珠寶銷售技巧1006:怎樣用聊天的方式成交顧客?

珠寶銷售技巧：這也是為什麼，很多顧客剛進店的時候，防備心特別強，不想搭理你，問了也不說……

珠寶銷售案例：

用心接待每一位顧客，今天一對情侶來到櫃檯前，導購員主動與顧客打招呼詢問顧客需求，得知顧客想看鑽戒指，導購員拿出一款6000多的，女士說，我已經結完婚了，來個便宜的就可以。

導購員讚美顧客身材保養的好，不像已婚的，拿出了款是我們教師節推出的新品，四爪鑲嵌鑽石的周圍有一個車花片瞬間放大了鑽石的亮度效果，戴在手上顧客看是不是像三四十分的鑽石效果。顧客一看還真是，通過表情看出顧客很喜歡。

導購員得知顧客今天結婚紀念日，馬上送上了祝福，提升了整個的導購氛圍。導購員又為顧客拿了兩款其他的樣式進行對比還是喜歡第一款，但是想再看看。

導購員詢問顧客了解過其它品牌嗎？顧客回答沒有。今天就想讓老公送給自己一枚鑽戒嗎？男士說其實一來的時候想買一塊手錶，之前的那塊手錶丟了，今天想再買一塊，但是手錶轉了一圈，沒有自己喜歡的，後來就到這看鑽戒了，現在還想再看看手錶。

導購說：有的時候越想買什麼東西越買不到合適的，越沒想買，反而就碰到特別喜歡的。顧客認同導購員的說法，導購員問她看的什麼品牌的手錶。顧客說，這幾個品牌都看了沒有喜歡的，導購員與顧客也聊了一下今年手錶的風格。

導購員說：我們之前也有一位顧客過來，本想買一條黃金項鍊，後來買了一條彩金鑲鑽石的項鍊走，其實開始想買什麼不重要，重要的是自己喜歡如果買了自己不喜歡的東西回去，你以後也不會經常戴還失去了今天購買的意義，你說是嗎？手錶可以什麼時候看見喜歡的什麼時候買。

這時男士也說：是，手錶什麼時候有喜歡的了再買，你轉了一圈都沒自己喜歡的，再轉也不會有喜歡的，來這個戒指吧！鑽戒今天買會更有意義（介紹了鑽石的寓意）。

女士詢問男士，你說是買表還是買戒指？男士讓她買戒指。就這樣選走了鑽戒。

學員總結：

1、流量量不大，我們要珍惜來到櫃前的每一位顧客，在接待過程中，要深入了解顧客的需求，根據顧客的需求，有針性介紹。

2、導購中讚美顧客可以拉進與顧客之間的距離。切記讚美要適當。

珠寶銷售技巧：總結點評

很多銷售會問這樣一個問題：

大部分顧客看完還要去對比，款式都選好了，該說的也說了，還是留不住。最後對比完也很少回來，有什麼辦法能讓顧客直接買，不去對比嗎？

每次聽到這樣的問題，我覺得挺難的。

為什麼？

因為顧客買東西要多家對比，是很正常的，包括你我都一樣。所以說，想讓我教你什麼辦法，能讓顧客看完不去對比，還真沒有什麼百試百靈的方法。

不過，

我可以告訴你一種談單方式，降低顧客還要去對比的可能性。

這種方式就是，聊天式談單。

上面這個成交案例，不知道你有沒有看出什麼門道來？有沒有發現銷售和顧客聊得挺好，而且，原本顧客是想買手錶，但是最後為什麼能轉變顧客想法，成交一枚鑽戒？

因為，銷售整個接待過程，都是在跟顧客聊天，而不是像普通銷售那樣，一直圍繞產品在說。

要記住一點，

當你只是一直聊產品，沒有情感交流，顧客就會變得理性：

這個款式還可以，不知道有沒有更好的；

你們現在做什麼活動，最低價是多少；

看完再去對比一下，不要買虧了。

這些是顧客的正常消費心理。

但是，如果你懂得用聊天的方式，增強情感交流，拉近距離。顧客在看產品的過程，就會從理性消費慢慢轉向感性消費。

這也是為什麼，很多顧客剛進店的時候，防備心特別強，不想搭理你，問了也不說。

那麼，這個銷售是怎麼找聊天的切入點呢？

簡單說三點：

1、顧客跟銷售說，已經結婚了，拿個便宜點的。銷售趁機接上話題，結婚啦？看不出來啊，身材還保養得那麼好。

潛臺詞是什麼呢？

很多女人結婚之後，可能會發胖，身材沒有像結婚前那麼好。你身材那麼好，我還以為你還沒結婚，準備買結婚用的鑽戒呢。

你覺得，顧客聽到銷售這種暗示的讚美，心裡開不開心？

2、銷售從聊天得知，今天是他們的結婚紀念日，馬上送上祝福。這時候，顧客對銷售的感覺會不會好一點？

記得有個學員，她跟顧客是這樣說的：

「我覺得你老公挺有心的，特意在結婚紀念日帶你出來選禮品。哎，我家那個啊，要不是我提醒他的話，都當作沒有這回事，我都想打死他。」

你覺得，會這樣跟顧客聊天的銷售，多不多？

實際上，不多。因為他們沒有把顧客當朋友，只是把顧客當顧客而已。

3、銷售聽到男士說，轉了一圈都沒看到喜歡的手錶。接著就簡單說了一句，有的時候越想買什麼東西越買不到合適的，越沒想買，反而就碰到特別喜歡的。

你說，這話跟銷售賣貨有什麼關係嗎？

表面看，沒關係，他只是跟顧客說一個道理而已，而且顧客也有這樣的同感。實際上，這句話裡面「暗藏玄機」。

潛臺詞是，

雖然你們今天很想買手錶，但是就是沒看到喜歡的。原本也沒打算買鑽戒，現在恰好看到喜歡的鑽戒款式，說明你跟這個鑽戒有緣啊。

既然那麼有緣，是不是應該把它帶回家呢？

案例裡面，還有其它值得學習的聊天內容，留給你自己慢慢挖。

小結：

思考一個問題：

你有沒有把顧客當朋友那樣去聊？

我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。

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打開延伸閱讀：

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