來源：國際金融報
作者：蔡淑敏
東航「周末隨心飛」佔據首發優勢，海航「嗨購自貿港」搭上了離島免稅購物便利車，航司提前銷售未來「空餘座位」，得以回籠資金，但對其他航司來說，打造差異化模式並不容易。
繼東航和華夏航空之後，又有航司推出「隨心飛」產品。
7月1日，海航推出「嗨購自貿港」產品，購買該產品的消費者在有效期內可以不限次數搭乘海航集團旗下12家航司海南國內航班。
疫情之後，遭遇衝擊的航空業、旅遊業都在積極開展自救。此前6月18日年中電商大促時，東航宣布在國內首次推出全民航領域首款「周末隨心飛」產品。隨後，華夏航空也推出了類似的飛行套餐，限量發售。兩款產品均受到熱捧，同時引發市場熱烈關注。
在大部分航空公司一季度同比大虧的背景下，「隨心飛」產品的熱賣使航空公司得以回籠資金，但業內人士認為，在「第一個吃螃蟹」的東航和「搭著離島免稅便利車」的海航之後，其他航司若想跟進，打造差異化模式並不容易。
航司回籠資金
2020年以來，民航運輸在疫情的衝擊下受傷嚴重。第一季度，A股7家上市航司無一盈利，其中四大航合計虧損超過200億元。
各大公司採取降低運營成本、開展復工包機等方法積極自救，但旅客周轉量、客座率目前仍難以恢復至疫情之前的水平。
以東航為例，2020年5月，公司旅客周轉量（按客運人公裡計）同比下降69.39%，其中，國內、國際和地區航線旅客周轉量分別同比下降53.65%、97.44%和99.23%；客座率為64.61%，同比下降17.46個百分點，其中國內、國際和地區航線客座率分別同比下降17.43、35.98和67.17個百分點。
而此次「隨心飛」產品也是東航創新探索的措施之一，從6月18日上線，到6月30日停止銷售，東航「周末隨心飛」一期受到了不少旅客的熱捧。
根據東航方面提供的客座數據，截至6月24日，擁有「周末隨心飛」權益的旅客已經成功兌換出超過10萬張機票，6月27、28日第一個使用周末超過6.5萬張機票。
從具體的航線來看，「周末隨心飛」產品對消費者的旅行刺激效果明顯。以6月27日虹橋飛成都航班為例，當天東航MU5401、MU5405、MU5411、MU5477，四個航班「隨心飛」旅客佔比全部超過90%以上，四個航班的客座率也都在90%以上，早班機MU5401更是達到了96%的高客座率。6月27日和28日兩天，東航上航上海往返成都雙向共有58個航班，隨心飛旅客累計4049人次，佔到航班總旅客人數的59%。
以3322元的首發特惠價來計算，首期10萬張機票便給東航帶來了超過3億元的營收。
在東航之後，華夏航空也緊隨其後發布了全國不限次數飛行套餐，上百條航線無限次飛行權益，價格為2999元。不過，相比東航十多天持續銷售，華夏航空僅限量發售了1000套。華夏航空客服人員向《國際金融報》記者表示，該產品已經售罄，暫不清楚之後是否會繼續推出類似產品。由於是限量發售，華夏航空從中獲得的現金回流也有限。
海航的「嗨購自貿港」產品將於7月6日開售，客服人員向記者表示，該產品是新推出的活動，具體的價格和訂票、退票等詳細規則現在還沒有公布。據航旅圈報導，海航的這一產品初步定價2699元，後期則會根據銷售情況進行提價，產品期限也是使用到年底，與東航的「周末隨心飛」相比，海航這一產品的使用時間並不限於周末，但國慶期間無法使用。
「早起鳥」提前鎖定潛在消費者
據東航方面表示，首次兌換的出行時間主要集中在端午小長假期間和7月的幾個周末。出行目的包括旅遊、探親、返鄉、返校在內的等各類出行需求。
購買了東航「周末隨心飛」產品的林女士在接受《國際金融報》記者採訪時表示，在接下來的半年裡，她會增加從上海回老家的次數，以往她只會在長假期間乘坐高鐵回家，一次往返需要上千元，但買了東航「周末隨心飛」，她不僅節省了成本，也縮短了來回的時間。
而東航通過「周末隨心飛」產品，除了爭取到像林女士這樣經常選擇高鐵出行的用戶，還從其他航司手中提前鎖定了潛在消費者。
