「永遠向有成果的人學習！」
「永遠站在巨人的肩膀上總結自己的思想」
第一步驟 戰略選擇一、 商業模式：通俗講就是掙大錢的方法。
1、人，不是你有能力你就掙多少錢，而是你有什麼樣的模式就能掙多少錢。企業家就是戰略家，戰略家就是選擇家。「選擇比努力更重要」
2、企業家就是管未來的事情，職業經理人就是管當下的事情。
二、 全世界最好的模式就是「媽咪-小姐模式」：
媽咪不需要給小姐發工資，小姐的工資是客人給的。小姐收500元，媽咪抽走100元。如果有100個小姐，媽咪就掙1萬元。
三、 企業目前的三種模式：
1、OEM模式：永遠利潤最低。
2、ODM模式=OEM 出設計，但沒有自己的品牌
3、OBM模式：品牌運營模式
四、 OBM模式：
是以品牌為中心，以贏利模式和產品價值創新模式為基本點。
市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。21世紀留給我們最後的機會就是OBM模式。十年內，OEM在中國就會消失。因為中國的領導人不希望中國大量發展這種低增長型的產業。
對環境的破壞太大，不利於提高中國的國際形象。會讓這些產業轉移到其他第三世界國家。如果你做的就是OEM，想辦法把這個企業賣掉，再開一個企業。
第二步驟 市場調研一、 觀點：
1、全世界所有做好的企業都是關注競爭對手的。企業家第一思想應該是戰爭思想：情報最重要！有情報就可以勝利，沒情報就會失敗。
2、我們的目標不能是「超出客戶期望」。因為顧客是沒有辦法滿足的。顧客永不滿足，這就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服務，所有的絕招一次用完。做企業是萬裡長跑。進步要持續進步，你不管怎麼做，顧客永遠抱怨。你不要進步速度太快，否則顧客對你的要求就更高了。
3、顧客是對比的。沒有對比你就沒有價值。顧客的忠誠來自他對比後無其他選擇。營銷的本質就是永遠比競爭對手好一點點。並不需要好一百步。否則你會很痛苦，因為你不能持續提供客戶新的滿足感。
4、合作背後的本質問題是互補。產業鏈是互補的才能合作！同一產業鏈上只有對手沒有合作！合作永遠建立在能力互補的基礎上。能力不互補，只有競爭，要競爭就要有情報。
5、商業模式是競爭對手的利器。而沒有競爭就不會有好的商業模式。中國企業成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競爭對手。
6、複製好的企業，跟隨、模仿，複製的成功率44%，主動創新只有11%。集中所有競爭對手的優點於一身，把自己變成強者。如美的：成本學格蘭仕；服務學海爾；品質學格力。
二、 市場調研措施：
1、成立情報部：每月提供一份最新的競爭對手調研報告。
理由：固步自封，閉門造車是不可能進步的。商業的出發點是競爭，而市場是個「零和遊戲」：市場的容量是有一定規模的。如果一家佔據了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打敗競爭對手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來。
2、哪些渠道可以調研競爭對手：
（1）對手網站（2）媒體的報導 （3）對手的員工（特別是辭職的）
（4）當成顧客去對手處體驗（5）對手的顧客 （6）對手的上、下遊供應商
（7）行業協會（8）市場調研公司 （9）律師事務所 （10）對手熟人或親屬
（11）廠家博覽會或展會（可以最快的速度了解所有競爭對手的情況）
3、調研內容：
（1）客戶資源（2）產品系列 （3） 績效管理手段 （4）定價
（5）銷售渠道（6）核心技術 （7） 營銷戰略戰術 （8）財務數據
（9）品牌價值（10）核心人才資源（核心團隊）
4、反調研管理：
你做的越好，對手就會越來越關注你，調研你。
第三步驟 客戶定位與管理一、 觀點：
