原標題：吳錚：知微見著
醉裡挑燈看劍，夢回吹角連營。
每一次和吳錚的對話，都讓人足夠印象深刻，而這次在成都的訪談基調，也像這座城市，一盞茶，喝透了。
硬朗外形，磁性聲音，激情且理性的談吐，細膩且去油膩的思考與觀察……這又是一次典型「吳錚」風格的對話，一次針對後疫情時代商業地產前景的睿智分享。
他談了行業方向、談了數位化邏輯，從產品定位、投資布局一直談到女性醫美、網紅經濟，時而大刀闊斧，時而細緻入微，就如同活躍在流行金屬黃金年代的那支享譽世界的偉大樂隊名字一樣，每一個節拍，或如槍炮，或如玫瑰。
「他們只是需要口罩、防護服和消毒液嗎？」
雲泰商業CEO吳錚和他的團隊在「硝煙瀰漫」之時盡顯鐵骨柔情，空運給全國「抗疫」工作者的鮮花朵朵，芬芳馥鬱；而在全行業開足馬力的後疫情時代，他和雲泰商業的每一步落子，看似「試應手」，實則謀勢、做活。
心有猛虎明確方向自天馬行空
吳錚很忙，尤其是在寸時寸金的後疫情時代。但為了更充分地對待這次訪談，他只是在會議的間隙簡單吃了工作餐，便不間斷地聊了兩個小時，只是在訪談即將結束時匆匆喝了幾口紅茶。
沒有閃爍其詞，吳錚斷言：後疫情時代，商業地產行業逐漸形成「啞鈴型」格局，必將走向兩個明確的方向，一頭是品牌、品質驅動，一頭是靠豐富度去驅動。
第一個是「耐得住寂寞」，通過資金去驅動，有強資本力、看長周期。吳錚戲言，這個模式主要靠「貴」來驅動，國外疫情之下，奢侈品消費需求向國內傾斜，需求旺盛之下產生契機。
而另一個方向，吳錚認為一定是「好吃、好玩，老百姓喜聞樂見」，如集市經濟。「集市把多個業態化小，店鋪面積也相對較小，不過，面積雖小坪效卻高。」這也是集市業態能夠發展的關鍵。
「我們需要解決的不是癢點，而是解決痛點。」在他看來，這個行業走向哪裡，何種資產在現有的存量市場下能夠生存，關鍵是要有好的內容。
什麼是痛點？就是消費者最關心的或切身相關的，也可以從三個維度來理解，就是為什麼要來，為什麼要買，買什麼。「商戶的驅動力不一樣，差異化就不一樣。」吳錚進一步解釋道，這就要求我們需要不斷地了解新變化，了解消費者的另外一面，核心就是要真正認識到消費者的多面性，真正找到需求最迫切的方面去激活、去突破。
在吳錚看來，疫情之後恢復是必然的，接下來，行業要做的是根據供求關係的變化，做出差異化、個性化的產品，這是商業發展的本質。「重新的定位和梳理這是我們突破的根本。」
細嗅薔薇從「小專櫃」到「小專貴」
需求二字，在兩小時的訪談中，吳錚說了十五次。
吳錚的「小、專、貴」理論，源於他對「小專櫃」的深刻鑽研。
「到今天來看，尤其是90後崛起的彩妝這個行業，一般中國女性臉上都開始抹五六層了，從水開始，潤膚、精華、眼霜等等。」談到需求的痛點，這位商業地產鐵漢所舉的例子，竟然從化妝品到美容、微整形甚至植髮、美甲全部囊括。
獨特的女性思維視角，讓雲泰的戰略執行，從一開始就站在了不一樣的高度。
隨著供需關係的變化，商業地產的戰略、投資、布局有什麼變化？吳錚覺得可以用「小、專、貴」三個字來形容，「小」是類似集市，店鋪雖小但整體豐富，「專」是在某一個領域把內容做到極致，「貴」是指品質，高品質價格相對較貴，但是消費需求也很高。
基於需求導向的數位化，是疫情之後商業地產人談論較多的話題，吳錚在這方面也有很多思考。「就目前而言，行業整體數位化水平並不高。」在他看來，現階段企業的數位化主要體現在兩大維度：運營體系的數位化和客戶管理系統的數位化。
不可否認，數位化是大勢所趨，需要逐步去建設。雲泰商業的數位化建設已有了初步規劃方向。吳錚表示會從三個角度切入，第一個角度是賣場客流的數位化，通過人臉識別的系統和會員系統打通，進而根據消費者的需求做相應的產品推介和服務。
第二個角度是客流抽成，這是雲泰商業獨創的算法。吳錚解釋道，客流分店前客流和進店客流，在銷售額構成的要素中間，購物中心只能決定一個要素，就是過店客流。雲泰商業希望數位化能更好地留住客流，進而帶動品牌銷售的增長。
第三個角度是直播帶貨。在吳錚看來，直播帶貨有兩個痛點：一是主播找不到穩定的供應鏈，另一個品牌找不到靠譜的主播，雲泰商業希望搭建一個平臺，將雙方的資源進行撮合，拓寬銷售渠道。
