音樂商用發行商VFineMusic合伙人陳鑫今日發表了個人署名文章《不要讓廉價殺死正版音樂》，在業內引起了廣泛熱議。文章從海外音樂授權行業近期陸續融資的利好消息開始分析，也提到了VFine在這一年時間裡，集中突破音樂授權業務，開拓企業服務線，扭虧為盈。陳鑫結合VFine轉型中獲得的經驗以及海外市場的觀察，對音樂授權行業這一年做了梳理總結，並提出服務第一、拒絕廉價和不要迷信技術。
以下為全文：
VFineMusic合伙人陳鑫
近期音樂授權行業很熱鬧，B2B音樂授權公司Songtradr近日宣布籌集了3000萬美元的C輪融資，Artlist也在上月完成了4800萬美元的投資。VFineMusic靠音樂授權起家，我們在這一年抵抗疫情壓力，集中突破音樂授權業務，優化平臺運營，開拓企業服務線，扭虧為盈，已經進入了階梯成長的狀態，也實現了規模化增長。今天我想結合VFineMusic轉型中獲得的經驗，和大家交流一下國內音樂授權市場。
《樂隊的夏天2》最近很火，關注節目的朋友應該發現節目的官方微博在8月21日轉了VFine的一條微博：《我們的軌道-Orbit Our Past作品在節目背景音樂授權聲明》。
8月19日傍晚，網絡上出現對《樂隊的夏天2》背景音樂使用爭議的大規模討論，晚上8點得知後，我們立刻與版權歸屬方溝通。在說明和驗證授權鏈條後，在當晚12點達成共識，刪除相關微博。上述與版權方的溝通、聲明的撰寫，都是臨時突擊完成的。
我們為什麼這麼在意這件事？除了《樂夏2》作為客戶的重要性之外，更關鍵的是這涉及到了VFine最重要的客戶：已合作的音樂版權。
之前湖南衛視、Papitube以及綜藝節目侵權事件發生的時候，我也選擇了高效解決，儘可能發聲，哪怕冒著被負面懟上頭條的風險。侵權本身有其商業價值，但真正的核心是——我服務的音樂版權出了問題，需要解決。選擇高度重視的原因，是想讓團隊提高對音樂版權的重視度，讓消費者和音樂人都知道VFine對於版權管理的決心。
我覺得好的業務都是純粹的，好的產品也是簡單的，做一個音樂授權公司，核心一定是音樂版權服務。
VFineMusic的線上平臺目前主要是剪輯師、廣告製作方在使用，上架的7萬多首曲目在入庫時都經過兩輪手工打標籤，審核者都是專業音樂編輯，如果出現分歧會打回重新錄入。雖然比起AI入庫的效率更低了，但卻更能保證使用者挑選時的準確度。之前在主打AI打標籤的平臺連續試聽上百首，1首歌6個標籤，會同時出現「歡樂、悲傷」這樣的標籤，很扯。
音樂標籤打得準，使用者才能挑得快，我們堅信服務的內功才是把消費者留下的硬實力。我們去年因侵權認識了一家公司，在處理完事件後，公司的剪輯師開始在VFine平臺挑選音樂，因為優秀的使用體驗，之後主動聯繫我們成為年度客戶。
現在客戶使用音樂時的決定時間周期長、變化多。我們統計市場需求後，決定要求平臺音樂接受延遲回傳授權信息，保證音樂人權益的同時，儘可能幫助消費者更方便地選擇和使用。
零售以外，去年7月我們成立了企業服務團隊，表象是賺錢，更深層是把國內願意付費的客戶進行同類型場景的優化，比如把李子柒在視頻裡用的音樂篩出來，提供給別的國風類短視頻配樂。對於功能型音樂，企業客戶更看重的是使用效果，經驗、事實和數據的參考保障了匹配度。
當你不斷滿足用戶需求的時候，他們是離不開你的。就像你買東西上京東、淘寶或者拼多多都是合理的，在音樂授權行業裡，也沒有誰的方式是唯一的，誰能合理地解決消費者和音樂人的需求，不斷迭代服務，誰就有更多機會。
過去的一年團隊完成音樂商用授權約75萬次，拓展的上千家企業用戶成功轉化了20%，年度合作客戶復籤率100%。VFineMusic靠音樂版權零售起家，過去一年回歸初心，圍繞服務重新架構、實踐，想著怎麼通過服務，讓音樂可以更好地授權出去。在經驗的基礎上不斷整理和優化業務，構建壁壘。
大家都愛吃火鍋，180克的毛肚，在1688平臺上是14塊，京東買菜賣34塊，海底撈門店卻要62塊，為什麼？除了菜品本身，更多是運營壁壘的體現，供應鏈、品牌建設、銷售服務等。音樂服務行業要多幾家服務至上的企業，想用盜版音樂也難。
我去年3月加入VFine，公司之前融錢做了很多分散的事，比如流媒體、錄音棚、教育等，沒有一件能系統化立住。授權業務也招過電話銷售，連對象都沒搞清楚就上了團隊，最後成了單純滿足功能，狀態混亂。沒有以用戶為中心構建業務，結果必然是低效的。
中國音樂行業從不缺錢，但音樂授權價格不是過高就是過低，很極端。知名作品不論哪首都很少低於十幾萬，買方往往因為名氣或好感度，與版權方一拍即可。之前和三大唱片公司探討版權合作，對方對這樣多年打造的價格體系很自信，高價很好保護了創作者的利益。另外一種情況是，音樂版權在部分交易網站上隨便「賤賣」，有些平臺花幾百塊錢開個年度會員就能無限制商用，還有的零售一首歌一塊錢。