1、改變你的思維模式：「我有多少能力幹多少事！是沒受過教育的農夫思想」。正確的觀念是：「我幹這個事情能掙更多的錢，我就做」。你的價值觀的體系要以客戶為導向！不要從自己出發，要從客戶出發！
2、中國未來十年中產階級的容量會越來越大！未來的中高端市場會有無數的品牌產生。
二、 客戶定位：
1、做任何行業，都要選擇有溢價能力的行業。
顧客如股票，追高不追低，只有能夠溢價的行業，才能創造奇蹟。
2、一切以利潤為導向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。
任何一個企業持續成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成為製造大王。擁有極為龐大的OEM體系。但是，有更好的選擇為什麼要選擇更差的？在市場上，20%的顧客創造了80%的營業額。
3、不要看生意好不好，要看利潤好不好！你是利潤大還是營業額大？
三、 切高端客戶背後的原理：
1、高端客戶對價格不敏感，對價值很敏感。低端顧客對價格超敏感，對價值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。
2、宇宙間是有能量的。高端客戶轉介紹也是高端客戶，低端客戶轉介紹也是低端客戶。你跟什麼樣的人一起就會吸引什麼人的能量！你就會變成什麼樣的人！
3、你的生意為什麼累？因為你公司80%的低端客戶太多了！切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價。
4、不同的客戶才會有不同的利潤。掙老闆的錢才最容易。對於高端客戶，只要提升一點，價格就可以溢價。
5、全世界的企業都在升級，從低端走向高端。搶佔至高點20%的顧客利潤。
四、 客戶如何管理？
1、客戶只有被區別對待才會有不同的利潤。如果公司缺少了對顧客區別對待的措施，就會失去高端客戶。
2、操作：把客戶分為四個級別，
（1）鉑金客戶：留下。
（2）鑽石客戶：留下。
（3）黃金客戶：提升。
（4）木頭客戶：砍掉。
總結：砍掉木頭客戶，提升黃金客戶，留下鑽石和鉑金客戶。
3、人只願去這樣的地方消費：熟悉的地方；受尊重的地方；辦了VIP給打折的地方。
第四步驟 產品價值整體創新一、 什麼是產品？
1、功能只是產品的1/5.如果到了品牌戰略的地步，功能可能只佔1/10了。
2、服務也是產品，是衍生產品。顧客已把服務看作產品的一部分了。
3、包裝
4、產品賣點
5、產品的名字
6、產品的文化：文化會成為最高的產品，成為產品的核心戰略。
觀點：
1、最辛苦的人永遠是最窮的人。我們天天在工廠生產的東西是最不值錢的。
例：星巴克既無好服務，又無好裝修，也不比別的咖啡好喝，價格也不便宜，它賣的是品牌文化，賣的是它的核心價值觀：「小資生活」
二、 產品的功能：
1、很多傳統企業家鑽到功能裡去了。你認為功能很重要，你就會注重研發、生產。你就會很生氣：「我的競爭對手產品比我差，卻賣得比我好。」
2、功能滿足基本需要就可以了。21世紀的企業家，必須從產品思維轉向精神需求思維。
3、時代在變。顧客的需求在變。價值觀在變。一個時代很難去理解另一個時代的人。任何人都無法改變這些，你只有遵從才會成功。
4、俞老師買衣服：根本不是產品質量，而是獨特性，是它的視覺衝擊力。
三、 包裝：
1、對於中小企業，應該把研究功能、質量的研發部砍掉，把所有的資金放在產品的外包裝、市場開發上。開始不要研發，複製就可以。有錢了再開研發部。
例：三星無研發部。服裝業最成功的ZARA，一年600億銷售，也不搞研發。
2、包裝要放在戰略高度：如果你沒有錢做品牌，就先做包裝。
「當你看到這個產品產生視覺效果的時候，你就產生購買慾望。」
「產品的包裝價值永遠超過它的功能價值。」
3、功能、質量和服務是買了以後才知道，而包裝是直接產生殺傷力的購買行為。
