無論寫什麼文案，知道為什麼寫比寫什麼更重要。
對以賣貨為主要目標的產品詳情頁來說，文案的角色就相當於銷售，客戶進店了會不會購買，就看你有沒有「寫」到點子上。
所以，明確消費者的購買意圖，理清購買邏輯，是詳情頁文案第一步要做的事情。
一般我們點開產品詳情頁的時候，心裡往往帶著這樣的疑問：這個產品能不能解決我的問題？這個產品有什麼優勢？有什麼能證明這個優勢？萬一不好有沒有什麼保障？
而詳情頁的撰寫邏輯就是要解決用戶的這些問題，甚至是超出客戶期待的解決這些問題，帶著這樣的目的，寫產品詳情頁的時候，我一般會遵循下面四個步驟。
第一步：產生共鳴，激發購買慾望
一般我們來到產品詳情頁的時候，都是帶著某種需求來買東西的。
如果在一開始，你就點明了客戶的問題，並且提出了解決方案，那多數客戶就會產生共鳴並且願意接著往下了解。
一般來說，激發購買慾望一般有三個步驟：
1、場景共鳴
用圖文結合的方式再現客戶面臨的需要改變的各種場景，對症下藥。
比如說我買個電腦增高架，如果點開詳情頁首先看到的是這樣的圖片，我就會覺得沒有來錯，這個產品可能會解決我的問題。
2、恐怖訴求
如果現在不立刻行動可能會引發更大的困擾。
也許我只是抱著先來看看的心裡，並沒有急著要購買，那麼你就要在場景共鳴之後給它一個非買不可，越早買越受益的理由，常見的就是恐怖營銷。
比如，如果現在不買可能頸椎會出現問題……
3、明確產品帶來的改變
激發興趣之後，就要呈現產品能帶來的直觀效果，比如形象更美了，桌面更整潔了等等。
這一步一般來說是賣點的總起，除了直接賣點之外，要帶上其他附加優勢，以便於接下來分類介紹。
第二步：介紹產品優勢，引發信任
在這一步驟，主要的目的就是說服購買：現在同類產品很多，我為什麼一定要選擇你們？你們究竟好在哪裡？
在具體操作上，不同類型的產品有不同的側重點，我僅從幾個方面來梳理下我們可以從哪些方面來歸納提煉。
1、產地優勢和原料優勢
對於食品和加工類產品來說，原料和產地很重要。
就拿水果來說，丹東的大草莓口碑在外，有先天的優勢，可以打消決策失誤的顧慮，增加購買信心。
在強調產地和原料優勢的同時，最好能有照片或者視頻佐證，同樣的產品，你更願意買哪家的？
在這裡還要提一下農夫山泉，它家就經常會發一些深山採水的故事，讓人相信這樣他們的水是真的好。
總之要不斷挖掘，看看能不能和那些已經有口碑的產地或者原料產生聯繫。如果實在沒有，你也可以把自己家的工廠拿出來，貴在一個真實和可信，讓消費者放心。
採蜂蜜
2、工藝/加工製作優勢
就拿食品來說，秘制的配方，各個原料佔比多少，越詳細的數據越讓人能感覺到這個產品的用心，提升信服力。
而在科技領域，也會強調「原料、工藝」的優勢，只不過專業度比較高，不像食品快消品容易懂，需要文案來解釋說明，在這裡，我還想分享給你一個萬能法則：
FAB法則
F：描述：我採用了什麼工藝
A：優勢：這種工藝有什麼優勢
B：好處：會給用戶帶來哪些切實的好處
簡單來說就是把賣點和買點建立聯繫，以一種簡單易懂的方式說明這種工藝和改進能給用戶帶來什麼改變。
舉個慄子：
3、事實證明
任何優勢我們口說無憑，如果能用事實或者數據說明來證明，那更有說服力。
如我們經常看到的，表現掛鈎吸力強，可以直接掛大米或者掛一桶純淨水，甚至直接掛一個人，總之要把賣點變得具體化，可感知。
另外一個就是使用前後對比圖。
用數字來說話，把抽象具體化：
4、和競品有什麼不同
是顏值更高？還是質量更好？或者是設計更合理？史無前例運用了什麼新科技？這些都可以是消費者在對比中放棄競品，選擇你的理由。
比如說，youthwill的時間軸手帳本把月計劃頁和周計劃頁放在一起，寫和翻的時候就更方便了，就很打動我，激起購買的欲望。
第三步：產品/品牌背書，打消顧慮
說了這麼多賣點，究竟什麼能證明你們的產品確實像宣傳的那麼好？
如果始終是賣家自說自話，還是讓人懷疑有王婆賣瓜自賣自誇的嫌疑，那這個時候有來自第三方的背書就顯得更有可信度了。
一般來說，產品或者品牌背書的方法有以下幾種：
1、暢銷：大家都在買，應該不會錯
利用從眾心理營造熱銷的現象，從而說服購買。
舉個慄子：全網累計銷售×萬，瓶子繞地球十圈，×年銷量冠軍等。
