文 | 孫建 王力緯
TIPS:
北京先行營銷諮詢有限公司（簡稱先行營銷），1994年由知名營銷策劃人孫先紅創立。26年的行業發展，積累多個經典案例，他們聚焦差異化戰略研究，為社會創造108萬倍的財富增值，成為企業倍速成長的助推力量。
曾經火爆的新希望「香蕉牛奶」，突然就不「香」了。
2012年底，新希望集團推出了香蕉牛奶全新產品，這是新希望集團在傳統產品基礎上打造創新品類的新嘗試。該產品從乳業細分領域入手，藉助「香蕉與牛奶」的差異化特色（口感+營養），在強大認知推動下，成功在本以穩固的「寡頭」市場中尋找到契機和空間。香蕉牛奶自上市起，短時間內便成為行業內的明星產品，也成為新希望集團的主要代表品牌，給行業發展帶來了新思考。
面對火爆的市場反應，新希望集團將願景寄托在香蕉牛奶產品上，甚至規劃出幾年後的預期和發展。可誰知好景不長，隨著蒙牛、伊利以及其他企業品牌的加入，香蕉牛奶市場競爭變得激烈、多變，雖在某種程度上推動了整個乳業市場的進一步提升，但終究為香蕉牛奶整個新生產品發展帶來了「始料未及的挑戰和困難」。
經過幾年的競爭與發展，香蕉牛奶熱度在一片質疑聲中回落，新希望集團寄希望於香蕉牛奶的宏偉目標，在現實的衝擊下終究還是差了一步。那麼香蕉牛奶因何會局勢突變，從曾經的火爆市場到如今的幾乎無人問津，這中間到底出現了什麼失誤？新希望集團的香蕉牛奶究竟還有沒有「希望」重新回暖呢？
一、調味乳香蕉牛奶是什麼？
有一種牛奶叫香蕉牛奶。從行業品類來看，香蕉牛奶是一種新型調味乳產品。它採用了現代技術加工，通過多種工藝流程（如罐裝、殺菌等），成功保留了牛奶的營養成分，還通過香蕉原漿的「調和」作用，改善了產品的適口性，為市場的開拓打下了堅實的產品基礎（較比香蕉牛奶調味乳而言，更突出適口性的產品還有「常溫奶式」調味乳，更高級的還有「巴氏鮮奶式」調味乳，只是鑑於工藝技術及成本等考慮，目前還未有爆款產品推出）。
香蕉牛奶自上市起，就形成了火熱的銷售局面。究其原因，除了新希望集團的營銷作用外，還有更深層的因素值得深入挖掘，包含了行業、產品以及認知等多個層面。
從產品角度來說，香蕉與牛奶的創新搭配，是一種「強強聯合」的產物，這樣的組合讓產品兼具牛奶與香蕉的雙重營養，還讓產品口感更好，符合消費受眾需求。除這點外，牛奶與香蕉的創新組合搭配，還符合營養均衡、葷素搭配的科學飲食原則，這樣的組合產品具備先天的受眾認知基礎，市場教育成本較低，且讓受眾日常所需營養（如蛋白質、果膠、鈣、鉀、鎂、磷、鐵、胡蘿蔔素、維生素B、維生素C、纖維素等）補充更加便捷化。
從行業角度來看，香蕉牛奶屬於創新品類產品，它是在乳品市場細分的發展階段下，圍繞特定人群（年輕白領群體）的產物。它的出現打破了行業內的「寡頭」競爭格局，為企業發展創造了新空間、新機會，也為行業創新提供了全新的視角。獨特的產品理念和口感，讓香蕉牛奶從入市開始就具備「獨一無二」的辨識度。
從受眾認知角度而言，無論是香蕉還是牛奶，市場普及已進入成熟狀態，受眾不需要額外的教育成本投入，這樣節省了市場推進時間，也降低了市場推廣難度，很大程度上為香蕉牛奶產品的火爆提供了先決條件。
除這些內在因素外，還有韓劇《屋塔房王世子》的助力，當主演將手中的「賓格瑞」香蕉牛奶飲料帶火時，新希望集團就憑藉敏銳的嗅覺發現了市場機會，迅速做出反應。經過調查、研發、調試後迅速推出了「香蕉牛奶」新產品，這一新產品鎖定細分市場和受眾群體，一方面滿足日益增長的市場需求，一方面借香蕉牛奶作為集團大旗，與蒙牛、伊利、光明等大企業的抗衡。
