文 | 職業餐飲網 孫佳瑤
近兩年，隨著韓流熱情的減退，不少知名韓餐品牌都走向了落寞。
而有一家韓國餐廳，卻依舊天天排隊，火了整整17年！
當無數的韓餐老闆還周旋於韓式烤肉、拌飯、炸雞等同質化市場時，他不僅賣「韓國宮廷菜」，還賣東北民間菜，找到新賽道，開出11家直營店！
差異化定位「休閒餐」，可聚會、可午餐剛需、可閨蜜聚會，做全場景的生意，用「渣男」思維俘獲女性顧客，成「東北韓餐一哥」，還拿下第二屆中國好餐廳冠軍！
它就是深耕哈爾濱17年的餐飲品牌——將軍牛排！近日，職業餐飲網獨家專訪了將軍牛排的創始人楊學東，看他是如何把低頻消費的特色餐飲變成高頻消費的！
（將軍牛排創始人 楊學東）
做韓國綜合餐廳，開11家直營店，成「東北韓餐一哥」！「將軍是韓國本土的一個守護神，牛排是韓餐中價值感最強的產品，所以我叫將軍牛排韓國餐廳！」
那麼楊學東是如何成功逃離了同質化的韓餐市場，開店17年，穩坐「東北韓餐一哥」位置的呢？
在大家的認知裡，韓餐真正大面積流行是2010年左右的韓流風潮，但是其實韓餐在這之前就已經在東北很火爆了，湧現出三千裡等一系列的優秀品牌。而2003年，30多歲的楊學東因為身邊韓國朋友很多，於是和他的朋友劉旭東一起創建了將軍牛排這個品牌，不過最一開始，和所有創業者一樣，他也選擇「紅海」韓國烤肉！雖說賽道沒啥創意，但是想活下去就必須有自己的特色，楊學東和團隊商量後決定，從最基礎的服務切入。
「我們的服務真就是把顧客『供』起來，服務員全程幫忙烤肉、夾肉，就怕顧客累著！」慢慢的，來吃飯的顧客習慣養成了「懶」習慣，都讓服務員幫忙烤，甚至還覺得在桌上烤肉有油煙味。寵粉到極致的楊學東：「行，那我就去後廚烤，烤完肉給你端上來就沒味了！」雖然在後廚烤肉顧客覺得很便利，但是也出現了一個問題：餐廳變成了傳統的「後廚上菜」模式，高峰時期後廚根本烤不下這麼多的肉，而且只有烤肉也十分單調！怎麼辦呢？楊學東把烤爐徹底拿掉，換成正常餐桌，加了很多的韓國菜，變成了一個韓國綜合餐廳，2005年將軍牛排也正是改名為——將軍牛排韓國餐廳！
那時候雖然生意過得去，但是沒有網際網路傳播的加持，客流還是靠周邊熟悉的老顧客，真正讓將軍牛排火遍哈爾濱的是源於一位銷售的「執著」！2006年左右，大眾點評開始拓展哈爾濱市場，推廣人員找到將軍牛排想要進行合作，但是餐飲人普遍還是傳統思維：要打折還要扣點，錢還得經過平臺才能到店，這買賣不划算！於是楊學東幾次都拒絕了大眾點評，本以為這事就這麼過去了，沒想到大眾點評的推廣人員十分執著，買了10萬張將軍牛排餐廳中的代金券，在平臺上「倒手」賣，沒想到不到一個禮拜，10萬張全都賣沒了！那一刻開始，將軍牛排才算著真正踩著網際網路的紅利被全哈爾濱熟知，拉了一大批新客！到了2010年左右，商場紅利興起，楊學東第一時間帶著將軍牛排走進商場，生意開始爆滿排隊！
其實韓餐一直屬於特色餐飲，而將軍牛排17年來從來沒出過哈爾濱，只深耕這一個城市。但是哈爾濱這樣的二線城市不像北京、上海包容性那麼強，韓餐歸根結底還是特色餐飲，低頻次消費是普遍的痛點，但是楊學東在哈爾濱不僅開店11家，還讓將軍牛排變成了「高頻消費」的餐廳！當年韓流風靡全亞洲，大街小巷都是炸雞啤酒、韓國烤肉、韓國炸醬麵，但是近幾年都輝煌不再了，而楊學東「誤打誤撞」把烤肉店變成「韓國料理」以後，在哈爾濱整整火了十幾年！
（1）把烤肉產品進行刪減。只留下了4、5款烤肉產品，主要加素菜，葷素搭配，和烤肉形成「最佳拍檔」！（2）產品打造價值感、稀缺感。普通的炸醬麵、炒年糕這些和其他韓餐廳無法形成差異化，所以選擇韓國的宮廷菜九折板作為主打！（3）必須要有東北菜做過渡，比如東北名菜鍋包肉來引流！