PS：如果數據有來源證明更有說服力。
2、消費者證言：
消費者一般也是分為三類人群：
明星代言，明星同款
這個就不用多說啦，粉絲經濟大家都懂的。
專業領域的kol推薦
普通消費者好評
如果產品沒有大咖代言的話，截取普通消費者的評價也是一種很接地氣的選擇，也能讓人覺得真實可信。
也可以是網友們來現身說法（當然要徵得他們的同意哦）：
當然，最好的消費者證言就是用戶口碑，身邊人的推薦比任何大咖說話都好用，這點女人們應該會深有體會。
3、權威背書
權威專家：尤其是在日常保健用品等有一定專業性的行業，一身白大褂讓人更信服。
權威機構的權威認證/質檢：
權威媒體報導：中央電視臺，人民日報，華爾街日報等。
權威典籍：常見的是中藥保健品行業。
4、合作商背書，簡稱傍大款
上遊原料供應商：某大牌的代工廠，比如說我買過一款皮包，就是因為它寫了是某大牌的代工廠。
下遊合作渠道：你也可以是某大牌的原料供應商或者產品入駐星級酒店/餐廳/大型商超等。
5、品牌背書
在產品發力之後，品牌的塑造就相當重要了，產品賣得好只能是一枝獨秀，品牌形象打造好才能全面開花。
創始人故事
創始人故事不是隨便講講的，一定要和品牌調性相得益彰，最好能突出產品的核心賣點。
比如說音響是一個專業性很強，而且很有情調的產品，那麼貓王音響在宣傳的時候就多次表現出創始人的專業背景以及匠心情懷。
當然，不一定是大品牌才能動用創始人，小而美的品牌也可以突出創始人對產品細節和工藝的孜孜追求，讓然感覺到品牌傳遞的情感。
品牌公益
有公益背書，產品就不再是一個冷冰冰的物品，而是和消費者建立了某種情感連結，一方面增加了品牌好感度，另一方面，我們也會認為一個有愛心做公益的品牌，產品不會太差。
如果品牌有持續做公益的行動或者大型捐助活動，可以在詳情頁展示樹立形象。
除此之外，還有一種方法也能讓消費者感覺到品牌的溫度，那就是將消費行為和公益活動捆綁起來，比如說賣出一件產品就會向貧困地區兒童捐贈**元教育基金，又或者將某產品利潤的×%作為公益支出，這個數目不用很大，但是卻能讓消費者產生積極正面的自我回饋：我是一個好人。
品牌歷史
品牌歷史可遇不可求，如果你是百年品牌(如果沒有，10年20年我覺得都是可以的），千萬別藏著不說。老牌子大家都信得過，之所以會存在這麼久，肯定是有它的道理。
第四步：售後服務，督促儘快購買
這一個部分主要是為了打消消費者害怕買錯、買虧的擔憂，讓人更放心地付錢。
在這一步，我們可以使用下面幾個方法：
1、×天免費試用，先使用後付錢，買貴退差價
免費試用？會不會有人鑽空子貪便宜？首先我們要相信這樣的人還是極少的，大家都是有需求才來購買的。如果你的產品真的好，根據「損失厭惡」的心裡，一般人都會接著用下去，並且乖乖付錢。
當然，這種方式適用於產品本身就已經比較成熟的剛需產品，或者使用效果比較容易被感知的產品，像水果甜不甜嘗一嘗就知道。
2、延長退換貨時間
一般電商平臺都是7天無理由，但是如果你是14天，或者30天無理由，無疑比競品更有優勢。
這個方法適用於大件物品，不易損壞的，比如說廚具、家具家電等，一般不是什麼大問題為了避免麻煩大家都會克服一下。
3、做出承諾：×年只換不修/假一賠×/無效退款等
具體時間可以根據產品的實際使用壽命，把成本控制在可承受的範圍之內。
和上面的相反，這個方法適用於成本低技術成熟的小件物品，即使過了幾年壞了一般不會想起來去退換，但是在購買的時候這個保障還是能讓人更放心。
4、限時限量，加送贈品
前×名/前×分鐘/×件贈品送完為止，先到先得。最好能提一下贈品的價值，就像臨門一腳，讓消費者覺得我現在買是真的划算，爽快下單。
某烤箱品牌詳情頁
5、快遞優勢：生鮮食品等
對時效要求比較高的產品，快遞的優勢一定要提！
所有能保障產品更快、更新鮮地到達消費者手中的優勢都可以成為說服購買的理由。
需要說明的是，如果以上某個點優勢性特別明顯，完全可以提到最前面說，無論是賣點還是服務，或是價格，這樣也能起到吸引人繼續了解的興趣。
以上4個部分就基本梳理完了我們寫產品詳情頁的幾個關鍵步驟，照這個步驟寫，基本可以達到70分了，剩下的就是一些語言上的功夫，怎麼樣讓賣點更有畫面感，更容易被理解，這個我準備下篇文章再好好扒一扒。