4、「一個人成功要看有多少人喜歡你！喜歡的人越多，成功的速度就越快！」一個人要受別人喜歡就要包裝。個人成功靠包裝，產品成功也靠包裝。包裝是產品價值鏈除了品牌外最重要的核心。是重點當中的重點。
四、 名字：
1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一時間搶佔客戶的心智資源，降低傳播成本。
2、成功的公司大多是兩個字的。品牌超過4個字傳播成本就太高。
例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋氣，別人一聽就以為是美國的牌子。
成龍原名陳港生；劉德華原名劉福榮；俞凌雄原名：俞林雲
五、 服務：
1、21世紀是一個產品過剩，服務不足的時代。所以服務在同質化時代是最大差異化。如果產品很難做戰略，很難做文化，很難溢價，很難創造精神享受，那就只能在服務上下功夫。靠服務的精神享受溢價，讓客戶產生持續購買力。
六、 產品的賣點：
1、賣點是給顧客更高價格的理由。沒有理由，顧客只能選擇低價。
例：蒙牛：「每天一杯奶，強壯中國人」健康就是它的賣點。
2、初級階段：通常把產品的賣點做做成廣告語。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價值觀做成廣告語。
第五步驟 定價一、「薄利多銷」是錯誤的觀念。
因為顧客根本不知道你產品的成本。你賣多便宜顧客都認為你掙錢，得不到顧客的承認。尤其是你越把成本告訴顧客，顧客越說你是假的，絕對不會相信你。這叫：氣死人。老闆的思想觀念直接導致結果是正確的還是錯誤的。
二、在商場上有兩個傻瓜。 一個叫定價過低，一個叫降價自殺。
1、無數人都是以價格確定商品價值的。如果你定價過低，就是自信過低，是對自己的品質不認可的表現。
2、降價會讓顧客失去對你公司信心，認為不行了才會降價。如果真的賣不動，把舊產品換個商標，推出新產品降價。顧客追高不追低，不要讓老產品降價。
三、定價方法：
第一：高開低走定價法：
（1）如果一開始定低價，以後就很難漲了。建議高定價，但推廣期打折優惠，讓顧客覺得佔便宜，以後漲價顧客也可以接受。記住：「顧客不是買便宜，顧客是佔便宜」。
（2）定價是利潤最大的槓桿。真正性得定價的企業家是真正優秀的企業家。
例：定價10元-成本8元=利潤2元。
定價11元-成本8元=利潤3元。此公式可見：定價只漲了10%，但利潤增加了50%.
任何一個企業成本基本都是固定的。漲價漲一點點，後面槓桿的力量是非常巨大的。
（3）有道德的企業家想把最便宜的東西賣給顧客，你一定會先倒閉的。因為，你一請不起好的人才；二建立不起好的服務；三你沒錢搞研發。
「薄利的企業沒有人才、服務跟技術，所以企業要有競爭力，必須要有錢。」企業家不掙錢就是犯罪，先把企業的責任承擔起來，再承擔社會責任。
（4）消費心理學：高價=高值；低價=低值。
一個不懂心理學的人是做不好管理和營銷的。
（5）飢餓心理學：顧客認為稀有的產品就是高值的產品，高貴的產品，而高貴就是高價。所以企業要適當製造饑渴。顧客追高不追低，你越漲價他就越買。你越降價他就越不買。顧客根本不了解產品的內在，只會以價格看產品的價值。
（6）你千萬不要期望顧客同情你。顧客永遠不會同情弱者，他只會支持強者。我越強，顧客越支持我！我越弱，顧客越離開我！
第二：目標客戶定價法：
（1）目標想賣給什麼樣的人就定什麼樣的價：老頭老太：低價；高端：高價。
（2）新的營銷理論：一切從顧客角度定價，考慮顧客能夠承受的最大價位。而非傳統的以產品為中心的：「成本 利潤」定價。
（3）只有以顧客為中心的營銷才是真正成功的營銷。
例：LV定價：「不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最高購買價格。」
第三：差異化定價法：
你能夠找到產品和產品之間的差異的時候，你就可以定不同的價，找到利潤的更大源泉。
