原創 小熊貓 青年橫財發展會
今日大暑，宜吃西瓜吹空調，更宜網上衝浪。
這幾天，沉迷於在貼吧上衝浪的我忽然誤入了神秘的小眾領域——實體娃娃吧。
如果不看文字簡介，光看這葬愛氣息滿滿的古早風格頭像，你一定想不到，這裡是十幾萬宅男の秘密精神家園。
懷著對娃圈和對於小眾人群心理的好奇，我一頭扎進了這個貼吧。
在這個神秘的貼吧中，我發現「櫻」、「蝶」、「玖熙」等娃圈明星的名字被頻頻提起。
追根溯源，我順藤摸瓜地找到了生產這些娃娃的公司——蒂艾斯，並驚奇地發現，這家公司竟然已經上市了。
而這些，背後都離不開蒂艾斯背後的狠人老哥楊東嶽。下面，我就跟大嘎好好嘮嘮楊東嶽和蒂艾斯的故事。
說起矽膠娃娃大家都以為是醬嬸兒的。
其實你收到的實物很有可能是醬嬸兒的。
甚至有可能是醬嬸兒的……
和充氣娃娃的照騙事故相比，喬碧蘿事件堪稱小巫見大巫，如果不小心翻車嚴重，你買到的充氣娃娃還會讓你家變成兇殺案甚至恐怖片現場。
比如1956年日本人民研發的南極一號娃娃，官方照和實物圖天差地別，那已經不算照騙了，簡直就是恐怖片：
所以說，買娃娃是個技術活兒。要問其中怎麼避雷，貼吧的老哥一定會曖昧地搓手一笑，給你指路一家叫作蒂艾斯（Exdoll）的店。
老哥告訴我，蒂艾斯堪稱中國實體娃娃的老字號，別的不說，買娃娃照騙翻車的機率要小得多。
這我可就坐不住了，蒂艾斯是個啥，我本著好學的精神打開他們家的官網打算一探究竟。
這官網，真可謂萬紫千紅總是春，我一下子就被滿屏的燕瘦環肥蘿莉御姐繞花了眼睛。
蒂艾斯的娃娃主打兩個系列，一類是偏真實向的浮世繪系列，娃娃的身高體重接近真人，打扮也偏OL風。
還有一類是二次元取向的烏託邦系列，娃娃的身材要嬌小得多，打扮也偏蘿莉風格。
在眾多女娃之中，還摻雜著兩款畫風清奇、難以言喻的男娃。
在這些千姿百態千嬌百媚的娃娃中，賣得最好的是一款烏託邦系列的叫作「蝶」的娃娃。
早些年，喜歡衝浪的朋友也許聽說過小野寺樺戀和實體娃娃小蝶的故事。
小野是一個被診斷出重度「顱內蛛網膜囊腫」的自由職業者，他想擁有家庭但又怕耽誤別人，於是便買了娃娃「蝶」，把她當作自己的女兒。小野把自己和小蝶的故事po到了博客上，感動了無數網友。
沒錯，這款「蝶」就是蒂艾斯出廠的，這也是蒂艾斯第一次出圈。直到現在，「蝶」都是蒂艾斯銷量最高的實體娃娃。
貼吧的老哥告訴我，混娃圈的主要分為兩類人，一類是「拍娃黨」，另一類是「啪娃黨」，一類解決心理需求，還有一類解決生理需求，更多的是兼而有之。
△ 小野就是很典型的「拍娃黨」
「像實體娃娃這類東西，擺弄起來很笨重，使用感其實並不好。花兩萬塊買的娃娃可能都用不到五十次。」老哥故作憂鬱地吸了口煙。
「所以說，買娃的人更多的還是想要個妹子來陪。像蒂艾斯這類公司，大多做的是個情感生意。」
煙霧瀰漫湮沒了老哥的表情，情感生意……我猶如被當頭棒喝般茅塞頓開，老哥在我心中的形象一時升華了好幾個層次。
的確，不僅是男性朋友對蒂艾斯的娃娃情有獨鍾，有些女性用戶也會把娃帶回家，當作自己的女兒或是玩伴。一個叫作桃寶的聲優就購買了「蝶」，為她取名「甜貓」，並把她當作自己的女兒，與自己同吃同睡。
甚至還有人選擇和娃娃結婚，共度一生。
這筆情感生意有多賺？早在2017年，蒂艾斯就已經上市了新三板，成了充氣娃娃第一股。
這讓我對蒂艾斯這家神奇公司一下子燃起了興趣，於是我開始深入挖掘。
要說起蒂艾斯這家神奇的公司就不得不談他們家的神奇創始人——楊東嶽。
△ 這個朋克Boy就是楊東嶽本嶽
2000年，楊東嶽前往日本留學，和別的留學生不同，楊哥無心向學，一心搞錢。一心向錢進的楊哥打過工，闖過江湖，做過高端代購，最後選擇了做實體娃娃這條路。
猶記當年，在秋葉原第一次邂逅實體娃娃的楊東嶽宛若被擊中心靈般震撼，於是他一口氣花了十五萬人民幣買了兩個娃娃。
當然，按照楊哥所說，買娃娃不是為了私慾，是為了做生意！
△ 做工精緻的娃娃簡直和真人沒啥區別
進入一個市場需要具備四個要素：穩定且持續增長的市場需求、一定的忠實用戶和龐大的潛在用戶、尚未被挖掘的細分市場和獨特的競爭優勢。
在當時，日本、美國等海外充氣娃娃的市場已經基本形成且在繼續增長，二次元宅男、手辦控、攝影愛好者以及意在滿足某種需求的單身漢都是這片市場上亟須繼續開拓的沃土。
