直播這杯酒，你得細細品！
來源丨小喬
ID：mzwhxt
大家好，歡迎來到專注電商直播的美尊網紅學堂，我是不「薅羊毛」的小喬~
昨天看了一篇關於李佳琦的專訪，感慨頗深~大致有這麼兩點：一是想為能堅持一直直播的主播們點讚！你們真的很棒！二是覺得現在做直播的人這麼多，能被人記住並喜歡真的好難啊~
李佳琦和薇婭乘著淘寶直播的東風而來，成為了不可複製的神話。在現在這種頭部越發頭部，世人只識薇婭李佳琦的狀況下，你到底憑什麼能讓大家記住並喜歡呢？
直播「三大利器」
高場觀、高銷售和高轉化是大家都想擁有的直播間盛況，那麼有這「三大利器」你需要知道：
01.「抽紅包！送福利！」
靠「低價」秒殺送福利？靠紅包雨吸引粉絲進直播間?靠點讚夠幾十萬送禮品增加停留時長？
這些措施大家都知道，也都在做。但是我們發現現在存在「大主播的福利搶不到，小主播的紅包太小」等情況。而且，且不說小主播紅包的大小，畢竟是錢嘛，白給哪有人會不想要，問題怕的是吸引過來的是不是粉絲而是「羊毛黨」哦！
何為「羊毛黨」？
羊毛黨就是指那些專門選擇網際網路公司的營銷活動，以低成本甚至零成本換取高額獎勵的人。直播間的「羊毛黨」就是指那些從來不在直播間裡購物，就是單純通過不停點讚、刷評論等方式獲取直播間福利的人。
可直播間裡的「羊毛黨」又是讓人又愛又恨的存在...一方面她們會增加直播間的人氣和停留時長，從而提高直播間的流量，另一方面他們只「薅」不「買」，本來是給粉絲的福利卻都被羊毛黨「薅」走了...
羊毛黨們有組織有計劃的「薅」羊毛，可以給商家帶來人氣和流量，有的商家從中獲益，利用好了這波人氣和流量，可是有的商家卻虧的血本無歸、被迫關店。
甚至在昨天有個事情在令人震驚之餘還令人氣憤！『B站up主帶上萬粉絲「薅羊毛」，逼得農民下跪求饒』許多媒體都對這件事情做了評論報導。
因為淘寶店家在設置金額時候的操作失誤，誤將26元4500克的臍橙寫成了26元4500斤後，B站up主「路人A-」發現這一失誤後帶領1w粉絲一晚上購買幾萬訂單，涉及金額高達700w元。
對於大主播來說，羊毛黨們「薅」的並不容易，因為有幾十萬甚至幾百萬的人和他們競爭。但對於一些小主播來說，羊毛黨們「薅」的輕而易舉，甚至「薅」完就走...（真可謂是「你揮一揮手，帶走大片雲彩啊！」）
但秒殺福利、抽獎送紅包又是現在直播間裡屢見不鮮的吸粉方式，所以小主播們如何在送粉絲福利但又可以避免被「薅羊毛」是一個值得深思的問題。
02.「最低價！」
「為什麼我要在直播間裡買東西？」
「因為直播間裡的東西比日常直接購買便宜啊！」
就像當初選擇在淘寶購物的初衷一樣，是為了省錢！（雖然後來發現越買越多，錢都上交給了淘寶...）
有句話說的好：鐵打的直播間流水的粉絲~粉絲們可以在各個直播間來去自如的比價，選擇更價格更低的直播間下單。所以「最低價」是直播間裡最有競爭力的一個因素！
甚至在李佳琦、薇婭這種超頭部主播這裡，是否能拿到最低價都是兩個直播間的比較因素，是不是「最低價」也決定粉絲是否購買，就更別說中小主播了...
例如某次李佳琦和薇婭直播間上架百醇禮盒，薇婭直播間卻比李佳琦直播間更便宜5塊錢，氣得李佳琦立馬讓剛剛購買的粉絲去退款給差評。還有一次李佳琦直播間的蘭蔻套裝比薇婭間貴20塊，李佳琦直接氣得揚言在直播間封殺蘭蔻。
那麼直播間怎麼能拿到最低價呢？大家都知道只有你有一定的粉絲體量或者很高的場觀、銷售額的時候才會有資本來談「最低價」。那我要吸粉、漲粉又需要我自己的直播間有「最低價」的產品...這樣就仿佛陷入了一個無限循環的怪圈...
03.「強人設」
「人設」有多重要？我們分別三個平臺的例子來分析：
淘寶：「口紅一哥」李佳琦
前段時間李佳琦又重登熱搜榜，原因是直播間賣不粘鍋卻粘鍋。一時間被置於風口浪尖，陷於重重批評與吐槽言論...點擊查看→OMG！李佳琦直播賣鍋「翻車」，他要背鍋嗎？品牌方回應：他不會做飯...