例：根據包裝的材質不同，大小不同可定價不同；理髮店可根據技師水平不同定不同價。
第四、小數點定價法：
99.8比100元定價更合適。顧客的心理承受能力就增強了：沒超過100元。匯聚定價：12800，9800同此例。
第五：價值定價法：
用你的產品 、服務、產品的綜合價值定價。對企業持續增長有利。
四、 調價時期：
1、新產品調價。
2、老產品改良。
第六步驟 贏利模式一、免費模式：開始給顧客免費體驗，降低顧客進入門檻。或始終有一些免費的項目，使顧客有舒適、愉悅的心理感受。
（1）顧客不買產品，不是因為他們不想買，而是他們不夠了解你、信任你，因為你的門檻太高了。先讓他免費進入，了解，認同，才能購買、成交。
（2）開始免費，後來收費！讓人一步，一步，一步走進去，再也走不出來。
二、複製模式：文化層次低的企業複製的只是產品的功能，高層次的企業還複製產品的戰略和營銷模式。
例：ZARA既無工廠，又無設計師，一年600億營業額，成功在複製。
1、複製一線品牌的方式：
（1）面料（2）設計 （3）銷售模式（如LV製造產品短缺的飢餓銷售法）
（4）選擇店面的方式及大小（5）選址地址（就開在LV邊上）
2、複製中端產品：
（1）工具化製造：一線手工製造太貴。採用中端便宜的工業化製造。
（2）中端產品的價格。
終上，ZRAR不是簡單的複製，它是一線品牌與中端品牌複製的雜交品。
3、中小企業就是靠複製的。
大企業才去搞研發。消滅研發，最好把生產也消滅掉。這兩者的利潤永遠是最低的。例：美特斯邦威把生產、設計全去掉了。買設計。
中小企業要把所有的資源聚焦在品牌營銷上，集中所有資源打殲滅戰，做最有殺傷力的事情，產生最大回報。例：蒙牛起步時設備租賃，營業額做大了，還是租賃設備。牛根生說：要把所有的資金聚焦在品牌營銷上。
三、第三方支付模式：
1、即由顧客以外的第三方單位來支付顧客的運營費用，而顧客是免費的。
2、例：觀眾看電視劇免費，廣告商贊助電視劇，屬第三方支付。
3、例：谷歌、百度：所有上網、搜索都是免費的，誰來支付這個錢呢？企業、廣告商。
4、例：家樂福超市價格最低，超市並不掙錢，它是戰略是用低價擴大人流量。家樂福的利潤來自由超市帶動的周邊商鋪、房屋出租的利潤。
觀點：沒錢就是腦瓜不夠靈活。如何借力使力，用他人的錢做自己的事情，才是高手。
四、直銷模式：
1、 方式：電話、網絡、雜誌、報紙、會議營銷、人海戰略（安利、雅芳等）、電視直銷
2、 未來的10年，70%的中端全部會被直銷所消滅。未來的20年，80%-90%的中端全部會被消滅。
3、 安利公司：人海戰略，「媽咪-小姐」模式。經理就是媽咪，業務員就是小姐。「小姐」沒有工資。但是這種企業的管理難度非常高，你必須有忽悠和洗腦能力。
4、 會議營銷：所有的行業都可以用。只要你敢用，保管業績猛漲。一次性以最快的速度成交最多顧客。有三、四個人籤單，就有一種帶動性，其他人就會跟上。現場的磁場來推動你，你不得不報名。
5、 網絡：殺傷力最強。網絡會取消中端。什麼東西都可以在網上賣。它是未來的趨勢。 （電話銷售極難管理，建議不採用）
6、 另一個趨勢：很多超市、專賣店、商場正在往寫字樓搬。甚至會搬到小區裡。因為交通、物流的成本太大。
7、 凡客襯衫成功的原因是因為襯衫可以標準化，其他服裝很難標準化。無法標準化的產品如在網絡銷售可在線下建體驗中心。
五、渠道模式：
1、企業有三個無形資產：人、品牌、渠道。
2、渠道就是現金流，就是利潤。你可以不向銀行貸款，但你不要忘了向渠道融資。因為它有無限的融資功能。
例：農夫山泉的品牌營銷戰略絕對是娃哈哈的幾倍，但是娃哈哈幹得好的是渠道。它與供應商形成了長期的戰略合作夥伴。你可以做品牌做得非常好，可以佔領顧客的心智，但是中間商就是不賣你。
3、渠道招商方法：
（1）先做樣板市場
（2）廣告造勢
（3）參加廣交會
（4）邀請優質客戶
（5）舉辦招商大會
（6）製造大品牌形象
4、借渠道方法：