在這片市場上，楊哥為自己設定的對手是兩家公司：一家是日本的東方工業，另一家是做歐美市場的美國Realdoll。在當時，充氣娃娃還是妥妥的奢侈品，東方工業的娃娃單價四萬人民幣左右，Realdoll的娃娃均價則高達七八萬人民幣。
△ Realdoll和東方工業
楊哥一琢磨，在分析目標市場和競爭對手後很快鎖定了「性價比」這個競爭優勢和「價格戰」的策略。楊東嶽認為，實體娃娃中低端消費市場一定有很多未被挖掘的空間。
期間，楊哥經歷了被父親用掃把趕出去、生產配件欠缺、資金鍊險些斷裂等九九八十一難，也挖來了日本做手辦的橋霧，請來了AV女優做原型，引進了國外的製造技術。直到2011年，楊東嶽才造出了第一個能看的娃娃。
到現在，楊東嶽已經擁有了矽膠娃娃車間和一批成熟的工作人員。蒂艾斯的娃娃也確實實現了他所希望的「性價比」。目前，蒂艾斯的娃娃均價約兩萬，比東方工業和Realdoll的一半還低。
△ 圖源微信公眾號：一條——《探秘矽膠娃娃工廠》
然而，真正讓楊東嶽脫穎而出的卻並不僅僅是「性價比」這個策略。蛋糕大了，總有人來分，到了後面價格戰已經沒辦法給楊東嶽帶來太多優勢了。
為了能在一眾「X用品」中脫穎而出，楊東嶽制定了全新的競爭策略。
一部叫作《Love me love my doll》的紀錄片中記錄了與充氣娃娃相依為伴的小眾人群的生活。
主人公性格內向，離群索居，他如此感嘆，「是娃娃拯救了我，你知道的，像我這樣的人，一輩子也不會和誰在一起」。
對於重度孤獨症患者而言，娃娃不僅是某種特殊用品，更是心靈的解藥。
△ 只要擁有娃娃，你就能從屌絲變成高富帥，可見得娃娃對用戶的意義遠超過商品。
楊東嶽自然也發現了這點，然而，楊哥的操作卻比一般人更騷，他想要把實體娃娃打造成一個萬眾矚目的女愛豆，一個人見人愛的完美情人，一個自帶流量的超級IP。
IP的本質其實就是粉絲經濟，就是IP通過內容創造的細分領域集結起來的龐大市場。IP之所以成為IP，原因有兩個，一個是豐富的具有解讀空間的文本，另一個則是為愛發電具備消費動力的粉絲。
蒂艾斯的IP運營其實也是走的傳統造星產業鏈中人設營銷和粉絲運營並舉的路線。
人設營銷第一步當然是造人設。根據長相的差異，蒂艾斯的娃娃都擁有不同的人設、不同的身份背景、不同的故事。
△ 感受一下凱拉的人設、凱拉日記的畫風
甚至蒂艾斯還根據她們的人設為她們創作了相關同人文和同人VR遊戲。
△ VR遊戲畫風的也一如既往地沒有讓老粉失望，恥度滿滿，大打擦邊球
蒂艾斯的粉絲運營則注重聚焦小眾需求，增強粉絲黏度。在楊東嶽的苦心運營之下，蒂艾斯籠絡了一批死忠粉，粉絲自發產出的質量和數量都很可觀。
不僅有粉絲，還會自發地為娃娃創作色氣滿滿的漫畫、同人文本，讓娃娃在文字和圖片中活起來。
還有大神創作了以娃娃為主題的驚險動作劇情片。
在楊東嶽打造人設、經營社群、維護粉絲的一系列騷操作下，實體娃娃從一個令人羞恥的玩具轉身逐漸擁有了人的屬性，逐漸從一個冰冷的物體搖身一變成為擁有粉絲的完美情人。
粉絲不再逃避對娃娃的需求，反而自發地創造文本豐富娃娃IP本身的內涵，形成粉圈內自發「安利」的良好循環。在這樣的循環之下，蒂艾斯不僅減少了運營費用，更增強了粉圈本身的黏度，使得老粉能吸引新粉，源源不斷地為蒂艾斯帶來客流。
中國的男女人口數差了3700萬人，這3700萬單身漢，其實就是楊東嶽的目標市場所在。
但楊哥的目標卻遠不止於此。讓實體娃娃真正「活」起來，成為《人型電腦天使心》中的人工智慧情人是楊哥下一步的目標。
△ 蒂艾斯和日本合作研發的人工智慧娃娃已經初步成型
這不僅僅是為了滿足單身人士的需求，或是為孤獨患者打造更完美的理想伴侶，更重要的是，楊東嶽想藉此實現實體娃娃從小眾化向大眾化的圈層擴展。
目前，國際知名實體娃娃公司的年銷售額也不過四千萬人民幣，這塊市場還有很多值得挖掘的地方。楊東嶽幻想著，有朝一日，當實體娃娃真正變得智能時，會有更多人需要娃娃，娃娃將成為智能管家走進千家萬戶。
這時，實體娃娃的市場就遠不止小眾人群了。
參考資料：
矽膠娃娃，不僅僅是性伴侶 ｜ 一條
揭秘中國充氣娃娃工廠：每個賣到上萬元的「愛人」是如何製作的？｜ vista看天下
和矽膠娃娃一起生活 ｜真實故事計劃 崔玉敏
設計/視覺：YAN
原標題：《80後狠人，靠矽膠娃娃讓公司上市》
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