事實也證明，新希望自香蕉牛奶推出後，在先天優勢下獲得快速發展-不僅讓銷售額增加，還在香蕉牛奶的帶動下為集團及品牌贏得了榮譽，提升了新希望在中國乳業行業的地位。與此同時，自香蕉牛奶出現後，似乎讓整個乳品行業打開了另外一層發展思維，市場中出現了不同的「牛奶搭配」產品系列，如芒果、水蜜桃等等，不管發展如何，可以見到的是，各企業在「香蕉牛奶」的啟發下，對於調味乳未來的發展形勢均引起關注、做出嘗試。
這一系列的連鎖反應下，市場上出現了多個相似品牌，也增加了多個企業的的效仿，其中就包含蒙牛和伊利等乳企行業巨頭，也激發了盼盼、哇哈哈、蠟筆小新等企業的跟進。
香蕉牛奶應該是什麼？這個問題有些宏觀，再回答這個問題前，我們應該從行業角度看到這樣一個基本的事實，那就是-「調味乳香蕉牛奶」也好，還是類似品類也罷，最終都不可能繞過兩所大山---蒙牛和伊利。
蒙牛、伊利經過多年的發展，已經從內到外成為名副其實的乳品行業巨頭。在社會發展和人民生活水平提升的條件下，乳業（以牛奶為例）以其方便、營養、新鮮等諸多優點快速被廣大消費者認可，這也使得全國的乳品銷量逐漸增長，市場前景可觀。
根據國家食物與營養諮詢委員會的消費階段性目標，到2020年，人均奶類消費量將達到28千克，到2030年將達到41千克。據中商產業研究院預測，中國牛奶銷售額將從2018年的1195億元增加至2022年的1283億元，年均複合增長率為1.7%，中國牛奶市場規模將實現穩步增長。
面對增長的市場需求，中國乳業經過幾十年發展後，形成了較為穩定的格局。根據數據資料顯示，中國乳業在經歷三聚氰胺事件後迅速做出調整，通過努力，在2011年後，乳企數量基本穩定，儘管乳品行業競爭升溫，行業集中度情況趨緩。2018年Top3乳企市場份額穩步攀升至50.2%，伊利、蒙牛和光明三家公司分別以23.6%、22.4%和4.2%位列市場份額前三，緊隨其後的養元份額5.5%，旺仔4.3%，雀巢、娃哈哈、三元以及椰樹也有一席之地，但綜合看，行業雙龍頭模式趨於穩定。
在這樣的情形下，在蒙牛和伊利為首的特定區域範圍內，任何一種產品想要與其直接競爭，那麼結局便可想而知！他們在其特定區域範圍內也不會輕易放過一款可競爭產品，更別說是創新型新品類產品了。
通過多年的觀察，筆者結合自身項目實踐經歷，得出一個重要判斷---在蒙牛、伊利領域內，只要滿足幾個特徵，那麼他們就會毫不猶豫出手。委婉一點說叫「競爭」，說的更直白了就是「阻擊」。
第一點：只要在工藝技術或研發上可以實現複製的潛力產品，乳業「巨頭們」就不會放過這個機會。就蒙牛、伊利而言，多年的行業發展已經形成了更加完善的研發生產、工藝技術，以及配合這些技術的運作條件和運營模式，較發展中企業、品牌或產品而言，他們更有能力、有資本、有條件，在短期內推出相同、相似以及更高級的產品來應對市場競爭狀況。
第二點：只要市場規模夠大，乳業「大佬們」也不想錯過分羹的時機。市場規模背後是市場需求量。那麼究竟多大的市場規模或需求量才能引起乳業老大們的「覬覦」呢？從相關資料和個人經驗來看，低於50-60億的市場數據是無法進入蒙牛、伊利視線的。