借另外一個公司的渠道合作，代銷自己公司的產品。越是客戶端共同的渠道，越容易整合。又叫綁大款模式。
第七步驟 品牌戰略觀點：
1、企業的終極競爭是品牌的競爭。世界上沒有100年的工廠，只有100年的品牌。
2、不成熟的市場容易做品牌，成熟了就沒有機會了。做品牌是越亂越有機會，越成熟越沒有機會。
3、品牌跟質量?Ｗ?的一般就可以行銷，如果等到做的很好再去行銷，已經來不及了。
一、品牌的商標戰略：
1、單一品牌商標：根據客戶端的不同類，產品細分成很多商標。競爭到終極，必須聚焦才能生存。明知是一個公司出產，也感覺是不同的公司。你不買這個也買那個，一網全部打盡。競爭到最後，越聚焦越成功，建議採用此戰略。
例：全球最成功的案例寶潔公司：潘婷、海飛絲、玉蘭油、沙宣、飄柔。
例：百麗：十來個品牌的鞋全部都是百麗的。
反例：保時捷品牌的衣服，沒人愛買。怎麼穿都感覺很硬。
二、品牌的文化戰略：
1、品牌故事：顧客憑故事記住你。因為人都喜歡聽故事，越有歷史，意義越大。你要去挖掘。
2、品牌文化：就是品牌的核心價值。品牌的核心價值就是品牌傳播的核心價值觀。它通過顧客為什麼買這個產品，通過顧客的需求來判斷，提煉。
例：百事可樂賣的是激情；耐克賣的是激情和能量；
阿瑪尼：瀟灑的男人就穿阿瑪尼；星巴克賣的是小資文化；
油煙機找賣點：讓女性健康起來；
匯聚培訓的價值觀：拒絕理論，注重實戰，幫助客戶提升利潤。
如賣礦泉水：首選賣健康。如果你的對手已經賣健康了，你可以賣激情。
3、一個人為什麼會有朋友？兩個條件：
一是自己有核心價值觀；二是朋友認同和支持他的核心價值觀。否則這個人就沒有知已。品牌為什麼沒有消費者？沒有粉絲？沒有支持者？就是因為你沒有個性，沒有核心價值觀。有了就會吸引和你有同樣價值觀的人。支持你核心價值觀的人的越多，品牌營銷的速度就越快。
三、品牌的高度戰略：
通過文化戰略：語言、文字表達搶佔客戶的心智高度。讓顧客在第一時間對你們公司產生尊重感，
高度戰略的三種表達方式：
1、規模表達：規模代表實力，實力代表信任。「顧客總是認為規模越大的公司就是越好的公司」。 一個很懂行銷的人一定會在第一時間介紹規模先搶佔客戶心智。注意：介紹結果去搶佔：不要先談歷史，先談成果！
A：從員工數量表達 B：從營業額表達 C：公司數量表達 D:廠房規模
2、速度表達：沒有規模就表達速度。顧客和員工永遠都選擇支持強者。銀行永遠都是嫌貧愛富。速度致勝導致資源富集。一可以吸引員工；二可以吸引顧客；三可以吸引供應商；四可以吸引政府。在顧客心裏面，它認為速度快的就是最好的。中小企業惟一的發展方式就是速度。沒有速度就沒有人才。
3、領導表達：不斷地告訴你的顧客我是領導品牌。或者告訴你的顧客我就是第一品牌。（如果前兩者都沒有，還有這招。）消費者喜歡第一，所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要告訴你是第一，沒有第一也要造出個第一。
例：「中國門業二十大品牌」這純粹是自殺行為。如果你確實不是第一，那就找差異化。如「中國榆木門業第一名」
例：匯聚：不是中國培訓業第一品牌。但可定位「中國培訓實戰第一品牌」。
例：利郎西服：商務西服第一。（只有你一個，很可能第一也是你，倒數第一也是你）
例：也可不用第一，轉個方式，表達第一。
如：「世界名牌，波斯登」， 「匯聚，中國培訓業的勞斯萊斯」
以上，不需多花一分人民幣，只需要智慧。某個時候，你人越老實，吃的虧就越大。適當的包裝和修飾是企業家水平。你可不能直接告訴顧客：「我是七、八名吧！」
四、差異化戰略：
1、釋義：就是找到產品不同角度的優點，聚焦到極致，然後塑造價值給顧客，將相同的產品賣出不同。我們無法改變產品，但是我們可以改變對產品的看法。看到的角度不同，結果就完全不同。
例：盲人摸象：每個人對大象的理解完全不一樣，因為他們看到的點不一樣。我們改變不了大象，但是我們可以改變看大象的角度。
