珠寶行業的套路，培育鑽石怎麼玩兒

前言

深圳水貝，一個不足3平方公裡的小片區，全國90%的鑽石、黃金類珠寶產品從這裡誕生，再通過運營了多年的渠道，穩定的流向各個城市、村鎮。從2015年開始，行業高速發展紅利期已經慢慢過去，以往有貨就能賣的局面一去不復返。

在珠寶行業競爭白熱化的今天，代表工業硬核——超硬材料實力派的培育鑽石殺入，想在未來培育鑽石品類市場上快速開枝散葉，還需要藉助傳統珠寶渠道的力量（相關文章可以參考之前《培育鑽石如何賺錢（下篇）》一文）。

筆者利用在珠寶行業的一些積累的經驗，梳理出了一些珠寶行業現在的運作特徵，希望能為全國大部分來水貝開展培育鑽石業務的同仁提供一些參考和幫助。

水貝珠寶信息一張網

幾乎沒有不透風的牆

水貝由於公司密集，人員流動較大，所以水貝每個公司幾乎都換過大量各階層員工，而水貝上班的人員大部分都有在多家公司工作的經驗，這樣一交叉，幾個在水貝工作過5年以上的老水貝人，湊一起就可以聊出水貝80%以上發生過的或者正在發生的大事件內幕情況，畢竟很多都是親身經歷過的，何況其中很多都是同事、老鄉、校友、生意夥伴。

這就造成水貝特有生意模式——拼渠道拼價格不拼產品。因為做產品周期長、投入大，萬一再被同行套用，基本血本無歸，珠寶智慧財產權保護尚在完善期，雖然有一定效果，但原創珠寶品牌的路還有很長。

所以培育鑽石在水貝開展業務，靠信息不對稱賺差價的這種想法，很難做成長久的生意。

渠道基本固定，坐收漁利

渠道就是一般黃金和鑽石鑲嵌產品的出貨通道，也就是常說的珠寶二批，這個角色很多人以為會隨著網際網路的普及以及信息不對稱消除而消亡，但實際情況二批的核心作用是資本槓桿，終端零售店通過二批可以放大經營的規模，更快實現盈利，所以除了直營珠寶品牌，大部分加盟品牌都是通過二批，即區域品牌加盟商來完成產品的分發。

所以如何跟未來傳統最大線下渠道——二批搞好關係，也是培育鑽石供應商需要研究的一門功課，畢竟人家是真金白銀的投入，回報不夠豐厚或者不夠確定，那將很難打動他們。

價格只有更低，沒有最低

在水貝所有產品都有一個通用計價方式，就是金、工、石，產品不是按件來討論成本，而是拆分成金子克重、裸石單價、加工工費，大家只會為看得見的成本買單，像設計、物流、鑑定、包裝等等附加在產品上的服務，都不能成為抬高產品價格的理由。

所以培育鑽石作為水貝珠寶圈不太了解新品種，一定會被當作重點打壓的成本，打壓有N種方式，最常見的就是借刀殺人、指東打西等。面對水貝最精明的莆田、潮州生意人一輪一輪的套路，如何堅守價格底線，在夾縫中盈利，將成為新入局培育鑽石供貨商的難點。

入行門檻低

說句玩笑話，水貝一半珠寶從業者都是高中學歷，親戚、老鄉帶入行，最樸實的賺錢道理才是底層通用語言，低買高賣是永恆的主題，只有華麗、花俏的包裝，沒有明確的變現路徑，是很難跟水貝人打成一片的。

賺小錢靠勤奮，賺大錢靠積累

水貝總是不愁生意機會，畢竟依靠每年上千億的珠寶市場整體生意規模，背靠大佬們推動的戰車，謀份溫飽還是可以，但賺每一分錢都需要辛苦的付出；傳統大公司是鋪貨模式，資金量要求巨大，而新入局者一般都是從小微企業起步，只能把帳算到一毫一釐，才能通過長期的積累，在量上突破後，才能迎來獲利高峰期。

關於水貝的生意一千個人有一千個說法，但總的來說還是大佬拼實力，底層拼體力的一個階段，水貝新營銷的出現或許會在將來逐漸改變這個傳統的行業，我們也共同期待。