第三點：只要可實現「無壁壘」操作的，乳業「老大哥們」會積極去相應，快速去應對。什麼是「無壁壘」操作？其實簡單理解為相關產品沒有專有技術門檻，相關營銷以及市場沒有其專屬區域，讓蒙牛、伊利的「效仿」、「追風」競爭沒有負擔，沒有壓力。當然，太細分的邊緣市場，對於「老大哥們」來說，似乎興趣也不大。
解釋完這個問題後，對於「香蕉牛奶應該是什麼」，其實我們已經有了答案！香蕉牛奶應該是什麼？應該是在蒙牛、伊利等行業巨頭領域外的、他們不屑於或不重視的特色創新產品。細緻一點描述，那就是---「香蕉牛奶」創新型品類產品，應該具備一定的門檻技術（差異化），從更細分的市場出發（細分市場、細分人群、細分品類），以更精準的目標完成自身的突破和發展，繞開乳業兩座大山蒙牛、伊利的競爭阻擊。
沒有解決好這個問題，新希望香蕉牛奶最終的結局也就在可以預料的範圍內了。雖然有著火爆的曾經，但也就短短的兩年多的時間，新希望香蕉牛奶就在蒙牛、伊利以及各方企業競品的爭奪中顯出了頹勢，最終在質疑的輿論聲中再不復昔日輝煌。
就乳品行業來說，沒有差異化的產品，不會有好的發展。沒有差異化的技術壁壘，即使發展到一定規模，也始終無法擺脫在競爭中衰落的命運。畢竟，在行業內沒有任何新進入者能夠有足夠的資本、經驗以及快速的市場反應，來與蒙牛、伊利等多年發展的乳業巨頭比拼。新希望的「香蕉牛奶」如此，而光明的「莫斯利安」常溫酸奶更是如此。
從莫斯利安失手安慕希、純甄，看調味乳香蕉牛奶。新希望的香蕉牛奶也好，還是光明的莫斯利安也罷，他們都用自己的發展實踐，最終證實了一個行業最本質的問題---只要是「奶」就有瓶頸！
莫斯利安與香蕉牛奶一樣，也曾有著高起點、遠目標，但最後也敗給了現實。2009年，光明的莫斯利安面市，宣告國內第一款常溫酸奶的誕生。憑藉著「獨此一家，別無分店」的優勢和產品自身的差異化屬性，莫斯利安從2012年到2014年間實現了107億銷售額的增長奇蹟。一時間，莫斯利安成為邊緣式創新單品帶動企業發展的成功典範，而光明也憑藉「莫斯利安」風光無二。
然而，隨著伊利安慕希和蒙牛純甄的陸續推出，短期內就讓這一勢頭終結，常溫酸奶一家獨大的莫斯利安被蒙牛純甄和伊利安慕希輕易撼動。據光明發布的2015年財報，莫斯利安銷售額不增反減，由2014年的60多億下降到58.74億。曾經常溫酸奶的絕對王者，為何如此輕易的就被安慕希和純甄撼動了呢？
對於莫斯利安的失手，可以說是「成也蕭何敗蕭何」-益生菌是其成功的關鍵點，也是其失手的轉折點。益生菌的價值，如今已經被諸多權威機構印證，且被廣泛的運用到食品行業的各個領域，但在2008年前，中國受眾對益生菌比較陌生，知之甚少。也正是憑藉這一認知狀況，光明將莫斯利安帶入中國市場，憑藉著「原生益生菌」的健康長壽差異化屬性，拉開了中國常溫酸奶市場競爭的帷幕。通過對莫斯利安核心價值-益生菌（健康長壽）的廣告宣傳，讓受眾對於莫斯利安的功能（莫斯利安功能性酸奶）深信不疑，引發了快速關注，快速發展。
光明如此的運作，在莫斯利安利好的發展局勢下，也為莫斯利安埋下了一顆「不定時炸彈」。果不其然，隨著消費者對於益生菌認知的不斷加深，也隨著伊利、蒙牛等常溫斷奶的推出，關於對莫斯利安的質疑，尤其是莫斯利安益生菌菌種來源的質疑，也開始不斷增多，最終讓其印上「虛假」、「誇大」、「不誠實」的烙印，如酸奶的功能性與保健的延年益壽相關聯這本身就是個偽命題。