2、世界上根本沒有不好的產品，只是你根本不知道發掘它的優點，塑造它的價值。一個企業家，營銷大師就是引領別人的思想，把缺點變成優點，把優點發揮到極致。
3、三大打法：
（1）聚焦差異：固化差異。從某一角度找到、賦予產品的某一差異，將這差異放大、放大、再放大，重複重複再重複。當差異被重複到一定程度，就在顧客的心智中產生質變，形成了產品的唯一優點。
例：奔馳聚焦「尊貴」；寶馬聚焦「速度」；沃爾沃既不安全，又不速度，找出「安全」
舒膚佳聚焦：「殺菌」
觀點：不斷地塑造它的差異化，搶佔你的心智，假的話說了一百遍就變成真的了。這是潛意識的力量。潛意識不會分辯真假。
觀點：在品牌的世界裡，根本就沒有真正的品牌，只有顧客對品牌的認知和認可。什麼是品牌？品牌就是顧客認知。例：「怕上火喝王老吉」
觀點：顧客為什麼覺得你的產品貴？因為你沒有給顧客賦予它更高價值的理由。
九種操作秘決：
A：從原材料的角度差異：強調原材料的品質能夠帶來顧客的信任感。特別是生活用品。
B：從生產過程（製作方法）的角度差異：製作方法心理學：顧客認為製作的過程越複雜，產品的結果就越好。例：98道工序，48次洗刷。
C：產品的功能差異化：任何一個產品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個功能，能收到事半功倍的效果。找出這個產品獨特的功能優勢，然後聚焦，放大。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在「實戰，提升利潤」。
D：從歷史的角度差異：在人的思想體系裡，會有**產品是哪個國家做的最好，最個歷史年代做的最好的傳統心理。如：手錶就是瑞士好。天津的海歐牌手錶在國內是最貴的，定位高，賣的不好不是它能力的問題，而是歷史已經把它顛覆掉了。歷史印象已經把它打敗了。
傳統心理學顧客永遠從過去的歷史來判斷今天產品的品質。所以產品在哪裡生產不重要，但是你的註冊地、商標地非常重要。
E：從感性的角度差異：任何人都有感性的一面。尤其是中國人。強調感性能增強顧客對產品的信任感。如「媽媽蒸菜：飯還是媽媽做的好！」
F：從成功的角度來差異：找不到訴求點，就用「用我的產品就成功！」如：「中國CEO會所」「中國總裁轎車」。給人感覺這樣的產品代表成功形象，越用越成功。
G：從環保的角度來差異：與顧客直接接觸的產品統統可以用環保的角度差異。
H：從專家的角度差異：「**公司，**方面的專家」
總結：成功由差異造就，而完美造就。在顧客心裏面，你這一點做好了，他會認為你所有的都做好了。統稱：「光環效應」
（2）、市場創新：改變顧客認知
如何改變：改名字；改數量；改包裝；改使用方法。
如蒙牛：特侖蘇。史玉柱：腦白金。
（2）全球思想：
觀點：一個人成功不成功，跟他的能力沒有很大關係，跟他的思維有很大關係。
觀點：從未來看現在才能成功。要掌握超前的資訊。
觀點：從世界看寧波和從寧波看世界完全不一樣。馬雲在美國接觸了網際網路，才有以後的阿里巴巴。企業家應該有全球化思維，應該站在世界看中國。
觀點：很多產業在中國切高端根本切不進去的。因為中國人不認！在中國註冊品牌想成為LV根本不行。如果做服裝，你應該把商標註冊在義大利，把設計師搞到義大利，然後由國外的公司授權中國生產。
觀點：看一個企業是不是中國企業不能看它在哪裡註冊，要看這個企業的掌舵人是不是中國國籍。
觀點：英雄跟著時勢走。這個世界上只有時勢造英雄。英雄永遠要尋求規律。在規律面前任何人都是渺小的，你不低頭都不行。戰略型企業家就是按照規律辦事的人。
五、終端戰略：終端就是跟顧客直接接觸最直接的地方。
1、位次戰略：
（1）你跟什麼樣的人在一起別人就會認為你是什麼樣的人。與誰同行很重要！
（2）定位商端千萬不能用國內品牌。名字、商標一定要國際化。
如蛋糕店如何不花一分錢就讓別人認為你是國際化品牌？你就開在哈根達斯旁邊。
「真功夫」選擇所有的位置就開在麥當勞和肯德基旁邊，給別人造成的印象就是中國第一快餐品牌。