也正是因為這個選品邏輯，將軍牛排在定位上也完全區別於市面上的其他韓餐，定位休閒餐！可正餐、下午茶、聚餐、閨蜜小酌、午餐剛需，比如說聚會大菜：九折板、烤肉、各類鐵板產品，人均也就70元絕對夠排面；午餐剛需：外賣板塊也要抓住，比如大醬湯、石鍋拌飯這類型的主食類產品，目前外賣佔營收的20%！閨蜜小酌：自釀米酒、蔬菜沙拉、韓國打糕、這些很適合下午茶閨蜜小聚，做的是全場景的生意！
2、用「宮廷菜」九折板做殺手鐧，牛排做引流爆款，抓住顧客「實惠+嘗鮮」心理
你可能會發現市面上很少有餐廳會主打素菜，而將軍牛排的主要力推產品是全素的「九折板」！首先九折板具備稀缺感，中國的韓餐主要還是以炸雞等單品為主，九折板很難吃的到。
其次還可以體現性價比，九折板在韓國屬於人均千元的宮廷菜，但是在將軍牛排39元就可以吃到！
很多人會問：就算產品再好，你憑啥就讓它成為桌桌必點？不會講故事的菜單不是好菜單，在菜單和物料宣傳上，楊學東給了很多顧客必點的理由！「將軍牛排靠主打菜九折板和團隊的努力，榮獲第二屆中國好餐廳冠軍的寶座！」
除了這些成績加持，他還將菜品的研發過程、工藝、以及獲得的獎項都展現在菜單上，雖然只有40種產品，但是每一道產品都能說出歷史，讓顧客帶著情緒去吃，吃完還要感嘆一句：真是一家有故事的餐廳啊！
這也就是為什麼一份大號烤牛排只賣49.9元也能保證平均60%毛利的原因了！首先，純素的高毛利產品九折板，自帶IP明星光環，桌桌必點，可以拉平毛利！其次，8大必點菜有6個都是都是大醬湯、石板豆腐這類的素菜產品，所以即便牛排毛利很低，但是綜合來講通過這樣的搭配把毛利拉高到60%左右！這也符合菜單心理學：牛排這樣高價值的菜品走性價比路線，九折板這類型的宮廷菜走稀缺性路線，兩者搭配起來滿足顧客嘗鮮和追求實惠的心理！
為什麼很多女孩都禁不住渣男的誘惑？因為渣男對每一個女孩子都很體貼入微、每天變著花樣對女孩好，給她們想要的儀式感。而韓國料理做的其實也是女性客群的生意，那就要借鑑「渣男」打法，抓住女孩的心。
誰都不喜歡跟別人一樣的，只喜歡量身定製的，餐廳的菜品也是一個道理！比如說將軍牛排中的一道雞爪，本是來源於一款韓國經典的小吃「火爆雞爪」，雖然在韓國賣的很火爆，但是對於東北人來講還是太辣了，所以楊學東特地找到韓國的資深廚師，根據原本的「辣」味型重新配方、調味，進行本地化改良，變成了現在的「微甜微辣」味，為東北女孩量身定製！俗話說捨不得孩子套不著狼，楊學東光是在餐廳器皿方面，就很捨得花錢，這也是別人始終模仿不了的原因。比如說免費贈送的泡菜，別人都是裝在普通的小碟上桌，而楊學東為了滿足儀式感，特意定製了「泡菜小罐子」，放上整片的辣白菜，讓顧客從罈子裡自己剪著吃，即便是贈送的小菜也滿足儀式感，小罈子也更有價值感！
細節2，顏值即是正義，擺盤必須精緻，讓顧客曬到朋友圈。都說一個女人不願把你曬到朋友圈，一是因為不是真愛，二就是長得太醜了！
所以基於拍照傳播這一點，精緻好看是必備的要素。比如一款沙拉，將軍牛排把醬汁放在冰淇淋甜筒裡面，好看又有創意，朋友圈傳播率極高！
「沒有人一開始就能看到成功的模式， 都要靠不斷的摸索著前進！」將軍牛排雖然一開始是烤肉店，但是完全跟著顧客的需求去做改變，順著顧客想要的去調整經營模式，又不斷在菜品、裝修上升級，才走出一個新賽道，把一個原本低頻消費的特色餐飲變成了高頻消費，用17年時間拿下哈爾濱市場！
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