最後的結果是，光明集團莫斯利安的系列操作無形中給蒙牛純真、伊利安慕希做了嫁衣。蒙牛、伊利在常溫酸奶推廣上節省了對益生菌的教育成本，也從光明集團對於安慕希操作上吸取了經驗教訓。蒙牛、伊利通過各自在行業內多年的經驗以及成熟的操作體系，在營銷運營上變得更加謹慎、務實、接地氣，這也直接加快了對光明莫斯利安常溫酸奶王者地位的撼動。
從莫斯利安案例中，還可以看出---蒙牛、伊利在多年行業發展的基礎上，不僅形成了快速應對的機制，還建立了更加完善、系統的營銷體系，這也讓新型創新產品在蒙牛、伊利所轄領域內的發展需要更多的思考，更好的準備。
從營銷渠道來看，蒙牛、伊利與光明相比更佔優勢，市場覆蓋率更廣。在全國範圍內，伊利、蒙牛渠道的寬度和深度要比光明做得更加全面，光明在西北、東北相對落後的地方，市場做得都不好，這是阻礙市場發展的最大障礙。
從營銷經驗上來說，蒙牛、伊利更懂得如何貼近受眾與受眾形成良好互動和共鳴。這是吸取了莫斯利安的宣傳教訓，無論純甄還是安慕希，都將產品朝踏實、接地氣方向打造。蒙牛藉助「純甄」的命名表明態度，讓其簡單、自然理念突出，通過丹麥菌種發酵以及不添加香精、色素、防腐劑的運作，打造了一條高端、純碎的產品發展之路。伊利安慕希又選擇了另外一條路，安慕希將希臘雅典農業大學最新研製的菌種添加其中，使得安慕希產品在口感上更加濃鬱、蛋白質含量上更高，營養成分也更充足。
從營銷洞察上，蒙牛、伊利的眼界也要優於光明。蒙牛、伊利通過強有力的宣傳優勢，將自身產品從多個途徑進行強化宣傳打造，這與莫斯利安的操作又有著本質的不同。莫斯利安在「獨大」的背景下，面對競爭少之又少的產品，在常溫酸奶的開拓初期，莫斯利安在產品營銷上，一直沒有呈現出爆款產品該有的熱度，錯失良機。
反觀蒙牛與伊利，憑藉超強的品牌影響力以及多年積累的行業資本，產品一開始便來勢洶洶，各種營銷宣傳鋪天蓋地。蒙牛純甄自2013年推出以來，獨家冠名了《全員加速中》等綜藝節目，還找到鄧超等一線明星為其代言，蒙牛讓純甄在娛樂營銷上玩得風生水起。伊利安慕希也是如此，《奔跑吧兄弟》等強勢節目的播出，也讓安慕希家喻戶曉。而光明在2015年，面對莫斯利安銷量的下滑才開始啟動營銷運營活動，也曾冠名《極限挑戰》等綜藝，但始終無法改變錯失的良機，也無法改變莫斯利安「常溫酸奶奶酪」被吃的結局。
另外，蒙牛、伊利在產品更新上也有著自己行業經驗上的運作優勢。如伊利，2014年推出安慕希，2015年1月便開始推出新品藍莓口味，讓與時俱進的水果元素與酸奶進行融合，拓展產品品類的寬度。而莫斯利安發展七年，依舊是「舊時模樣」，隨著競爭加劇，敗局已定的情況下才推出「兩果三蔬」的新品勉強支撐。
光明莫斯利安曾有著大好的前途，最終卻因「盲目自信」失手了。從光明集團莫斯利安失手案例中，我們看到了與「新希望集團香蕉牛奶」相同或相似的發展經歷、結局命運，這也再次印證了剛才那句話---只要是「奶」就有瓶頸！也為其他創新型產品拉響警鐘---如果不求突破那麼「莫斯利安的現在」就是其他創新型產品的明天！
莫斯利安與香蕉牛奶一樣，他們用差異化的產品形態找到了市場空白點和機遇，並將這一空白點和機遇用實踐快速落地執行，起到「先發制人」的效果，形成了市場效應和受眾認知，這本身沒有問題，但還是沒有繞開行業競爭的兩座大山的追逐，最終的結局都一樣，都會在巨頭企業產品追擊下「敗北而走」。