（3）綁大款戰略：跟最好的在一起就是最好的！跟最差的在一起就是最差的！
2、關係人戰略：
（1）釋義：任何一個品牌，終端銷售人員的素質、形象、檔次必須配合你的品牌形象，符合品牌的定義、精神。高端產品一定要高端人才，你才高貴。這叫第二次高貴的塑造。
（2）例：賣別墅的人一定要氣質高貴。
（3）例：如香格裡拉的服務員有一天全生病，如果從拉麵館找來五個人頂替當服務員。顧客會有什麼感受？
（4）傳統企業家注重實的東西，但虛的永遠比實的更值錢。
六、廣告戰略：
1、人力資源型企業：不宜過分的廣告宣傳。如培訓業和律師。此類企業的首要任務是打造核心競爭力，在核心競爭力沒有打造好前，做廣告死的機率是100%.出名的速度越快死的越快。厚積才能薄發，此類行業如靠廣告發展，員工全變成廢物。
2、資本型、消費品行業對廣告要重視一點兒。
3、總結：人力資源型先打造公司核心競爭力，再打廣告追求品牌知名度。資本型企業可同時既追求核心競爭能力，同時又追求品牌廣告知名度。
4、廣告怎麼投？
（1）考慮免費廣告，事件營銷：「如何不花一分錢讓企業、品牌出名？」
A：總裁偶像化：如馬雲、王石、潘石屹、柳傳志
觀點：中國五千年歷史以來都是一個以領袖為中心的社會。越偶像化就越容易行銷，越容易讓員工跟隨，讓顧客選擇。
方式：出書（找專業人士做很簡單）；寫博客（找個助理寫也行）；上電視訪談；做慈善事業。
觀點：根據你的格局、境界，每年撥出不同比例做慈善事業。一定要做一點點。既是為了積福，同時也是商業策略：「人無遠慮，必有近憂」。出名後把十年前捐資助學的圖片拿出來：「我這麼窮的時候就這麼有使命感，我這樣的人不支持你支持誰？」
例：李嘉誠：「為了中國的孩子，為了中國的教育，為了中國的未來，讓我跪下來我都願意。」「我活著的時候要把所有的錢都捐出去！」
例：孔子的境界就是無我。「冷漠只會讓眾人遠離你。只有心中有愛才會讓眾人團結你。」
第八步驟 建立銷售模式及團隊銷售模式的改變可以創造奇蹟！
例：匯聚把複雜的事情簡單化，把簡單的事情分段化。從單兵作戰銷售到工業化流程銷售。每一段找最合適的人來做。簡單的事重複做就能達到最佳效果。而且從結果管理到過程管理，每一流程均採用標準化複製。
觀點：好的銷售人員很難複製，但是好的銷售模式就很容易複製。
觀點：三分靠產品，七分靠銷售。只有步兵的成功，才有最後的勝利。
例：可口可樂：銷售人員和其他人員的比例是1：1；惠普：銷售人員的量是後勤的3-4倍。匯聚：老闆親自授課，從老闆到財務，都是銷售。
第九步驟 營銷策略天龍八部第一步：先打平後賺錢：適用於前期開發困難期。要計算客戶的終身價值。
1、無數老闆做一把斧頭生意，沒有把客戶挖深。一個優秀的公司擁有良好的終生服務客戶的能力。不好的公司則是銷售人員把生意接下來，後面的人就把生意扔掉了。必須挖深顧客。
2、兩種讓利法：
（1）讓利給員工：獎勵方式要設定在讓銷售人員把精力多放在新客戶開發上。
（2）讓利給顧客或經銷商（如娃哈哈：讓利給經銷商）
第二步：風險逆轉：將顧客的風險轉嫁到自己身上。
這是臨門一腳！在顧客在猶豫那一刻使出來，讓顧客無後顧之憂。如承諾：**天不滿意，隨時退貨（其實退的機率不高）。但要對產品品質有信心才可使用。
第三步：聚焦明星產品：任何一個公司都需要。
1、 任何一個公司都有很多產品，顧客會無從選擇。讓顧客直接選入門產品，即明星產品。明星產品價格不要太高，否則會嚇跑顧客，而且要物超所值。
2、 為什麼要聚焦明星產品？因為顧客信任感的提升有逐步上升的過程。顧客不是逼出來的，是主動購買來的。不要把顧客一棒子打死，通過購買明星產品，讓顧客慢慢吃成胖子。一步步信任你。先認可了這個，就可帶動一個系列。
3、 例：家電每月推出一款明星產品作為促銷品。匯聚的明星產品：《總裁實戰管理》。
4、 明星產品有四個特點：
（1）客戶需求量大。
（2）對手比較薄弱。
（3）自己優勢突出。
