡？才是我們尋找的渠道。
網際網路行業，有一個叫做「用戶場景」的詞，即用戶使用產品時候的最常見場景是什麼。圍繞這個場景我們找出酒店客源渠道。
用戶場景和用戶需求本身之間是聯繫在一起，也是密不可分的，用戶需求只有出現在用戶場景下那才是一個真實的用戶需求，相應的滿足場景下的用戶需求才是我們要找的客源渠道。
我們不僅知道這個需求是什麼，還要知道這個需求為什麼會出現。
比如,在鄭州上大學的小明，聽說青島的啤酒節非常有名，暑假想去青島啤酒節現場遊玩，正好有個家在青島的同學小紅，於是諮詢小紅，去青島啤酒節住哪裡方便。
小紅看到啤酒節附近酒店太貴，於是幫助小明預訂了自家小區附近的Y酒店。
本身小明是想住離啤酒節近的酒店，結果受小紅影響預訂了Y酒店，用戶需求因此轉變了。
Y酒店的客源渠道，就會有部分周邊社區的探親訪友群體。周邊社區如果用派單這一個銷售引流動作，無疑跟現在物業管理理念上，會有直接上的衝突。
怎麼才能在社區中更好達到引流動作呢？
應站在物業管理方，去思考問題，酒店能給社區帶來什麼，社區的客戶需求什麼，物業的需求是什麼。
例如,酒店可以給社區提供工作崗位，物業給推薦合適酒店員工，給物業管理方人才推薦費。
或社區裡的人來酒店消費，酒店可以給予相應折扣，社區停水停電，甚至代收快遞，代轉禮品等等能為社區提供的方便。
通過這樣的方式，比起硬生生的派單更容讓人接受。
這麼做目的是能夠混入社區業主群內，以提供日常便民為由，使社區裡有酒店消費需求的人，能夠第一時間想到我們酒店。
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口碑營銷，實現營銷槓桿的作用
有了傳播效果，找到適合的渠道銷售，前期做好這些鋪墊工作，就是為後面的口碑打好堅實的基礎。
口碑營銷是可以讓消費者自助為酒店現身做廣告。
俗語講，金杯、銀杯、不如客戶的口碑，可見，口碑營銷的作用是巨大的。口碑營銷是靠日常實打實的工作做出來的。
如果只是簡單的進行鋪地蓋天的單頁廣告宣傳和大量的促銷活動，企圖以此搶佔市場，往往也不會取得好的效果。
客戶對酒店的口碑營銷可分為四個階段:
1.覺著酒店不錯
2.對酒店非常滿意
3.介紹給身邊朋友
4.積極去說服那些認為不好的人
提起海底撈你會想到什麼？讓我首先想到的是，提前幾小時排隊預約。
一家新開的海底撈幾乎不需要派單宣傳，自帶流量體的本質，甚至有些城市的綜合商業中心表示，誰能引來海底撈入駐，獎勵現金百萬。
一家新開的酒店，請來社會各界領導，甚至有明星到場，卻絲毫沒有達到營銷效果，不如把這錢用在試吃試住效果來的實際。
一家新開酒店大量的單頁派發，單頁上只強調自家產品好，沒有互動，沒有目標群體，沒有傳播的點，也就沒有讓客戶留下單頁的理由。到最後只剩下的環衛工人在清掃單頁的身影。
最後的話
派發單頁的過時不過時，還是取決於付出與收穫產出的效果。
酒店單頁派發需找到針對性客戶群，從單頁設計到酒店產品再到服務溫度，需打造酒店自己的社群，讓客戶從認識到熟悉到口碑傳播一個良性循環，才能使營銷營而有銷。
end