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李玄天
富銳諮詢創始人 | 新美業大學創始人 | 138專欄作家
美容院獲利的6個最基本秘訣，既是基本秘訣，理應路人皆知。
但事實上很多人知道做不到、甚至根本不知道、或者選擇性忽略視而不見，人們只關注自己感興趣的事情。對自己不感興趣的事情會自動忽略。
人人都對賺錢感興趣！但對銷售感興趣嗎？對營銷感興趣有多大呢？
第一個秘訣：理應虧錢的流量型產品
①拓客卡就是典型的流量型產品，這種產品不可能賺錢，甚至還要拿補貼。
②39元4次體驗卡，實際上是cover不住成本的，但是我們必須去做，做這個產品的時候決不能患得患失，不能因噎廢食，必須有誠意，必須讓客戶實實在在地感受到效果。
③4次體驗卡一定是相同項目的重複體驗，不能上不同項目，還要充分考慮賣卡人和手藝人的利益。
④我給的建議是：39元提成給賣卡人39元，手藝人的手工費另出。
「有人會說，這樣會虧很多錢的！」
其實這是一道淺顯的數學題，只要轉化率足夠，就不會虧錢，每個客戶補貼100元，200個客戶一共補助2萬元。
如果你的轉化率能達到行業的中位數也就是25%，就會有50個老客戶。
客均轉卡金額2000元，實收現金就是10萬元。
而這些老客戶後面還會再升卡。所以我們經營者一定要把眼光放在次月，而不是當下，絕不能計較眼前的得失，否則既不能打動客戶為你掏錢，也不能打動員工為你拼命。
另外考慮到競爭層面，別人不這樣做而你這樣做，就會成為市場中的佼佼者。
第二個秘訣：被混淆的頻次型產品
①留客卡其實就是頻次型產品比如：2280元洗臉+面膜年卡，單次洗臉+面膜 280元，而全年50次，今天僅收2280元而且再送價值980元的洗臉神器。
②頻次型產品目的也不是為了賺大錢，而是培養客戶的上門習慣。只要上門就有不斷成交的機會，客戶上門次數越多成交的機率越大。
③頻次型的產品定價不能與流量型產品差距過大，不然客戶難以接受。從幾十元到幾百元可以接受，一兩千元也尚可。
對頻次型產品的價值塑造可儘量狂野。
正價一兩萬元，現在「廠家補貼+門店補貼+贊助商補貼+活動立減+老闆籤售」僅需一兩千元。
再送價值幾千的贊助商禮物，客戶會不會動心？
這樣做可以快速成交、快速鎖客，並提升到店頻次。
再配合「會員日留客卡」「老客戶分享卡」「新客戶尊享卡」使用。
很多老闆尤其是員工把頻次產品和盈利型產品弄混淆了，在推頻次型產品的時候就深深地傷害了客戶，大有不成功則成仁的決心，然後就沒有然後了。
第三個秘訣：不知所蹤的盈利型產品
這才是重點！做面部是賺不到錢的，要做身體大項目，高利潤、低折扣（最好是一折二折）高回報率產品可以上。
①比如可以自己搞的：艾灸、私密、無針水光。
②比如與醫美合作的：整形、微整、產後修復等等。
一旦客戶的信任感建立了，且在關係保鮮期內，就可以快速地獲利。
前提是：產品要靠譜，價值交換要公平，客戶要滿意，不能有欺詐。
那麼，你家真正賺錢的盈利型產品是什麼呢？
第四個秘訣：產品組合及串聯真正打組合拳
很多不盈利的美容院在產品組合上的狀態是：
流量型產品時有時無
頻次型產品強推無果
盈利型產品不知所蹤
這樣的現狀是不會產生盈利的，所以我們要善用產品之間的組合。
營銷漏鬥設計就是研究產品組合的一門學問，最簡單的原則是：
①流量型產品無限供應，換取客戶數據和1-4次上門；
②頻次型產品一折銷售，給予安全感以換取客戶信任；
③盈利型產品順水推舟，做好銷售前置，做好鋪墊；
後面的事情就水到渠成了。
第五個秘訣：銷售提成切割式分配機制
利益分配比產品服務還重要，美容院是一個現金流不錯的行業，基本上是預售業務。員工收入由銷售提成、手工費、基本工資構成。但開業前三個月一般保底另計。
利益分配原則是：流量型產品100%拿提成，但按照客戶上門次數發放，比如：
39元4次拓客卡，客戶上門一次發10元，月底結算。
或賣出去獎勵10元，客戶第三次上門後結算另外29元。
PS:
不要小看這樣利益分配機制，這是調動員工積極性的最有力手段，而很多老闆因為怕麻煩就一刀切了，這並不明智。而後面的頻次型產品、盈利型產品也是遵循切割式分配的原則。
銷售提成切割式分配非常適合既是服務者又是銷售者的美業使用。又能提高服務質量，又能預防員工離職，又能防禦退款損失。
第六個秘訣：除了營銷一切皆可外包
這件事說起來有點好笑，很多美容院什麼都自己做，卻把營銷做了外包，請拓客公司做抑或上個新產品請廠商來做。這行為其實本質上這都是在給拓客公司和廠商打工。
營銷明明是創造業績的工作，卻因為自己不懂，不想鑽研，總想用最小的付出換取回報。付出小自然回報也小！有人說外包可以降低成本節約時間，那僅限於非核心業務，比如：
①蘋果把設計放在總部、把製造交給富士康；
②耐克阿迪自己設計款式，把製造外包給中國或者越南的廠商；
③美業廠商品牌商把產品的製造外包給工廠，我們稱之為OEM，有時候研發和設計也會ODM；
但營銷萬萬不可以外包，外包意味著將喪失這方面的能力，甚至是獲得這種能力機會，因為：
美容院業績不好的根本原因是老闆不懂營銷！
舉個例子：
中國不能自己製造晶片因為沒有光刻機，光刻機也不貴一臺幾億美元，我們買不到為國外對我們進行技術封鎖不賣給我們這種機器，前幾天忽然解除封鎖，向我們出售光刻機，為什麼？因為我們自己研發出來性能更好光刻機，不用受制於人了！
「營銷能力是一種稀缺能力」
「營銷型老闆是一種稀缺型老闆」
我們開店為了賺錢，也是為了成就自己。為了自己的成長也要鍛鍊營銷能力，一旦你掌握了營銷能力就再也不用受制於人。
再來分析一下：
①你為美容師支付工資和手工費，就等於服務外包給美容師了——非常合理
②你為產品套盒支付購買費用，就等於把產品的研發和製造外包給廠商了——非常合理
③你出裝潢裝修費用，就等於外包給裝修公司了——非常合理
④你把出學費學習，就等於培訓外包給培訓公司了——基本合理
⑤你為第三方拓客者支付費用，就等於把營銷也給外包了——不合理！
管理者經營3-10個人的美容院最核心能力就是營銷能力，這也是美容院老闆的核心能力，包含了：
①拉新能力（地推拓客）
②轉化能力（升卡留客）
③裂變能力（轉發介紹）
④復購能力（重複購買）
以上缺一不可！缺一不可！缺一不可！
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