二、調味乳香蕉牛奶可以是什麼？
「跳出調味乳看調味乳」調味乳香蕉牛奶可以是什麼？找到這個答案就能解決調味乳香蕉牛奶的破局關鍵，也能為其再次復興探討出一條新發展路徑。這個答案應該能讓其避開行業大佬的競爭，又能為自身樹立差異化價值或形象，還能贏得市場及消費受眾的好感。在解答這個問題之前，還是先看一些有代表的特色案例，這些案例大家都熟悉，看過之後相信大家也都會有所感悟。
邊緣市場之王-旺仔復原乳。旺仔復原乳作為差異化產品的差異化市場生存的代表，不斷被業內相關人士提起，也一直被譽為「邊緣市場之王」。
那麼為什麼旺仔復原乳會選擇這麼一條路線呢？它有著濃厚的歷史背景及戰略根源。根據《中國乳業發展史》記載，隨著改革開放的深入，中國奶業發展在70年代末到90年代初迎來了黃金時間，無論是從鮮奶總產量還是奶牛飼養上均實現了歷史性突破。數據顯示-從原奶產量與消費來說,在這段時間中,中國奶牛頭數、原料奶產量、奶製品產量年平均增長速度分別達到14.4%、13.4%和16.9%,奶業基本完成了從賣方市場向買方市場轉變的歷史性跨越。至1992年,我國總奶產量達1400.4萬噸, 其中牛奶1299.8萬噸。1985年以後,城市乳品供應緊張的狀況趨於緩和,乳品敞開供應，1989年牛奶公司取消了憑票供應消毒奶,在恢復家庭送奶服務的同時,原來奶站、食品商店和街上的個體攤販也開始零售液態奶。
也就在這個時間段，旺仔開始進軍市場，它沒有遵循常規模式，也沒有在主流消費市場發力，而是通過聚焦與市場、品類細分，從「兒童奶」入手，開啟了「邊緣市場之王」的發展歷程。
之所以會選擇這麼一條邊緣化發展路徑，是因每一個新顛覆性的創新產品或創新技術出來的時候，經過實踐最終發現，其根本不在於行業關注的「中心」，而在於邊緣，在於巨頭看不上、不起眼的地方，也正是這些完全不起眼的「小玩意」、「小改變」最終贏得發展，贏得機會，贏得與未來競爭對抗的資本，也有著對於整個局面改變的潛力。我們也能從這個案例中得出一個簡單的結論，如果你想去和巨頭競爭，不要迎頭而上，而是要找一個新的角度，去邊緣市場，因為那裡才有你的優勢，這也是旺仔復原乳戰略核心最本質的思考。
至於旺仔復原乳能成為差異化產品的差異化市場生存的典型代表，筆者覺得還有其更深層次的原因。以產品屬性來說。「復原乳」代表了其產品屬性，較鮮奶、常溫原奶等來說，「從奶粉還原」的產品概念不先進，提不起蒙牛、伊利的興趣，也不符合他們對高品質產品理念的追求，他們也不屑這樣的操作；從營養價值來看。復原乳雖是奶粉還原，但要認清一個事實---「復原乳產品價值並不低」。復原乳的「奶粉還原」，與「UHT」（超高溫滅菌奶）在營養成分上區別不大，從這一點上來說，旺仔復原乳依然還是「靠譜的好奶」，具備好產品第一的營銷需要；最後，再來講其口感。眾所周知「口感」是食品類獲得消費認可的最關鍵、最基礎的因素，旺仔復原乳利用煉乳塑造「濃甜」為主的特色口味，符合其特定消費受眾（兒童+青少年）的喜好。
除此之外，旺仔還在營銷、包裝等方面有著自己不同的運營操作。在包裝上，旺仔選用紅色為主色，配合代表童真的俏皮卡通形象，加速其對於「兒童牛奶」理念的傳播；在營銷運營上，活潑的廣告影像內容，外加上那句經典流傳的文案內容，讓旺仔牛奶瞬間掀起熱潮，穩固了認知，奠定了旺仔兒童牛奶的地位，也奠定了其「邊緣化」差異路線的王者地位。