清華大學快營銷專家孫巍向《國際金融報》記者表示，東航的這次營銷活動可以被稱作「早起鳥」，以往消費者在攜程等軟體上訂票時，會比較各家航空公司的票價，而現在東航通過「周末隨心飛」產品，提前收取了消費者未來一段時間的飛行預算，相當於提前攔截了國航、南航等其他航司的潛在消費者，這些消費者在接下來的旅行或商務出行中，會優先考慮東航。
而對航空公司來說，疫情之下，「隨心飛」相關產品在成本上並不會帶來多少壓力。
在民航專家綦琦看來，此次營銷活動中，航司和消費者能夠實現雙贏，是網際網路推銷、事件營銷在民航銷售中的極好案例。他分析表示，無論是東航的「周末隨心飛」或者華夏航空的「全國不限次數飛行套餐」產品本質上都是飛機「季票」，以東航賣出10萬張「季票」看，3個「小目標」先到手了。只要航班都在飛，由於航空運輸變動成本較低，如果「季票」利用都是空餘座位，其成本就近乎是0。以目前疫情防控走勢判斷，下半年國內機票一票難求的機率還不大。如果真發生一票難求，航司高票價賺的利潤能覆蓋掉大促的潛在機會成本。而消費者如果確實有需求，搶到就是賺到。
飛友科技發布的《2020年6月民航運營報告》數據顯示，6月，中國內地機場日均起降約22470架次，較5月環比提升18.8%，單日最高為6月12日達24610架次，已恢復至接近2016年的日均起降水平；內地航線客座率整體趨於平緩，6月內地航線平均客座率約66.85%，環比提升3.17%。
這也意味著，下半年國內航班的上座率仍有待繼續回復和提高，航司此次大促便是提前將下半年的「空餘座位」變現。
海航「機票+離島免稅購物」模式難複製
在東航、華夏航空之後，海航也推出了類似產品，但在權益上有明顯的不同。在套餐中，海航提供了價值2880元中免集團旗下海南免稅店購物代金券，將機票與購物相結合，雖然不是行業裡「第一個吃螃蟹的」，但海航在差異化上佔有優勢。
6月29日，財政部、海關總署、稅務總局發布《關於海南離島旅客免稅購物政策的公告》，自2020年7月1日起實施。與此前政策相比，《公告》主要調整包括：一是免稅購物額度從每年每人3萬元提高至10萬元；二是離島免稅商品品種由38種增至45種；三是取消單件商品8000元免稅限額規定；四是以額度管理為主，大幅減少單次購買數量限制的商品種類；五是鼓勵適度競爭，具有免稅品經銷資格的經營主體均可平等參與海南離島免稅經營；六是加強事中事後監管，明確參與倒賣、走私的個人、企業、離島免稅店將承擔的法律責任。
此次調整除了會利好免稅市場，也會帶動海南的旅遊、消費和相關產業的發展。而海航在這方面具有其他航司所不具備的優勢。
目前，海航旗下12家航空公司開通海南進出港國內航線263條，覆蓋海口、三亞、博鰲三大港口。此外，海航自身也在免稅行業有所布局，其參股的海南海航中免擁有2家機場口岸免稅店和7家機上免稅店。
這也是海航「嗨購自貿港」模式難以複製的原因所在。綦琦在接受《國際金融報》記者採訪時表示，東航是周末飛，選擇航班不多，華夏是每天都行但時間短、航線少。海航則搭車海南離島免稅的購物隨心飛，海航集團在海口和三亞都有酒店和購物中心，海航機票不一定賺錢，但消費收益可以賺到，其他航司的航旅產業鏈不全，海航的模式還真學不來。
若完全照搬東航「周末隨心飛」的模式，不見得能獲得和東航一樣，甚至超越東航的收益。孫巍向記者表示，從品牌營銷角度，獲得關注度最高的是第一個採取行動的品牌，在此次「隨心飛」活動中，媒體報導最多的、獲得消費者注意力最多的便是東航，在消費者心中，東航是一個引領者的形象，接下來的都是模仿者。
中國旅遊研究院副研究員楊彥峰在接受《國際金融報》記者採訪時表示，每家航空公司有自己不同的基地優勢、航線優勢或附加優勢，若後續推出類似的 「隨心飛」等產品，各家都會結合自身的優勢。通過這次事件更需注意的是，過去幾年，依託於迅速增長的旅遊和商務需求，以中國為首的東亞航空需求持續增長，但從國際經驗來看，大航空公司遲早要進入到一個飽和或微利的狀態，從而開啟競爭，而目前在疫情之下，需求減退，原本可能在五年或更長一段時間之後才到來的價格、營銷和服務等方面的競爭，正在提前到來。