雲泰商業定位於「商業地產最好的店小二」，要兼顧對投資方、品牌商、運營企業、消費者等多方利益。吳錚說，我們是為業主打理資產，其實，把大體量的資產交予「外人」來打理需要信任，贏得信任的最好方法，便是確保業主基礎收益之上能夠獲得超額收益。
雲泰商業的運營模式，可以用目的性吸引和隨機性消費來概括。目的性吸引是第一步，這也是雲泰商業持續打造強大IP流量主題活動的不竭動力，如茶馬花街、哈哈市集、花神廟街等。
儘管已創造了不少可信手拈來的主題活動，吳錚依然謙虛地說，還要繼續打磨產品，做好「店小二」。
以下為樂居財經與吳錚對話精選：
樂居財經：您怎麼看疫情對商業地產行業的影響？
吳錚：疫情沒有改變整個行業的變化和趨勢，就目前來看，整個行業是過剩的，競爭激烈、供應量大、商戶資源少是行業存在的主要問題。
樂居財經：在您看來，後疫時代行業會往哪些方向發展？
吳錚：這個行業走向哪裡，或者反過來我們看什麼東西放在現有的存量資產裡能夠生存，問題的根本是缺內容。
我認為有兩個方向很明確。第一個方向，像太古裡那樣，有強資本力，耐得住寂寞，看長周期。同時它又是強調品牌和品質。它的整個業務的驅動模式是通過貴的東西、升級的東西來驅動租金，現在尤其是疫情之後，由品質帶來的價格「貴」，這部分產品需求很旺盛，這一塊應該去強化。
第二個方向是高頻剛需，老百姓喜聞樂見的、煙火氣的、比較輕鬆的一些場景，我們把它叫做集市，它是通過豐富度來驅動。商品本身就是好吃、好玩、價格不貴，雖然店鋪小但是坪效高，所以這部分有市場。
所以，下一步的商業發展就是兩極，像啞鈴的形狀，一頭是通過品質、品牌驅動，另一頭是通過市集的豐富度來驅動。
樂居財經：疫情前後，行業需求有哪些明顯變化？
吳錚：消費者的需求變化是要隨時關注的，商業的本質就是解決消費痛點，疫情前後沒有太明顯的變化。不過，可以說說消費需求的關注點在哪些方面。
我們做商業，很大一部分是做女人的生意，女人消費的痛點是什麼？用兩句話可以概括：有人寵和變美。怎麼寵？飾品、奢侈品等，變美有化妝品、微整形、護膚、健身，根據觀察，原來化妝品和飾品比例較高，現在微整和皮膚保養護理佔的比例會越來越高，這就是消費痛點。如果能聚焦這塊，形成相應的組合性的產品，也就會在銷售額上會有所體現。
我們要去解決痛點，要從不同角度去突破，但核心是要真正認識到消費者是多面性的，我們解決的不是他的一個方面，而是真正找到最迫切的東西影響它，激活它才可以激活這個行業。
樂居財經：隨著消費需求的變化，經營商業的策略、投資布局該如何做？
吳錚：做差異化，我覺得有三個突破方向：小、專、貴。像市集那樣店鋪雖小，坪效高；專，就是做的產品要更聚焦，更能夠去打動消費者某一個方面的需求，通過大量的組合，把某一個方面做到極致；貴，就是品質，提升服務和附加值。
樂居財經：您怎麼看當下行業的數位化現狀？
吳錚：整個行業的數位化水平不算高，各個企業的數位化水平也有差異。數位化一類是運營體系的數位化，把所有的運營環節通過ERP系統做數位化，這塊的數位化很多企業都在做；另一類基於消費者的CRM即客戶管理系統，這塊大家都做得不算好。為什麼不好？就是積累了大量會員之後，購物中心與他們之間的活躍度、黏性不夠。
從邏輯上來看，電商是以人為核心組合相應的產品，實體商業是把場景準備好之後再引人來，基於這樣的根本邏輯，數位化對實體商業是比較難的。
樂居財經：雲泰商業的數位化建設如何，未來有什麼規劃？
吳錚：雲泰商業的數位化建設是有規劃的，我們會從三個角度切入，第一個是賣場客流的數位化，通過人臉識別的系統和會員系統打通，這樣一來，能夠根據消費者的需求做相應的產品推介和服務；第二個角度是客流抽成，其實，購物中心的客流分為店前客流和進店客流，在銷售額構成的要素中間，購物中心只能決定一個要素，就是過店客流，如果能留住這部分客流，會給品牌銷售帶來不小的增長；第三個角度是直播帶貨。直播帶貨有兩個痛點：一是主播找不到穩定的供應鏈，另一個品牌找不到靠譜的主播，雲泰商業希望搭建一個平臺，將雙方的資源進行撮合，雙方都能找到匹配的資源。
（文章來源：樂居財經）
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