也正是基於這些內在因素，才讓旺仔復原乳在邊緣市場上形成了超過100億的規模，成為「兒童奶」第一品牌。後來，即使面對蒙牛、伊利的未來星、QQ星等產品的競爭（乳飲料對標調味乳，旺仔復原乳成本遠高於乳飲料的未來星、QQ星），旺仔復原乳也沒有顯露頹勢，在兒童牛奶市場，旺仔牛奶仍有著廣泛的市場影響，成為兒童牛奶市場強有力的競爭品牌，也佔據兒童牛奶市場主要的地位。
與旺仔復原乳有著同樣操作的還有君樂寶酸奶。它憑藉產品對區域、冷鏈等的特殊要求，通過聚焦戰略的具體實現，讓其戰略聚焦在區域上，聚焦在能守得住的華北市場上，最終實現了自身的突破，完成了自身的發展。
君樂寶酸奶與旺仔復原乳都屬於在邊緣化市場上崛起的代表，他們都通過差異化的聚焦，實現了突破與發展，只是一個聚焦在邊緣產品上，一個聚焦在區域市場上，這樣的操作既成功規避了乳業巨頭的圍追阻截，降低了競爭風險，也憑藉自身產品的差異化價值維繫了持續的、長遠的發展。
乳品企業的差異化生存-特色奶飲品的差異化之路。乳品企業中除了旺仔復原乳外，還有養樂多、營養快線等，均屬於藉助「特色」差異化（價值），藉助「邊緣化」市場操作（主要是蒙牛、伊利無法達到的領域，一個是含益生菌的乳飲料，一個是含牛奶的果汁飲料）打開行業發展之路的代表。
活性乳酸菌飲料在日本已經有70多年的發展歷史，在我國起步較晚。乳酸菌飲料用「腸胃健康」的概念，迅速成為飲料行業的新寵。面對行業標準偏低，以及消費受眾對於乳酸菌產品了解不全面、產品魚龍混雜的市場狀況等問題。養樂多在空白市場下，打出以「不斷探索生命科學，為世界人民的健康和美好生活做貢獻」的公司理念，在這一層面上，養樂多助力於打造行業標準提升的同時，也將對於活性乳酸菌的宣傳作為重點推進內容，用於提升消費受眾對於乾酪乳酸桿菌強健身體的認知。
獨特的營銷理念，外加差異化價值顯著的產品，讓養樂多引導消費者正確消費乳酸菌上起到了至關重要的作用。也奠定了其「最正宗」乳酸菌飲料的品牌和行業地位。
先入為主的認知以及養樂多獨特的、差異化的產品理念，和「不變應萬變」的執著與堅持，讓其在多年的發展下屹立不倒，即使面對市場不斷推陳出新的繁雜競爭，養樂多依然在受眾心智認知中，成為腸胃健康「最正宗」的乳酸菌飲料品牌。
營養快線通過「果汁+牛奶」（新型乳飲料、新型牛奶果汁飲料）的差異化價值定位，做到了「不競爭也能得第一」。從細分品類入手考慮，選擇年輕消費群體尤其是白領群體，藉助創新產品來解決他們對於早餐營養、便捷的需求。營養快線選擇「果汁」與「牛奶」的營養價值進行「強強聯合」，並在心智認知的前提下，從「品類第一」的角度切入，來加強對創新品類的佔據，讓其成為心智力量「營養飲料第一品牌」。
調味乳香蕉牛奶可以是什麼？在闡述了旺仔、養樂多以及營養快線等案例後，我們發現，一個營銷規律---好產品需要具備自身的差異化特質，還要能成功規避行業競爭，尤其是在發展期不能與成熟、巨頭企業直接競爭，應該尋找新的邊緣式、空白式的市場機會和空間。只有這樣才能維繫品牌或產品的長遠、持續發展。那麼回過頭來再看調味乳香蕉牛奶，它在這樣的案例分析下可以是什麼？