音樂授權行業沒有以錨定的貨幣和體系進行流通，整體處於原始的狀態，還會經常遇到音樂人對賺錢要交稅感到疑惑的情況。
海外市場，音樂版權已充分接受市場洗禮，平臺們已經為授權制定了豐富且詳細的標準，主流的按場景，比如Audiojungle；有的按照公司規模，比如AM-Licensing，做公播的有的按照店鋪面積，比如audiospax；有的按照店鋪數，比如Epidemic等等。在國外買音樂和買牛奶差多，高性價比的costco、大眾化的沃爾瑪和高端的Target都是你的選擇，差異化的品牌和供應鏈滿足不同需求。
國內牛奶渠道非常立體，賣得很好，但音樂的授權就糟糕透了，連一套能夠在市場流程運轉的價格體系都沒有，更別提充分市場化的立體化服務了。
VFine平臺早期參考了國外平臺定價體系，目前也保持市場調研，對象包括成單客戶、下訂單沒有付費的客戶、大量收聽卻沒有下單的客戶，詢問了數千位隨機客戶的價格意向以後然後調整定價體系，最終形成屬於國內音樂授權市場的價格體系。這樣的工作我們是周期性進行的，市場供需關係在變，不斷調整才能保持平衡。
去年轉型前我們做過一次思考，假如想在國內音樂授權市場多賺1000萬，怎麼實現？可以選擇降到50塊，然後賣20萬次。也可以選擇找50個企業客戶，然後每家支付20萬塊。兩條路徑都可以嘗試。
實操層面：做廉價產品，99包月隨便用，投廣告，圈用戶，是可以滿足的。但音樂授權不是成熟的行業，不是說降低價格就能像視頻網站一天多賣幾萬個會員，因為有效客戶是少的。其次，廉價賣，賺到錢，然後呢？會有巨量的工作需要消化，內容、產品、運營很難合理跟上優質的服務。
一個處在早期的服務行業，把生意做得太廉價，會喪失提高服務質量的空間，喪失客戶成熟後市場指數增長的活力，這不僅對VFine的長期發展不利，對整個音樂行業也是有害的。
我們選擇系統化做企業客戶，組建團隊，幫企業解決授權、製作、採購等音樂相關問題。有挑選能力的客戶可以入駐我們曲庫，客戶不能挑選，我們會提供分析和選歌，同時提供低於市場價格的音樂編輯、採購等服務。
我們能做的事情有很多：健身行業的企業需要音樂，給我們參考曲目，我們挑選完中意的歌單後，會根據動感單車等課程的內容變化，調整音樂的bpm和混音；分銷鈴聲需要根據不同手機品牌調整合適的採樣率；幫IP歌曲採購的企業找到版權最上遊爭取最大力度優惠等等。
我希望通過複合能力在音樂場景內儘可能轉化高客單價客戶，在不傷害音樂授權價格的前提下賺錢，引導市場普及正版。隨著騰訊廣告、抖音、快手、統一等行業標杆案例不斷落地，越來越多的企業擁抱正版音樂，一年時間裡，VFine達成合作的企業和平臺已超200家，創造收入的同時建立階梯狀的授權定價體系，讓音樂有尊嚴地賺錢。
音樂授權這件事，在音樂行業看來是技術驅動的，技術行業則覺得是音樂驅動的。實際上我們是做服務的，但又和做服務的公司不完全像。
我會將VFine歸納在音樂和網際網路的交集裡，定義在服務行業。音樂版權的管理與授權的數據量級的確不小，但目前授權市場全部業務數據加在一起，十年前的技術也能搞定。核心是管理好音樂版權，入庫、管理、推廣、授權，合理應用技術，不斷優化。
市面上很多同行把音樂授權焊接在技術行業，技術驅動。我經常建議音樂人不要迷信時下流行的AI標籤和管理，聲紋技術和音樂監測，區塊鏈存儲和舉證等技術。音樂和技術結合最好的是YouTube和content ID系統，把視頻的廣告分帳收益直接劃給背景音樂版權方，這是Google多年積累的，國內目前沒有這樣的土壤。
比如市面上很多公司都在做音樂監測，靠技術比對所有網站文件的音樂使用情況，包括短視頻抖音、快手，長視頻優酷騰訊愛奇藝，還有微博這樣的社交平臺等。其實這個技術並不難，我們團隊之前也做。買流量，跑數據對出結果。結果無非三種：中國沒有YouTube，網站不會開放和你對接，按照收益分錢；直接和侵權方談判索要，這是一個漫長且未知的過程；舉證侵權，通過法律手段維護，這個過程同樣漫長、低效。即便是像短視頻這樣熱鬧的行業，到了2018年才開始大規模結合AI、大數據進行平臺管理。技術的迭代是為了提高生產效率，如果只是單純製造衝突和困難，這個技術在當下就不該大肆應用。
從公司角度看，開發新技術成本高，任何成本都要轉嫁給業務的，不能給商業模型帶來效率提升和正向收益就是平添壓力。音樂授權業務不複雜，公司應該先建立合適的商業模型並且推廣出去。今年VFine線上零售業務收入的2/3來自於品牌詞，這也是對我們堅持向音樂人和消費者推廣正版音樂授權的莫大認可。
VFine未來業務形態會跟著發展變化，核心永遠不變，做好服務，直到中國各行各業都用上正版音樂。