（4）價格相對較低：讓所有的顧客都能接受。
觀點：沒有重點就沒有力度，沒有力度就沒有殺傷力。要聚焦100倍的力量銷售明星產品。
觀點：如果有10個產品，準備用100萬廣告費，不要平分，因為沒有轟炸效果。應該把100萬廣告全放在一個明星產品上。一個賣好了，顧客對這個品牌的信任感提升，就全都賣好了。
第四步：增加營業額的三種方法：
1、增加顧客數量。
2、增加客戶交易金額。產品漲價10%完全沒問題。
3、增加客戶購買次數：通過增加客戶服務的力度，使顧客由原來1個月來1次，現在讓他一年來13次。
4、重要的公式：以上三項每項增加10%，結果就增加了33.1%
1*1*1*1=1
1.1*1.1*1.1=1.331
第五步：體驗式策略：
一個公司必須要有體驗式產品，明星產品，高利潤產品。
第六步：證據策略：只憑說顧客是不相信的。
證據用三個方面表示：圖片化、文字化、視頻化。
第七步：附加價值策略：賣產品的時候附加送個小禮物
第八步：異業聯盟策略：滿足同一類顧客的不同產業，形成策略聯盟。互相享受優惠，刺激雙方消費。
例：30種不同行業，客戶端為一類客戶。全部組織起來，形成同一聯盟：會員卡後打上其他的29家名稱。通用，打8.8折；每家店的易拉寶同時掛上其他公司的易拉寶；一個企業幹的事情，就有30家為你幹了。
第十步：總成本領先戰略1、成本永遠放在最後考慮。先考慮贏利，再考慮成本。不要一談到項目就問：「得花多少錢？」得問：「能掙多少錢？」企業家永遠是先掙錢，後控制成本。
2、如何控制？
（1）產業配套：上下遊產業鏈價值配套。可以有兩種方式。
A：降低附加物流成本：相關產業就在附近，降低物流成本，節省時間。
B：產業鏈控制：對產品無差異化的企業尤其要這麼做。要麼控制下遊，要麼控制上遊，才能真正做到降低成本。
（2）關聯貿易：自己公司又開了一個產業，與原產業相關聯，為原產業供貨。互為關聯的產業就可把利潤多留給自己。
3、規模經濟：開一個店和一百個店採購成本並不會降低多少，但是管理成本卻降低很多。消費者增加就能大大降低成本。
觀點：企業家必須通過消費者增加或增加利潤來降低成本。千萬不能用辦公室主任、採購部經理的思想，把思想聚焦在費用和成本控制上。這省那省都不如消費者增加對利潤的影響大。必須通過顧客數量上漲來降低原有的固定成本。要從戰略上控制成本，不能從策略上控制成本。
總結：顧客要贏，合作夥伴要贏，自己要贏。
其他 問題解答一、企業中分配公平的標尺如何確定？
答：所有的收入不是從老闆手裡拿，而是從客戶手裡拿。沒有什麼公不公平這種概念，你要想掙得多，就為老闆掙更多。
二、如何最快速開拓陌生市場？
答：最好的辦法是尋找當地有實力的合作夥伴，建立戰略合作。
三、如何解決團隊執行力不強問題？
答：執行力最大的問題在於「道」，就是思想問題。任何企業如不解決思想問題，有再多的術也沒用。如有個別人不認同企業的道，就要讓他離開團隊。
四、如何吸引、留住好的人才？
答：能不能找到好的人才，跟企業的定位有很大關係。首先，定位不高端，高端人才不會進來。其次，從策略上講，要有能招聘到好人才的渠道。如匯聚與50所大學院校聯繫。最後是待遇。產品定位高端永遠比定位低端好掙錢。取中高端市場，就能有較高利潤，就有留住人才的條件。掙沒錢人的錢會把你氣得吐血死亡。
五、企業在質量是下功夫還是在商業模式上下功夫？
答：商業模式永遠比質量更加厲害。時代在變。70-80年代，看重產品質量。21世紀的顧客已從產品質量時代走向精神享受的時代。這個時代最重要的兩個字是：精神！
所以越是技術型的企業家越吃虧。越關注顧客精神需求的企業家越容易成為最偉大的企業家。要創造一種非理性的精神享受讓顧客感動、熱愛、喜歡。企業要不要過分追求產品質量差異化，而要追求商業模式差異化。
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作者：佚名
來源：網際網路的那點事