如果不是風味牛奶，放棄牛奶品類核心概念會如何？換句話來說，調味乳香蕉牛奶如果不談奶會怎樣？不受影響，甚至是「利大於弊」！香蕉牛奶產品系列最終分析來看，其實最終還是講了一個關於「奶」的產品，關於「奶」的品牌故事，在牛奶普及程度這麼廣泛的市場環境中，其實「奶」對於新型品類而言沒有任何的收益，反而無形中將其帶入了行業巨頭蒙牛、伊利的領域之中。而反之，如果放棄牛奶品類的核心概念，對於創新品類產品來說，才是更新的開始，因為它將會有更多、更新、更好、更有差異化的內容要講、要說，這些才是最容易打動消費群體，最易於得到他們認可的關鍵內容和關鍵點。
同時，跳出「牛奶」領域的香蕉牛奶新品類產品，在一定程度上也為其暫時規避了乳業巨頭的競爭夾擊（蒙牛、伊利至今沒有一款調味乳爆款產品，它們在調味乳領域有些無能為力），可以為其發展打造更利好的發展局面與發展形勢，也能在其捨棄牛奶核心概念下，將目光鎖定在「香蕉」等元素上，讓整個行業在這樣目光聚焦下有著更多的思考，嘗試更多的發展可能性。
堅守調味乳香蕉牛奶配方口感和牛奶營養。上文已經說到了，關於食品類的產品其實口感是其最關鍵的、最基礎的，也是用產品與消費產生共鳴的重要因素。脫離了口感，即使再有營養價值的產品也將難以獲得消費認可，無法贏得好感，形不成連續的動銷，因為誰都不願意難為自己，也不願為「難喝」買單，除非是產品具備非喝不可的價值（功能）點，但縱觀市場發展，這樣的產品還未出現過。
除了好的口感外，產品自身需要具備特殊價值，對於香蕉牛奶類產品而言那就是營養價值。關於營養，無論是牛奶還是香蕉類元素，其屬於產品價值的核心部分，是其滿足受眾需求的中心內容，也正是基於營養的前提下，才能讓產品存在、讓產品在市場上存活、發展。如果產品沒有好的口感及營養價值，即使再華麗的包裝，再高強的營銷戰略，也無法拯救其未來的發展頹勢。所以，堅守調味乳香蕉牛奶配方口感和牛奶營養，這是建立產品與市場、與受眾關聯的最根本的因素。
脫離伊利、蒙牛的有效射程：離開常溫牛奶，伊利、蒙牛就什麼都不是。當然，再好的產品或策略，也終究無法真正規避來自行業的競爭，普通競爭以及巨頭競爭。如何在競爭中保持主動性，那麼就要考慮行業內競爭對手的實際情況，尤其是行業巨頭的實際情況，以蒙牛、伊利為主。
蒙牛、伊利等行業巨頭，在經過多年的發展之後，確實在資本、經驗、反應能力等方面有著普通企業無法匹敵的優勢，但在優勢匯集下，也造成了蒙牛、伊利行業巨頭另外層面上的短板，比如核心優勢在於傳統業務及產品上（常溫奶），而對於創新性上始終有著諸多的局限和不足。它們也曾在市場壓力或某種目標下謀求過轉型，如向巴氏奶等領域進軍，但是最終鑑於其他領域的工藝屬性和要求，收效並不大。所以，自目前來看，蒙牛、伊利的核心優勢還是在常溫奶領域。試問，如果「香蕉牛奶」類產品，脫離了常溫奶領域，那麼來自蒙牛、伊利的競爭還那麼恐怖嗎？答案，不言而喻。
三、香蕉牛奶的未來-消費需求帶來「陽關大道」
隨著經濟發展以及消費需求的提升，針對於產品口味和相關產品的開發加大，中國乳製品市場中產品的種類在迅速增長。2020年2月，結合疫情特殊情況，國家衛健委發布《新型冠狀病毒感染的肺炎防治營養膳食指導》，再次對300g奶製品的攝入進行了強調（2016年，原國家衛計委發布的《中國居民膳食指南》建議，每人每天應食用300g液態奶或相當於300g液態奶的製品）。再次掀起對於奶補充，奶消費的輿論熱潮。可以說消費需求帶來了整個產業發展的「陽關大道」。