後來據新榜對趙圓圓的採訪，趙圓圓說：首先李佳琦這個人是沒有問題的，他選品非常嚴謹，另外這是一個天貓的商家，月銷2萬的商品，但有一個問題是，賣化妝品李佳琦幾乎是不會翻車的，賣鍋這件事屬於他的「知識盲區」...
所以如果是賣口紅，介紹口紅，李佳琦一定是沒有問題的，對於口紅色號的講解李佳琦有多深入和形象，我想我在這裡也不用做過多的舉例和解釋了吧。畢竟他可是打敗馬雲的男人~
抖音：「要成為沙雕之王的男人」郝凡
郝凡的視頻基本全都是帶貨視頻，但他的帶貨視頻和別的種草或者直接推產品的視頻不同，他的視頻是在好玩的段子裡軟植入產品廣告，讓大家在哈哈一笑中了解產品特性，並且有購買慾望。
郝凡的人設就是一個沙雕朋友或者沙雕男友的形象，在日常的生活情境中遇到一些棘手的問題或者難以言喻的事情，用誇張的表情和令人驚訝的沙雕劇情展現所帶產品。
所以現在一刷到郝凡的視頻，大家就會對這個視頻有一種「沙雕」劇情的期待，期待「沙雕」劇情可以驚豔到自己。
快手：「農民的兒子」辛巴
辛巴一直都自稱自己是「農民的兒子」，雖然只有28歲,他卻已經經歷了4次創業,4次跌倒,4次重新爬起。而在前兩天5-6號的快手賣貨節辛巴以3.3億熱度位居總榜第一。點擊查看→快手賣貨節落下帷幕！賣貨王辛巴以3.3億熱度位居總榜第一！
辛巴在6號的直播，光第一款產品「棉密碼」衛生巾在短短十幾分鐘內就銷售100w+盒。當時看了辛巴的直播，小喬直呼「老鐵經濟」名不虛傳啊！辛巴在直播間一直都主打：性價比高，回饋粉絲，自己少掙一點。而且這種營銷方式屢試不爽，「性情帶貨」產品秒沒！
綜上，我們會發現，做得好的主播和達人總會有自己的超強人設和粉絲對自己的暱稱。例如：「薇婭的女人」、「老公張沫凡」、「818家族辛巴」等等。
打造「差異化」直播間
看到這裡你可能要問，大主播那麼厲害，超強福利拼不過，最低價拿不到，人設根本沒人care，這三大利器我直播間根本用不上該怎麼辦？
答案就是打造「差異化」的直播間。
無論是從直播間的裝修打造上，還是從直播的風格特性，或者更簡單的一點：主播的個人特色！
01.差異化之直播間裝修
魔法大布娃娃軍團可以說是直播間的一股清流，直播以上圖中的宮廷公主風和可愛蘿莉風為主，打造了一個夢幻高級的「公主房」直播間。
而關於如何打造高級的直播間，之前也講過無數次了。小喬在這裡也不做過多的講解，大家可以查看我們之前的公眾號文章學習。點擊查看→【限時福利】Top主播都在用的直播間裝修指南，手慢無！
02.直播的風格特色
之前也講過新疆小姨媽成長速度很驚人，一周觀看翻10倍，漲粉2000+/天，主播風格也比較浮誇，濃眉濃妝，長長的假睫毛，男扮女裝。
（新疆小姨媽成長速度極快）
新疆小姨媽擁有自己的直播風格，自稱「雙雙」，與粉絲以姐妹相稱，時而互懟，時而誇讚。並且會用音效卡的音效來加強直播間的氛圍。既有產品的講解，也有聊天的娛樂性。
新疆小姨媽創造了鮮明的直播間風格，吸引了大批喜歡他直播間風格的粉絲。像這種輕鬆自在，就像在和姐妹隨意聊天的直播間應該沒有人不喜歡吧。
03.主播個人特色
主持人凱凱是小喬發現的另一個寶藏主播，愛吃瓜的小喬總是會對八卦和小道消息感興趣。
而主持人凱凱就是會在直播間講娛樂圈那些不為人知的八卦...粉絲會在評論裡非實名的打出自己想知道的明星代稱，凱凱會選擇幾個來講。邊吃瓜邊購物的快樂真的不是一般的快樂啊~
你可能會問，那萬一有人是來聽八卦的，從來不購物怎麼辦？
其實就和羊毛黨的存在類似，是一種讓人又愛又恨的存在，我們暫且稱他們為「吃瓜黨」。「吃瓜黨」的存在可以提升直播間的人氣和停留時長，但是並不會提升銷售額。所以這就是一件事的兩面性，有好有壞，看你怎麼選...
綜上，在這種頭部效應愈發熱烈的情況下，小主播們需要從直播間的「差異化」打造、直播「差異化」的風格特色和「差異化」的主播個人風格來和這些頭部、超頭部爭奪流量和粉絲。
以上就是今天講的所有內容啦，為了讓更多人能夠順利入局，在頭部效應如此明顯的情況下做好直播，一定要關注公眾號【美尊網紅學堂】，我們也專門研發了專屬課程，將全方位、無保留地教你如何打造賺錢抖音、快手號，走上電商帶貨、快速變現之路。
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