面對新的消費形式、消費需求及年輕化消費發展，乳品企業紛紛做出了轉型的戰略決定，從產品到整個營銷架構均做出調整。究竟要如何調整，其實香蕉牛奶產品已經給出了答案。
調味乳香蕉牛奶是市場已經驗證過的好口感產品。香蕉牛奶在其特殊口感以及聚焦特定人群下，獲得了市場和消費的認可，引起轟動，短期內達到了超過十億多的銷量，且帶動了整個行業的跟風與仿效，就連蒙牛、伊利這樣的巨頭企業在巨大商機下，都放下姿態，踴躍加入，這足以證明了調味乳香蕉牛奶在產品方向上是準確的，是符合行業發展和市場需求的。
目前伊利、蒙牛已經忽略的好口感產品。「香蕉牛奶」熱度過後，諸多企業與產品退出了這機領域的爭奪，就連蒙牛、伊利也實施了重心轉移，資源分散，再無過多精力投放在「香蕉牛奶」上，甚至產品更新都出現斷層。而縱觀伊利、蒙牛的整個產品線，無法找出一款可以說是口感好的產品，也沒有一款能達到與香蕉牛奶匹配的產品。
對於新希望而言需要進一步聚焦差異化特色的好口感產品。根據上述所得，筆者認為，再次將香蕉牛奶（或類似產品）帶熱的企業還是新希望集團。新希望集團是國內香蕉牛奶的首創者（且一直持續在產品上運作），在香蕉牛奶產品運作上有著自身的先天優勢。另外，新希望集團無論是從其實力、行業影響力上也是香蕉牛奶再次火爆的最佳選擇者，他們所需要做的就是進一步聚焦差異化特色的好口感產品。
調味乳香蕉牛奶差異化減法的方向。針對新希望集團而言，在香蕉牛奶產品或類似產品上，應如何做好差異化特色產品呢？要著重做差異化減法。
差異化減法一：主動脫離主流牛奶產品形態，開創新品類。脫離了牛奶產品形態，才能規避與蒙牛、伊利等巨頭的直接競爭，才能從產品新方向出發，重新考量消費需求、消費細分，才能打破傳統作業方式，獲得新的創新思維。
差異化減法二：突出香蕉牛奶口感營養概念，放棄「牛奶故事」，長期堅持聚焦講香蕉牛奶味道的「飲料故事」。牛奶營養已經耳熟能詳，對於創新品類來說意義不大，而從其他原料出發去考慮產品、產品故事才有更深的現實意義，才能為產品塑造更多、更廣的消費場景和可能。比如旺仔復原乳講述的「孩子愛喝」及「各種營養成分」，以及娃哈哈營養快線講述的是「時尚」、「便捷」、「早餐新方法」，成功將飲料帶入餐飲領域。
差異化重點一：從名字到包裝都要離常溫牛奶常規產品遠一點。名字、包裝以及其他衍生品，代表了產品的品類、個性和內容，也代表了自身的特色和屬性。根據上述所講，創新品類不單要從產品層面需要遠離老大們的地盤，就連品牌名、工藝、包裝也需要遠離他們的領域，將目標鎖定在他們夠不到的、無能為力的、有效射程外的操作空間上，只有這樣才能夠新，也只有這樣才能避免過早地進入競爭領域，造成不必要的徒勞。甚至在後期發展中也能避免與其直接對壘。
差異化重點二：安靜的做一個消費者喜歡的邊緣市場王者。邊緣地域「人少，風景好，優勢多」。邊緣地帶大多數企業不屑，看不上，這就為企業初期產品研發，市場拓展打下了基礎。另外，邊緣產品受眾更加聚焦，細分領域往往潛力更大，就如旺仔復原乳的百億市場空間是誰都不法想像的。所以，選擇在邊緣地帶起步，會增加成功率！在口感好、營養好的價值基礎上，贏得市場積累、美譽度，讓自身實現快速發展壯大，最終創新品類產品會以王者姿態迎接更好地未來發展。
相信新希望集團如果轉變思維，香蕉牛奶品類及產品會是如此，未來具備創新品類的企業或產品也會是如此。